曹操出行請回答：成本怎么降？增長從哪來？故事怎么講？

文/盧倩瑩

編輯/陳鋒

繼嘀嗒出行、如祺出行后，又一家共享出行平臺曹操出行，也加速沖刺上市。

近期，曹操出行向港交所主板遞交了上市申請， 身處共享出行這一近3000億規(guī)模的市場，曹操出行的模式與其他玩家略有不同，它走的是“公車公營+認證司機”的B2C模式，司機是招聘的專職司機，車則由曹操專車和吉利提供。

可以說，定制車是曹操出行的最大差異化特點，因此，此次沖刺上市募集所得款項，也將主要用于升級和推出定制車。

吉利·曹操60，圖源曹操出行官網(wǎng)

這個模式的優(yōu)點是能夠提供更好的服務(wù)質(zhì)量，缺點則是擴張的速度沒那么快。

根據(jù)招股書，在共享出行市場中，網(wǎng)約車是最大的細分市場，占2023年共享出行總市場規(guī)模的90%。在2021年、2022年、2023年，曹操均位列于中國網(wǎng)約車平臺的第三名。

如今，網(wǎng)約車市場呈現(xiàn)以滴滴為主導(dǎo)的“一超多強”的格局，網(wǎng)約車市場也在加速進入到存量競爭階段，業(yè)內(nèi)多家企業(yè)至今依然普遍面臨著高虧損、盈利難的窘境，曹操出行也面臨壓力。

2021-2023年，曹操出行營收分別為71.53億元、76.31億元、106.68億。同期內(nèi)，曹操出行還在虧損，不過幅度在收窄，從30.07億元降至19.81億元。

與此同時，過去三年里，曹操出行的經(jīng)營現(xiàn)金流分別為-15億元、-11億元、1.36億元。

可以看到，曹操出行的財務(wù)狀況在改善，但距離盈利仍有一定距離，且現(xiàn)金流較為緊張。而面對越加激烈的市場競爭，它需要更多資金投入到新的業(yè)務(wù)探索，畢竟要真正打動資本市場，只靠“定制車”的故事還不夠。?

1、成立近十年，曹操出行的定制車故事性感嗎？

2015年入局網(wǎng)約車市場時，曹操出行（當(dāng)時還叫曹操專車）面臨的市場局面已是紅海。

這年2月，補貼大戰(zhàn)打了兩年的滴滴和快的正式合并，雙方當(dāng)時都已經(jīng)是中國網(wǎng)約車市場的巨頭，共占據(jù)了行業(yè)約90%的市場份額。

背靠吉利集團的曹操出行此時入局，目的顯然并非只是搶出行市場的蛋糕。

“傳統(tǒng)汽車廠商不做出行，眼是瞎的?！碑?dāng)時，時任曹操出行CEO的劉金良對媒體表示，車企切入出行，絕非為了賣車，而是為了適應(yīng)未來出行需求，重塑包括研發(fā)、制造、供應(yīng)鏈、營銷的全產(chǎn)業(yè)鏈，知曉未來汽車的模樣，當(dāng)消費者從擁車到用車，車企的核心競爭力也會隨之發(fā)生變化。

他認為，未來的核心一是定義產(chǎn)品和品牌的能力，掌握核心技術(shù)，二是強大的獲客能力和數(shù)據(jù)接口。

為了在這塊市場里搶到蛋糕，曹操出行采取了差異化打法。

不同于滴滴的C2C模式，曹操出行選擇了B2C模式，靠定制車和專職司機模式搶市場。值得注意的是，在正式上線時，曹操出行的車都是新能源汽車。同時，曹操出行的司機則公開招聘并進行培訓(xùn)，以底薪+提成的形式發(fā)放工資。

這也是曹操出行這些年主要講的定制車故事。

圖源曹操出行官方微博

定制車輛在曹操出行的戰(zhàn)略布局中扮演著關(guān)鍵角色。通過定制車輛，曹操出行能夠有效地控制車輛TCO（Total Cost of Ownership），包括采購、運營、維護等成本，從而在財務(wù)上實現(xiàn)更優(yōu)的運營效率。

另一方面，定制車輛的廣泛應(yīng)用有助于統(tǒng)一車隊的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升乘客的體驗，從而加強曹操出行的品牌形象。

在同質(zhì)化的出行平臺企業(yè)中，這個策略有助于建立差異化標(biāo)簽，提升市場競爭力。

這一模式推動下，曹操出行順利起步，既保持了服務(wù)的高品質(zhì)，這也幫助其在早期穩(wěn)住了局面，吸引到了投資者的青睞，2018年，曹操出行先后完成A輪1億美元的融資、A1輪3.5億元的融資，估值也來到了100億元上下。

