AAARR模型，連我?guī)У膽?yīng)屆生都倒背如流，卻少有執(zhí)行過程中的應(yīng)用價值，歸根到底，無非是這套理論太通用，不在具體產(chǎn)品的應(yīng)用解決層面。
今天我就借著11個增長黑客的案例，來給大家重構(gòu)下實踐中的4個增長黑客要點，以及增長工作團(tuán)隊的業(yè)務(wù)流程。
《增長黑客的4個要點》
一、提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)：增長核心，往往短期內(nèi)解決1個問題就能帶來增量
二、快速組建關(guān)系網(wǎng)：常見于社交產(chǎn)品，或者社交化的產(chǎn)品
三、結(jié)合外部熱點：制造、捕捉、或者承接熱點，獨家比割裂效果要好
四、制造外部誘因：可以獨立于產(chǎn)品外重復(fù)使用的利誘功能
《11個案例分析》
一、提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)
案例1：Airbnb–優(yōu)質(zhì)照片
Airbnb的市場份額能快速崛起，在早期完全依托于視覺戰(zhàn)略。
在P圖軟件沒有盛行，很多民宿業(yè)主的拍攝器材還停留在200萬像素的年代，你很難想象一位要出行的旅客會去訂Airbnb上的房間。平臺的量級更是不具備篩選優(yōu)質(zhì)照片的民宿業(yè)主的能力，怎么辦？
Airbnb的創(chuàng)始人和專業(yè)的攝像師跑去為這些民宿，免費(fèi)拍攝精美的圖片。當(dāng)年平臺業(yè)務(wù)量因此獲得了指數(shù)級的增長。這樣的策略同樣今天被“Keep“、“悅會”、“eye”這樣的美食或者小眾垂直人群平臺沿用。
案例2：美團(tuán)–可退款
美團(tuán)能在千團(tuán)大戰(zhàn)中脫穎而出，原因有很多，但是其中一個增長點卻干死了不少競品。最早的團(tuán)購網(wǎng)站是不支持退款的，原因有很多：財務(wù)結(jié)算，利潤損失，行業(yè)慣例等等。
一方面，對于當(dāng)時購買團(tuán)購的用戶來說，不支持退款意味著必須在某一個時段進(jìn)行消費(fèi)，延期產(chǎn)生的損失厭惡感會疊加在團(tuán)購平臺上，造成不可逆的流失。
另一方面，對于團(tuán)隊平臺來說，或者是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人而言，到手的錢退款了，這種直接影響收益的事，沒有人敢拍板改變。
在這樣矛盾不可調(diào)和的情況下，最早美團(tuán)的決策層還是以用戶為中心，率先打開了團(tuán)購可退款的口，當(dāng)年不僅沒有損失利潤，還為美團(tuán)贏得了大量的長期用戶留存。等到其他平臺反映過來的時候，用戶早已被美團(tuán)教育帶跑了。
案例3：淘寶–智能推薦
在沒有千人千面這套系統(tǒng)前，大部分電商平臺的Banner位都是依靠資深的運(yùn)營人工推薦，由人把持的推薦位轉(zhuǎn)換率波動因數(shù)較多，即便有時候會有爆款，但長期以來一直維持在一個瓶頸值。尤其是遇到雙11這樣的大戰(zhàn)，一點點人工推薦的失誤，都可能產(chǎn)生驚人的業(yè)務(wù)損失。
當(dāng)時甚至產(chǎn)生了人工推薦、智能推薦2派，認(rèn)為機(jī)器算法不可能達(dá)到資深運(yùn)營推薦的效果。但第一次智能推薦應(yīng)用在雙11之后，直觀的轉(zhuǎn)化率打破了長久以來人工推薦的瓶頸，為平臺帶來了直觀的增量收入。
案例4：覓食蜂–延時折價
覓食蜂第一次把錢大媽的延時折價戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用到了線上。按理說，美食團(tuán)購的市場份額已經(jīng)是美團(tuán)一家獨大了，任何新興的團(tuán)購平臺的機(jī)會都十分渺茫。但是覓食蜂卻在今年迅速崛起，大量用戶開始轉(zhuǎn)移。
