2018的創(chuàng)投圈，將迎來(lái)FA行業(yè)的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代

快要過(guò)去的2017年，高灃資本合伙人任圓圓偶爾會(huì)在做項(xiàng)目的間隙陷入一種焦慮。觸發(fā)這種焦慮的，除了FA同行們?cè)絹?lái)越高頻的公關(guān)稿，還有競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量愈發(fā)眾多、背景愈發(fā)復(fù)雜的行業(yè)格局。

“從2016年開(kāi)始，出現(xiàn)一線美元基金、四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所和頂級(jí)投行的人出來(lái)做精品FA了。放在三年前，完全不可想象?！?/p>

任圓圓所說(shuō)的“三年前”——2014年，正是她和搭檔蔡鋒由創(chuàng)業(yè)者成為FA、創(chuàng)辦高灃資本之時(shí)。

FA，即Financial Advisor（財(cái)務(wù)顧問(wèn)），一種服務(wù)企業(yè)融資的第三方專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)。在中國(guó)，F(xiàn)A行業(yè)由2000年王冉創(chuàng)辦易凱資本而肇始。到2010年，已有華興、漢能、漢理、清科、投中、方創(chuàng)等品牌，但因中國(guó)創(chuàng)投還在方興未艾的階段，F(xiàn)A仍是少數(shù)精英的游戲。

變化就發(fā)生在任圓圓入行的2014年。

那一年，曾做過(guò)阿里巴巴產(chǎn)品經(jīng)理的周子敬離開(kāi)華興資本，創(chuàng)辦以太資本，第一次將互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式引入曾經(jīng)純靠人力的FA業(yè)務(wù)，在提升信息匹配效率的同時(shí)，也引來(lái)不少畢業(yè)生、媒體人、產(chǎn)品經(jīng)理涌入行業(yè)；已成立兩年、定位“精品”的泰合資本則剛完成自己的“成名作”——快的C輪、D輪總計(jì)超7億美元的融資，這個(gè)曾經(jīng)名不見(jiàn)經(jīng)傳的名字也由此開(kāi)始愈發(fā)響亮，并以專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)成為能和“老大哥”P(pán)K的新興力量；剛離開(kāi)清科的鄭烜樂(lè)創(chuàng)立了光源資本，在一場(chǎng)前所未有的FA選拔會(huì)上，拿下出海移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司Apus的B輪融資項(xiàng)目，并以“創(chuàng)業(yè)4個(gè)月，無(wú)收入，成功融資1億美元”的紀(jì)錄夢(mèng)幻開(kāi)局。

也是在那一年，中國(guó)私募投資總額曲線剛畫(huà)下急劇向上的起點(diǎn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)仍處極盛而衰的前夜。

而之后的3年，隨著國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的潮起潮落，眾多FA也歷經(jīng)了急速的爆發(fā)和冷卻。2016年的資本寒冬也洗了FA的牌，很多個(gè)人和機(jī)構(gòu)FA過(guò)著“發(fā)了一整天微信卻約不上一個(gè)會(huì)面”的日子，不久后就有一大批個(gè)人和機(jī)構(gòu)離開(kāi)了行業(yè)。

可僅僅一年之后，蠢蠢欲動(dòng)的資金又開(kāi)始尋找好的資產(chǎn)。當(dāng)“下一個(gè)風(fēng)口在哪里”成為2017年投資人最常問(wèn)的問(wèn)題時(shí)，F(xiàn)A又成為他們?cè)谏澈Ｖ袑ふ医鹱拥闹匾ナ?，開(kāi)啟了自身新一輪的生長(zhǎng)。

行至今日，在以“復(fù)蘇”為關(guān)鍵詞的2017年創(chuàng)投圈，中國(guó)的FA正走向全新的成長(zhǎng)階段——一方面，它已基本長(zhǎng)成了“個(gè)人FA+互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)+精品投行”的行業(yè)結(jié)構(gòu)；另一方面，這個(gè)行業(yè)規(guī)則的制定者正從“資源撮合型”向“專(zhuān)業(yè)服務(wù)型”交接。

若是站在2017的尾巴上回看，不難發(fā)現(xiàn)，那些堅(jiān)持精品服務(wù)的FA機(jī)構(gòu)正逐步成長(zhǎng)為這個(gè)行業(yè)的定義者，而它們恰好也站在自身發(fā)展的岔路口上，亟待掌門(mén)人們做出選擇。

用穆棉資本合伙人孫婷婷的話說(shuō)，“現(xiàn)在，F(xiàn)A行業(yè)走到了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，最亂的日子已經(jīng)結(jié)束了?！?/p>

攀爬“鄙視鏈”

