達(dá)人攻略：如何打造“人帶貨”的爆量直播間？（服飾行業(yè)）

前言

• “人帶貨”的黑馬品牌賬號(hào)有哪些共同點(diǎn)？
• 達(dá)人主播該如何樹(shù)立自己的品牌意識(shí)？
• 那些達(dá)人們前期是如何建立自己的賬號(hào)標(biāo)簽的？

本期一起帶你深入了解其中的“秘密”。

一、直播間范例

01 分級(jí)類目

分級(jí)類目：

二、賬號(hào)分析

01

共通性

看播用戶年齡畫(huà)像

根據(jù)7月份數(shù)據(jù)，總榜前10達(dá)人品牌直播間對(duì)于35歲以上看播人群占比普遍大于50%，25-35歲人群占比20%左右；青年期群體偏向注重的是款式和價(jià)格，而對(duì)于中年期群體則更加注重的是質(zhì)量和信任度；

在服飾類產(chǎn)品上，針對(duì)達(dá)人屬性的直播之下，觀眾喜好與對(duì)標(biāo)達(dá)人整體裝扮風(fēng)格的模仿和追隨，在獨(dú)立女性的標(biāo)簽屬性之下，生活和目標(biāo)上會(huì)以此類kol為榜樣，也致使用戶粘性較高，轉(zhuǎn)化力度大；

直播/視頻特點(diǎn)

成熟獨(dú)立女性、風(fēng)格系女性的角色打造：在確定達(dá)人風(fēng)格后，所有產(chǎn)品均會(huì)根據(jù)預(yù)想風(fēng)格進(jìn)行匹配，前期從內(nèi)容開(kāi)始塑造人物價(jià)值；大部分人帶貨的形式之下，產(chǎn)品均價(jià)較高，整體檔次會(huì)對(duì)標(biāo)一線品牌或設(shè)計(jì)師品牌，簡(jiǎn)要說(shuō)明就是以人的價(jià)值塑造帶動(dòng)產(chǎn)品價(jià)值；

直播形式、穿版的模特、視頻內(nèi)容風(fēng)格：在主播選配上達(dá)人除了自身參與直播之外，亦會(huì)尋找與自己風(fēng)格相似的助播進(jìn)行穿版展示，在視頻內(nèi)容上也會(huì)有類似款助播參與，除了體現(xiàn)主播的自身風(fēng)格外還會(huì)附帶不同參與對(duì)象，進(jìn)行用戶角色塑造，可以加深產(chǎn)品在用戶心里的接受度。

02

達(dá)人號(hào)定位

人：從細(xì)分領(lǐng)域選角進(jìn)行打造，從單個(gè)領(lǐng)域發(fā)散，前期以主打細(xì)分垂直人群，快速擴(kuò)充黏性用戶基數(shù)為主；中后期圍繞主播風(fēng)格進(jìn)行多品類發(fā)散，增加粉絲群體；

貨：新銳主播與新銳品牌，前期產(chǎn)品以精細(xì)度為主，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和整體服務(wù)能力，貨品轉(zhuǎn)化而來(lái)的用戶在前期是賬號(hào)成長(zhǎng)的能量，因此需要足夠細(xì)化運(yùn)作貨品鏈路；

場(chǎng)：打造風(fēng)格直播間，區(qū)別于常規(guī)直播，擅長(zhǎng)使用細(xì)節(jié)元素來(lái)定位主播屬性；例如：色彩標(biāo)簽、背景燈光標(biāo)簽、貨品標(biāo)簽、穿搭標(biāo)簽以及直播話術(shù)風(fēng)格標(biāo)簽等作為記憶點(diǎn)，增加用戶內(nèi)心的潛移默化的引導(dǎo)力。

三、直播間攻略秘籍

01

睦火火

（1）主頁(yè)

（2）小黃車列表

（3）人群數(shù)據(jù)

（4）數(shù)據(jù)

直播數(shù)據(jù)