曹操出行融資歷程，圖源天眼查

再到2019年，曹操出行加速了業(yè)務(wù)的多元化探索。這一年它完成了從“曹操專車”向曹操出行的升級，服務(wù)范圍開始從專車服務(wù)擴展到同城寄送、旅游出行、企業(yè)出行等多個領(lǐng)域，其甚至上線了帶有社交屬性的本地生活板塊。

同時期里，曹操出行還面向有資質(zhì)的出租車公司、汽車租賃公司等B端出行企業(yè)開放了曹操出行平臺，嘗試進一步擴大市場規(guī)模。

緊接著的2021年，曹操出行又發(fā)布了N立方戰(zhàn)略，聚焦于定制車、新能源、新生態(tài)三大發(fā)展方向，試圖通過定制車、新能源換電體系等進一步強化差異化優(yōu)勢。

也是在同一年，曹操出行上線了曹操惠選，旨在提供價格親民且品質(zhì)有保證的網(wǎng)約車服務(wù)。

根據(jù)招股書，截至2023年12月31日，曹操出行已經(jīng)在中國24個城市部署了約3.1萬輛定制車，其中包括18000多輛楓葉80V和12000多輛曹操60，建立起了網(wǎng)約車平臺中最大的定制車車隊。

曹操出行定制車楓葉80V和曹操60，圖源招股書

從對營收的貢獻來看，目前曹操出行的業(yè)務(wù)包括網(wǎng)約車、定制車和車服解決方案三大板塊，其中網(wǎng)約車服務(wù)對總收入的貢獻高達96%。

再拆解來看，網(wǎng)約車服務(wù)中，曹操出行的核心服務(wù)也已不是起初的專車服務(wù)，而是惠選服務(wù)線。

不難發(fā)現(xiàn)，就目前階段而言，曹操出行過去近十年里的這些嘗試，不斷地在如何吸引用戶方面下功夫。而主業(yè)務(wù)也開始走起了性價比的路線，這是市場趨勢的推動，但也意味著曹操出行進入了最白熱化的戰(zhàn)場，需要更多的彈藥去搶市場。

2、成本怎么降，增長去哪要？?

網(wǎng)約車行業(yè)進入存量競爭階段，已成為行業(yè)共識。

據(jù)東興證券，2017年，我國共享出行APP用戶規(guī)模達到就已經(jīng)達到3.43億人，但直到2020年，用戶規(guī)模才上升至3.65億人。這也就意味著，從2017年開始市場總體用戶數(shù)就基本停滯，共享出行類APP的用戶覆蓋率已經(jīng)足夠高。

此外，近兩年，全國多地陸續(xù)發(fā)布網(wǎng)約車行業(yè)風(fēng)險預(yù)警提示，稱當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)約車市場運力飽和，供過于求致使車輛營運水平處于低位。

在這樣的背景下，要尋求利潤和增長都是難題，曹操出行也面臨著這兩大嚴(yán)峻問題。

從成本端來看，在曹操出行的銷售成本中，占據(jù)大頭的就是司機的收入和補貼。招股書顯示，近三年來，這一項成本在總銷售成本平均占比高達80%，而占據(jù)司機收入大半部分的則是車輛TCO。

車輛TCO包括購買成本或租賃成本、能源補給成本及車服成本三大方面，這一項支出由曹操出行與司機共同承擔(dān)。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，曹操出行的定制車的平均TCO與其他共享出行中使用的典型純電動汽車(BEV)相比低36.4%。

圖源曹操出行招股書

得益于吉利集團的背景，曹操出行在定制車對制造環(huán)節(jié)有著全面把控，故而在前期成本上已經(jīng)進行第一步壓縮。

能源補給也是TCO中的一個重要部分。曹操出行的兩款定制車均配備換電功能，其換電架構(gòu)允許僅在60秒內(nèi)完成換電，相較于傳統(tǒng)電動車，TCO降低了32%至40%。

車輛TCO的另一個部分則是車服成本。招股書提到，公司通過降低維修成本、實施司機安全激勵措施以及采用凈修計劃，有效減少了保險和維護保養(yǎng)費用。

通過對車輛TCO全環(huán)節(jié)的控制，曹操出行有效降低對司機過多補貼的依賴。2022年到2023年，司機收入及補貼占出行服務(wù)收入的百分比從84.2%下降至79.1%。經(jīng)過持續(xù)部署，銷售成本占收入總額的百分比由2022年的104.4%下降至2023年的94.2%。

綜合來看，曹操出行靠降本能夠爭取一定的利潤空間，但真的要獲得資本市場認可，還是要證明自己謀增長的能力。

在如今“一超多強”的市場格局下，對共享出行玩家而言，尋找進一步的增長空間并非易事。

為了尋求更多增長，2019年，曹操出行對自身服務(wù)范圍進行了拓展，又在2022年推出了主打平價網(wǎng)約車服務(wù)的曹操惠選。

隨著共享出行市場的回暖，曹操出行的業(yè)務(wù)迎來了增長。公司營收從2021年的71.53億元增長至2023年的106.68億元。平均月活躍用戶數(shù)從2021年的950萬名增長至2023年的1920萬名。

