又是一年“雙11”臨近，微盟(2013.HK)、有贊等國(guó)內(nèi)電商SaaS頭部企業(yè)之間的戰(zhàn)斗已經(jīng)悄然打響。

作為從微信生態(tài)里生長(zhǎng)出來(lái)的第三方服務(wù)商，根據(jù)微盟此前公布2023年半年報(bào)，其營(yíng)收增長(zhǎng)背后仍難掩虧損困局。

「不二研究」據(jù)微盟財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)：2020-2023年上半年，微盟累計(jì)虧損42.38億元。目前，微盟主要面臨巨額虧損、訂閱解決方案客戶(hù)流失率增加等問(wèn)題，在「不二研究」看來(lái)，由于微盟建立的「WOS」新商業(yè)操作系統(tǒng)，需要保持一定強(qiáng)度的研發(fā)投入，然而持續(xù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品可能會(huì)導(dǎo)致虧損進(jìn)一步擴(kuò)大；與此同時(shí)，銷(xiāo)售成本的增加也在侵蝕微盟的利潤(rùn)。

微盟是一家企業(yè)云端商業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)解決方案提供商，致力于為商家打造去中心化的數(shù)字化轉(zhuǎn)型SaaS產(chǎn)品及全鏈路增長(zhǎng)服務(wù)。

截至10月16日港股收盤(pán)，微盟報(bào)收3.57港元/股，對(duì)應(yīng)市值99.77億港元(約折合人民幣90.51億元)；對(duì)比2021年3月的市值高點(diǎn)502億港元，市值已縮水80%。

「不二研究」據(jù)其半年報(bào)發(fā)現(xiàn)：今年上半年，微盟營(yíng)收12.10億元，同比增加34.50%；同期，微盟的經(jīng)營(yíng)虧損為3.85億元，同比減少63.64%，經(jīng)調(diào)整后的凈虧損為2.54億元，同比收窄55.2%。

今年上半年，微盟的訂閱解決方案的付費(fèi)商戶(hù)數(shù)量為10.03萬(wàn)家，同比減少3524家；與此同時(shí)，訂閱解決方案商戶(hù)的流失率也有付費(fèi)所增加，由2022年同期的12.1%增長(zhǎng)到12.9%。

同期，微盟銷(xiāo)售及分銷(xiāo)開(kāi)支為8.44億元，同比增長(zhǎng)7.82%；研發(fā)開(kāi)支總額3.49億元，同比減少32.0%。

此前4月的一篇舊文中(《微盟2021年報(bào)出爐：去年虧損近6億、近一年股價(jià)跌幅超7成》)，我們聚焦于微盟在生態(tài)割裂時(shí)代崛起，但2021年天花板危機(jī)漸顯，距離”中國(guó)版Salesforce”只是南柯一夢(mèng)。

時(shí)至今日，微盟不僅面臨巨額虧損、訂閱解決方案客戶(hù)流失率增加的問(wèn)題未解，且仍要直面業(yè)績(jī)能否扭虧為盈的質(zhì)疑。

隨著電商行業(yè)面臨增長(zhǎng)天花板之時(shí)，微盟距離扭虧為盈還有多遠(yuǎn)？由此，「不二研究」更新了4月舊文的部分?jǐn)?shù)據(jù)和圖表，以下Enjoy：

據(jù)微盟此前公布的2022年報(bào)顯示：其營(yíng)收18.39億元，同比下滑6.5%，毛利10.9億元，同比下滑27.4%；經(jīng)調(diào)整凈虧損15.50億，同比擴(kuò)大199.3%。相較于2021年的5.17億，2022年的凈虧損進(jìn)一步擴(kuò)大。

盡管號(hào)稱(chēng)“中國(guó)版Salesforce”，但在「不二研究」看來(lái)，微盟天花板漸顯，距離這個(gè)夢(mèng)想尚且任重道遠(yuǎn)。

半年巨虧近5億

微盟創(chuàng)立于微信商業(yè)化元年的2013年，其創(chuàng)始人孫濤勇曾是一名百度實(shí)習(xí)生，他在一場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)屏蔽戰(zhàn)爭(zhēng)中找到創(chuàng)業(yè)方向。