– 68直播場(chǎng)次

– 4:21’35”平均直播時(shí)長(zhǎng)

– 1900場(chǎng)均人數(shù)峰值

– 307.1w新增點(diǎn)贊

– 18.4w新增粉絲

– 2.6w新增粉絲團(tuán)

– 1048.5w觀看總?cè)藬?shù)

– 19.2w場(chǎng)均觀看人次

– 1分2秒平均停留時(shí)長(zhǎng)

– 810平均在線人數(shù)

帶貨數(shù)據(jù)

– 279上架商品

– 10.3w直播銷量

– 2250.1w直播銷售額

– 33.1w場(chǎng)均銷售額

– 218.7客單價(jià)

– 0.98%轉(zhuǎn)化率

– 2.1人均價(jià)值

（5）直播間分析

a. 粉絲畫(huà)像人群分布均勻，其中較為特殊的點(diǎn)在于25歲以上人群占比80%以上，屬于消費(fèi)主導(dǎo)力群體，其中除了寶媽群體之外還包含大量中年女性，根據(jù)作息時(shí)間和城市分布，多以二三四線城市為主；

b. 價(jià)格方面偏好于50-300之間，其中100-200為主要價(jià)格區(qū)間，整體風(fēng)格偏韓版素雅風(fēng)格的紅人店，調(diào)性高于快時(shí)尚類型，普遍適合知性成熟型女性；

c. 主播個(gè)人是源頭工廠的老板娘，自身角色具備一定的人格魅力，賬號(hào)在內(nèi)容輸出上也以老板娘獨(dú)立女性的人設(shè)風(fēng)格來(lái)吸引同齡或大齡女性的追從，這里的標(biāo)簽定位十分鮮明，整體塑造十分成功；

d. 內(nèi)容上以老板娘記錄公司的日常和一些個(gè)人經(jīng)歷感言的內(nèi)容為主，并以個(gè)人的故事來(lái)吸引粉絲激發(fā)粉絲的同理心，從而增強(qiáng)賬號(hào)粉絲的粘性，提高視頻內(nèi)容的完播率；

– 貨品搭配產(chǎn)品詳情的設(shè)計(jì)與直播間展示畫(huà)面效果基本一致，主播擅長(zhǎng)全身搭配來(lái)種草各個(gè)產(chǎn)品，整體直播間的色調(diào)與配飾服裝的搭配融合，提高整體畫(huà)面感，增加用戶停留時(shí)間與提問(wèn)時(shí)間；

（6）常用話術(shù)特點(diǎn)

我身上這件三合一的風(fēng)衣在應(yīng)季的時(shí)候899/1299，現(xiàn)在反季賣僅需299，看我全身搭配，版型十分修身，今天僅限100單，搶到了回到直播間拍個(gè)搶到，額外贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)。價(jià)格優(yōu)惠＋限量限購(gòu)

寶貝們，我們家做了十四年的風(fēng)衣，所以在細(xì)節(jié)板塊都設(shè)計(jì)的十分貼心，盡量去符合每個(gè)女生日常出行的穿戴習(xí)慣，這些新的設(shè)計(jì)元素也是當(dāng)季流行有特色的，喜歡的直接去拍！產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展示

三號(hào)鏈接我剛剛給大家講解的款式，整個(gè)款式內(nèi)外兩件，可以單穿可以搭配著穿，今天直播間拍的，回來(lái)直播間打個(gè)拍到，我們截圖額外贈(zèng)送一款我們今天的福利包包，倒計(jì)時(shí)準(zhǔn)備。催單

– 多種話術(shù)技巧

產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格對(duì)比、福利等多種催單的話術(shù)輪番使用，讓用戶不易產(chǎn)生抵觸感；

