尹晨：帶了100+主播的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

“合格主播靠教、專業(yè)主播靠練、神級(jí)主播靠天賦”

在過去兩年的直播運(yùn)營(yíng)中，很遺憾沒能遇見神級(jí)主播，但有幸培養(yǎng)了100+合格主播，并在諸多新主播跨越到專業(yè)主播的過程中，提供了有效的優(yōu)化訓(xùn)練。

故將相關(guān)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)整理此文，希望對(duì)你在主播團(tuán)隊(duì)搭建中有所啟發(fā)。

主播行業(yè)現(xiàn)狀——

直播行業(yè)發(fā)展迅猛，供不應(yīng)求下專業(yè)主播極度短缺，于是眾多團(tuán)隊(duì)都瞄向了新手主播。

而對(duì)于如何培養(yǎng)，很多人陷入了誤區(qū)，最常見的，就是主播來(lái)了后什么也不管，直接背話術(shù)開干。

這樣的方式在企業(yè)管理里，主播就是個(gè)工具人，而一上臺(tái)，主播就是個(gè)復(fù)讀機(jī)。

我對(duì)一個(gè)新手主播的培養(yǎng)，主要分為三個(gè)階段：第一是能播，第二是能成交，第三是能獨(dú)立。

重點(diǎn)來(lái)了！如何培養(yǎng)你的主播成為一個(gè)能播的主播？

答案是最多只需要五天時(shí)間，按照我下面所說(shuō)的流程來(lái)即可。

日常運(yùn)營(yíng)中，通過大量面試會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多新手主播都具備兩個(gè)共性。

第一，沒接觸過直播行業(yè)。

第二，不懂如何開播。

直播留給他們最大的印象是直播間賣貨，你問他們認(rèn)識(shí)什么主播，個(gè)別的能夠舉例關(guān)注列表，大部分就真的只能是薇婭、李佳琦了。

事實(shí)上，還存在大量來(lái)面試的主播，此前都從來(lái)不刷帶貨直播間，那些能夠零星說(shuō)出點(diǎn)名字的人，不過就是提前補(bǔ)了功課而已。

作為一個(gè)連直播帶貨認(rèn)知都沒有的新人，你教他話術(shù)有什么意義？

1、面對(duì)這樣的主播，從第一天試崗開始，我從來(lái)不要求做任何事情。

而是根據(jù)我的要求，把公司提供的50+競(jìng)品名單關(guān)注了，然后老老實(shí)實(shí)看一天直播。

等到快要下班的時(shí)候，把她叫到辦公室，測(cè)試性的去提問題，比如：

1、你剛才看的賬號(hào)，能夠背下來(lái)幾個(gè)

2、有哪些直播間的場(chǎng)景讓你印象深刻，畫面是什么

3、哪些主播你覺得很好，為什么覺得很好

4、說(shuō)一下你能記住的直播間商品，有多少說(shuō)多少

別小看這個(gè)提問的環(huán)節(jié)，不同潛力的主播給你的答案一定會(huì)出現(xiàn)分層。

腦子聰明的主播，不等你說(shuō)話都會(huì)事先做筆記。

一般的主播，你問的問題能夠答出個(gè)大概，而那些連問題都答不上來(lái)的，留著干嘛，海王養(yǎng)魚嗎？

哪怕是一個(gè)稍微有點(diǎn)聰明，有點(diǎn)進(jìn)取心的主播，都會(huì)猜到老板為什么這么安排，并且會(huì)主動(dòng)長(zhǎng)個(gè)心眼。