新用戶流量的獲取則主要來自于第三方聚合平臺。過去三年，公司通過聚合平臺獲得的訂單GTV分別為39億元、44億元和89億元，占同期總GTV的比例從43.8%增長至73.2%。

但公司支付給聚合平臺的傭金也隨之大幅上升。2023年，公司的銷售及營銷開支達到了8.363億元人民幣，相較于2022年的6.393億元，年度增長率為30.8%。這一增長的主要是由于第三方聚合平臺傭金的增加，從2022年的3.216億元增加到2023年的6.669億元，增幅高達107.4%。

可以看到，曹操出行的增長主要靠的是性價比戰(zhàn)略和向聚合平臺付傭金引流，這兩個策略盡管起到了一定的作用，但也壓縮了利潤空間。

這也意味著，它不能步子邁得太大，時刻要平衡投入產(chǎn)出比。

從最終效果來看，目前曹操出行對擴張的探索較為慎重，主要以具有經(jīng)營效率的方式調(diào)整全國擴張的節(jié)奏，以實現(xiàn)規(guī)模與盈利的戰(zhàn)略平衡。

這也導(dǎo)致它的市場份額很難快速提升，根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，近三年來，曹操出行的市場份額一直穩(wěn)居中國網(wǎng)約車平臺第三名。

圖源曹操出行招股書

這種情況下，想要打動資本市場，曹操出行還要講述更多新故事。

3、沖刺上市是必然，曹操出行需要更多彈藥講述新故事

曹操出行在招股書中提到，此次募集資金，擬用于支付擴大城市覆蓋范圍所需的成本及開支，包括司機補貼、向第三方聚合平臺支付的傭金，以及相關(guān)銷售及營銷開支等。

此外，募集資金還將用于升級和推出一系列定制車、改進服務(wù)質(zhì)量、提升技術(shù)及投資自動駕駛、償還來自三家銀行的銀行借款本金及利息等。

從這些表述中來看，曹操出行要在核心的定制車故事上投入更多，而自動駕駛則是它講述的新故事。

在當(dāng)前網(wǎng)約車市場中，自動駕駛已成為兵家必爭之地，曹操出行也不例外。

2020年，公司宣布與自動駕駛技術(shù)公司元戎啟行展開合作，開展自動駕駛出行服務(wù)的研發(fā)。

2022年，與小馬智行的合作，加速了曹操出行在Robotaxi領(lǐng)域的布局。同年，曹操出行宣布與吉利汽車創(chuàng)新研究院智能駕駛中心展開合作。

另據(jù)招股書，曹操出行正在推廣自動駕駛開放平臺，并計劃與吉利集團合作，未來部署L4級自動駕駛系統(tǒng)的車輛，公司也在與合作伙伴共同推進無人出租車計劃。

與其他平臺相比，曹操出行背靠吉利擁有著更多便利。它可以直接依托吉利的智能駕駛技術(shù)，而且其統(tǒng)一的車輛體系也將有助于技術(shù)與車輛硬件的整合。

不過，盡管曹操出行在自動駕駛領(lǐng)域展現(xiàn)出了堅定決心，但目前具體的投入規(guī)模、技術(shù)進展都尚未公開披露。

曹操出行需要加速探索，因為同行們也在布局。百度 Apollo、AutoX、文遠知行、滴滴均已開展了類似的以地圖及出行 App 為入口的 Robotaxi 運營項目。同在申請上市的如祺出行，也早在2022年于廣州南沙正式開啟有人駕駛車輛與自動駕駛車輛混合運營。

從整體市場環(huán)境來看，自動駕駛有望成為新的增長點，但其轉(zhuǎn)化為實際收益的過程相當(dāng)漫長。而市場的耐心是有限的，曹操出行能否在市場等待期內(nèi)持續(xù)提供創(chuàng)新價值，將是其面臨的重大考驗。

錢，依然是最大的問題。此類創(chuàng)新業(yè)務(wù)的研發(fā)，需要巨額的資金投入。而在競爭日趨白熱化的網(wǎng)約車市場，要想持續(xù)擴大市場份額，同樣需要強大的資金支持。

由此不難發(fā)現(xiàn)，對曹操出行來說，這次能否上市尤為重要，它需要補充更多彈藥，來持續(xù)推進在定制車及自動駕駛等新業(yè)務(wù)上的布局。

不過，在網(wǎng)約車行業(yè)競爭加劇的背景下，曹操出行能否借助上市契機，實現(xiàn)質(zhì)的飛躍，還有待市場檢驗。

（本文頭圖來源于曹操出行官網(wǎng)。）