達(dá)人攻略：如何打造“人帶貨”的爆量直播間？（服飾行業(yè)）

前言

• “人帶貨”的黑馬品牌賬號有哪些共同點？
• 達(dá)人主播該如何樹立自己的品牌意識？
• 那些達(dá)人們前期是如何建立自己的賬號標(biāo)簽的？

本期一起帶你深入了解其中的“秘密”。

一、直播間范例

01 分級類目

分級類目：

二、賬號分析

01

共通性

看播用戶年齡畫像

根據(jù)7月份數(shù)據(jù)，總榜前10達(dá)人品牌直播間對于35歲以上看播人群占比普遍大于50%，25-35歲人群占比20%左右；青年期群體偏向注重的是款式和價格，而對于中年期群體則更加注重的是質(zhì)量和信任度；

在服飾類產(chǎn)品上，針對達(dá)人屬性的直播之下，觀眾喜好與對標(biāo)達(dá)人整體裝扮風(fēng)格的模仿和追隨，在獨立女性的標(biāo)簽屬性之下，生活和目標(biāo)上會以此類kol為榜樣，也致使用戶粘性較高，轉(zhuǎn)化力度大；

直播/視頻特點

成熟獨立女性、風(fēng)格系女性的角色打造：在確定達(dá)人風(fēng)格后，所有產(chǎn)品均會根據(jù)預(yù)想風(fēng)格進(jìn)行匹配，前期從內(nèi)容開始塑造人物價值；大部分人帶貨的形式之下，產(chǎn)品均價較高，整體檔次會對標(biāo)一線品牌或設(shè)計師品牌，簡要說明就是以人的價值塑造帶動產(chǎn)品價值；

直播形式、穿版的模特、視頻內(nèi)容風(fēng)格：在主播選配上達(dá)人除了自身參與直播之外，亦會尋找與自己風(fēng)格相似的助播進(jìn)行穿版展示，在視頻內(nèi)容上也會有類似款助播參與，除了體現(xiàn)主播的自身風(fēng)格外還會附帶不同參與對象，進(jìn)行用戶角色塑造，可以加深產(chǎn)品在用戶心里的接受度。

02

達(dá)人號定位

人：從細(xì)分領(lǐng)域選角進(jìn)行打造，從單個領(lǐng)域發(fā)散，前期以主打細(xì)分垂直人群，快速擴(kuò)充黏性用戶基數(shù)為主；中后期圍繞主播風(fēng)格進(jìn)行多品類發(fā)散，增加粉絲群體；

貨：新銳主播與新銳品牌，前期產(chǎn)品以精細(xì)度為主，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和整體服務(wù)能力，貨品轉(zhuǎn)化而來的用戶在前期是賬號成長的能量，因此需要足夠細(xì)化運作貨品鏈路；

場：打造風(fēng)格直播間，區(qū)別于常規(guī)直播，擅長使用細(xì)節(jié)元素來定位主播屬性；例如：色彩標(biāo)簽、背景燈光標(biāo)簽、貨品標(biāo)簽、穿搭標(biāo)簽以及直播話術(shù)風(fēng)格標(biāo)簽等作為記憶點，增加用戶內(nèi)心的潛移默化的引導(dǎo)力。

三、直播間攻略秘籍

01

睦火火

（1）主頁

（2）小黃車列表

（3）人群數(shù)據(jù)

（4）數(shù)據(jù)

直播數(shù)據(jù)

– 68直播場次

– 4:21’35”平均直播時長

– 1900場均人數(shù)峰值

– 307.1w新增點贊

– 18.4w新增粉絲

– 2.6w新增粉絲團(tuán)

– 1048.5w觀看總?cè)藬?shù)

– 19.2w場均觀看人次

– 1分2秒平均停留時長

– 810平均在線人數(shù)

帶貨數(shù)據(jù)

