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Shopee實(shí)現(xiàn)6倍增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)攻略

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9月5日消息，Shopee今年將推出平臺(tái)史上最大規(guī)模9.9超級(jí)購(gòu)物節(jié)，繼續(xù)在東南亞和中國(guó)臺(tái)灣市場(chǎng)掀起全民購(gòu)物熱潮。據(jù)悉，Shopee中國(guó)跨境賣(mài)家在2018年的9.9購(gòu)物節(jié)中表現(xiàn)突出，跨境總單量較去年同期實(shí)現(xiàn)約6倍增長(zhǎng)。
Shopee實(shí)現(xiàn)6倍增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)攻略
（Shopee提供）
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Shopee作為東南亞與臺(tái)灣市場(chǎng)主要電商平臺(tái)之一，于2015年在新加坡成立，并已將業(yè)務(wù)拓展至馬來(lái)西亞、印度尼西亞、泰國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣、越南及菲律賓七大市場(chǎng)。
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據(jù)悉，上個(gè)月14日，Shopee便對(duì)外宣布，足球巨星克里斯蒂亞諾·羅納爾多(Cristiano Ronaldo, C羅)將擔(dān)任其全球代言人，并以Shopee標(biāo)志性的年度大促“9.9超級(jí)購(gòu)物節(jié)”為起點(diǎn)展開(kāi)廣泛合作。
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據(jù)Shopee提供的數(shù)據(jù)顯示，去年9.9大促總單量創(chuàng)歷史新高：24小時(shí)訂單量超580萬(wàn)單，全天共售超過(guò)1500萬(wàn)件商品，活動(dòng)啟動(dòng)不到9分鐘即售出99999件商品。Shopee跨境業(yè)務(wù)總經(jīng)理劉江宏也表示，“9.9超級(jí)購(gòu)物節(jié)”已成為Shopee和中國(guó)跨境賣(mài)家十分重視與期待的年度盛事之一。
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Shopee方面表示，今年將推出平臺(tái)史上最大規(guī)模的9.9超級(jí)購(gòu)物節(jié)。對(duì)此，億邦動(dòng)力結(jié)合去年9.9購(gòu)物節(jié)成績(jī)單和Shopee招商負(fù)責(zé)人的分享，整理出了Shopee四大主流市場(chǎng)（中國(guó)臺(tái)灣、馬來(lái)西亞、印度尼西亞、越南）的熱門(mén)品類(lèi)及運(yùn)營(yíng)攻略。
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四大站點(diǎn)熱門(mén)品類(lèi)盤(pán)點(diǎn)
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中國(guó)臺(tái)灣站點(diǎn)：母嬰用品、家居生活、美妝等
據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)臺(tái)灣，已有超過(guò)65%的消費(fèi)者是用手機(jī)或平板下單，有72.9%的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者會(huì)選擇海外網(wǎng)站購(gòu)物。
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Shopee中國(guó)臺(tái)灣跨境負(fù)責(zé)人Jerry向億邦動(dòng)力介紹到，中國(guó)臺(tái)灣母嬰用品熱門(mén)子類(lèi)目為男童及女童服飾和兒童玩具。“根據(jù)我們分析得到，跨境賣(mài)家出單主要集中在5美元以下的產(chǎn)品，建議賣(mài)家可以多開(kāi)發(fā)并上新該價(jià)格區(qū)間的童裝產(chǎn)品。”針對(duì)童裝服飾賣(mài)家，Jerry給出的運(yùn)營(yíng)建議是：“賣(mài)家上新品時(shí)也可以通過(guò)嘗試秒殺活動(dòng)來(lái)達(dá)到廣告效果，增加店鋪流量?！?/section>
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此外，家居生活作為中國(guó)臺(tái)灣市場(chǎng)另一熱門(mén)類(lèi)別，主要是裝飾、收納、文具、廚房等子類(lèi)目產(chǎn)品十分暢銷(xiāo)，Jerry對(duì)這類(lèi)商家說(shuō)道，“建議賣(mài)家多上新0-3美元價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品，增加商品豐富度，并且配合店鋪活動(dòng)積極引流，增加銷(xiāo)量。也可嘗試上新大于13美元的產(chǎn)品，賣(mài)家可以通過(guò)使用Shopee關(guān)鍵字廣告、促銷(xiāo)組合、免運(yùn)梯度等工具給店鋪引流?！?/section>