彼時(shí)，橫空出世的微信支付，推動(dòng)電商的交易場(chǎng)景從淘寶轉(zhuǎn)移到微信。遭受巨大威脅的淘寶，開(kāi)始封殺微信等第三方淘寶客應(yīng)用數(shù)據(jù)接口、屏蔽外鏈二維碼；作為反擊，微信則封殺部分淘寶商家公眾賬號(hào)。

這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)以淘寶和微信相互屏蔽告終，兩者的生態(tài)鴻溝讓商家難以逾越。孫濤勇瞄準(zhǔn)割裂中的機(jī)遇、創(chuàng)立微盟，試圖依托SaaS產(chǎn)品成為微信和淘寶之間的人工橋梁。微盟正是誕生于騰訊和阿里兩大巨頭的“各自為政”。

▲圖源:freepik

孫濤勇曾多次表示，微盟的愿景是成為中國(guó)最大的企業(yè)級(jí)服務(wù)商，成為“中國(guó)版Salesforce”。在電商SaaS這條賽道上，微盟已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：成立于2012年的有贊（前身為口袋通），其創(chuàng)始人白鴉出自阿里系。

作為百度系創(chuàng)業(yè)者，孫濤勇將百度系重營(yíng)銷(xiāo)等風(fēng)格根植于微盟。在創(chuàng)業(yè)初期，微盟借鑒百度招代理商的打法，快速搶占市場(chǎng)，且由代理商貢獻(xiàn)大部分SaaS產(chǎn)品收益。

2016年，微盟搶先切入剛剛興起的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，一年后，其精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)收占比已經(jīng)超過(guò)SaaS產(chǎn)品收入?！爸袊?guó)版Salesforce”的故事也在此時(shí)埋下隱患。

孫濤勇曾在公司內(nèi)部信中寫(xiě)道，“我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，30歲前不去敲鐘，都覺(jué)得人生不完整，今年剛好是我的而立之年，這個(gè)牛逼該是兌現(xiàn)的時(shí)候了?！?/p>

最終在2019年，微盟登陸港交所，號(hào)稱(chēng)微信生態(tài)最大的第三方服務(wù)提供商、“中國(guó)版Salesforce”。而在前一年，有贊則通過(guò)借殼上市，搶下“微信生態(tài)上市第一股”的頭銜。

微盟公布的半年報(bào)顯示：今年上半年，微盟的營(yíng)收為12.09億元，同比增長(zhǎng)34.5%；毛利為8.16億元，同比增長(zhǎng)36.6%；毛利率由上年同期的66.4%提升至67.5%。

「不二研究」發(fā)現(xiàn)，雖然今年上半年微盟的營(yíng)收和毛利較去年同期整體有所提升，但這并不能遮掩今年上半年的它正處于流血的狀態(tài)，今年上半年，微盟凈虧損4.69億元，同比收窄28.80%。

這或是其成本增加蠶食利潤(rùn)所致。據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2023年上半年，微盟銷(xiāo)售成本為3.93億元，較2022年同期的3.02億元同比增長(zhǎng)30.26%。

按性質(zhì)劃分，銷(xiāo)售成本分為廣告流量成本、員工成本、寬帶及硬件成本、運(yùn)營(yíng)服務(wù)成本、無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)、稅金及附加稅和折舊。

其主要成本來(lái)源于廣告流量成本、員工成本和合約經(jīng)營(yíng)服務(wù)成本。

2023年上半年，微盟的廣告流量成本為6.31億元，占銷(xiāo)售成本的16.0%。員工成本為4.74億元，占銷(xiāo)售成本的12.1%。運(yùn)營(yíng)服務(wù)成本分別為13.54億元，占銷(xiāo)售成本的34.4%。

毛利方面，據(jù)財(cái)報(bào)顯示今年上半年，微盟訂閱解決方案為4.66億元，占總毛利的57.1%；商家解決方案為3.50億元，占總毛利的42.9%。

