司機倒戈下，滿幫再講“好故事”遠比想象中難

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近期，于互聯網物流領域超級獨角獸的滿幫（ NYSE:YMM ）而言，可謂并不太平。

最近在不少卡車司機群體圈子里，很多司機控訴滿幫平臺訂單價格“低到不合理”，自己掙不到錢，更有甚者在評論區(qū)出現了“打倒?jié)M幫”等激動的言論。

我們不禁好奇，作為一家遠赴美股市場上市的科技公司，滿幫到底怎么了？不僅如此，造血能力羸弱，加上新賽道上眾多對手阻擋，滿幫也亟須向資本市場給出好的答案。

一、燒錢換營銷，滿幫還燒的起嗎？

其實，滿幫是有錢的。

從其成功上市之前的融資路程來看，滿幫總共完成了兩輪巨額融資：

2018年4月24日，滿幫宣布完成合并后第一輪融資，融資金額19億美元。投資者包括國新基金和軟銀愿景基金聯合領投，谷歌資本(CapitalG)、Farallon Capital、Baillie Gifford、Ward Ferry、陽光保險融匯資本、金沙江創(chuàng)投、K11 Investment、農銀國際在內的多家境內外投資機構跟投。

2020年11月24日，完成約17億美元新一輪融資，由軟銀愿景基金、紅杉、璞米和富達（Fidelity）聯合領投；包括高瓴、紀源、光速、云鋒、襄禾、Baillie Gifford、全明星、CMC、騰訊等在內的現有股東也參與了本輪融資。

兩輪融資為滿幫帶來了海量現金。但若查看滿幫近些年的財務報表，其經營活動所用凈現金只有2020年為正值，其他年份逐年為負。2019-2022年，滿幫的經營活動所用凈現金分別為-9.24億元、5.75億元、-2.11億元及-0.16億元。

究其緣由，核心在于滿幫的營銷和管理費用太高了。2020年及2021年，滿幫營銷及管理費用分別為43.93億元、51.08億元，分別占總收入的170.21%和109.68%；2022年這一投入雖減至23.2億元，占比縮減至34.45%，但仍是滿幫最大的一筆開銷。

很顯然，滿幫極度依賴補貼，也使得營業(yè)收入的確在增長，2019-2022年，滿幫的總營收分別為24.73億元、25.81億元、46.57億元及67.34億元。然而，營銷手段用盡，滿幫也并沒有賺得盆滿缽滿，僅在2022年實現利潤個位數增長，其他年份皆為虧損。2019-2022年，其實現凈利潤分別為-15.24億元、-34.7億元、-36.55億元和4.12億元。

值得注意的是，作為一家依靠數據精準匹配的科技公司，滿幫的研發(fā)費用卻遠不及營銷和管理費用的零頭。2019-2022年，滿幫的研發(fā)費用分別為3.97億元、4.13億元、7.3億元和9.14億元，占總營收的比重從16.05%下降至13.57%。

二、司機、用戶、平臺，三方的故事還好講嗎？

當然，對于一家美股上市的科技貨運公司來說，業(yè)績增長只是一方面，而最緊要的是司機群體和B、C端用戶的增長，這是資本市場尤為看重的故事和未來。

但對于滿幫來說，故事也快不好講了。

在互聯網化之前，擁有大中小型貨車的司機是通過各種渠道與B端和C端用戶直接溝通聯系長途運輸或同城短途配送貨物，亦或是由幾個司機結成車隊在固定的區(qū)域為固定的用戶進行配送。這是傳統(tǒng)貨運下的主要運行模式。

因此，該模式下就形成了行業(yè)長期處于零散雜亂狀態(tài)弊端。一方面，價格機制不透明；另一方面，司機長期靠地域聚集、熟人介紹、打小廣告等方式接單，信息匹配效率很低。這也順勢成為傳統(tǒng)貨運亟待解決的痛點之一。

正所謂“守舊者例行其事，改革者突破創(chuàng)新”，以滿幫為代表的科技公司用互聯網撬開改造傳統(tǒng)物流第一道關口的“互聯網+物流”新興模式應運而生。而在此賦能下，燒錢補貼下的營銷推廣和普及用戶認知也變得再正常不過了。

