如何尋找用戶增長(zhǎng)點(diǎn)？構(gòu)建小程序用戶增長(zhǎng)模型

如果企業(yè)不再增長(zhǎng)，那么就在衰亡

不管你是做用戶運(yùn)營(yíng)、還是做產(chǎn)品經(jīng)理、亦或是程序員，我們都有一個(gè)共同的目標(biāo)，就是希望產(chǎn)品有人使用 ，這個(gè)“使用”就是希望可以大規(guī)模地獲取用戶。

但我們所說的用戶增長(zhǎng)其實(shí)不僅僅是這些單項(xiàng)指標(biāo)的增長(zhǎng)，而是更關(guān)注長(zhǎng)期的用戶增長(zhǎng)、留存乃至產(chǎn)品所產(chǎn)生的價(jià)值。

所以說，如果一個(gè)企業(yè)不在增長(zhǎng)，那么他離死亡已經(jīng)不遠(yuǎn)了，企業(yè)需要不斷地獲取新的用戶。

即使在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人口紅利消失的時(shí)代，也不能阻止BAT們繼續(xù)增長(zhǎng)，他們將用戶增長(zhǎng)點(diǎn)放在海外，通過出海的方式去獲得更多的新用戶。因?yàn)锽AT們也深知“If you are not growing，then you are dying！”。2

我是如何尋找用戶增長(zhǎng)點(diǎn)的？

● 我在這半年做了什么？

我關(guān)注小程序可以追溯到2017年的時(shí)候，也就是小程序一開始上線的時(shí)候。

2017是小程序元年，在這一年里，小程序峰回路轉(zhuǎn)，從萬眾期待到被視為雞肋，再到柳暗花明，小游戲“跳一跳”的出現(xiàn)更是讓小程序成為全民焦點(diǎn)。

而我也是一直在等待一個(gè)機(jī)會(huì)的到來。

直到2018年5月份，我才加入到一家小程序公司，負(fù)責(zé)一款游戲社交產(chǎn)品【開黑玩】的用戶增長(zhǎng)，一頭扎進(jìn)了小程序藍(lán)海中，去關(guān)注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，關(guān)注如何獲取用戶。在這半年里，我們把用戶從0到200萬，我跟團(tuán)隊(duì)也是一直在摸索一條更加適合小程序的增長(zhǎng)路徑。

因?yàn)槲矣X得做小程序增長(zhǎng)，或者說做用戶增長(zhǎng)，其實(shí)是沒有最適合的方式去獲得用戶，而只有更適合，因?yàn)槲覀冊(cè)谧鲈鲩L(zhǎng)的適合，其實(shí)需要去關(guān)注成本問題，成本會(huì)因?yàn)樵鲩L(zhǎng)方式的不一樣，而產(chǎn)生天壤之別。

所以這半年里，我開始構(gòu)建自己的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，探索一條更適合本身產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)路徑。

● 我是如何打破邊界去做用戶增長(zhǎng)

小程序是微信的；微信群是微信的；微信公眾號(hào)是微信的；朋友圈是微信的；而朋友圈、微信公眾號(hào)、微信群、集聚了全國(guó)13億人當(dāng)中的10億人。

而這些都是微信生態(tài)圈的一個(gè)組成部分，所以在微信群、微信公眾號(hào)、朋友圈推廣小程序是自然而然的事情。這是一大利好啊，我知道我的用戶在哪里啊。

在負(fù)責(zé)這款小程序增長(zhǎng)的時(shí)候，其實(shí)我和大多數(shù)人都一樣，都會(huì)通過微信公眾號(hào)關(guān)聯(lián)的方式去獲得用戶。

因?yàn)槲⑿殴娞?hào)本身是微信的生態(tài)組成的一部分，小程序和微信公眾號(hào)本身也可以無縫連接，所以綁定微信公眾號(hào)也是早期很多小程序獲得用戶的重要渠道。

而微信公眾號(hào)的菜單欄更是獲得用戶的一個(gè)低成本的衍生渠道。所以低成本地去購(gòu)買菜單欄也是很多推廣者去獲得小程序用戶的重要渠道。

同時(shí)，很多運(yùn)營(yíng)推廣者還會(huì)通過做活動(dòng)，找到用戶需求點(diǎn)去做福利活動(dòng)，吸引用戶參與，而活動(dòng)里面設(shè)置誘餌，進(jìn)而讓用戶分享到朋友圈和微信群，其實(shí)這個(gè)也是看到微信群以及朋友圈的滲透力之強(qiáng)，比如拼多多的零元購(gòu)等。