2023年上半年，微盟銷(xiāo)售及分銷(xiāo)開(kāi)支為8.44億元，較2022年同期的7.82億元同比增長(zhǎng)7.82%；一般及行政開(kāi)支為3.80億元，同比下滑30.1%；研發(fā)開(kāi)支總額3.49億元，同比減少32.0%。

對(duì)此，微盟解釋稱(chēng)，費(fèi)用的減少主要由于研發(fā)以及行政人員成本的減少。2022年上半年微盟的研發(fā)人員數(shù)量為2110人，但2023年上半年，其研發(fā)人員數(shù)量較上半年減少539人。

或許，減員在短期內(nèi)確能減少開(kāi)支；但是，僅靠控制研發(fā)人員薪資支出似乎并非最優(yōu)解。

「不二研究」發(fā)現(xiàn)，目前，從微盟主要經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)上看，其業(yè)務(wù)主要分為訂閱解決方案和商家解決方案兩大類(lèi)。

2023年上半年，訂閱解決方案的收入為7.05億元，同比增長(zhǎng)21.4%；付費(fèi)商戶(hù)數(shù)10.00萬(wàn)名，同比下降3%；每用戶(hù)平均收入7047元，同比增長(zhǎng)25.66%。

同期，商家解決方案的收入為5.04億元，同比增長(zhǎng)58.3%；毛收入69.88億元，同比增長(zhǎng)66.06%；付費(fèi)商戶(hù)數(shù)4.05萬(wàn)名，同比增長(zhǎng)51.3%；每用戶(hù)平均收入1.25萬(wàn)元，同比增加4.65%。

在微盟的總收入中，有58.3％來(lái)自訂閱解決方案，即：傳統(tǒng)的SaaS產(chǎn)品；而41.7%來(lái)自商家解決方案。

在「不二研究」看來(lái)，從收入構(gòu)成來(lái)看，微盟更加一家營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，而非其標(biāo)榜的“中國(guó)版Salesforce”，它的SaaS產(chǎn)品更像附加價(jià)值。微盟也因此常被業(yè)內(nèi)詬?。轰N(xiāo)售占比過(guò)高，技術(shù)投入不足。

微信“賣(mài)水人”的焦慮

某種程度而言，微盟只是微信生態(tài)下的“賣(mài)水人”。躺在微信生態(tài)的大樹(shù)下，微盟不僅售賣(mài)SaaS產(chǎn)品，更是主賣(mài)微信流量廣告。

「不二研究」發(fā)現(xiàn)，今年上半年，微盟訂閱解決方案收入占比58.3%，同比增長(zhǎng)21.4%；而商家解決方案收入為41.7%，同比增長(zhǎng)58.3%。商家解決方案的增長(zhǎng)得益于押注微信視頻號(hào)的增長(zhǎng)。據(jù)半年報(bào)顯示，2023年上半年，微盟助力商戶(hù)投放的毛收入約為69.88億元，同比增長(zhǎng)66.1%。

在「不二研究」看來(lái)，依托于微信生態(tài)的微盟，雖然將其稱(chēng)之為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，但實(shí)際對(duì)應(yīng)的廣告能否精準(zhǔn)觸達(dá)用戶(hù)取決于流量平臺(tái)自身的廣告系統(tǒng)能力。由于微盟在微信視頻號(hào)布局較早，因此隨著視頻號(hào)的快速增長(zhǎng)，微盟也獲得相應(yīng)的增量收益。

從創(chuàng)立之初起，“賣(mài)水人”已經(jīng)被微信扼住了命運(yùn)的咽喉。在2021年7月中旬，騰訊和阿里相互開(kāi)放生態(tài)，微盟這類(lèi)第三方SaaS提供商構(gòu)成利空，其還能在微信生態(tài)中繼續(xù)掘金嗎？