然而，燒錢讓它變得更好了嗎？答案顯然是否定的。在燒錢補貼的一段時期里，滿幫和司機、用戶都處于一種互相成就的三贏局面之中。但是，這種三贏隨著平臺監(jiān)管缺失及不合理壓低運價、甚至有“數據殺熟”之嫌等問題凸顯，而不可避免地出現了裂縫。

2022年11月，國家監(jiān)管部門就曾因多重收費、壓價競爭、運營不規(guī)范而損害貨車司機合法權益等問題，對滿幫等4家平臺進行了“提醒式約談”。

事實上，這樣的問題在滿幫平臺上時有發(fā)生。從用戶端來說，低廉的運價看起來是件好事，畢竟意味著費用的降低。但對司機們來說，可以說是致命打擊，運價越來越低，刨去所剩無幾的利潤，有時甚至難以覆蓋運貨成本。更重要的是，貨物的大體量屬性，也決定了司機們根本無法通過增加接單頻率，去彌補損失的利潤。

這也難怪不少司機曾公開抱怨道：“平臺上的貨，不管價錢多低，都有人干，導致上面的運價越來越低，自己利益得不到很好保障?！?/strong>

看似低價是司機自發(fā)的行為，實則是平臺監(jiān)管的缺失。長期以往，滿幫也會陷入一種惡性循環(huán)：為了搶奪用戶，司機們爭相制定更低的價格，平臺無法從用戶端掙錢，只能通過低傭金等方式吸引司機背負車貸形成利益捆綁。而被“壓榨”的司機為了保證自己的正常收益，不得不中途加價、疲勞駕駛接更多訂單，由此導致的貨物丟失、危險駕駛等問題頻出。

黑貓平臺上與滿幫相關的投訴多達上千條，既有司機的吐槽，也有用戶的不滿，平臺兩頭都不討好。

三、冷鏈運輸市場，能否解隱憂？

在長途及同城貨運市場面臨較大壓力的情況下，不少貨運平臺開始在更加細分市場業(yè)務方向上尋求突破。

比如滿幫，冷鏈運輸業(yè)務正處于快速上升期。就在5月底滿幫披露2023年第一季度業(yè)績預告后不久，旗下數字冷鏈平臺“運滿滿冷運”就宣布順利完成B輪數億元人民幣的融資。

那么，除了開辟第二增長曲線來扭轉頹勢之外，滿幫為什么能在冷鏈運輸市場備受投資者青睞。深究下，原因有三：

一是，冷鏈運輸市場具備足夠強大的增長想象空間。

眾所周知，與發(fā)達國家相比，我國的冷鏈物流尚處于發(fā)展的早期階段，發(fā)展空間無疑巨大。而且中物聯冷鏈委數據也顯示，2021年中國冷鏈物流行業(yè)市場規(guī)模為4184億元，到2026年市場規(guī)模將達到近萬億元，2022年至2026年的行業(yè)年復合增長率可達17.5%。

二是，滿幫自身確是有實力的。

公開資料顯示，目前，運滿滿冷運業(yè)務已覆蓋全國300多個城市、10萬多條線路，冷運貨主超60萬，注冊冷藏車逾27萬輛，占目前全國冷藏車數量的70%。今年1-5月，平臺司機承運的冷鏈貨物已超過2100萬噸。

三是，投資者最關注的一點，此時再講出一個好故事，對于一家已經上市的企業(yè)來說，是一種極好的背書行為，能快速樹立形象；且在關注度較高的海外投資市場，有望進一步提振投資者信心，獲得更好的市值。

然而，布局冷鏈運輸市場的并不止?jié)M幫一家。

行業(yè)老大順豐冷運也在不斷發(fā)力，目前順豐冷運通過自營的倉儲和運輸體系，形成強大的供給網絡來實現快速獲客。其冷鏈服務網絡足夠大，足夠寬，時效足夠好，加之平臺長期積累的優(yōu)質用戶，極易形成規(guī)模效應。

在這一方面，滿幫暫無多大優(yōu)勢。畢竟，運滿滿冷運平臺孵化于2019年時間較短，僅在今年2月才上線了獨立APP，尤其是還面臨諸如京東冷鏈、中集冷云等品牌的擠壓下，運滿滿冷運未來成果如何，顯然還有待時間來檢驗。

誠然，我們可以理解滿幫所布局冷鏈運輸市場的迫切，但其能否經受得住投資市場長期且嚴苛的審視，還有待其進一步驗證該模式的價值可持續(xù)性。