“每一個(gè)數(shù)據(jù)我都看過(guò)。”任圓圓拿出厚厚一摞Excel表格，很多頁(yè)上能分明看到好些個(gè)用筆畫(huà)出的紅圈，“這些異常數(shù)據(jù)都得一個(gè)個(gè)核對(duì)，找企業(yè)重新核實(shí)?！?/p>

這些表格是高灃資本在第一個(gè)獨(dú)家案例汽車(chē)全配件在線交易平臺(tái)巴圖魯汽配的B輪1億人民幣融資時(shí)積累下的。里頭，不僅有企業(yè)直接提供的銷(xiāo)售收入、成本結(jié)構(gòu)等框架性數(shù)據(jù)，還分析了連企業(yè)自己都不曾統(tǒng)計(jì)的復(fù)購(gòu)矩陣、購(gòu)買(mǎi)頻次，以及國(guó)內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)、美國(guó)市場(chǎng)上行業(yè)對(duì)標(biāo)公司的歷年財(cái)報(bào)?！半m然做的是全車(chē)配件在線交易平臺(tái)，我們把線下連鎖、易損件交易平臺(tái)和整個(gè)車(chē)后to B市場(chǎng)都做了研究?！?/p>

2014年任圓圓創(chuàng)辦高灃資本前，一位一線美元基金投資人曾表達(dá)過(guò)對(duì)整個(gè)FA行業(yè)的不屑，“FA就是吃紅利的事，在企業(yè)和投資人中間吃紅利，不具備真正的價(jià)值”。

從某種程度上說(shuō)，事實(shí)的確如此。

FA行業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)誕生后的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，它和“中介”、“掮客”、甚至“拉皮條”等詞扯著關(guān)系。在創(chuàng)業(yè)浪潮和資本市場(chǎng)不對(duì)稱(chēng)的信息空間里，F(xiàn)A利用自身資源優(yōu)勢(shì)，撮合交易、賺取傭金。于是，“資源撮合型”的FA機(jī)構(gòu)和個(gè)人是這個(gè)行業(yè)初始階段的大多數(shù)，并給創(chuàng)投圈畫(huà)下了“FA就是利用一道信息差賺錢(qián)”的印象。

“FA門(mén)檻很低，能賺快錢(qián)，但在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，是行業(yè)‘鄙視鏈’的最底端?！比螆A圓當(dāng)時(shí)就暗自下決心，“我要做價(jià)值服務(wù)，絕不要做吃紅利的FA?！彼痛顧n蔡鋒都有創(chuàng)辦互聯(lián)網(wǎng)公司的經(jīng)驗(yàn)，做過(guò)產(chǎn)品、帶過(guò)運(yùn)營(yíng)，也經(jīng)歷過(guò)被一線基金出了TS最終撤回。“太知道CEO需要什么，希望陪伴他們用更好的節(jié)奏和效率面向資本市場(chǎng)?！睉阎@樣的心態(tài)，高灃資本完成了巴圖魯、考拉先生、愛(ài)員工、量化派等項(xiàng)目。

在服務(wù)制作過(guò)兩部《十萬(wàn)個(gè)冷笑話》大電影的動(dòng)畫(huà)制作公司艾爾平方的B輪融資時(shí)，高灃資本的研究員們不僅要研究整個(gè)中國(guó)的動(dòng)畫(huà)市場(chǎng)，包括美國(guó)、日本的動(dòng)畫(huà)市場(chǎng)，韓國(guó)、越南的代工產(chǎn)業(yè)，2D、3D、動(dòng)漫衍生、IP多品類(lèi)授權(quán)和全球各大動(dòng)畫(huà)公司和工作室的收入構(gòu)成都進(jìn)了他們視野，部分復(fù)雜的數(shù)據(jù)和情況還會(huì)找同行印證。

“這樣一來(lái)，我們才知道一個(gè)企業(yè)真實(shí)的狀態(tài)。這些功夫，在經(jīng)歷高速成長(zhǎng)期的創(chuàng)業(yè)公司不太會(huì)做，如果不是專(zhuān)注文創(chuàng)的投資機(jī)構(gòu)也不一定會(huì)做。尤其到了成長(zhǎng)期，CEO可能要花上一年的時(shí)間才能找到‘對(duì)的錢(qián)’。可如果選擇真正精品化的FA，從走出去到拿到TS，只要1-2個(gè)月?！?/p>

在任圓圓看來(lái)，F(xiàn)A要成為一個(gè)成熟的行業(yè)，不能只是做中介式的資源觸達(dá)，更重要的是能極大程度地提升資產(chǎn)和資本兩端的效率。她很感激泰合資本的宋良靜，“是他在行業(yè)里插了一桿大旗。從他開(kāi)始，人們才第一次明確了，F(xiàn)A是投行，不是中介”。

