選擇比努力更重要。
這句流傳了幾十年的大白話，放到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代衍生出了很多個(gè)具有時(shí)代烙印的版本：站在風(fēng)口，豬也能起飛；站在天使的翅膀上，不會(huì)飛也能御風(fēng)而行……
無論那個(gè)版本，“風(fēng)口”都是關(guān)鍵詞，對(duì)于風(fēng)口的認(rèn)知和把握，似乎能決定一個(gè)人、一個(gè)團(tuán)隊(duì)乃至一家巨頭的命運(yùn)。
龍叔就是一個(gè)“風(fēng)口”的玩家。8年前，他踩上了淘寶的風(fēng)口，開了一家女裝店，從無名小電鋪一路做到皇冠店鋪，月流水千萬，羨煞旁人。
當(dāng)一起下海淘寶的同伴們還在想如何月流水上億時(shí)，龍叔卻急流勇退，毅然轉(zhuǎn)型。他選擇的下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)是直播，那是2016年，那一年的3月，淘寶上線了淘寶直播。
3年過去了，淘寶直播在剛剛過去的618貢獻(xiàn)了130億的業(yè)績(jī)，龍叔手下十多位主播，各個(gè)獨(dú)當(dāng)一面，其中名為柯柯_baby的主播，引導(dǎo)成交額達(dá)700萬。
和龍叔一樣一只手收獲好業(yè)績(jī)，另一只手已經(jīng)開始做下一階段直播規(guī)劃的，還有無數(shù)MCN機(jī)構(gòu)、主播以及電商平臺(tái)。
直播電商的賽道紅利，才剛剛開啟。
但風(fēng)口之下，有人卻黯然離場(chǎng)，或因跟不上行業(yè)的發(fā)展速度，或因競(jìng)爭(zhēng)壓力的日益劇增，總之，直播電商對(duì)于他們而言已經(jīng)成為過去。
我們不禁好奇，這個(gè)業(yè)界都認(rèn)為“紅利才剛剛開始，未來幾年還會(huì)繼續(xù)爆發(fā)”的行業(yè)，用怎樣的姿態(tài)迎接，才能吃下紅利？
蘑菇街：一個(gè)大型的MCN機(jī)構(gòu)
蘑菇街是直播電商的一位典型玩家，它代表直播電商的一個(gè)派系——以主播為核心進(jìn)行供應(yīng)鏈匹配。
之所以以主播為核心，是因?yàn)槟⒐浇值幕蚶锷钌罾又凹t人孵化”的印記。也就是說，在蘑菇街里，一位主播完成從素人到頂流的養(yǎng)成記，有一套非常完善的流程。
而當(dāng)一位紅人誕生后，蘑菇街根據(jù)其定位，將其與品牌方、商家進(jìn)行對(duì)接，最終以主播的形式幫商家完成線上營(yíng)銷。在整個(gè)鏈路中，商家獲得貨品變現(xiàn)，主播獲得流量變現(xiàn)。
最近風(fēng)頭正勁的茜妮（化名）就是蘑菇街里“土生土長(zhǎng)”的主播代表。在她看來，她從素人到紅人（當(dāng)紅主播）經(jīng)歷了多個(gè)階段：素人時(shí)期，像“偶像練習(xí)生”那樣不斷練習(xí)各個(gè)技能，一門心思等著“出道”；“出道”即成為新人主播，便迎來線上線下全方位的培訓(xùn)，諸如從直播間里應(yīng)該用什么型號(hào)的手機(jī)和燈光布置，到銷售話術(shù)和粉絲群運(yùn)營(yíng)；最后才是匹配適合的供應(yīng)鏈。
最讓她興奮的環(huán)節(jié)莫過于“選品會(huì)”。
“選品會(huì)” 顧名思義就是參展方展示商品，主播們挑選自己喜歡并愿意為之直播帶貨的商品。這個(gè)項(xiàng)目開始于2018年11月，第一次開展便有200多個(gè)主播和商家參加。經(jīng)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)天選中的標(biāo)品，在當(dāng)年雙十一成交超過兩千萬。
之后，各種線上或線下“選品會(huì)”便成為蘑菇街上最受主播和供應(yīng)鏈歡迎的形式：6月最新數(shù)據(jù)顯示，兩場(chǎng)通過平臺(tái)對(duì)接進(jìn)行的家紡直播專場(chǎng)，分別賣出了將近250萬和333萬的單場(chǎng)業(yè)績(jī)。
在蘑菇街副總裁洛伊看來，這樣的成績(jī)離不開選品會(huì)的價(jià)值觀定位：只有主播自己喜歡的商品，才會(huì)在鏡頭前表達(dá)出更真情實(shí)意的內(nèi)容。
除此之外，蘑菇街對(duì)待當(dāng)紅主播除了更多的資源支持外，還有令人心動(dòng)的流量支持。比如，主播品牌日的App開屏圖，與品牌方聯(lián)動(dòng)的海外溯源直播等等。