測(cè)試完之后，你就可以跟主播說(shuō)明原因，我讓你看直播的原因，是希望你能夠知道這個(gè)行業(yè)大概是什么樣子。

第二也是讓你提前感受你接下來(lái)面對(duì)的工作環(huán)境。

最后主播離開公司前，交給他一個(gè)任務(wù)，就是讓他自己的手機(jī)，或者給他一個(gè)手機(jī)。

到明天來(lái)上班之前，保證短視頻的信息流，一定是你同行賬號(hào)的信息流。

在我公司有一個(gè)不成為的規(guī)定，每個(gè)主播要保證刷出來(lái)的內(nèi)容都具備自身品類的信息流，這樣才能確保主播的自我學(xué)習(xí)力。

2、主播第二天試崗，你需要教主播的第一件事情，就是對(duì)直播間的拆解。

昨天只是提了一些基礎(chǔ)的題，今天你需要讓他學(xué)會(huì)，你每看一個(gè)直播間，重點(diǎn)要去看什么。

針對(duì)直播間的拆分，我做了如上導(dǎo)圖，主播主要拆解的分為：

1、賬號(hào)信息，即這是怎樣一個(gè)賬號(hào)；

2、短視頻作品，賬號(hào)拍的是什么視頻、什么風(fēng)格；

3、直播場(chǎng)景，直播間采用的是什么形式，怎么搭的；

4、直播間商品，直播間都在賣什么、什么價(jià)位；

5、主播話術(shù)，主播說(shuō)了什么話，做了什么動(dòng)作。

教會(huì)拆解框架后，就可以安排主播繼續(xù)一天的直播觀看，這實(shí)際是主播從觀看到學(xué)習(xí)拆分的過程。

當(dāng)然這個(gè)過程不是一天能夠練成，但是必須從最初期就要讓主播具備這個(gè)技能。

同樣在主播離開公司前，要求主播當(dāng)面陳述他的拆解信息，你也可以從這個(gè)過程中，發(fā)現(xiàn)不同潛力主播的思維能力，為你后期是否繼續(xù)培養(yǎng)提供參考。

3、如果這一關(guān)過了，那么進(jìn)入到第三天，即話術(shù)拆分環(huán)節(jié)。

主播畢竟看了兩天直播，那么對(duì)于直播間話術(shù)，具備了一定認(rèn)知，這時(shí)候開始教主播，如何正確認(rèn)知話術(shù)。

對(duì)于話術(shù)的認(rèn)知，首先從話術(shù)拆分開始，這部非常重要。

很多俱樂部早期會(huì)員，也是盲目的學(xué)習(xí)話術(shù)，相信現(xiàn)在應(yīng)該知道，話術(shù)拆分的重要性。

你可以準(zhǔn)備兩份話術(shù)。

第一份話術(shù)，以舉例的方式，告訴他哪些是活動(dòng)話術(shù)、哪些是講款話術(shù)、哪些是逼單話術(shù)等等。

其次，再給他一份話術(shù)，讓其正確的按照話術(shù)結(jié)構(gòu)分解出來(lái)。

以上這步的完成僅需要一個(gè)上午就能完成，到了下午，重要的步驟來(lái)了。

即要求新主播挑選五個(gè)覺得不錯(cuò)的競(jìng)品直播間，把這些直播間的話術(shù)保底錄制一小時(shí)。

有些新主播不能準(zhǔn)確挑選直播間，這時(shí)公司可提供備選。

同時(shí)對(duì)于錄屏的操作，既可以通過手機(jī)錄屏，也可以采用下方截圖的錄屏軟件錄屏。

剩下的就是臨摹、拆分、融合、試播。

臨摹即將錄屏一邊播放，一邊把話術(shù)抄下來(lái)，這過程千萬(wàn)不要用轉(zhuǎn)文字軟件，必須是主播一筆一劃抄寫，一遍抄不下就抄第二遍，直到把所有話術(shù)抄下來(lái)。

話術(shù)抄下后，執(zhí)行第二步即拆分，按照之前所教的話術(shù)拆分，讓其準(zhǔn)備不同板塊話術(shù)的表格，將所抄下來(lái)的話術(shù)全部做表格歸類。