在產(chǎn)品展示時(shí)會(huì)推薦穿搭配搭，配合上身的主力款，達(dá)到超多品過(guò)渡的同時(shí)還能主推單品。

– 產(chǎn)品特點(diǎn)放大

說(shuō)爆款的時(shí)候會(huì)突出專業(yè)做風(fēng)衣，做女裝經(jīng)驗(yàn)等，而且擅長(zhǎng)抓住女性需求點(diǎn)，多款服裝的組合搭配款，風(fēng)格套裝款，通過(guò)主款的設(shè)計(jì)感和質(zhì)量+福利帶動(dòng)套裝轉(zhuǎn)化。

02

潘依繡（女裝批發(fā)）

（1）主頁(yè)

（2）小黃車列表

（3）人群數(shù)據(jù)

（4）數(shù)據(jù)

直播數(shù)據(jù)

• – 23直播場(chǎng)次
• – 4:44’13”平均直播時(shí)長(zhǎng)
• – 2390場(chǎng)均人數(shù)峰值
• – 903.6w新增點(diǎn)贊
• – 2.0w新增粉絲
• – 3729新增粉絲團(tuán)
• – 192.7w觀看總?cè)藬?shù)
• – 15.8w場(chǎng)均觀看人次
• – 2分59秒平均停留時(shí)長(zhǎng)
• – 1664平均在線人數(shù)

帶貨數(shù)據(jù)

• – 1510上架商品
• – 15.2w直播銷量
• – 1667.2w直播銷售額
• – 72.5w場(chǎng)均銷售額
• – 109.7客單價(jià)
• – 7.89%轉(zhuǎn)化率
• – 8.7人均價(jià)值

（5）直播間分析

a. 人群畫(huà)像：女粉看播觀眾占比93.61%，其中年齡41+的人數(shù)達(dá)到51.7%，觀眾消費(fèi)層級(jí)主要在50-300的價(jià)格區(qū)間；賬號(hào)停留時(shí)長(zhǎng)高達(dá)179秒，uv值8.7，較高的成交率超過(guò)90%服飾類直播間；

b. 賬號(hào)主播與視頻內(nèi)容均為同一角色，整體具備較高的kol屬性，不僅是穿搭博主，而且是老板娘，人物屬性較強(qiáng)，性格類型以及穿搭風(fēng)格具備個(gè)人色彩；

c. 貨品非單一服裝類，全身穿搭包括鞋子配飾包包等，主播的爆款以服裝為主，但是在穿版講解時(shí)會(huì)附帶其他穿搭，這也完成了組合售賣以及解決了觀眾搭配難點(diǎn)；

d. 直播間背景以主播各種不同穿搭場(chǎng)景的視頻內(nèi)容為主，不斷輪播，在主播換裝是可以不至于畫(huà)面的靜止，也能讓新粉進(jìn)入直播間后看到部分穿搭場(chǎng)景并產(chǎn)生互動(dòng)；

（6）常用話術(shù)特點(diǎn)

1號(hào)鏈接有沒(méi)有喜歡的，在公屏把喜歡打出來(lái)，買了不知道怎么搭配的沒(méi)事，等我一下我現(xiàn)場(chǎng)加你們出門怎么搭配，幫你們解決搭配的煩惱。解決下單后的顧慮

2號(hào)鏈接，599今天不要，直接299，西裝套裝兩家組合，拍到了回到直播間打個(gè)拍到，額外再贈(zèng)送你運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，下單了的一會(huì)再給你們抽波福利，沒(méi)下單趕緊找到你喜歡的直接拍；促單

我身上這件不知道怎么搭配的，我給你們換幾身，你們回去搭配這種款式的鞋子，我的項(xiàng)鏈可以搭配這種金色款，今天我這一身下面的購(gòu)物車基本都有，你們可以根據(jù)自己的需要直接去拍?？钍酱钆?/p>

穿搭專家

每一件衣服都有專門的套裝搭配組合，從帽子到鞋子飾品，主播擅長(zhǎng)把各個(gè)細(xì)節(jié)都搭配好，并解決觀眾的穿搭疑難問(wèn)題，并且可以給到一些意見(jiàn)和生活分享，也為用戶提供更多參考性建議

03

UPstar

（1）主頁(yè)