可以說，一個(gè)主播的誕生，整個(gè)流程都由蘑菇街主導(dǎo)，蘑菇街就像一個(gè)大型的mcn機(jī)構(gòu)。
在今年618期間，蘑菇街直播業(yè)務(wù)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，直播GMV（銷售額）同比2018年618期間增長(zhǎng)600%。
蘑菇街的成績(jī)，很重要的一部分來源于其在在微信里的“橫行”。早在2017年的時(shí)候，蘑菇街便開始了小程序直播賣貨，粉絲將App的直播鏈接轉(zhuǎn)發(fā)進(jìn)微信時(shí)，會(huì)以小程序卡片的形式呈現(xiàn)。利用社交裂變進(jìn)一步擴(kuò)大主播影響力，同時(shí)，也是主播們?cè)谖⑿爬锝⑺接蛄髁康牡拇蠛脮r(shí)機(jī)。比如，茜妮的微信粉絲會(huì)（群），已經(jīng)創(chuàng)建10來個(gè)，每次直播時(shí)都有粉絲主動(dòng)分享小程序，為其傳播。
茜妮只是蘑菇街眾多主播中的一個(gè)縮影，從她的故事可以看出，蘑菇街是以主播為核心，規(guī)劃供應(yīng)鏈匹配。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，就是將主播（網(wǎng)紅）業(yè)務(wù)滲透到自己電商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的各個(gè)環(huán)節(jié)中去，甚至在電商業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上培育出一個(gè)以主播為核心的業(yè)務(wù)體系。
淘寶直播：給主播準(zhǔn)備的一條標(biāo)準(zhǔn)化變現(xiàn)之路
與蘑菇街圍繞主播的中心思想不同的是，淘寶直播更像是個(gè)直播+電商的平臺(tái)搭建者。
簡(jiǎn)單來說，就是淘寶直播制定游戲規(guī)則，商家與mcn機(jī)構(gòu)去執(zhí)行，淘寶直播充當(dāng)了水電煤的角色。
小葉貓（化名）是一家mcn機(jī)構(gòu)的人氣主播。在今年618大促中，戰(zhàn)斗力報(bào)表，一天賣出10000雙高跟鞋，成了名副其實(shí)“高跟鞋女王”。
這要是在半年前，她根本不知道自己竟然還有這樣的帶貨能力。在做主播前，她只是一個(gè)衣品還不錯(cuò)的網(wǎng)紅，在在社交媒體上俘獲了不少忠實(shí)粉絲。但那時(shí)的她，僅靠著接廣告賺點(diǎn)小錢，且賺錢的速度完全跟不上買衣服拍照的速度。
如何賺更多的錢？有人勸她做微商。
事實(shí)上，跟她同時(shí)期走紅的網(wǎng)紅，都走上了微商之路。但她心里清楚，微商的標(biāo)簽一旦貼上，就再也無法撕下。一旦碰到不靠譜的貨源，產(chǎn)品發(fā)生問題，自己必將“身敗名裂”。
正苦惱時(shí)，一家做直播電商的mcn機(jī)構(gòu)向她拋來橄欖枝，她不會(huì)想到，這是自己轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
這家直播電商機(jī)構(gòu)，正是在本文開頭出現(xiàn)的龍叔，一手創(chuàng)辦的“一柯”。
作為直播電商行業(yè)“吃螃蟹的人”，龍叔清楚的知道，任何網(wǎng)紅都會(huì)遇到變現(xiàn)瓶頸，淘寶直播則是一條網(wǎng)紅的標(biāo)準(zhǔn)化變現(xiàn)之路。當(dāng)然，走向娛樂圈的網(wǎng)紅除外。
而龍叔之所以會(huì)邀請(qǐng)小葉貓入駐，也有自己的盤算。一位有粉絲基礎(chǔ)的網(wǎng)紅轉(zhuǎn)型當(dāng)主播，相當(dāng)于招生時(shí)出現(xiàn)的“特長(zhǎng)生”。對(duì)于mcn機(jī)構(gòu)而言，這類主播一“出道”就是腰部主播，只需要在保持銷量相對(duì)穩(wěn)定后，繼續(xù)鞏固人設(shè)，就能向頭部主播發(fā)起進(jìn)攻。
在龍叔看來，淘寶直播之所以能讓網(wǎng)紅，心甘情愿的來當(dāng)主播，與淘寶直播強(qiáng)大的供應(yīng)鏈不無關(guān)系。
在其他直播平臺(tái)，無論主播的直播間有多熱鬧，粉絲達(dá)到幾千萬，也只能算是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)得較好，長(zhǎng)期的決定性因素依然在供應(yīng)鏈上。