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Shopee實(shí)現(xiàn)6倍增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)攻略
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另外，Shopee建議賣(mài)家可以多關(guān)注中國(guó)臺(tái)灣的流行趨勢(shì)并開(kāi)發(fā)這些二級(jí)類(lèi)目下的產(chǎn)品。比如，中國(guó)臺(tái)灣目前買(mǎi)飲料禁止附送塑膠吸管，因此，不銹鋼、玻璃等材質(zhì)的吸管銷(xiāo)售量大幅增長(zhǎng)。同樣，其他環(huán)保系列的餐廚用品也有不錯(cuò)的潛力。
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馬來(lái)西亞站點(diǎn)：3C、時(shí)尚、母嬰用品等
?據(jù)世界銀行的2018年度報(bào)告顯示，馬來(lái)西亞在東南亞地區(qū)的電商用戶(hù)比例排名第二，僅次于新加坡。因此，馬來(lái)是眾多跨境電商出海東南亞市場(chǎng)的首站。
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Shopee馬來(lái)西亞負(fù)責(zé)人Keljin表示，“馬來(lái)市場(chǎng)絕大部分本地商品都是從中國(guó)進(jìn)口，因此買(mǎi)家對(duì)中國(guó)制造非常喜愛(ài)。”此外，馬來(lái)西亞跨境電商條件十分有利。首先，物流成本低，清關(guān)透明高效，跨境商品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，容易出單。其次，支付設(shè)施完善，不需要貨到付款。最后，英語(yǔ)為主要語(yǔ)言，跨境賣(mài)家與買(mǎi)家溝通沒(méi)有語(yǔ)言壁壘。
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3C品類(lèi)一直是馬來(lái)站點(diǎn)跨境賣(mài)家的主力類(lèi)目，具有強(qiáng)大的價(jià)格與品牌優(yōu)勢(shì)。據(jù)Shopee分析得出3C品類(lèi)的購(gòu)物群體主要為17歲以上的人群。他們喜歡透過(guò)藝人、Blogger、Youtuber這些途徑推薦，購(gòu)買(mǎi)一些中國(guó)品牌，產(chǎn)品多為耳機(jī)偏好無(wú)線電子設(shè)備。
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Shopee實(shí)現(xiàn)6倍增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)攻略
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“賣(mài)家們要做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，不僅要對(duì)市場(chǎng)熱銷(xiāo)的一些3C產(chǎn)品繼續(xù)儲(chǔ)備，以應(yīng)對(duì)大促期間的爆單情況。也可以利用Shopee Mall資源打造品牌，某些爆品可提前推入海外倉(cāng)?！盞eljin說(shuō)道。
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此外，Shopee對(duì)于馬來(lái)站點(diǎn)時(shí)尚品類(lèi)研究得到，相對(duì)于服裝品牌的要求，馬來(lái)的買(mǎi)家更看重性?xún)r(jià)比和喜歡時(shí)髦商品。另外，穆斯林時(shí)尚類(lèi)買(mǎi)家喜好保守的款式與舒適的面料，低價(jià)穆斯林頭巾爆款上秒殺效率高，可幫助店鋪快速引流。
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印尼站點(diǎn)：母嬰用品、美妝、家居生活類(lèi)等
人口約2.6億的印度尼西亞是“萬(wàn)島之國(guó)”，屬于各大跨境電商“必爭(zhēng)之地”。據(jù)了解，預(yù)計(jì)今年年底，印尼作為東盟第一經(jīng)濟(jì)體將100%覆蓋全國(guó)的4G網(wǎng)絡(luò)。
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印尼市場(chǎng)跨境負(fù)責(zé)人Jules談到：“印尼作為東南亞未來(lái)最大電商市場(chǎng)，跨境賣(mài)家的很多品類(lèi)都能在這具有優(yōu)勢(shì)?！?/section>
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Jules首先提到了母嬰用品，此品類(lèi)的購(gòu)物群體多數(shù)是25-34歲的適齡媽媽。她們?nèi)粘嶂陨缃幻襟wInstagram、Facebook等社交app獲取商品信息。Jules說(shuō)道：“印尼媽媽們喜歡給孩子買(mǎi)各種卡通可愛(ài)造型款式。并且由于小孩所需產(chǎn)品更換速度快，她們就更偏愛(ài)打折產(chǎn)品，喜歡秒殺商品?！?/section>
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Shopee實(shí)現(xiàn)6倍增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)攻略