– 279上架商品

– 10.3w直播銷量

– 2250.1w直播銷售額

– 33.1w場均銷售額

– 218.7客單價

– 0.98%轉(zhuǎn)化率

– 2.1人均價值

（5）直播間分析

a. 粉絲畫像人群分布均勻，其中較為特殊的點在于25歲以上人群占比80%以上，屬于消費主導(dǎo)力群體，其中除了寶媽群體之外還包含大量中年女性，根據(jù)作息時間和城市分布，多以二三四線城市為主；

b. 價格方面偏好于50-300之間，其中100-200為主要價格區(qū)間，整體風(fēng)格偏韓版素雅風(fēng)格的紅人店，調(diào)性高于快時尚類型，普遍適合知性成熟型女性；

c. 主播個人是源頭工廠的老板娘，自身角色具備一定的人格魅力，賬號在內(nèi)容輸出上也以老板娘獨立女性的人設(shè)風(fēng)格來吸引同齡或大齡女性的追從，這里的標(biāo)簽定位十分鮮明，整體塑造十分成功；

d. 內(nèi)容上以老板娘記錄公司的日常和一些個人經(jīng)歷感言的內(nèi)容為主，并以個人的故事來吸引粉絲激發(fā)粉絲的同理心，從而增強(qiáng)賬號粉絲的粘性，提高視頻內(nèi)容的完播率；

– 貨品搭配產(chǎn)品詳情的設(shè)計與直播間展示畫面效果基本一致，主播擅長全身搭配來種草各個產(chǎn)品，整體直播間的色調(diào)與配飾服裝的搭配融合，提高整體畫面感，增加用戶停留時間與提問時間；

（6）常用話術(shù)特點

我身上這件三合一的風(fēng)衣在應(yīng)季的時候899/1299，現(xiàn)在反季賣僅需299，看我全身搭配，版型十分修身，今天僅限100單，搶到了回到直播間拍個搶到，額外贈送運費險。價格優(yōu)惠＋限量限購

寶貝們，我們家做了十四年的風(fēng)衣，所以在細(xì)節(jié)板塊都設(shè)計的十分貼心，盡量去符合每個女生日常出行的穿戴習(xí)慣，這些新的設(shè)計元素也是當(dāng)季流行有特色的，喜歡的直接去拍！產(chǎn)品優(yōu)勢展示

三號鏈接我剛剛給大家講解的款式，整個款式內(nèi)外兩件，可以單穿可以搭配著穿，今天直播間拍的，回來直播間打個拍到，我們截圖額外贈送一款我們今天的福利包包，倒計時準(zhǔn)備。催單

– 多種話術(shù)技巧

產(chǎn)品特點、價格對比、福利等多種催單的話術(shù)輪番使用，讓用戶不易產(chǎn)生抵觸感；

在產(chǎn)品展示時會推薦穿搭配搭，配合上身的主力款，達(dá)到超多品過渡的同時還能主推單品。

– 產(chǎn)品特點放大

說爆款的時候會突出專業(yè)做風(fēng)衣，做女裝經(jīng)驗等，而且擅長抓住女性需求點，多款服裝的組合搭配款，風(fēng)格套裝款，通過主款的設(shè)計感和質(zhì)量+福利帶動套裝轉(zhuǎn)化。

02

潘依繡（女裝批發(fā)）

（1）主頁

（2）小黃車列表

（3）人群數(shù)據(jù)

（4）數(shù)據(jù)

直播數(shù)據(jù)

• – 23直播場次
• – 4:44’13”平均直播時長
• – 2390場均人數(shù)峰值
• – 903.6w新增點贊
• – 2.0w新增粉絲
• – 3729新增粉絲團(tuán)
• – 192.7w觀看總?cè)藬?shù)
• – 15.8w場均觀看人次
• – 2分59秒平均停留時長
• – 1664平均在線人數(shù)

帶貨數(shù)據(jù)

• – 1510上架商品
• – 15.2w直播銷量
• – 1667.2w直播銷售額
• – 72.5w場均銷售額
• – 109.7客單價
• – 7.89%轉(zhuǎn)化率
• – 8.7人均價值

（5）直播間分析

a. 人群畫像：女粉看播觀眾占比93.61%，其中年齡41+的人數(shù)達(dá)到51.7%，觀眾消費層級主要在50-300的價格區(qū)間；賬號停留時長高達(dá)179秒，uv值8.7，較高的成交率超過90%服飾類直播間；

b. 賬號主播與視頻內(nèi)容均為同一角色，整體具備較高的kol屬性，不僅是穿搭博主，而且是老板娘，人物屬性較強(qiáng)，性格類型以及穿搭風(fēng)格具備個人色彩；

c. 貨品非單一服裝類，全身穿搭包括鞋子配飾包包等，主播的爆款以服裝為主，但是在穿版講解時會附帶其他穿搭，這也完成了組合售賣以及解決了觀眾搭配難點；

d. 直播間背景以主播各種不同穿搭場景的視頻內(nèi)容為主，不斷輪播，在主播換裝是可以不至于畫面的靜止，也能讓新粉進(jìn)入直播間后看到部分穿搭場景并產(chǎn)生互動；