貨多，能配合主播的玩法就更多。據(jù)了解，淘寶在全國(guó)大大小小的供應(yīng)鏈已快接近1000家。其中風(fēng)頭最盛的當(dāng)屬服飾供應(yīng)鏈，以杭州為重心，覆蓋全國(guó)各大服飾產(chǎn)業(yè)帶、線下批發(fā)市場(chǎng)，杭州品類齊全、常熟男裝優(yōu)勢(shì)、海寧皮草盛行，而廣州、深圳春夏有獨(dú)樹一幟。
“基本能讓主播無論走到哪都有貨可播”吳燦笑道。
當(dāng)然，除了蘑菇街直播、淘寶直播這類“老將”外，今年京東618也以另一種形式加入了直播大軍。
京東在今年618期間與抖音、快手及新浪微博達(dá)成合作，在這些平臺(tái)接入京東商城入口。比如，用戶在抖音看直播時(shí)，可通過鏈接跳轉(zhuǎn)至抖音的京東小程序購(gòu)買；在快手平臺(tái)，用戶可通過快手小店直接跳轉(zhuǎn)京東商城進(jìn)行購(gòu)買；在新浪微博，通過櫥窗功能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。此外，京東還效仿淘寶，針對(duì)618打造一個(gè)京東二樓，通過視頻問答的形式與用戶互動(dòng)。
據(jù)抖音618戰(zhàn)報(bào)顯示，參與活動(dòng)的直播中，商品分享次數(shù)超5億，其中單個(gè)人氣主播帶貨量最高突破1000萬。
可以說，京東的商家，通過主播來做商品推廣，真正做到將將傳統(tǒng)的“商品與人的對(duì)話”的模式，轉(zhuǎn)變成了“人與人的對(duì)話”的模式，為消費(fèi)者和商家?guī)砀嘣南M(fèi)場(chǎng)景。
但是，正如前文所說，直播電商真正的紅利期還沒有到來，在這之前，頭部主播匱乏問題，已經(jīng)初顯。
才成為風(fēng)口的直播就要開始洗牌？
今年618淘寶直播交易額130億元，主播薇婭viya開場(chǎng)僅一個(gè)半小時(shí)就爆賣6200萬，其中19個(gè)單品成交額過百萬，創(chuàng)造了一天單個(gè)直播間成交額過億的新記錄。李佳琦3分鐘賣了5000單紅腰子，僅這個(gè)單品成交額就過600萬……
另一邊的蘑菇街，單面妝護(hù)理套裝銷售額破700w，同比增長(zhǎng)600%，top1主播“小甜心”，單品sku成交216萬元……
這些羨煞旁人的數(shù)字背后，卻是用直播機(jī)構(gòu)早已成常態(tài)的全員加班換來的。“不要問我凌晨3點(diǎn)的杭州長(zhǎng)什么樣，我?guī)缀跆焯炜吹健毙∪~貓笑著對(duì)我們說。
主播除了要長(zhǎng)時(shí)間直播外，面對(duì)如今“消費(fèi)者疲勞”的現(xiàn)狀，每個(gè)主播還必須“肚子里有點(diǎn)墨水”。所以，想當(dāng)一名優(yōu)質(zhì)主播，還必須不斷的充電。
前不久，淘寶直播舉辦了一場(chǎng)美妝考試，題目皆出自商家，并有一定難度。
淘寶直播將美妝主播聚集到杭州參加考試，超過80分的博主給予流量和權(quán)重扶持，結(jié)果超過80分的主播只有2人。
從這次考試來看，看似網(wǎng)紅千千萬，其實(shí)真正合格的寥寥無幾。正如絡(luò)伊對(duì)我們說：“任何一個(gè)行業(yè)發(fā)展的初期，都會(huì)面臨人才匱乏”。
有行業(yè)內(nèi)人士稱，目前整個(gè)行業(yè)的人才匱乏程度不亞于08年前的淘寶。
所以在直播電商行業(yè)，顏值是敲開粉絲大門的鑰匙，但想要真正留住用戶，還要對(duì)內(nèi)容的理解。
“只要不直播，我就會(huì)看大量跟布料、顏色搭配相關(guān)的書，粉絲留言千奇百怪，一旦答不上就給人留下不專業(yè)的印象”小葉貓有感而發(fā)。當(dāng)初她就在直播間犯過將雪紡和桑蠶絲弄混淆的低級(jí)錯(cuò)誤，在她心里留下了很深的陰影。
現(xiàn)在618的年中大促已經(jīng)落下帷幕，看上去所有人都應(yīng)該好好放松，給自己放個(gè)假。但主播并沒有這種概念，偶爾凌晨打開淘寶直播，李佳琪的直播間依舊很熱鬧，號(hào)稱身家過億的他，也依然在努力賣貨。
正是有著這些努力的主播們，在即將到來的雙十一，直播電商行業(yè)必將又是一輪新的廝殺。
文：Ying lian zhang@鳥哥筆記(niaoge8)
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