這個(gè)過程按照5個(gè)賬號(hào)的工作量，基本一天也可完成。

4、第四天開始，開始教主播另一個(gè)技能，即產(chǎn)品的讀品技能。

你需要做的，就是上午把主播帶到所播品的直播間，讓其對(duì)每一個(gè)品熟悉，并要求對(duì)每一個(gè)品，撰寫相應(yīng)的講解話術(shù)。

到了下午，把主播叫到直播間，眼前排列上午熟悉的商品，讓主播嘗試脫稿講款，一分鐘一個(gè)款，過不了關(guān)就重復(fù)講，直到所有款講過為止。

上一步說(shuō)到了臨摹、拆分，到第六天做的事就是融合，即將此前拆分的板塊話術(shù)，結(jié)合第三天的講款話術(shù)，組合成一套完成的直播話術(shù)。

當(dāng)然這個(gè)過程中，直播間負(fù)責(zé)人可以根據(jù)自身的玩法，對(duì)話術(shù)做必要的調(diào)整，以使其符合直播腳本的話術(shù)。

5、剩下最后一件事情，即讓主播在備用賬號(hào)上試播。

試播過程中主播需要將完整話術(shù)倒背如流，同時(shí)還要學(xué)會(huì)直播間開播設(shè)置、肢體語(yǔ)言、日?；瘖y、違禁詞規(guī)則等事項(xiàng)。

而主播是否能夠上播的標(biāo)準(zhǔn)，就是主播能輕松駕馭話術(shù)，并且舉止大方，不違規(guī)，還能跟用戶進(jìn)行一定的互動(dòng)。

注意，這個(gè)過程中可以讓運(yùn)營(yíng)操作幾個(gè)小號(hào)提問題。

而做到了如上，那么就說(shuō)明可以正式上場(chǎng)了！

開播前的主播培訓(xùn)，是希望主播能夠接受系統(tǒng)化的主播培訓(xùn)，反觀很多直播間，一上來(lái)就要求主播背話術(shù)，相比較而言，以上的模式具備幾個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)：

第一，作為一名新主播，能夠以分板塊，循序漸進(jìn)的方式學(xué)習(xí)，有利于主播從一開始就構(gòu)建系統(tǒng)化的主播技能。

舉個(gè)例子，有些直播間主播，可能直播了一個(gè)月，都不知道如何做競(jìng)品分析，更不知道做話術(shù)拆解。

第二，能夠掌握科學(xué)的直播方法，相比較硬塞給主播的話術(shù)，主播自行錄制、拆分、融合話術(shù)的過程，本身就是話術(shù)自創(chuàng)的過程。

既可以結(jié)合同行的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也能夠讓主播對(duì)話術(shù)具備更深的理解，記憶起來(lái)也會(huì)更方便。

總之一個(gè)好的直播帶貨公司，要知道授人之魚不如授之以漁。

第三，當(dāng)前行業(yè)主播流失率大，有時(shí)候一來(lái)就讓主播上臺(tái)，播個(gè)幾天就走了，造成團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)不說(shuō)，賬號(hào)有時(shí)候也受影響，與其這樣不如多給幾天觀察時(shí)間。

以上流程的周期，五則七天，短則三天即可，這跟每個(gè)主播的學(xué)習(xí)能力、本身的功底不無(wú)關(guān)系。

在實(shí)際操作過程中，我的每個(gè)直播間負(fù)責(zé)人，也都會(huì)根據(jù)主播自身的情況側(cè)重訓(xùn)練。

但是如果本身整個(gè)團(tuán)隊(duì)是新團(tuán)隊(duì)，主播是新主播，建議全程按照以上模板訓(xùn)練最佳。

作者：尹晨 抖音電商7億+GMV操盤手，巨量學(xué)認(rèn)證講師，千川匯創(chuàng)始會(huì)員，尹晨俱樂部創(chuàng)始人，專注直播帶貨一線實(shí)操經(jīng)驗(yàn)分享。