人人貸1.3億美元的A輪融資是泰合資本的第一個(gè)具有影響力的案子，也是2013年全球互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域最大的A輪融資。能拿下這個(gè)案子的秘訣是時(shí)間。不是把時(shí)間花在找關(guān)系上，而是花在和創(chuàng)始公司泡在一起，花在讓團(tuán)隊(duì)成為行業(yè)專(zhuān)家上。當(dāng)時(shí)，并不了解互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的泰合團(tuán)隊(duì)從國(guó)外正火的Lending Club等公司做了大量研究。直到給出融資策略建議時(shí)，人人貸的團(tuán)隊(duì)說(shuō)，“你們還挺懂的”。

在成立泰合資本之前，宋良靜在FA行業(yè)的一家大機(jī)構(gòu)干了四年，但因身為“乙方”、不受重視的挫敗感時(shí)時(shí)在其心頭，才最終決心出走，并以持續(xù)的專(zhuān)業(yè)研究和精細(xì)化服務(wù)，贏得了業(yè)內(nèi)“零差評(píng)”的高口碑。

也是從泰合資本起，“專(zhuān)業(yè)服務(wù)型”的精品FA機(jī)構(gòu)慢慢增加，并成為重塑FA行業(yè)形象最重要的一股力量。

2016年初，孫婷婷離開(kāi)工作了8年的摯信資本，加入了前同事Stefanie創(chuàng)立的穆棉資本，定位做專(zhuān)注文娛和消費(fèi)升級(jí)領(lǐng)域的精品FA?！靶袠I(yè)內(nèi)，不乏投資人出來(lái)做FA的。但做精品FA、核心的創(chuàng)始人都有投資背景，并擁有五年以上投資經(jīng)驗(yàn)的，只有我們一家，我們自己總結(jié)為‘買(mǎi)方思路、賣(mài)方做法’。”

過(guò)去的兩年間，穆棉資本服務(wù)了30多家公司，累積融資額超過(guò)5億美元，其中包括讀客、梨視頻、天天抓娃娃、Enjoy、街聲、樂(lè)純等明星公司。在孫婷婷看來(lái)，此前在投資機(jī)構(gòu)所積累經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在企業(yè)與投資機(jī)構(gòu)的匹配層面，更重要的是從“過(guò)來(lái)人”的角度，能極大地節(jié)省創(chuàng)業(yè)者和投資人的時(shí)間。

2016年末，在服務(wù)已成立十年的圖書(shū)公司讀客首輪融資前，孫婷婷和團(tuán)隊(duì)花了2-3個(gè)月時(shí)間幫助讀客做業(yè)務(wù)梳理和規(guī)范，光是重新簽訂的合同就有上百個(gè)。同時(shí)，她找來(lái)合作過(guò)的新經(jīng)典上市項(xiàng)目里的財(cái)務(wù)和法務(wù)班底，由這支服務(wù)過(guò)“民營(yíng)出版上市第一股”的原班人馬深度參與整個(gè)過(guò)程。

“當(dāng)最終落實(shí)到投資機(jī)構(gòu)的時(shí)候，有關(guān)公司規(guī)范性、財(cái)務(wù)、庫(kù)存、版權(quán)儲(chǔ)備、未來(lái)發(fā)展等問(wèn)題，我們都能代表企業(yè)對(duì)答如流，因?yàn)樽鳛镕A我們已經(jīng)完成了完整的調(diào)查和準(zhǔn)備?！?/p>

孫婷婷告訴36氪，精品FA的門(mén)檻在于“其工作是高密度、極瑣碎的”，但“每一個(gè)環(huán)節(jié)都直接導(dǎo)向融資成功與否”?！耙粋€(gè)好的FA能夠在各環(huán)節(jié)做到1.1×1.1×1.1，最后就會(huì)得到一個(gè)大數(shù)，而其他的FA只是在各環(huán)節(jié)都是0.9×0.9×0.9，到頭來(lái)可能只有0.3了?！?/p>

她認(rèn)為，現(xiàn)在的FA行業(yè)，“已經(jīng)不是信息不對(duì)稱(chēng)的競(jìng)爭(zhēng)，而是專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力的競(jìng)爭(zhēng)”。

融資也是融知

今天，外界對(duì)于FA行業(yè)的認(rèn)知已與宋良靜決心自己創(chuàng)業(yè)時(shí)發(fā)生了不小的變化：在一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)的董事會(huì)上，討論“由哪一家FA來(lái)服務(wù)下一輪融資”成為一個(gè)相當(dāng)重要的議題，而在不少投資人的心中，也有了專(zhuān)屬的“FA list”。

“FA已經(jīng)成為投資人選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)之一，哪些FA的電話是必須接的，哪些推薦的項(xiàng)目是必須看的，而哪些可以往后排，投資人們門(mén)兒清?！比螆A圓覺(jué)得“平等”是FA行業(yè)走到一個(gè)新階段的關(guān)鍵標(biāo)志。

