內(nèi)容帶貨，電商直播 “新浪潮”｜犀牛娛樂

@瘋狂小楊哥 在近 2 個月都進(jìn)入帶貨榜前十。根據(jù)新抖數(shù)據(jù)，他在 7 月開播 9 場，場均銷售額高達(dá) 3388.84 萬，累計銷售額 3.05 億。

此前，作為短視頻創(chuàng)作者的 @瘋狂小楊哥 已經(jīng)火了多年，并形成了包括貪玩的父親和弟弟二人組、鎮(zhèn)壓二人組的媽媽和弟媳婦以及小楊哥本人在中間煽風(fēng)點火的人設(shè)。這種一家人拍攝的搞笑短視頻其實已經(jīng)很接近短劇。

而以固定人設(shè)進(jìn)入直播間帶貨，也是 @（古風(fēng)）御兒、@一只璐 等已經(jīng)實踐過的路線。不同之處或許是，@瘋狂小楊哥 沒有這些短劇大女主的顏值優(yōu)勢，所以更強(qiáng)調(diào)延續(xù)短視頻的人設(shè)和故事邏輯。

其直播間以場景演繹、瘋狂反轉(zhuǎn)等為特點，上演過若干名場面。比如為不粘鍋帶貨，品牌方說蛋液可以直接用嘴吹下來，結(jié)果是鍋砸壞了雞蛋還粘著，觀眾正樂得看其與品牌方撕 X，主播此時卻拿出了真的產(chǎn)品，原來前面是個鋪墊。到后來，觀眾與主播彼此 ” 預(yù)判 ” 還成了直播的固定項目。

其實這與東方甄選的成功是類似的邏輯，” 雙語帶貨 ” 也就是把新東方課堂搬進(jìn)了直播間，而董宇輝們無論是口才、知識儲備等能力都對一般帶貨主播形成了降維打擊，最終以巨大的內(nèi)容差異化打響了招牌。

還有近來在抖音進(jìn)入上升期的明星主播黃圣依，就在今年 618，黃圣依夫婦把直播間搬到戶外，重現(xiàn)二人合作的《天仙配》場景，甚至牽著一頭牛，當(dāng)天的帶貨 GMV 達(dá)到 1.28 億。最近 30 天他們直播了 16 場，累計 GMV 達(dá)到 1.17 億，成為明星直播賽道的 TOP1。

三年前，直播帶貨的魔咒是 ” 買它 “。而如今，靠著大聲吶喊、現(xiàn)場試用，很難再在主播中脫穎而出；而早期曾經(jīng)作為主要優(yōu)勢的 ” 全網(wǎng)最低價 ” 或 ” 主播補(bǔ)貼 / 贈品 “，隨著品牌直播間的興起和頭部主播的退場，似乎也再難重現(xiàn)輝煌。

以抖音為例，7 月帶貨成績 TOP10 的主播中，有 @ 東方甄選、@ 瘋狂小楊哥、@ 趣店羅老板、@ 琦兒 Leo 是今年開播的新人，其中第三位的 ” 鈔能力帶貨 ” 無需多言，@ 琦兒 Leo 作為薇婭曾經(jīng)的助播，所在的初行傳媒與謙尋文化有著較緊密的商務(wù)合作。

其余六位如 @ 董先生、@ 交個朋友直播間、@ 彩虹夫婦 等，基本是從 2020 年開始就進(jìn)入了頭部帶貨主播行列，前期積累了較大的商品供應(yīng)鏈和渠道優(yōu)勢，而他們的業(yè)績與去年同期相比，多數(shù)也都存在一定減少。

由此也不難看出內(nèi)容向直播的生命力和變現(xiàn)能力。隨著流量紅利見頂，好內(nèi)容成為內(nèi)部促活、吸粉最具性價比的方式，也更符合平臺的優(yōu)質(zhì)曝光需求，而這種曝光與品牌相遇，也成為 ” 東方甄選 ” 們的機(jī)遇。

內(nèi)容向直播，” 人、貨、場 ” 的邏輯重讀

7 月 6 日在交個朋友直播間，羅永浩曾表示：” 現(xiàn)在直播界刮起了一股歪風(fēng)，有一些投資人和行業(yè)分析師說，做直播還是要講內(nèi)容，我認(rèn)為不對，還是要講產(chǎn)品。內(nèi)容會把場觀（單場觀看量）拉上去，但是對直接銷售的幫助還是有限的。”

且不管有網(wǎng)友解讀這是其對東方甄選的調(diào)侃，從中至少可以讀出三點：一是內(nèi)容帶貨的邏輯依然在被行業(yè)廣泛討論；二是內(nèi)容向直播的出現(xiàn)，對原有的 ” 人、貨、場 ” 邏輯會產(chǎn)生較大影響；三是內(nèi)容需要有轉(zhuǎn)化能力。

在此前的直播帶貨領(lǐng)域，” 貨 ” 大于 ” 人 ” 可以說是共識，因為在前期跑馬圈地時期比的就是硬實力，” 貨 ” 的概念不但代表著主播能否提供 ” 全網(wǎng)最低價 “，也包括商品供應(yīng)鏈、選品的品控等方面的能力優(yōu)勢。

但隨著產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，這些前期優(yōu)勢有些是后來者難以匹配的，有些會隨著平臺服務(wù)能力的完善逐漸抵消，” 人 ” 的價值會在這個過程中逐漸放大。無論是抖音的 ” 興趣電商 ” 還是快手的 ” 新市井電商 “，都在給傳統(tǒng)的直播生態(tài)上附加值，或者是興趣內(nèi)容，或者是圈層影響力。