還有一個(gè)做法也是現(xiàn)在很多市場(chǎng)人常用的方式。

既然我們知道了用戶很多都在微信群或者朋友圈，既然朋友圈人數(shù)是固定，那我們就來建立微信群，微信群想建立多少就建立多少。所以很多公司的運(yùn)營(yíng)推廣者就會(huì)把苗頭對(duì)準(zhǔn)如何裂變出成千上萬的微信群。因?yàn)樗麄冎?，只要你有成千上萬的微信群了，就可以把你家的小程序丟到這些群里，用戶點(diǎn)開來那就是順理成章的事情。

殊不知微信群的運(yùn)營(yíng)難度之大其實(shí)是超過很多了個(gè)人或者企業(yè)的想象。所以很多企業(yè)也會(huì)用錢來買微信群。

現(xiàn)在很多廣告營(yíng)銷公司也會(huì)有這些服務(wù)，一個(gè)群多少錢，我手上有10萬個(gè)群，覆蓋人群可以達(dá)到千萬級(jí)別。而當(dāng)你買了這些社群之后，你一擲千金要投放1萬個(gè)群，投完后你一看后臺(tái)數(shù)據(jù)，新增數(shù)據(jù)不超過三位數(shù)的時(shí)候，你就知道被騙了，其實(shí)也不是被騙了，這些廣告公司確實(shí)也幫你投了1萬個(gè)群，但是這1萬個(gè)群早已是僵尸群。

朋友圈亦是如此，很多人的朋友圈其實(shí)也可以拿來賣了。但是試問一下，如果你的產(chǎn)品不夠強(qiáng)，利益力度不夠強(qiáng)的時(shí)候，用錢來這些渠道，其實(shí)就是在浪費(fèi)錢。

微信公眾號(hào)、菜單欄、微信群這是我們?cè)缙谠谔剿餍略龇绞缴系囊粋€(gè)必走之路，因?yàn)檫@個(gè)是很多小程序創(chuàng)業(yè)者都會(huì)經(jīng)歷的一個(gè)過程。但是對(duì)于很多垂直行業(yè)小程序來說，只有微信生態(tài)這一渠道是完全不夠，特別是對(duì)于我們這些新一代的游戲社交產(chǎn)品來說那更是不夠的（因?yàn)?5后乃至05后的社交圈很少會(huì)在微信產(chǎn)生）。

這期間，我一直都探索一個(gè)事情，我的用戶在哪里？微信公眾號(hào)這是一個(gè)已知的大陸，在這一渠道上我們也是下了很多功夫，但是隨著用戶突破10萬，20萬，我覺得這個(gè)渠道已經(jīng)遠(yuǎn)不能滿足增長(zhǎng)的需求，我知道遲早會(huì)有一天會(huì)遇到增長(zhǎng)瓶頸，我需要盡快找到新的渠道，來獲得新的用戶。

當(dāng)時(shí)有想到過短視頻，但是基于認(rèn)知層面上考慮：一個(gè)用戶是很難從看完短視頻去搜索你的產(chǎn)品并且使用你。

因?yàn)樗?jīng)過看視頻——退出短視頻——打開微信——點(diǎn)擊搜索——輸入產(chǎn)品名字——使用它。這一增長(zhǎng)路徑其實(shí)相對(duì)于微信生態(tài)圈的任何一個(gè)渠道來說都是非常長(zhǎng)的增長(zhǎng)路徑。用戶不可能會(huì)有這樣的使用操作，即使有，也是很小的一部分。

對(duì)于短視頻這一增長(zhǎng)渠道來說，還需要考慮的一個(gè)因素是成本問題。因?yàn)椴还苣闶峭斗胚@個(gè)短視頻渠道還是自己去制作視頻發(fā)布，其實(shí)相對(duì)于慣用的增長(zhǎng)方式來說，其成本都是巨高的。

但通過調(diào)研，抖音&快手這兩個(gè)平臺(tái)的用戶群體25歲以下的95后占到了40%以上，也就說抖音掌握了一二線城市的95后人群，快手掌握了三四線的95后人群，這兩個(gè)平臺(tái)有我們所需的人群，關(guān)鍵怎么去撩這個(gè)人群，是我們思考的重點(diǎn)。

在前期，為了能夠更加低成本地去試錯(cuò)，我們選擇了微博這個(gè)渠道去測(cè)試我們前面所說的路徑：看視頻——退出短視頻——打開微信——點(diǎn)擊搜索——輸入產(chǎn)品名字——使用它。