讓精品FA機(jī)構(gòu)逐步被創(chuàng)投圈所認(rèn)可的，除了在專(zhuān)業(yè)性基礎(chǔ)上的精準(zhǔn)匹配、提升效率之外，還有“資源撮合型”FA所達(dá)不到的指引與陪伴。

就在不久前，漫畫(huà)消費(fèi)平臺(tái)快看漫畫(huà)完成1.77億美元的D輪融資，光源資本擔(dān)任其獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。

此前一輪，快看漫畫(huà)選擇的是另一家FA。出于對(duì)快看漫畫(huà)的強(qiáng)烈看好，光源資本的合伙人鄭烜樂(lè)從上海飛到北京游說(shuō)CEO陳安妮。當(dāng)日未果后，他剛飛回上海，在虹橋機(jī)場(chǎng)看到陳安妮略帶猶豫的消息，當(dāng)即買(mǎi)了第二天一早的機(jī)票，再飛北京。

最終，促使陳安妮下定決心的，正是光源團(tuán)隊(duì)對(duì)于快看漫畫(huà)的理解。“光源團(tuán)隊(duì)不僅能準(zhǔn)確解讀產(chǎn)品的內(nèi)核，還能給我提供很多產(chǎn)品上的想法。他們不止是FA，還是產(chǎn)品經(jīng)理?！彼绱嗽u(píng)價(jià)。

在做快看漫畫(huà)的項(xiàng)目前，光源資本為了研究該平臺(tái)上的IP到底有沒(méi)有價(jià)值，做了大量的行業(yè)訪談和國(guó)內(nèi)外同類(lèi)型平臺(tái)的研究。鄭烜樂(lè)最后得出了快看漫畫(huà)的終局——“快看漫畫(huà)不是二次元，是升級(jí)版的閱文，是年輕人流行文化的容器。它像Netflix，能賺分發(fā)的錢(qián)，又能利用分發(fā)的大數(shù)據(jù)來(lái)影響內(nèi)容的生產(chǎn)，賺到很多個(gè)漫威的錢(qián)?！?/p>

“我們對(duì)于快看終局的理解，超過(guò)其他所有FA。”鄭烜樂(lè)在接受36氪專(zhuān)訪時(shí)說(shuō)，“別的FA是做交易的人，而光源要做企業(yè)家身邊的外部CFO。”

在目前由精品FA機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的企業(yè)中，類(lèi)似的情況正在慢慢增多。FA，作為創(chuàng)業(yè)者和投資人之外的第三人身份，正慢慢參與到企業(yè)發(fā)展和決策的過(guò)程中。

2015年成立的云岫資本主要聚焦新興科技與消費(fèi)領(lǐng)域企業(yè)的融資及并購(gòu)服務(wù)。就在云岫資本成立的當(dāng)年，團(tuán)隊(duì)作為獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)公寓租賃平臺(tái)蘑菇租房獲得3000萬(wàn)美元的B+輪融資，由韓國(guó)KTB Network領(lǐng)投，海通開(kāi)元基金、平安創(chuàng)投與IDG資本跟投。期間，蘑菇租房經(jīng)歷了由“自己做二房東”向“做二房東平臺(tái)”的轉(zhuǎn)變。這個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略上的變化是基于云岫資本在服務(wù)企業(yè)融資過(guò)程中的洞察。

當(dāng)時(shí)云岫資本測(cè)算發(fā)現(xiàn)，蘑菇租房若繼續(xù)自己做二房東，會(huì)帶來(lái)“生意做得越大，虧損越多”的結(jié)果。同時(shí)，房屋租賃市場(chǎng)相對(duì)分散，現(xiàn)有的二房東們?cè)谛畔ⅰ⒔鹑诜?wù)方面又產(chǎn)生了很大的需求。于是團(tuán)隊(duì)建議企業(yè)，應(yīng)該往平臺(tái)發(fā)展，為二房東服務(wù)。之后，蘑菇租房改變了原先重資產(chǎn)的商業(yè)模式，轉(zhuǎn)而成為輕資產(chǎn)、重服務(wù)的平臺(tái)級(jí)公司。

云岫資本創(chuàng)始人高超認(rèn)為，由于成長(zhǎng)期階段的創(chuàng)業(yè)企業(yè)還沒(méi)有完全跑出來(lái)，創(chuàng)業(yè)者和投資人都在摸索和尋求行業(yè)的本質(zhì)，從而也帶出了精品FA的核心價(jià)值——“第一，幫助創(chuàng)業(yè)者梳理商業(yè)模式，與其共同探討出未來(lái)好的商業(yè)發(fā)展路徑；第二，定義資產(chǎn)，挖掘企業(yè)的投資價(jià)值。這兩者是產(chǎn)業(yè)和資本結(jié)合的視角，融資更是一個(gè)‘融知’的過(guò)程?！?/p>