” 人、貨、場 ” 三要素，或許可以做更多解讀。

” 人 “，主播們?nèi)粘５膬?nèi)容創(chuàng)作形成的個人特色與內(nèi)容創(chuàng)作能力，讓產(chǎn)品賣點融入場景、更可感知，以內(nèi)容為支點撬動用戶興趣，形成轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。

這或許類似直播帶貨和影視植入的一種結(jié)合。其中比較典型且證明有效的例子，就是抖、快短劇。今年快手的光合大會上，@ 一只璐 ADEER 作為帶貨主播代表發(fā)言，憑借《這個男主有點冷》《萬渣朝凰》等 10 億 + 播放短劇的影響力，她在直播間延續(xù)著時尚颯爽的 ” 大女主 ” 人設(shè)，在帶貨打開市場后還開創(chuàng)了個人品牌。

與植入品牌需要與影視綜內(nèi)容的匹配度一樣，” 人 ” 與品牌的匹配度同樣有很高的要求。不是爆款劇就適合所有品牌，內(nèi)容能否帶貨也不以曝光度為標(biāo)準(zhǔn)，比如靠說唱來介紹、售賣瓷器的 @楠一青瓷，討論度很高但銷售情況一般，就在于說唱這種形式很難吸引瓷器領(lǐng)域的高價值用戶。

因此也需要指出，這種內(nèi)容向直播的邏輯也有其殘酷性，即短時間的內(nèi)容爆款并不足以作為變現(xiàn)能力，而是需要至少對某個圈層群體有長線影響力。比如張同學(xué)在今年 6 月開始直播帶貨，首場賣出農(nóng)特產(chǎn) 9.1 萬單，表現(xiàn)不算突出，而同期他的點贊量較去年 12 月已經(jīng)下降了 78%。

再說說 ” 貨 “。隨著以淘寶為代表的平臺對品牌直播間的扶持，頭部退場后其他主播也很難維持對品牌的話語權(quán)，包括 @ 琦兒 Leo 等繼承者也很難打出 ” 最低價 ” 這張牌。合理化選品結(jié)構(gòu)、匹配主播形象與專業(yè)性，成為打造品牌認(rèn)知的重點。

在過去兩年 ” 萬物皆可播 ” 的環(huán)境下，車、房等消費決策周期長、極重線下的產(chǎn)品也進(jìn)了直播間，快手上第一位房產(chǎn)主播姚廷一天內(nèi)賣出過 13 套房子，王貝樂年均賣房千套。在這種非常垂直的領(lǐng)域，專業(yè)人士的意見形成了極強(qiáng)的產(chǎn)品推銷能力。

” 場 “，除了直播間變得更加多元，更重要的是背后的平臺服務(wù)能力和扶持力度，在過去三年間也有著較大的變化。同時很多專業(yè)的服務(wù)商團(tuán)隊，也讓人氣主播選擇直播變現(xiàn)成為常態(tài)。

在快手，一只璐就提到從平臺獲得了從流量、貨品到倉儲物流、售前售后的一系列扶持，” 好物聯(lián)盟 ” 升級后的 ” 快分銷 “，幫她整合了粉絲畫像、性價比、傭金比、潛在轉(zhuǎn)化率等因素進(jìn)行智能選品。

抖音電商今年的生態(tài)大會，宣布將 ” 興趣電商 ” 升級為 ” 全域興趣電商 “，新增了商城、搜索等電商場景，不但 ” 貨找人 ” 也能 ” 人找貨 “。根據(jù)彼時數(shù)據(jù)，抖音電商每月有超過 2 億條短視頻內(nèi)容和 900 多萬場電商直播。

而淘寶憑借長期帶貨經(jīng)驗，在選品、售后、營銷方面都會有阿里小二的服務(wù)，其 ” 新領(lǐng)航 ” 計劃對新主播的激勵包括冷啟動、挑戰(zhàn)期和留存期三大階段，并匹配了多項玩法。

認(rèn)為直播帶貨風(fēng)口已過的聲音在過去三年始終不絕于耳。從行業(yè)內(nèi)部來說，2020 年突飛猛進(jìn)的行業(yè)發(fā)展確實留下了太多后遺癥；從外部環(huán)境看，無論是由此帶來的監(jiān)管趨嚴(yán)、輿論看衰，還是在 2020 年已經(jīng)出現(xiàn)的明星帶貨失靈，都讓這條賽道看起來風(fēng)雨飄搖。

但客觀來看，當(dāng)直播帶貨如此深刻地嵌入電商生態(tài)，而電商業(yè)務(wù)又成為紓解短視頻直播平臺營收焦慮的重要源頭，產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定期。頭部主播的影響力下滑，也是平臺控制力增強(qiáng)、行業(yè)職業(yè)化普及的一種表現(xiàn)。

這個時期，新玩法越來越少，行業(yè)頑疾會在內(nèi)外部作用力下逐漸消化，消費者也需要新的興奮點來推動行業(yè)進(jìn)入下一個發(fā)展期。而無論對于抖、快這樣有內(nèi)容基因的平臺，還是淘寶、京東等謀求效率合理化升級，都會開始需要更多的 ” 東方甄選 “、” 小楊哥 ” 或 ” 阿力木 “。