這一切都基于一套產(chǎn)品玩法：延時折價。以1款100元的火鍋團(tuán)購為例，凌晨1點查看是100元，中午12點查看是80元，晚上7點查看是60元，深夜23點查看是40元。越晚后查看價格越低，但是每份團(tuán)購數(shù)量有限，有可能當(dāng)用戶進(jìn)入時，團(tuán)購已經(jīng)被搶購一空，這樣讓不少用戶會時不時的點擊覓食蜂app，去查看團(tuán)購產(chǎn)品的價格，不得不說，這個玩法短期內(nèi)迅速收割了一大波高活躍的用戶。
案例5：膜拜單車–縮短流程
對于高頻剛需類的產(chǎn)品，越輕量越精簡，越容易在早期開拓市場。讓我們來對比下膜拜是怎么縮短流程的
①早期膜拜新用戶的使用流程：
掃碼→落地頁點擊跳轉(zhuǎn)→跳轉(zhuǎn)確認(rèn)→Appstore點擊下載→注冊
②接入小程序后的使用流程：
掃碼→授權(quán)
考慮到用戶的網(wǎng)絡(luò)加載、等待時間，精簡的流程無疑挽回了大量意向用戶，據(jù)說膜拜+微信小程序的推行當(dāng)月，小程序5成以上的使用用戶都來自膜拜，也算強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手做增量了。
案例6：燃兔–搜索優(yōu)化
這是我經(jīng)手的一個孵化項目，對標(biāo)Taptap，你可以理解為一款手游應(yīng)用商店，解決用戶找到好游戲的市場需求。
當(dāng)時新用戶的流失率極高，為了找到原因，對用戶路徑做了大量的數(shù)據(jù)處理分析，發(fā)現(xiàn)很多用戶流失的最后節(jié)點在：“游戲搜索框”。經(jīng)過反復(fù)的討論，這里就得出了一個猜想，用戶對搜索結(jié)果不滿足，因為搜索不到自己想要的游戲。
后續(xù)運(yùn)營在為期1個月的過程中，對app內(nèi)的seo做了關(guān)鍵字優(yōu)化，匹配高頻下載游戲，新用戶次留獲得了穩(wěn)定的數(shù)個點的提升。
二、快速組建關(guān)系網(wǎng)
案例7：脈脈–強(qiáng)行互動
社交類產(chǎn)品做強(qiáng)行互動的有很多，譬如微博，但是基于微博更強(qiáng)的是新聞機(jī)構(gòu)屬性，而非定位社交，所以不屬于組建關(guān)系網(wǎng)一列。脈脈是聚焦職場社交的平臺，對于職場人來說，口碑屬于其中比較看重的一環(huán)，畢竟圈子可能就那么大。
脈脈會通過通訊錄或關(guān)聯(lián)好友，強(qiáng)行讓一個你熟悉的人給你打上1個正向的標(biāo)簽，比如：領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)。這種小范圍的測試確實起到了一定的效果，和Facebook只要有3個相互關(guān)注的好友，強(qiáng)行給你一排推薦名單，獲得留存最高的道理一樣。讓職場人士開始在平臺上經(jīng)營自己的標(biāo)簽。我就曾經(jīng)遇到過這樣的情況，在多次找人論證后發(fā)現(xiàn)他們并沒有做出打標(biāo)簽這樣的操作，因為是正向，所以也沒有產(chǎn)生太多體驗上的反彈。
案例8：開黑玩–虛擬互動
這是一款手游用戶的社區(qū)類小程序，在我這從0經(jīng)手，一度沖到阿拉丁社交排行榜Top3。
不言而喻，內(nèi)容對流量的影響占據(jù)了很大的一環(huán)。為此，專門開發(fā)了一套社區(qū)互動工具，解決用戶發(fā)帖、評論、點贊、私聊等等互動環(huán)節(jié)。通過算法默認(rèn)配置程序給予虛擬的互動，達(dá)到真實的體驗，甚至考慮動用AI語音來實現(xiàn)真實性。
方案一經(jīng)應(yīng)用，人均停留時長、真實互動量、活躍時長都不同程度上成倍增長，直到后期真實的互動氛圍起來后，這套系統(tǒng)才開始淡出。
三、結(jié)合外部熱點
案例9：人人視頻–獨家結(jié)合熱點