孫婷婷就曾列席過(guò)好幾個(gè)服務(wù)企業(yè)的董事會(huì)，“當(dāng)他們需要探討下一輪融資，開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)，訂立發(fā)展目標(biāo)，或是公司架構(gòu)調(diào)整時(shí)會(huì)希望我們參與”。

“不僅要做財(cái)務(wù)顧問(wèn)，也要做企業(yè)外腦”，幾乎是所有受訪的精品FA機(jī)構(gòu)都對(duì)36氪提到的一點(diǎn)。其中的邏輯是，一開(kāi)始為了提升精準(zhǔn)匹配資產(chǎn)和資金的效率，精品FA要區(qū)別于“資源撮合型”FA時(shí)就會(huì)極為強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)的行業(yè)研究。由此，自然而然地，他們也成為站在創(chuàng)業(yè)者身邊的行業(yè)專(zhuān)家。進(jìn)而，愈發(fā)有專(zhuān)業(yè)性的精品FA們也延展了“財(cái)務(wù)顧問(wèn)”的業(yè)務(wù)屬性，多了一重陪伴和指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長(zhǎng)的外延。

“陪伴創(chuàng)業(yè)者對(duì)于曾經(jīng)做投資的我們是自然的一件事。也正因?yàn)槲覀冇幸欢ǖ幕A(chǔ)，后來(lái)成為FA，并不是想掙點(diǎn)錢(qián)就得了，而希望能夠改變整個(gè)行業(yè)的格局，更好地服務(wù)到我們所喜歡的行業(yè)、更多地服務(wù)到我們尊重并看好的企業(yè)，陪伴他們從開(kāi)始到長(zhǎng)大。”孫婷婷說(shuō)，“FA行業(yè)曾是那么參差不齊，有很多人不規(guī)范，也有很多人不專(zhuān)業(yè)，而穆棉就要做最專(zhuān)業(yè)也最規(guī)范的FA。”

孫婷婷的這番話多少能解釋?zhuān)切┤螆A圓所說(shuō)“三年前還不可想象”的人才，究竟為何在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上涌了進(jìn)來(lái)。區(qū)別于2014年“全民FA”的主要驅(qū)動(dòng)力是利益，而2017年的這一次，這個(gè)更趨平等的FA行業(yè)，吸引的是更專(zhuān)業(yè)的人。

宋良靜在年末的自述中提到，“賦能將很快成為整個(gè)投資行業(yè)的主流話題”。他提出，泰合資本的方向是，在高效匹配資源的“交易賦能”、輔助戰(zhàn)略決策的“商業(yè)邏輯賦能”之后，未來(lái)將進(jìn)入“管理實(shí)踐賦能”的階段。

“我們可以把一個(gè)企業(yè)的管理實(shí)踐拆解成十個(gè)模塊，用我們的一套知識(shí)體系把幾十家優(yōu)秀企業(yè)最好的管理實(shí)踐吸收提煉起來(lái)，就有機(jī)會(huì)成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)管理實(shí)踐的集大成者。在與客戶(hù)的深度合作中，客戶(hù)相當(dāng)于在給我們做賦能；我們集大成后再賦能于其他客戶(hù)，在管理實(shí)踐的某個(gè)模塊上一起研究如何更加有效，這種價(jià)值創(chuàng)造讓人興奮。”

可以預(yù)見(jiàn)的是，F(xiàn)A行業(yè)將向兩極繼續(xù)分化：在“賺快錢(qián)”的一端，會(huì)有大量的個(gè)人FA和平臺(tái)型FA服務(wù)市場(chǎng)金字塔中下部的大量創(chuàng)業(yè)企業(yè)快速對(duì)接資金方。而在另一端，提供精品服務(wù)的FA會(huì)是主角。創(chuàng)業(yè)者和投資人之間的匹配已非其最重要的使命，耐心陪伴、戰(zhàn)略洞察、深度指導(dǎo)才是他們獲得雙方青睞最重要的武器?，F(xiàn)在江湖里流傳的那些爭(zhēng)搶頭部案子的故事也會(huì)繼續(xù)，甚至有更多的“刀光劍影”。

草原里的樹(shù)

2017年中旬，王玥和顧明分別從此前就職的媒體和投資機(jī)構(gòu)離職，共同創(chuàng)辦了一家精品FA機(jī)構(gòu)。過(guò)去一年中，市場(chǎng)里明顯的“資產(chǎn)荒”使她們察覺(jué)到精品FA能有所作為。