為啥會(huì)選擇微博，因?yàn)?strong>微博相對(duì)短視頻來說，成本低，且人群較精準(zhǔn)。微博發(fā)展了近十年，人群早已下沉到三四線城市，而且在游戲這個(gè)領(lǐng)域里，也建立了比較多的頭部大號(hào)，所以選擇這個(gè)平臺(tái)去做引流，也是我們考慮的重點(diǎn)。

當(dāng)時(shí)我們采用了微博慣用的@兩位好友隨機(jī)抽獎(jiǎng)方式，去獲得更多用戶轉(zhuǎn)發(fā)，進(jìn)而做到擴(kuò)大傳播的作用。由于預(yù)算有限，我們對(duì)所有合作的微博都做了詳細(xì)的分析，不能允許有假號(hào)的出現(xiàn)（因?yàn)榇蠹叶记宄?，微博的假?hào)是非常盛行的，刷量的價(jià)格也是非常低，導(dǎo)致假號(hào)盛行，之前我們做營(yíng)銷也在這里面踩過很多坑）。同時(shí)我們也對(duì)每個(gè)渠道做了參數(shù)設(shè)置，對(duì)每個(gè)渠道的來量大小做了監(jiān)控。

當(dāng)天我們同時(shí)投放了5個(gè)號(hào)，每投完一個(gè)的時(shí)候，小程序的數(shù)據(jù)也是非常好看，出現(xiàn)峰值。說明這個(gè)方式去做是有效果，而我們最終驗(yàn)證的增長(zhǎng)路徑：看視頻（資訊）——退出APP——打開微信——點(diǎn)擊搜索——輸入產(chǎn)品名字——使用它，其實(shí)是非常有效的。

而這個(gè)也是跟我們選取的利益點(diǎn)是有很大的關(guān)系，因?yàn)槲覀兊挠脩舳际菍儆谕娉噪u或者玩王者的用戶，他們對(duì)于英雄皮膚這個(gè)點(diǎn)是不可抗拒的，特別是888點(diǎn)券以上的皮膚更是如此。

在微博的增長(zhǎng)路徑是可以，如果將這個(gè)利誘點(diǎn)以及路徑復(fù)制到其他平臺(tái)，那么產(chǎn)生的效益也是相當(dāng)?shù)模?strong>變的只是平臺(tái)，不變是用戶和利誘點(diǎn)，只要方式把握好了，你的用戶就會(huì)源源不斷地向你涌來。

所以我們也是把這個(gè)方式復(fù)制到了短視頻（抖音&快手）上，用最低成本大規(guī)模地獲取用戶。而這個(gè)方式也是行之有效，只不過在快手抖音上用的是視頻，不是文字，但是效果更加顯著，用戶看到的更加真實(shí)，更加有利于轉(zhuǎn)化。

其實(shí)從微信公眾號(hào)，橫跨到微博、短視頻，也是一次大膽的嘗試，尚不知效果如何，但是只要找到行之有效的復(fù)用套路，就看擴(kuò)大規(guī)模地去復(fù)制，因?yàn)楫?dāng)你可以看到這個(gè)途徑有效時(shí)，你就要爭(zhēng)取更多的資源去做，這樣才能發(fā)揮最大的價(jià)值。

● 我負(fù)責(zé)的小程序有什么可以吸引用戶的

其實(shí)，在接手這個(gè)小程序的用戶增長(zhǎng)的時(shí)候，我想的更多也是如何大規(guī)模獲取用戶，而且是低成本的，最好是那種增長(zhǎng)黑客的酷炫獲取方式，可以獲得大量用戶的案例總在我腦海浮現(xiàn)。

那段時(shí)間也是研究了很多案例，自己雖然也有過這樣的操盤案例，但是每個(gè)行業(yè)都是不一樣的，人群、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系也是不一樣的，所以如何找到切入點(diǎn)是我第一步需要研究的事情。

當(dāng)時(shí)在我腦海里總有兩個(gè)問題需要解決：

（1）我的用戶聚集在哪里？

（2）我的用戶需要什么？

只有解決了這兩個(gè)問題，我才能有針對(duì)性地去制定措施去獲取這群用戶。

在文章的前面我已經(jīng)提到，我的用戶在抖音、快手、微博、微信公眾號(hào)上，而這些平臺(tái)其實(shí)是“中心化”的平臺(tái)，里面都有相對(duì)頭部的用戶，也就是我們經(jīng)常說的KOL。所以第一步我知道了這些平臺(tái)聚集額我所需的用戶群體，而且是大規(guī)模的。