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據(jù)Shopee印尼站點(diǎn)表示，母嬰用品品類(lèi)下的兒童玩具類(lèi)目最為熱門(mén)，該類(lèi)目的產(chǎn)品種類(lèi)比較豐富，各類(lèi)型的玩具賣(mài)得非常好。尤其是跨境賣(mài)家在價(jià)格方面比本地賣(mài)家有優(yōu)勢(shì)，因此可以多開(kāi)發(fā)上新該類(lèi)目下的各種玩具產(chǎn)品。
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其次，美妝護(hù)膚品類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者近八成為18-34歲的時(shí)尚女性，Shopee表示，具有美白、除皺、祛痘功能性的護(hù)膚品，以及眼妝、眉筆、唇彩等美妝品尤為受到印尼買(mǎi)家喜愛(ài)。并且，印尼買(mǎi)家對(duì)韓系風(fēng)格美妝也十分青睞。
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Shopee實(shí)現(xiàn)6倍增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)攻略
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Jules向億邦動(dòng)力介紹到，在美妝護(hù)膚類(lèi)目里，印尼當(dāng)?shù)刭I(mǎi)家更偏好低于5美元的面部護(hù)膚品，尤其是具有去除痘痘或痘印、美白、抗衰老等功能的產(chǎn)品，建議跨境賣(mài)家在保證新產(chǎn)品的質(zhì)量的基礎(chǔ)上，制定合適的價(jià)格，并多上新這些類(lèi)型的產(chǎn)品。
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據(jù)了解，印尼美妝市場(chǎng)受Instagram美妝博主的影響很大，Shopee也建議跨境賣(mài)家可以多參考Ins上的熱搜詞進(jìn)行選品。
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越南站點(diǎn)：美妝、3C、母嬰用品等
?根據(jù)谷歌和淡馬錫發(fā)布的東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)報(bào)告，預(yù)計(jì)2025年，越南將成為東南亞第2大電商市場(chǎng)。Shopee越南跨境負(fù)責(zé)人James也表示，越南近1億人口，其中超66%都為互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，并且憑借和中國(guó)接壤這一優(yōu)越地理位置，物流價(jià)格低、速度快。因此，越南是有超強(qiáng)增長(zhǎng)潛力的電商市場(chǎng)。
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Shopee方面介紹稱(chēng)，美妝護(hù)膚是越南當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量最大，2019年跨境增長(zhǎng)最快的一個(gè)品類(lèi)。據(jù)了解，越南買(mǎi)家喜歡韓式淡妝，熱衷于購(gòu)買(mǎi)有美白功能的商品。
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Shopee實(shí)現(xiàn)6倍增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)攻略
“越南美妝商品價(jià)格實(shí)惠，有一定知名度。并且，商品重量較輕，綜合競(jìng)爭(zhēng)力很高。這類(lèi)賣(mài)家們只要多多上新，99大促期間一定能到達(dá)爆單效果?！盝ames向越南跨境商家說(shuō)道，“在0~3美元范圍內(nèi)的產(chǎn)品具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，商品滲透率非常高，賣(mài)家可繼續(xù)挖掘。我建議越南賣(mài)家可以多上新9~13美元這個(gè)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品。最后，對(duì)于3~20美元價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品，建議適當(dāng)降低價(jià)格，并使用Shopee關(guān)鍵字廣告和促銷(xiāo)組合積極引流，增加銷(xiāo)量?！?/section>
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此外，James向億邦動(dòng)力分析到，3C品類(lèi)也是越南跨境賣(mài)家表現(xiàn)最好的品類(lèi)。因?yàn)橘I(mǎi)家很多直接搜索自身手機(jī)型號(hào)購(gòu)物，James建議商家可以多使用關(guān)鍵詞廣告來(lái)直接觸達(dá)目標(biāo)用戶(hù)。此外，James還舉例說(shuō)到一個(gè)建議供越南跨境賣(mài)家參考?！氨热?，越南市場(chǎng)手機(jī)品類(lèi)里，蘋(píng)果系統(tǒng)占有率較高，大概在40%左右，所以賣(mài)家選品時(shí)可從蘋(píng)果相關(guān)產(chǎn)品入手?！?/section>