“和之前相比，好的創(chuàng)業(yè)、好的資產(chǎn)在市場(chǎng)中擁有了更高的議價(jià)權(quán)。站在資產(chǎn)端比站在資金端獲得的東西要更多，話語(yǔ)權(quán)也更強(qiáng)。另外，融資能力已經(jīng)成為一個(gè)項(xiàng)目能不能長(zhǎng)大、能不能成功的要素之一。這個(gè)時(shí)候，F(xiàn)A的價(jià)值就會(huì)更大?！鳖櫭鞲嬖V36氪。

然而，不同于目前精品FA機(jī)構(gòu)大多從成長(zhǎng)期作為服務(wù)起點(diǎn)的做法，王玥和顧明的切入點(diǎn)是更為早期的pre-A到A輪，約1000萬(wàn)-3000萬(wàn)人民幣的體量。任圓圓也發(fā)現(xiàn)，定位精品、切早期的新興FA從業(yè)者，正慢慢有增多的趨勢(shì)。

為什么沒(méi)有早期精品FA？這個(gè)問(wèn)題并不難回答：相比于做后期的FA，早期FA“不賺錢(qián)”。老牌FA機(jī)構(gòu)一年做2-3個(gè)千萬(wàn)美元的C輪的項(xiàng)目就能活得“舒服”；而早期項(xiàng)目因?yàn)橥顿Y少、利潤(rùn)薄，若是極致地提供服務(wù)，投入與產(chǎn)出差距甚大。因此，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，早期FA僅以跑量、平臺(tái)化的形式存在著。

可是，當(dāng)“服務(wù)和口碑”取代“資源多少”成為衡量一個(gè)FA的核心標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，對(duì)于像王玥、顧明這樣的精品FA新從業(yè)者而言，從“前”入手不失為一種好的方式。

以太資本創(chuàng)始人周子敬曾在接受媒體采訪時(shí)斥責(zé)早期FA的三大亂象：一是成為單純信息匹配的“皮條客”，而非幫助項(xiàng)目與投資人精準(zhǔn)匹配；二是只有缺乏專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)的“淺服務(wù)”，而非提供高效的融資咨詢(xún)、財(cái)務(wù)、法務(wù)的一站式全方位服務(wù)；三是沒(méi)有項(xiàng)目把關(guān)的“弱篩選”，甚至協(xié)助創(chuàng)始人數(shù)據(jù)假造、粉飾項(xiàng)目。

他提出，“對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)者提供項(xiàng)目評(píng)估，為更多初創(chuàng)公司成長(zhǎng)為偉大企業(yè)提供籌碼。正因?yàn)樵缙趧?chuàng)業(yè)者更需要幫助，才是早期FA真正的價(jià)值”。

“周子敬是把整個(gè)行業(yè)把前移的人，以太資本抽出了融資交易撮合流程中適合標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)，讓 FA 業(yè)務(wù)的前端平臺(tái)化，解決了早期融資信息非常不對(duì)稱(chēng)的痛點(diǎn)。有了以太，經(jīng)過(guò)發(fā)展，才能把精品化的早期FA分化出來(lái)?！币晃辉缙诰稦A從業(yè)者說(shuō)，“不可能在沒(méi)有草原的地方長(zhǎng)出一棵樹(shù)來(lái)?！?/p>

利用技術(shù)和數(shù)據(jù)，節(jié)省FA在資源匹配上的時(shí)間，把精品化、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)從成長(zhǎng)期向早期提已經(jīng)成為很多平臺(tái)型FA機(jī)構(gòu)的正在做的事。

2017年底，開(kāi)辟了中國(guó)FA的“草原”以太資本迎來(lái)了成立后的第一次品牌升級(jí)。其中，一個(gè)重要改變是原來(lái)只用于內(nèi)部的“以太優(yōu)選”平臺(tái)升級(jí)為面向全行業(yè)FA的“易項(xiàng)優(yōu)選”。該平臺(tái)的本質(zhì)即通過(guò)平臺(tái)解放早期FA在銷(xiāo)售端的壓力、提升效率，使得個(gè)人精品FA或小型FA團(tuán)隊(duì)能有更多的精力放在專(zhuān)業(yè)服務(wù)上。

“易項(xiàng)優(yōu)選”負(fù)責(zé)人王鈺琨說(shuō)，F(xiàn)A服務(wù)的“非標(biāo)準(zhǔn)化”特性決定了它不是一個(gè)可以“一家獨(dú)大”的行業(yè)，“我們?cè)?jīng)把這個(gè)‘武器’交給自己的團(tuán)隊(duì)，提升整個(gè)公司的效率；現(xiàn)在，我們?cè)敢獍阉坏礁鄰臉I(yè)者手上，從而為行業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值?！?/p>