除了這些比較大眾的平臺(tái)，那其實(shí)還有很多比較小眾的平臺(tái)，也有我所需要的用戶，比如貼吧、B站、興趣部落、QQ空間、斗魚……，且這些平臺(tái)也都是有所謂的KOL的，那我是怎么找到他們的呢？

答案就是我先要知道我的用戶是在什么樣的年齡段，然后再去找這些用戶的經(jīng)常去的平臺(tái)。

我的目標(biāo)用戶是一群95后，這些“新型用戶”也是有個(gè)性的一代，我不知道他們腦子里面在想什么？但是我知道他們會(huì)去哪些平臺(tái)，這些平臺(tái)的都是些什么類型的平臺(tái)，通過平臺(tái)調(diào)性去獲得這群用戶的標(biāo)簽，那是自然而然的事情。

OK，現(xiàn)在我們已經(jīng)知道目標(biāo)用戶在哪里了！接下來那就是要去撩他們。在撩之前，得知道他們需要什么啊？這樣才能勾起他們的行動(dòng)欲望吧。

我的目標(biāo)用戶是移動(dòng)手游愛好者，游戲占據(jù)他們大部分的時(shí)間，同時(shí)縮小范圍，他們是一群玩王者榮耀的用戶，那玩王者的用戶的需求是：開黑？處CP？英雄皮膚？對(duì)，這些都是需求，那如果要找到一個(gè)硬核需求，那就是皮膚，而且是免費(fèi)皮膚。

那找到他們硬核需求點(diǎn)，你就設(shè)置這些利誘點(diǎn)去吸引你的用戶過來。

同時(shí)，在我們的產(chǎn)品里面也有這樣的利益點(diǎn)，那就是模仿電商玩法，諸如免費(fèi)抽皮膚、助力0元拿皮膚等。這是外部引流跟內(nèi)部留存相得益彰的做法。

其實(shí)，在找到你的用戶需要什么的時(shí)候，你可以針對(duì)這些利益去玩出很多花樣。比如還有開黑這個(gè)需求，那我們建立開黑群，里面有幾個(gè)大神坐鎮(zhèn)，如果要進(jìn)群，那是不是要用戶做點(diǎn)什么呢？

同理，處CP也是這群玩家一個(gè)非常重要的需求，幫你解決單身問題啊？我們可以利用大數(shù)據(jù)幫你解決單身問題啊，對(duì)于男性用戶居多的游戲世界，是不是也可以做很多文章呢。

每個(gè)行業(yè)都有其用戶增長(zhǎng)點(diǎn)

如果你是可以把這篇文章讀到這里的市場(chǎng)人，我相信你也是一直在尋找我自己的產(chǎn)品（行業(yè)）是如何找到用戶需求點(diǎn)，然后結(jié)合運(yùn)營(yíng)玩法，成功地吸引更多用戶使用你的產(chǎn)品的人。

接下來，我會(huì)說到如下幾個(gè)行業(yè)都會(huì)有哪些需求點(diǎn)可以挖掘，進(jìn)而吸引到用戶參與。

? 教育行業(yè)

從去年開始，裂變玩法開始走入運(yùn)營(yíng)人的視野，這其中的代表當(dāng)屬鑒鋒，而鑒鋒團(tuán)隊(duì)所玩出的玩法基本都是屬于教育行業(yè)的，或者我們叫做知識(shí)內(nèi)容這一領(lǐng)域。

為什么教育行業(yè)容易引起大家的轉(zhuǎn)發(fā)，進(jìn)而刷爆朋友圈。這中間還是用戶的需求在作祟，痛點(diǎn)是第一位，“知識(shí)付費(fèi)+粉絲裂變”核心的還是“知識(shí)”這二個(gè)字，粉絲不傻，套路基本都懂了，之所以還陪你玩，吸引他們的還是這個(gè)知識(shí)點(diǎn)。

因?yàn)橹R(shí)內(nèi)容這個(gè)是非標(biāo)品，而且還是廉價(jià)的（因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)讓內(nèi)容變得廉價(jià)），所以很多企業(yè)都能玩，而且知識(shí)發(fā)放簡(jiǎn)單，只要完成任務(wù)就能在百度網(wǎng)盤里面拿到屬于你的“知識(shí)”。這種成本又低、風(fēng)險(xiǎn)還很小的知識(shí)更容易受到大家的歡迎。只要你玩這個(gè)套路，只要工具、技術(shù)到位，就能吸引不少目標(biāo)用戶參與。