（6）常用話術(shù)特點

1號鏈接有沒有喜歡的，在公屏把喜歡打出來，買了不知道怎么搭配的沒事，等我一下我現(xiàn)場加你們出門怎么搭配，幫你們解決搭配的煩惱。解決下單后的顧慮

2號鏈接，599今天不要，直接299，西裝套裝兩家組合，拍到了回到直播間打個拍到，額外再贈送你運費險，下單了的一會再給你們抽波福利，沒下單趕緊找到你喜歡的直接拍；促單

我身上這件不知道怎么搭配的，我給你們換幾身，你們回去搭配這種款式的鞋子，我的項鏈可以搭配這種金色款，今天我這一身下面的購物車基本都有，你們可以根據(jù)自己的需要直接去拍?？钍酱钆?/p>

穿搭專家

每一件衣服都有專門的套裝搭配組合，從帽子到鞋子飾品，主播擅長把各個細(xì)節(jié)都搭配好，并解決觀眾的穿搭疑難問題，并且可以給到一些意見和生活分享，也為用戶提供更多參考性建議

03

UPstar

（1）主頁

（2）小黃車列表

（3）人群數(shù)據(jù)

（4）數(shù)據(jù)

直播數(shù)據(jù)

– 84直播場次

– 6:0’57”平均直播時長

– 760場均人數(shù)峰值

– 48.0w新增點贊

– 7.9w新增粉絲

– 5515新增粉絲團(tuán)

– 696.6w觀看總?cè)藬?shù)

– 11.4w場均觀看人次

– 59秒平均停留時長

– 354平均在線人數(shù)

帶貨數(shù)據(jù)

– 494上架商品

– 7.2w直播銷量

– 2592.7w直播銷售額

– 30.9w場均銷售額

– 360.5客單價

– 1.03%轉(zhuǎn)化率

– 3.7人均價值

（5）直播間分析

– 人群：女粉占比92.57%，其中最大特征是41+年齡的用戶占比高達(dá)56.38%，隨著年齡越高群體的消費層級越高，致使客單價360.5，uv價值3.7；

– 時間：30天內(nèi)共計直播84場，場均時長6h，場均銷售額30.9萬；平均單天直播時長16小時，超長的直播時間，最大化引入不同時段粉絲流量，粉絲主要活躍時間：07:00-13:00、19:00-24:00；

– 漲粉：30天漲粉7.9萬，日均漲粉2500-3000；直播中較少引導(dǎo)，多為主動關(guān)注，通過對粉絲的年齡地域價格區(qū)間分析，精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)粉居多；

– 偏成熟型主播，直播形式上無過多套路，產(chǎn)品價格偏中檔，話術(shù)較為清晰有條理，產(chǎn)品整體風(fēng)格簡約大氣，知性優(yōu)雅，人與貨品之間的風(fēng)格屬性基本一致；

– 直播間裝修片明亮清晰，白色系為主，服裝多以深色大地色為主，二者之間鮮明的突出產(chǎn)品的細(xì)節(jié)特點，主播全身的展示了產(chǎn)品的風(fēng)格，進(jìn)一步提高了產(chǎn)品的點擊率；

（6）常用話術(shù)特點

身上這件在我們的1號鏈接，想要的在公屏打1，有多少個上多少件，不要899，今天限量，只要599，拍了的回來一定打拍了，優(yōu)先發(fā)貨，沒有打的15天內(nèi)發(fā)貨，現(xiàn)貨數(shù)量有限；限時限量搶購

支持無理由7天退貨，不喜歡的不適合的直接退回，并贈送運費險，滿意了你再回到直播間給我個反饋；保障體系，降低購買顧慮

我身上這款深灰色長外衣很多寶寶不知道怎么搭配，我告訴你搭一個我身上這款包配個黑色短靴，出門逛街氣質(zhì)特別好，而且我們還送這個小絲巾，買回去搭配我們家羊絨款氣質(zhì)十足。搭配建議

強(qiáng)調(diào)保障售后服務(wù)體系

（買回去不滿意不適合，隨時退回，我們包運費險）

這一句充斥了整個直播間，其實退貨和運費險不僅減輕了用戶的下單顧慮，還能保護(hù)直播間的帶貨口碑，對于中年人群也是十分注重的模塊。

作者：大眾消費業(yè)務(wù)中心-創(chuàng)意策略