幾乎與之同時(shí)，逐鹿X與華興Alpha也聯(lián)合推出全新的一級(jí)市場(chǎng)交易服務(wù)平臺(tái)——“星起”。

“FA要用自己的專(zhuān)業(yè)性幫助創(chuàng)業(yè)者對(duì)接投資人、做好資本市場(chǎng)的規(guī)劃等，也要通過(guò)對(duì)投資人的分析實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的項(xiàng)目推薦，高效的對(duì)接?！比A興Alpha負(fù)責(zé)人兼星起平臺(tái)的執(zhí)行董事周翔說(shuō)，截止目前，平臺(tái)已覆蓋超過(guò)20萬(wàn)個(gè)全網(wǎng)活躍項(xiàng)目，沉淀超過(guò)2萬(wàn)名活躍投資人和8千個(gè)投資機(jī)構(gòu)，并已向部分合作的FA開(kāi)放了FA SaaS系統(tǒng)。

小而美，“中點(diǎn)”還是“終點(diǎn)”？

2016年底，36氪曾專(zhuān)訪泰合資本，“如何復(fù)制方法論”是當(dāng)時(shí)泰合內(nèi)部分享會(huì)上討論得最多的事。差不多半年后，當(dāng)36氪采訪光源資本時(shí)，鄭烜樂(lè)提到了幾乎完全一樣的情況，現(xiàn)在他在腦海中常常浮現(xiàn)出一個(gè)問(wèn)題——“如何把合伙人的能力復(fù)制到團(tuán)隊(duì)”。

據(jù)36氪了解，2017年，泰合資本服務(wù)企業(yè)的總?cè)谫Y額已經(jīng)達(dá)到250億人民幣，晚兩年起步的光源資本在融資規(guī)模上也超過(guò)150億人民幣。隨著資金量的變大，走在精品FA最前面的泰合、光源也最先遇到了擴(kuò)張與否的選擇，而要擴(kuò)張、做大，把“非標(biāo)準(zhǔn)化”的精品模式和做法復(fù)刻到團(tuán)隊(duì)上，是否會(huì)背離“精品”二字呢？

宋良靜在一年前給出的回答是，精品和做大之間沒(méi)有根本矛盾，并需要“一整套培訓(xùn)機(jī)制和分配機(jī)制，用好的機(jī)制把想留的人留下”。一年后，泰合資本的團(tuán)隊(duì)從十幾人增長(zhǎng)到二十個(gè)出頭，業(yè)績(jī)翻番，已經(jīng)基本完成了向綜合性FA的轉(zhuǎn)變。

任圓圓一直對(duì)宋良靜這位行業(yè)先行者帶著一份欽佩，“泰合在往更大、更綜合的方向走，他們有成為行業(yè)‘老大哥’的能力”。

“有一段時(shí)間，我們也考慮過(guò)是不是要擴(kuò)大，最后還是決定走十人左右團(tuán)隊(duì)的精品模式，耕耘好眼前的一畝三分地?！边@種選擇帶著創(chuàng)始人的基因，也因?yàn)槟且惶讓?zhuān)業(yè)服務(wù)的做法極難復(fù)制。在任圓圓看來(lái)，能保持做精品FA的初心這個(gè)行業(yè)最難的事，“FA的壁壘是人，是專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，是排除誘惑、堅(jiān)持品質(zhì)的決心”。

2017年7月，穆棉資本在其微信公眾號(hào)上發(fā)布《這是我們第一次公開(kāi)招聘》的文章，到現(xiàn)在，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也不過(guò)10人，覆蓋北京、上海和深圳的業(yè)務(wù)。

“穆棉在堅(jiān)決地機(jī)構(gòu)化和團(tuán)隊(duì)化。建立一個(gè)一定數(shù)量的團(tuán)隊(duì)是為了服務(wù)相對(duì)多的優(yōu)秀公司，而非一兩個(gè)。但是，投資機(jī)構(gòu)和FA其實(shí)都是服務(wù)機(jī)構(gòu)，投資人幫著管錢(qián)，F(xiàn)A是幫著融資。精品服務(wù)機(jī)構(gòu)是無(wú)法無(wú)限度的擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)的，因?yàn)閮?yōu)秀的公司是有限的，只要在我們的能力范圍內(nèi)，服務(wù)更優(yōu)秀的那些公司就可以了?！?/p>

36氪觀察，這一年間，在行業(yè)內(nèi)有了幾年經(jīng)驗(yàn)的精品FA紛紛走到了岔路口：橫向面臨團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)擴(kuò)張與否的問(wèn)題，縱向則是融資階段和行業(yè)深耕之間的選擇。