此前早有先例。2013年，騰訊曾發(fā)布 “風(fēng)鈴”系統(tǒng)，后因反彈強(qiáng)烈而作罷。

2020年7月，微信宣布上線(xiàn)微信小商店功能，由微信小商店團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)商品發(fā)布、訂單管理、交易結(jié)算、物流售后、直播帶貨等技術(shù)和服務(wù)流程。在「不二研究」看來(lái)，微信小商店正是在侵入微盟的業(yè)務(wù)核心。

▲圖源:freepik

IPO前，微盟共完成五輪融資，騰訊曾參與其中的3次投資；微盟的招股書(shū)顯示，IPO前，騰訊持股達(dá)到3.4%?！覆欢芯俊拱l(fā)現(xiàn)，多次增持后，騰訊的持股比例有所增加，截止2023年6月30日，其間接持有微盟7.83%的股權(quán)。然而過(guò)度依賴(lài)騰訊生態(tài)，既是微盟的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，也是危機(jī)所在。

在微信生態(tài)里，不止微盟這么一個(gè)“賣(mài)水人”。早前，騰訊同時(shí)入股了微盟、有贊，然而，由于快手推出自己的工具包打造商業(yè)閉環(huán)，導(dǎo)致2021年上半年快手平臺(tái)GMV占整體的GMV比例下滑至20%。

財(cái)報(bào)中，可以看出微盟深入布局多平臺(tái)，拓展更多商業(yè)化可行性。在「不二研究」看來(lái)，微信“賣(mài)水人”越來(lái)越多，模式趨近、目標(biāo)趨同，無(wú)疑加劇了微盟的競(jìng)爭(zhēng)焦慮。

盡管微盟在短期內(nèi)能夠從視頻號(hào)規(guī)模擴(kuò)張中受益，但由于尚未形成客戶(hù)轉(zhuǎn)化和擴(kuò)展服務(wù)的能力，微盟的發(fā)展空間將受到限制。

畫(huà)餅“中國(guó)版Salesforce”

2021年初，微盟提高SaaS產(chǎn)品各種套餐版本的價(jià)格，雖然直接提高ARPU（每用戶(hù)平均收入），促進(jìn)SaaS收入提升，但卻引發(fā)付費(fèi)用戶(hù)流失的重大風(fēng)險(xiǎn)。

財(cái)報(bào)顯示，2020-2023年上半年微盟付費(fèi)商家流失率分別為26.1%、23.3%、26.0%、12.9%，高于美國(guó)SaaS企業(yè)7%的年客戶(hù)流失率。

在「不二研究」看來(lái)，如果微盟價(jià)格繼續(xù)上升，用戶(hù)粘性將隨之下降。

SaaS業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳，微盟試圖通過(guò)投資并購(gòu)來(lái)彌補(bǔ)。

模仿Salesforce的并購(gòu)路線(xiàn)，微盟試圖通過(guò)收購(gòu)來(lái)完善服務(wù)體系。2020年，微盟收購(gòu)餐飲SaaS企業(yè)雅座、線(xiàn)下零售的老牌零售ERP服務(wù)商海鼎。以海鼎為例，微盟稱(chēng)該收購(gòu)行為可以拓展新的垂直領(lǐng)域，把線(xiàn)下客戶(hù)引流到小程序進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

在「不二研究」看來(lái)，永輝超市、京東買(mǎi)菜等玩家，尚未實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下實(shí)體商鋪能否成功引流線(xiàn)上；作為后來(lái)者，微盟想要實(shí)現(xiàn)引流并轉(zhuǎn)化為收益，需要經(jīng)歷很長(zhǎng)時(shí)間的摸索。

▲圖源:《魷魚(yú)游戲》劇照

除了收購(gòu)垂直領(lǐng)域公司，Salesforce也會(huì)并購(gòu)技術(shù)類(lèi)公司，以此縮短其技術(shù)研發(fā)周期；微盟也希望通過(guò)并購(gòu)技術(shù)類(lèi)公司，打通其前端和中后臺(tái)技術(shù)。

2021年3月，微盟與百勝軟件簽約戰(zhàn)略合作，后者為全渠道數(shù)字零售解決方案服務(wù)商。美其名曰聯(lián)通前后臺(tái)，貫通公私域，可向客戶(hù)提供整體解決方案，從而拉高ARPU。