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Shopee實(shí)現(xiàn)6倍增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)攻略
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站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)七大攻略
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除了前文提及到的各個(gè)站點(diǎn)涉及的一些營(yíng)銷(xiāo)玩法外，Shopee跨境大客戶(hù)經(jīng)理Cindy也系統(tǒng)全面的歸納了Shopee大促期間（針對(duì)所有站點(diǎn)都適用的）七大運(yùn)營(yíng)攻略。
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優(yōu)化店鋪是基礎(chǔ)
店鋪首頁(yè)得到充分利用是所有運(yùn)營(yíng)攻略的基礎(chǔ)。不僅在店鋪介紹中加上買(mǎi)家關(guān)心的物流時(shí)間、客服工作時(shí)間及退換貨規(guī)則等，還能根據(jù)自家店鋪的產(chǎn)品自定義分類(lèi)，如熱賣(mài)品專(zhuān)區(qū)，折扣專(zhuān)區(qū)等，讓買(mǎi)家進(jìn)入店鋪后就能及時(shí)了解各項(xiàng)信息，并得到舒適的購(gòu)物指引。
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除此之外，針對(duì)有促銷(xiāo)活動(dòng)期間，賣(mài)家會(huì)定期更新店鋪照片和店鋪描述，針對(duì)不同的促銷(xiāo)活動(dòng)選擇相應(yīng)的內(nèi)容展示，避免店鋪促銷(xiāo)內(nèi)容過(guò)期。Cindy向億邦動(dòng)力舉例說(shuō)道：“買(mǎi)家在齋月大促期間點(diǎn)進(jìn)店鋪，但廣告卻是跟圣誕有關(guān)的促銷(xiāo)內(nèi)容，這種情況會(huì)大大降低買(mǎi)家對(duì)店鋪的信賴(lài)程度，導(dǎo)致訂單轉(zhuǎn)化率下降。”
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Shopee實(shí)現(xiàn)6倍增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)攻略
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Cindy尤其提到，在大促中，賣(mài)家需要多梯度設(shè)置店鋪優(yōu)惠券?！吧碳以谠O(shè)置優(yōu)惠券時(shí)要換位思考買(mǎi)家心理，因?yàn)橹灰晕⒏淖儍?yōu)惠券的設(shè)置，效果就會(huì)大不同。比如，比起“滿30減1”，他們會(huì)更加接受“滿2減1”的優(yōu)惠，后者更有吸引力。”
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優(yōu)化商品很重要
?賣(mài)家需要從產(chǎn)品層面進(jìn)行優(yōu)化。大促期間，賣(mài)家需要挑選出店鋪內(nèi)10%-20%最熱銷(xiāo)商品設(shè)置為引流款，要確保引流款商品是全站最低價(jià)格且擁有最高庫(kù)存。賣(mài)家要優(yōu)化商品圖片和標(biāo)題，將商品圖片設(shè)滿并為操作復(fù)雜、款式獨(dú)特的商品設(shè)置視頻展示，而商品標(biāo)題可以通過(guò)添加相關(guān)的有效熱搜詞進(jìn)行優(yōu)化。
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優(yōu)化商品描述時(shí)，賣(mài)家可以使用更人性化的語(yǔ)言，讓買(mǎi)家能產(chǎn)生畫(huà)面感，字?jǐn)?shù)控制在300字左右。全店商品都需要加上折扣標(biāo)，商品發(fā)貨天數(shù)改為2天且?guī)齑娉渥?。通過(guò)多維度優(yōu)化商品，吸引買(mǎi)家下單。
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分期上新定期Boost
Cindy介紹到，Shopee的Boost功能，在大促期間，賣(mài)家可以每天分時(shí)段批量上新幾款產(chǎn)品，讓新商品在同類(lèi)商品中處于靠前排序，可有利于店鋪持續(xù)曝光。并且，各大市場(chǎng)高峰購(gòu)物時(shí)間有所差異，賣(mài)家在站點(diǎn)活躍時(shí)間上新可以大大提升產(chǎn)品曝光率，從而提高產(chǎn)品日單量。
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Shopee官方數(shù)據(jù)指出，印尼是典型的午間活躍型代表，活躍時(shí)間段是11-13點(diǎn)。臺(tái)灣的活躍時(shí)間是晚間22-24點(diǎn)。而馬來(lái)西亞和越南則是午間、晚間雙重活躍型，分別是11-15點(diǎn)，以及20-22點(diǎn)。
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用好關(guān)鍵字廣告