目前，大多精品FA機(jī)構(gòu)都有明確階段劃分，諸如泰合、光源服務(wù)聚焦中后期，高灃、云岫主要針對(duì)成長(zhǎng)期。

“在成長(zhǎng)期階段的企業(yè)遇到問(wèn)題最為綜合復(fù)雜，也是CEO最需要幫助的階段，作為FA也會(huì)最有價(jià)值感。能在一個(gè)相對(duì)大的行業(yè)里深耕固然好，但必須要從融資服務(wù)延展到并購(gòu)重組才能足夠深?！比螆A圓說(shuō)，“針對(duì)某個(gè)特別垂直細(xì)分領(lǐng)域或行業(yè)風(fēng)口，其實(shí)很難扎得過(guò)深，因?yàn)榫稦A既要選擇好的創(chuàng)業(yè)公司服務(wù)，有無(wú)法同時(shí)服務(wù)競(jìng)品?！?/p>

高灃的做法是主要圈定了TMT、消費(fèi)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的大方向，同時(shí)利用兩位創(chuàng)始人的優(yōu)勢(shì)，在傳統(tǒng)的北上兩地外，開(kāi)拓精品FA覆蓋不足的廣東和江蘇兩省。

在另一個(gè)方向上，往產(chǎn)業(yè)深度走正在成為精品FA的一個(gè)相當(dāng)明顯的趨勢(shì)。

有著多年教育行業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的張愛(ài)志從2015年做起了個(gè)人FA，幫助教育資產(chǎn)并購(gòu)、上市。2016年5月，他將FA機(jī)構(gòu)化，成立國(guó)內(nèi)首家專(zhuān)注于教育行業(yè)資本服務(wù)的精品投行“桃李資本”，并覆蓋行業(yè)內(nèi)全階段的融資服務(wù)。

不同于此前FA行業(yè)從早期做起的路徑，從上市、并購(gòu)起家的桃李資本有著更為濃厚的產(chǎn)業(yè)背景。張愛(ài)志認(rèn)為，更趨產(chǎn)業(yè)化是目前創(chuàng)投行業(yè)一個(gè)特點(diǎn)。

“未來(lái)需要懂得產(chǎn)業(yè)的投資人，也需要更懂得產(chǎn)業(yè)的FA。真正懂得行業(yè)的人，能在行業(yè)認(rèn)知、戰(zhàn)略選擇和資源整合等多個(gè)方面服務(wù)企業(yè)?！睆垚?ài)志說(shuō)，“之前FA大多是資源型的從業(yè)者，他們的優(yōu)勢(shì)是流程的經(jīng)驗(yàn)。但是隨著行業(yè)發(fā)展，像我這樣經(jīng)驗(yàn)型、產(chǎn)業(yè)型的從業(yè)者會(huì)越來(lái)越多。”

在產(chǎn)業(yè)方面，做得更為極致的是聚焦文旅行業(yè)的左馭。

2015年6月，原投中資本董事胡偉東離職，創(chuàng)辦專(zhuān)注于旅游行業(yè)的研究型精品投行左馭資本。2017年4月，“左馭資本”升級(jí)為“左馭”品牌，這背后是由專(zhuān)業(yè)投融資機(jī)構(gòu)向“產(chǎn)融結(jié)合的文旅產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)”的全面轉(zhuǎn)型。

今天，從FA起步的左馭已經(jīng)囊括了文旅產(chǎn)業(yè)投資、文旅目的地規(guī)劃及運(yùn)營(yíng)和企業(yè)融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)三大業(yè)務(wù)。

“現(xiàn)在左馭已經(jīng)不是純FA定位，而是希望在文旅方面形成‘產(chǎn)業(yè)＋融資’的生態(tài)布局?！弊篑S財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)部董事總經(jīng)理王亭告訴36氪，“不同于大多FA看好的是FA行業(yè)本身，我們看好文化旅游這個(gè)大方向，也希望自己能夠成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)整合、結(jié)構(gòu)升級(jí)的推動(dòng)者。”

孫婷婷和搭檔一直堅(jiān)持穆棉資本要聚焦文娛和消費(fèi)升級(jí)。她認(rèn)為：“只說(shuō)階段不說(shuō)行業(yè)的FA都是機(jī)會(huì)主義者。不敢聚焦一個(gè)行業(yè)可能是行業(yè)理解力不夠，或者行業(yè)不足夠大。敢于在一個(gè)行業(yè)里服務(wù)全階段的項(xiàng)目，是一個(gè)FA作為專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的有力證明?！?/p>

（應(yīng)采訪者要求，文中王玥、顧明為化名。）

GrowthHK（Growth Hacker）：雙創(chuàng)環(huán)境下，創(chuàng)業(yè)者需要將想法落地為產(chǎn)品，通過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證出該商業(yè)模式的可行性，并以此吸引投資加速渠道擴(kuò)展，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大范圍推廣；增長(zhǎng)是創(chuàng)投環(huán)境中對(duì)各階段數(shù)據(jù)的考量，而增長(zhǎng)黑客就是要你成為一個(gè)懂產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、渠道推廣、商業(yè)模式的全方位增長(zhǎng)型人才；