在「不二研究」看來(lái)，微盟希望借此彌補(bǔ)自身研發(fā)能力的不足，但依然沒(méi)有建立起技術(shù)壁壘；加之合作并無(wú)排他性，被取而代之的風(fēng)險(xiǎn)始終存在。此外，微盟持續(xù)面臨產(chǎn)品穩(wěn)定性的質(zhì)疑，微盟與老對(duì)手有贊的競(jìng)爭(zhēng)也正在不斷加劇。

在資本市場(chǎng)，電商SaaS曾被視作國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)的標(biāo)桿賽道，然而隨著電商行業(yè)面臨增長(zhǎng)天花板之時(shí)，AI大模型是微盟未來(lái)想要發(fā)力的方向。

▲圖源:freepik

今年5月，微盟正式推出基于大模型的AI應(yīng)用型產(chǎn)品WAI，其主要是借助第三方LLM模型和微盟自研技術(shù)的組合。

WAI在本質(zhì)上屬于垂類(lèi)大模型，有應(yīng)用場(chǎng)景及固定客群。微盟、有贊類(lèi)SaaS企業(yè)，做AI大模型的本質(zhì)就是為了提升服務(wù)客戶(hù)的體驗(yàn)，增加續(xù)費(fèi)率，增強(qiáng)獲客能力。

盡管WAI是少數(shù)能夠直接應(yīng)用于場(chǎng)景的大模型產(chǎn)品，但微盟依賴(lài)外部伙伴開(kāi)發(fā)的大模型應(yīng)用存在一定弊端。

在熱門(mén)賽道中，新入局者源源不斷：一方面，微盛等SaaS創(chuàng)業(yè)公司不斷發(fā)揮“鯰魚(yú)”特長(zhǎng)；另一方面，阿里、華為、騰訊等跨界巨頭來(lái)勢(shì)洶洶，其“碾壓式”的攪局能力不容小覷。新的行業(yè)生態(tài)下，微盟的未來(lái)仍充滿(mǎn)不確定性。

距離扭虧為盈還有多遠(yuǎn)

截至2023年6月30日，微盟的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物21.11億元，同比減少26.70%。流動(dòng)資產(chǎn)49.84億元，流動(dòng)負(fù)債46.39億元，流動(dòng)資產(chǎn)不足以覆蓋流動(dòng)負(fù)債。

在資本市場(chǎng)表現(xiàn)上，從今年開(kāi)始，微盟股價(jià)一直處于波動(dòng)下滑趨勢(shì)，截至2023年8月，其8個(gè)月跌幅達(dá)37.99%。

從此次微盟財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，其仍面臨巨額虧損、SaaS訂閱解決方案客戶(hù)流失率增加等問(wèn)題，在「不二研究」看來(lái)，微盟重點(diǎn)建設(shè)的「WOS」新商業(yè)操作系統(tǒng)，需要保持一定強(qiáng)度的研發(fā)投入來(lái)解決增長(zhǎng)難題，但持續(xù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，可能會(huì)導(dǎo)致虧損進(jìn)一步擴(kuò)大。

此外，除了有贊等老對(duì)手的挑戰(zhàn)，微盟還要面臨來(lái)自阿里、華為、騰訊等跨界巨頭的攪局。在「不二研究」看來(lái)，隨著電商行業(yè)面臨增長(zhǎng)天花板之時(shí)，其何時(shí)能扭虧為盈，還需時(shí)間驗(yàn)證。

本文部分參考資料：

1.《微盟集團(tuán)去年虧近8億，已連虧兩年，股價(jià)較一年前跌七成》，雷達(dá)財(cái)經(jīng)

2.《拆解微盟半年報(bào)：“有驚喜，但不多” 》，互聯(lián)網(wǎng)江湖

3.《微盟做營(yíng)銷(xiāo)：不愿單吊騰訊，不敢靠近抖音 》，新立場(chǎng)Pro

作者 | 藝馨 秀一

排版 | Cathy

監(jiān)制 | Yoda

出品 | 不二研究