Cindy表示，Shopee關(guān)鍵字廣告是點(diǎn)擊付費(fèi)，通過(guò)使用關(guān)鍵字廣告可以提高商品曝光率，讓商品出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)的頂部，從而觸及更多買(mǎi)家。
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因此，賣(mài)家要提前做好Shopee關(guān)鍵字廣告金充值，及時(shí)購(gòu)買(mǎi)Shopee關(guān)鍵字廣告，才能更快在9.9、10.10、11.11等關(guān)鍵大促日直接觸達(dá)目標(biāo)用戶(hù)！
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促銷(xiāo)組合是捷徑
據(jù)了解，促銷(xiāo)組合是Shopee推出的最強(qiáng)新功能，善用促銷(xiāo)組合，可以明顯大幅度提升店鋪銷(xiāo)量。
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根據(jù)Shopee官方數(shù)據(jù)顯示，輕巧、小件商品尤其適合安排促銷(xiāo)組合。例如，手機(jī)殼等配件、眼鏡、太陽(yáng)鏡、文具等通過(guò)促銷(xiāo)組合售出的產(chǎn)品數(shù)量較上線前增長(zhǎng)了258.4%。其中，3C電子品類(lèi)中使用促銷(xiāo)組合的店鋪，整體單量增長(zhǎng)了113%。
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同時(shí)，賣(mài)家也可以根據(jù)店鋪歷史數(shù)據(jù)，觀察哪些產(chǎn)品有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)記錄，并將該產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)組合。
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積極購(gòu)買(mǎi)流量包
購(gòu)買(mǎi)流量包也是最重要的大促營(yíng)銷(xiāo)手段之一，據(jù)Shopee介紹，各站點(diǎn)流量推廣大禮包種類(lèi)豐富，包括關(guān)鍵字廣告位、限時(shí)特賣(mài)等活動(dòng)曝光、優(yōu)惠券活動(dòng)、站內(nèi)推送、站外推廣等。
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“購(gòu)買(mǎi)了流量包的賣(mài)家能獲取更多Shopee大促流量”，Cindy說(shuō)道，“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量即財(cái)富?！?/section>
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據(jù)Shopee提供的一組數(shù)據(jù)顯示，在2019年齋月期間，一位賣(mài)家在購(gòu)買(mǎi)流量包中的參與付費(fèi)推廣活動(dòng)后，店鋪的銷(xiāo)售額增加了15倍。
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維持健康的指標(biāo)
Cindy指出，為了確保優(yōu)秀的大促單量，賣(mài)家需要客服和倉(cāng)庫(kù)都做好充分準(zhǔn)備。首先，客服方面要調(diào)整至充分的人力去回應(yīng)買(mǎi)家，保持聊聊高響應(yīng)率。其次，1萬(wàn)單以上的大賣(mài)家，要確保充足的倉(cāng)庫(kù)人力，避免因?yàn)楸瑔螌?dǎo)致倉(cāng)庫(kù)不能及時(shí)發(fā)貨。
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“店鋪運(yùn)營(yíng)相關(guān)指標(biāo)非常關(guān)鍵，沒(méi)有維持健康的店鋪指標(biāo)會(huì)招致計(jì)分，3分即不能參加活動(dòng)，6分將無(wú)法享受運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼，計(jì)分還會(huì)影響流量大禮包的購(gòu)買(mǎi)，這將直接影響到店鋪的競(jìng)爭(zhēng)力?！盋indy向億邦動(dòng)力具體介紹到Shopee指標(biāo)如何考核。
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除了這七大運(yùn)營(yíng)攻略外，還有一些小的營(yíng)銷(xiāo)玩法也備受賣(mài)家采用。據(jù)了解，Shopee的搖金幣（Shopee Shake ）游戲契合移動(dòng)端碎片化場(chǎng)景，吸引平臺(tái)大約50%-70%用戶(hù)參與；分享至社交媒體的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制, 促進(jìn)用戶(hù)裂變；Shopee Quiz 蝦皮問(wèn)答也吸引1100萬(wàn)用戶(hù)參與等。
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kuko1028

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