（2）小黃車列表

（3）人群數(shù)據(jù)

（4）數(shù)據(jù)

直播數(shù)據(jù)

– 84直播場(chǎng)次

– 6:0’57”平均直播時(shí)長(zhǎng)

– 760場(chǎng)均人數(shù)峰值

– 48.0w新增點(diǎn)贊

– 7.9w新增粉絲

– 5515新增粉絲團(tuán)

– 696.6w觀看總?cè)藬?shù)

– 11.4w場(chǎng)均觀看人次

– 59秒平均停留時(shí)長(zhǎng)

– 354平均在線人數(shù)

帶貨數(shù)據(jù)

– 494上架商品

– 7.2w直播銷量

– 2592.7w直播銷售額

– 30.9w場(chǎng)均銷售額

– 360.5客單價(jià)

– 1.03%轉(zhuǎn)化率

– 3.7人均價(jià)值

（5）直播間分析

– 人群：女粉占比92.57%，其中最大特征是41+年齡的用戶占比高達(dá)56.38%，隨著年齡越高群體的消費(fèi)層級(jí)越高，致使客單價(jià)360.5，uv價(jià)值3.7；

– 時(shí)間：30天內(nèi)共計(jì)直播84場(chǎng)，場(chǎng)均時(shí)長(zhǎng)6h，場(chǎng)均銷售額30.9萬(wàn)；平均單天直播時(shí)長(zhǎng)16小時(shí)，超長(zhǎng)的直播時(shí)間，最大化引入不同時(shí)段粉絲流量，粉絲主要活躍時(shí)間：07:00-13:00、19:00-24:00；

– 漲粉：30天漲粉7.9萬(wàn)，日均漲粉2500-3000；直播中較少引導(dǎo)，多為主動(dòng)關(guān)注，通過(guò)對(duì)粉絲的年齡地域價(jià)格區(qū)間分析，精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)粉居多；

– 偏成熟型主播，直播形式上無(wú)過(guò)多套路，產(chǎn)品價(jià)格偏中檔，話術(shù)較為清晰有條理，產(chǎn)品整體風(fēng)格簡(jiǎn)約大氣，知性優(yōu)雅，人與貨品之間的風(fēng)格屬性基本一致；

– 直播間裝修片明亮清晰，白色系為主，服裝多以深色大地色為主，二者之間鮮明的突出產(chǎn)品的細(xì)節(jié)特點(diǎn)，主播全身的展示了產(chǎn)品的風(fēng)格，進(jìn)一步提高了產(chǎn)品的點(diǎn)擊率；

（6）常用話術(shù)特點(diǎn)

身上這件在我們的1號(hào)鏈接，想要的在公屏打1，有多少個(gè)上多少件，不要899，今天限量，只要599，拍了的回來(lái)一定打拍了，優(yōu)先發(fā)貨，沒(méi)有打的15天內(nèi)發(fā)貨，現(xiàn)貨數(shù)量有限；限時(shí)限量搶購(gòu)

支持無(wú)理由7天退貨，不喜歡的不適合的直接退回，并贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，滿意了你再回到直播間給我個(gè)反饋；保障體系，降低購(gòu)買顧慮

我身上這款深灰色長(zhǎng)外衣很多寶寶不知道怎么搭配，我告訴你搭一個(gè)我身上這款包配個(gè)黑色短靴，出門逛街氣質(zhì)特別好，而且我們還送這個(gè)小絲巾，買回去搭配我們家羊絨款氣質(zhì)十足。搭配建議

強(qiáng)調(diào)保障售后服務(wù)體系

（買回去不滿意不適合，隨時(shí)退回，我們包運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)）

這一句充斥了整個(gè)直播間，其實(shí)退貨和運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)不僅減輕了用戶的下單顧慮，還能保護(hù)直播間的帶貨口碑，對(duì)于中年人群也是十分注重的模塊。

作者：大眾消費(fèi)業(yè)務(wù)中心-創(chuàng)意策略