能結(jié)合熱點公司不少，但是能獨家結(jié)合熱點的，卻不常見，而且是在完全無意識的情況下做到1個月完成1年增長目標(biāo)的情況，更是難得一見，而人人視頻就撞上了一次。
2018年抖音里北極星小姐姐大火，全平臺充斥著相關(guān)的BGM，也帶火了美劇《天賦異稟》，而當(dāng)時僅人人視頻可以看這部美劇，絕對的獨家，一個月內(nèi)大量的抖音用戶涌入人人視頻，彈幕都可以看到”來自抖音“相關(guān)內(nèi)容。
人人視頻也借東風(fēng)強(qiáng)推這部美劇，實現(xiàn)了熱度的順暢銜接。
案例10：Taptap–SEO整合
獨立游戲在16年前，還是比較分散的用戶群體，沒有一個相對集中的交流陣地，很多獨立用戶玩家會通過百度搜索相應(yīng)的貼吧或者討論群，去滋養(yǎng)自己。越是垂直領(lǐng)域的用戶，其活躍度越強(qiáng)，具體到某個獨立游戲上表現(xiàn)也是如此。
當(dāng)時Taptap就做了一個大膽的決定，買下了大部分獨立游戲的搜索廣告位，只要你搜索某個獨立游戲的名字，第一個一定是游戲名帶taptap的后綴，點擊就會進(jìn)入tap相關(guān)的游戲?qū)^(qū)。不到1年的時間，把零散的高活躍獨立游戲用戶，全部聚集到了平臺上，后來像游品味、燃兔、汽水團(tuán)等競品想再分一杯羹，都舉步維艱。
四、制造外部誘因
案例11：百萬英雄–獨立引流功能
如果不是強(qiáng)制叫停，答題這種模式應(yīng)該會成為引流的一種標(biāo)配。作為一款完整的產(chǎn)品，答題功能是割裂于核心功能之外的，它的最大的價值是給產(chǎn)品導(dǎo)量。
通過高額的獎金，高頻的場次吸引用戶的關(guān)注度，每個用戶均攤下來的引流單價其實是很低的，把這種獨立的產(chǎn)品功能作為引流方式，也延伸出挺多玩法的。比如：
“毒“app每日球鞋抽獎，就是吸引你每天登陸1次。
“開黑玩”小程序每天抽游戲皮膚，活躍用戶次留穩(wěn)定30%以上
《增長工作流程》
優(yōu)秀的增長團(tuán)隊，其實就是一批優(yōu)秀的實驗團(tuán)隊，是在不斷失敗→校驗→失敗→校驗的過程中達(dá)成目標(biāo)的。以某平臺的增長規(guī)劃為例，讓我們來看看是怎么做的。
一、準(zhǔn)備期
- 設(shè)定增長目標(biāo)：2018年訂房數(shù)1000萬
- 確認(rèn)聚焦領(lǐng)域：提高新用戶首次訂房成功率
- 確定增長策略：優(yōu)化訂房流程
3、提供假設(shè)：
（1）新用戶覺得過幾天會降價，想過幾天再來
（2）新用戶覺得注冊麻煩，不想下單
（3）可選的太多了，難難以決定
4、實驗假設(shè)
（1）新用戶覺得過幾天會降價，想過幾天再來
- 寫上“全網(wǎng)最低價”
- 標(biāo)明“已售空”增加用戶緊迫感
- 貼上“限時特惠中”提供低價感
二、執(zhí)行期
- 開發(fā)、測試、上線：配合各個部門優(yōu)化產(chǎn)品功能
- 得出結(jié)果：根據(jù)數(shù)據(jù)指標(biāo)的波動校驗結(jié)果
三、反推期
- 分析數(shù)據(jù)：對數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行處理，找出成功/不成功的原因
- 校驗假設(shè)：重新校驗假設(shè)，循環(huán)往復(fù)
文：運(yùn)營教授@運(yùn)營教授(ESxiaowang)
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更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）
增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…
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