再讀《增長(zhǎng)黑客》

大家好，好久不見的朋友好久不見，初次見面的小伙伴初次見面。

今天來(lái)聊聊一本書《增長(zhǎng)黑客》。曾經(jīng)機(jī)緣巧合之下看過(guò)這本書，當(dāng)時(shí)還沒(méi)真正接觸國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)，最大的感觸是本書有個(gè)概念特別好，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，用數(shù)據(jù)說(shuō)話。進(jìn)入新公司后巧合發(fā)現(xiàn)這本書的共同作者之一摩根布朗目前就在shopify負(fù)責(zé)growth，也激發(fā)了自己重讀一遍本書并結(jié)合公司戰(zhàn)略和過(guò)往經(jīng)驗(yàn)兩相照應(yīng)。順大便做個(gè)讀后感分享，望諸君略有啟發(fā)。

從書的架構(gòu)來(lái)說(shuō)， 其實(shí)層次非常清晰。第一部分是方法論，第二部分是實(shí)戰(zhàn)解釋。其實(shí)從國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)策略和市場(chǎng)玩法角度，很多內(nèi)容并不見得有多神奇多難得， 但是書中的方法論和總結(jié)確實(shí)有其獨(dú)到之處。從方法論的角度，筆者做個(gè)簡(jiǎn)單的梳理和總結(jié)以便看官快速理解。

團(tuán)隊(duì)搭建

本質(zhì)上增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)是多個(gè)功能團(tuán)隊(duì)的聚合和分工。主要需要的職能有：

• 產(chǎn)品經(jīng)理和設(shè)計(jì)師
• 研發(fā)和數(shù)據(jù)
• 市場(chǎng)和媒體

從分工角度，我們可以看到，本質(zhì)上增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)本身就是一個(gè)小飛輪。其運(yùn)作的邏輯如圖：

從需求和使用分析開始，到產(chǎn)生市場(chǎng)和產(chǎn)品構(gòu)想，再對(duì)可能產(chǎn)生impact的設(shè)計(jì)和想法做優(yōu)先級(jí)排列，再而測(cè)試和總結(jié)。整個(gè)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)可以說(shuō)就是圍繞營(yíng)收增長(zhǎng)搭建的特工小組，通過(guò)各個(gè)部門的協(xié)同，完善整個(gè)產(chǎn)品 – 客戶 – 增長(zhǎng)閉環(huán)。

產(chǎn)品是增長(zhǎng)的核心

顯而易見， 再好的商業(yè)模式或市場(chǎng)推廣，如果離開產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力則顯得力不從心。本章主要提出了一個(gè)觀點(diǎn)，即呀哈瞬間 – 這個(gè)其實(shí)很好理解，就是讓客戶理解我們的產(chǎn)品核心價(jià)值，并圍繞其展開推廣，分析，提升。國(guó)內(nèi)的流行說(shuō)法是， 產(chǎn)品抓手或者功能壁壘。其實(shí)含義大同小異，本質(zhì)是要通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值，否則也會(huì)是繡花枕頭，不可持久。

增長(zhǎng)杠桿

這部分幾乎是本書的核心，也是各位企業(yè)家和老板們特別需要關(guān)注的點(diǎn)。

增長(zhǎng)杠桿邏輯上等同于增長(zhǎng)策略。 如果用模型來(lái)展開，即基本增長(zhǎng)公式 – fundamental growth equation

拿微軟的合作伙伴體系來(lái)說(shuō)，合作伙伴體系貢獻(xiàn)的核心價(jià)值就是來(lái)自于渠道帶來(lái)的商業(yè)訂單體量。對(duì)于合作伙伴部門來(lái)說(shuō)，需要提升增長(zhǎng)價(jià)值的等式即：

合作伙伴數(shù)量*（合作伙伴平均激活率*合作伙伴平均貢獻(xiàn)量 + 不同產(chǎn)品合作伙伴平均激活率*不同產(chǎn)品合作伙伴平均貢獻(xiàn)量。。。） = 合作伙伴體系貢獻(xiàn)量

Sum(PartnerRev) = PartnerNo *( AvgPartnerActivateRate*AvgPartnerContributionNo + DifferentLevelAvgPartnerActiveRate*Contribution…)

所以從如上公式來(lái)說(shuō)，我們可以拆分并實(shí)現(xiàn)我們的目的。 即，如果想要帶來(lái)整體貢獻(xiàn)量的提升。在不同階段和分析下，我們需要專注于不同的變量來(lái)實(shí)現(xiàn)整體的提升。

