看小紅書如何突出電商重圍｜小紅書商業(yè)模式畫布分析

小紅書作為一個(gè)生活方式分享社區(qū)，通過將海外購物分享社區(qū)和跨境電商相結(jié)合，開創(chuàng)了新的社區(qū)電商模式。在此平臺(tái)上，用戶通過文字、圖片、視頻筆記的分享，記錄當(dāng)代年輕人的正能量和美好生活，傳播一種美好的生活態(tài)度和生活方式。

這是BCC興遠(yuǎn)通過對(duì)小紅書的研究畫出的商業(yè)模式畫布：

• 小紅書的主要客戶群體為 90后的年輕女性，同時(shí)也在積極開拓男性市場
• 價(jià)值主張：社交購物分享社區(qū)平臺(tái)、內(nèi)容社區(qū)電商平臺(tái)
• 客戶關(guān)系：?APP修復(fù)升級(jí)、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷和設(shè)立保稅倉備貨
• 渠道通路：小紅書APP、小程序以及網(wǎng)頁端
• 核心資源：以用戶為中心的社群、大數(shù)據(jù)檢索分析和自營的供應(yīng)鏈平臺(tái)
• 關(guān)鍵業(yè)務(wù)：平臺(tái)運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營、用戶運(yùn)營、廣告合作和招商維護(hù)
• 重要伙伴：品牌公司、達(dá)人和其他潛在商戶
• 成本結(jié)構(gòu)：平臺(tái)運(yùn)營成本、保稅倉成本和采購成本
• 收入來源：廣告費(fèi)、商家入駐平臺(tái)保證金、平臺(tái)推廣費(fèi)

小紅書創(chuàng)立者毛文超說：

“中國消費(fèi)者越來越關(guān)注自己的生活品質(zhì)，其中的一個(gè)體現(xiàn)就是他們對(duì)于海外商品和海外生活方式的關(guān)注—大家不滿足于僅僅獲得國內(nèi)商品，還希望獲得海外的優(yōu)質(zhì)商品。因?yàn)檫@個(gè)市場很大，而消費(fèi)者面對(duì)海量的商品也可能不知道如何選擇，小紅書正是希望解決這個(gè)巨大需求中存在的痛點(diǎn)?！?/p>

小紅書最初并是致力于解決中國消費(fèi)者不知海外出境“買什么”這一痛點(diǎn)。以購物分享社區(qū)的形式起家，幫助消費(fèi)者快速篩選好貨，讓年輕人通過小紅書，發(fā)現(xiàn)美好、真實(shí)、多元的生活方式，讓他們找到自己想要的生活。

2014年10月小紅書福利社上線，旨在解決海外購物的另一個(gè)難題：買不到。小紅書通過已累積的海外購物數(shù)據(jù)，分析出最受歡迎的商品及全球購物趨勢，并在此基礎(chǔ)上把全世界的好東西，以最短的路徑、最簡潔的方式提供給用戶。

小紅書最新數(shù)據(jù)顯示，目前小紅書有超2億月活躍用戶，其中72%為90后，50%分布在一二線城市，共有4300萬+的分享者。

活躍用戶以女性用戶為主，占比88.80%，男性占比11.20%。

尼爾森相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)研也顯示，小紅書是由高學(xué)歷、年輕用戶占據(jù)主導(dǎo)的內(nèi)容社區(qū)。主體用戶有穩(wěn)定的工作，消費(fèi)能力較強(qiáng)，個(gè)人月均消費(fèi)支出超過 4100 元。他們帶來的社區(qū)討論更多集中在護(hù)膚美妝、包包、保健品等話題上，他們樂于分享生活，對(duì)生活水平有著較高要求，熱衷于移動(dòng)購物的方式，比較容易形成傳播效應(yīng)。

這類用戶體現(xiàn)了新一代客戶的消費(fèi)特征：

精致、注重生活品質(zhì)、有較強(qiáng)的消費(fèi)能力、熱衷于社交活動(dòng)。他們對(duì)追求潮流、提升生活品質(zhì)付出額外消費(fèi)的意愿顯著，超過半數(shù)表示對(duì)小眾商品及新興品牌愿意積極接納與嘗試。

2015年初小紅書鄭州自營保稅倉正式投入運(yùn)營。小紅書設(shè)立保稅倉備貨，它縮短了用戶與商品之間的距離。如果通過海外直郵等模式，用戶動(dòng)輒要等一個(gè)月才能收到貨，而在小紅書，用戶下單后大概兩三天就能收到。

其次，從保稅倉發(fā)貨也可以打消用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮。在這里，中國海關(guān)會(huì)對(duì)所有進(jìn)口商品進(jìn)行清點(diǎn)、檢驗(yàn)、報(bào)關(guān)，在繳稅后才放行。

最后，大批量同時(shí)運(yùn)貨也能節(jié)省跨境運(yùn)費(fèi)、攤薄成本，從而降低消費(fèi)者為買一件商品實(shí)際付出的價(jià)格。在刨去中間價(jià)和跨境運(yùn)費(fèi)之后，小紅書基本能做到所售商品價(jià)格與其來源地保持一致，甚至有時(shí)還會(huì)因?yàn)槌隹谕硕惖仍?，低于?dāng)?shù)貎r(jià)格。

同時(shí)小紅書還上線了算法關(guān)閉鍵，允許用戶在后臺(tái)一鍵關(guān)閉“個(gè)性化推薦”。在這個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，人們的個(gè)人隱私數(shù)據(jù)隨時(shí)隨地都會(huì)被竊取，小紅書推出的此功能讓用戶隱私得到了“尊重”和保護(hù)，讓用戶對(duì)其增加了大大地好感。

核心資源是保證商業(yè)模式運(yùn)營的關(guān)鍵要素。小紅書的核心資源包括其以用戶為中心的社群、大數(shù)據(jù)檢索分析和自營的供應(yīng)鏈平臺(tái)。

小紅書建立以用戶為中心的社群，社群內(nèi)形成了邏輯閉環(huán)，所謂邏輯閉環(huán)就是平臺(tái)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容筆記，用戶瀏覽產(chǎn)生購買意愿，用戶購買后又產(chǎn)生新的內(nèi)容。在邏輯閉環(huán)下，平臺(tái)的內(nèi)容會(huì)不斷的產(chǎn)出，并且所產(chǎn)出的內(nèi)容和平臺(tái)售賣的商品之間產(chǎn)生了“王婆賣瓜”效果。

這樣既能維護(hù)老用戶和吸引新用戶，也能讓產(chǎn)品還得到了免費(fèi)推廣。

另外一個(gè)核心資源并是大數(shù)據(jù)檢索分析。小紅書自2013年上新“福利社”，積累了大量忠實(shí)用戶，上億用戶在平臺(tái)上發(fā)現(xiàn)并分享了優(yōu)秀的產(chǎn)品。龐大的數(shù)據(jù)結(jié)合了用戶評(píng)論和點(diǎn)贊的功能，可以讓“小紅書”準(zhǔn)確了解平臺(tái)用戶的需求，為其采購并上架相關(guān)產(chǎn)品提供依據(jù)。

除此之外，自營的供應(yīng)鏈平臺(tái)解決了跨境電商產(chǎn)品的周期長、是否正品以及關(guān)稅問題，是連接平臺(tái)和用戶的重要保障。