比如在發(fā)展初期，我們的渠道人員和合作伙伴都十分有限。在這個(gè)階段我們需要提升的，可能就是我們的合作伙伴激活率和貢獻(xiàn)量

Partner number  → ， Partner Activate Rate ↑ Partner Contribution ↑  這樣，在No不變的情況，整體的貢獻(xiàn)值就會(huì)提高。這個(gè)時(shí)期，重要的就是對(duì)于前期合作伙伴的培養(yǎng)和賦能，有幾個(gè)核心貢獻(xiàn)的伙伴就能給數(shù)字貢獻(xiàn)提升帶來(lái)巨大動(dòng)能。

然后在渠道發(fā)展中期，我們可能需要考慮的是， 在公司渠道人員能力提升的同時(shí)，我們需要發(fā)展整體合作伙伴的數(shù)量。這樣就可以在維持Active rate的過(guò)程中，整體數(shù)字得到提升。

Partner Number ↑↑  Partner Activate ↑ Partner Contribution  → 。 在這個(gè)時(shí)期，我們已經(jīng)通過(guò)前期積累獲得了很多激活賦能合作伙伴的材料和能力，我們可能需要做的，就是通過(guò)招募更多相同類型或者不同領(lǐng)域的合作伙伴，在不同產(chǎn)品分層層面去增加渠道覆蓋。通過(guò)合作伙伴招募和分層的過(guò)程提升整個(gè)渠道數(shù)字貢獻(xiàn)的能力。

而在渠道發(fā)展期后，我們需要做的更多則在partner contribution角度，提升平均合作伙伴貢獻(xiàn)能力。在渠道本身體量，不論是內(nèi)部還是外部伙伴達(dá)到一個(gè)sweet spot的時(shí)候，通過(guò)提升平均貢獻(xiàn)能力來(lái)帶動(dòng)驅(qū)動(dòng)獲利能力的提升即。

Partner number   → Partner Activate →  Partner Avg Contribution ↑↑

至此，一個(gè)完整的合作伙伴增長(zhǎng)飛輪就顯現(xiàn)了：

所以針對(duì)增長(zhǎng)杠桿這部分，我認(rèn)為是整個(gè)增長(zhǎng)黑客體系里最重要的一部分。確定目標(biāo)以及其增長(zhǎng)等式，圍繞增長(zhǎng)等式和其變量做相關(guān)提升項(xiàng)目。這樣方能提升整個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。

快節(jié)奏實(shí)驗(yàn)

其實(shí)在上個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)，我們已經(jīng)有所提到。針對(duì)閉環(huán)和整個(gè)飛輪， 每個(gè)變量提升的難度都不一樣。有的可以利用線上線下招募會(huì)議，有的可以利用諸如私享會(huì)， TTT等等。增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)需要利用分析和調(diào)研，快速實(shí)驗(yàn)?zāi)男┮蛩乜梢钥焖儆行?shí)現(xiàn)變量的提升。這里舉個(gè)例子，比如在電商領(lǐng)域。可以使用標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重變量法來(lái)做想法評(píng)分：

在線上引流層面，又有諸如這類評(píng)分：

根據(jù)想法和評(píng)分優(yōu)先級(jí)實(shí)驗(yàn)效果，快速迭代確定最終最有效的增長(zhǎng)策略。

實(shí)戰(zhàn)部分多是些海外互聯(lián)網(wǎng)公司的奇技淫巧，筆者不再詳述。但我想再帶大家回味的，還是增長(zhǎng)杠桿這部分。?找到公司和產(chǎn)品發(fā)展的基本增長(zhǎng)公司很重要。諸如一般常見Saas的網(wǎng)站，其基本公式就如：

比如像ebay這樣的公司，其公式則是：

只有圍繞基本增長(zhǎng)公司，提高各個(gè)權(quán)重的變量增長(zhǎng)能力。方能最終提升整個(gè)公司的營(yíng)收和增長(zhǎng)。希望這部分邏輯能幫到大家。

最終做個(gè)總結(jié)，增長(zhǎng)黑客本書非常有啟發(fā)性。國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司很多招數(shù)可能已經(jīng)超出了本書的范圍，但本質(zhì)邏輯多有雷同。?使用諸如新媒體，新營(yíng)銷，裂變，病毒等方式?？焖儆行д业侥繕?biāo)客戶客群，增長(zhǎng)核心指標(biāo)。最后留個(gè)小題目給大家思考一下

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