比如鑒鋒團(tuán)隊(duì)的三聯(lián)生活周刊、網(wǎng)易戲精課，新世相團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷課，當(dāng)然了，你看到的都是刷屏級(jí)別的，還有很多同樣吸引了很多用戶參與，但是沒有達(dá)到刷屏級(jí)別的玩法，但這種漲粉幾千幾萬是常有的事情。

你問我，這個(gè)套路還可以玩嗎？答案同樣可以的，只要啟動(dòng)池的目標(biāo)受眾精準(zhǔn)，就會(huì)有成千上萬參與進(jìn)來。

? 出行行業(yè)

出行行業(yè)代表當(dāng)屬滴滴、摩拜、ofo們了。

這個(gè)行業(yè)能夠吸引用戶去使用你的產(chǎn)品的只有券了，各種各樣的券、卡，比如x元券、充x元返x元券、月卡……..。

其實(shí)這個(gè)出行行業(yè)有點(diǎn)像電商行業(yè)，都是有自己的產(chǎn)品，在此產(chǎn)品上可以優(yōu)惠的點(diǎn)有很多，而這些也是吸引用戶的噱頭，天下攘攘皆為利往。在做活動(dòng)、找用戶需求點(diǎn)，這些需求點(diǎn)足可以撼動(dòng)行業(yè)。比如摩拜和ofo。

去年摩拜在高考后的持續(xù)免費(fèi)活動(dòng)之后，突然放了大招，推出了摩拜單車免費(fèi)月的活動(dòng)，與之前的摩拜活動(dòng)不同的是，這次摩拜免費(fèi)活動(dòng)是以月卡的形式，用戶需先免費(fèi)領(lǐng)取月卡，方能免費(fèi)騎行一個(gè)月。

這一舉措讓OFO小黃車有些措手不及。而OFO的月卡晚了將近一個(gè)月。OFO的票面上也是原價(jià)20元，不過首月免費(fèi)，用戶也是免費(fèi)騎30天的。

雙方你來我往，你方唱罷我登場(chǎng)，也是讓很多用戶嘗到到甜頭了。

? 旅游行業(yè)

其實(shí)旅游行業(yè)在做運(yùn)營(yíng)推廣的時(shí)候，其實(shí)比很多行業(yè)都會(huì)好做很多，因?yàn)槁糜问呛芏嗳说南蛲貏e是世界各地或者一些比較稀有的勝地更是很多人爭(zhēng)相向往的地方。

所以這時(shí)候你在尋求用戶增長(zhǎng)點(diǎn)的時(shí)候，除了一些自有平臺(tái)上的一寫免費(fèi)酒店、免費(fèi)門票等一些券之外，更多應(yīng)該想的是用戶內(nèi)心的向往。

比如如果你的宣傳陣地在抖音上，完全可以組建一個(gè)2人小組，去錄制剪輯一些美景吸引用戶點(diǎn)贊評(píng)論，之前很多去的人不那么多的景點(diǎn)，在抖音上火了，就變成了旅游旺地了。一旦視頻火了，你的產(chǎn)品的使用用戶也會(huì)增加。

? 音樂、體育行業(yè)

為什么會(huì)把這兩類產(chǎn)品放在一起呢？因?yàn)槲矣X得這兩類APP都有一個(gè)共性，就是這兩類產(chǎn)品都是“中心化”的。

什么中心化，就是里面都有粉絲所追求的偶像。比如NBA的科比、麥蒂、詹姆斯等，音樂類的產(chǎn)品就更加明細(xì)了，比如周杰倫、王力宏、鹿晗、潘瑋柏等等。

那怎么樣才能更大范圍吸引用戶呢？那就是通過投票類活動(dòng)。因?yàn)橥镀鳖惢顒?dòng)，粉絲投的是自己喜歡的明星，為自己的偶像打CALL他們義不容辭啊。

比如QQ音樂以粉絲經(jīng)濟(jì)為方向，策劃了一場(chǎng)從APP引流微信公眾號(hào)的投票活動(dòng)，即“年度巔峰分享榜”，也就是通過一個(gè)排行榜，讓粉絲來投票（本次投票可在APP內(nèi)以及微信公眾號(hào)進(jìn)行）。

從粉絲群體入手，就為此次活動(dòng)的成功奠定了基石，因?yàn)?strong>粉絲群體的明顯特征是認(rèn)同感、參與感、和優(yōu)越感。針對(duì)粉絲的“三感”，排行榜形式的投票活動(dòng)操作門檻變得更低，實(shí)現(xiàn)的效果很好，可以說是性價(jià)比超高的運(yùn)營(yíng)手段之一。QQ音樂APP最終實(shí)現(xiàn)下載量的提高，公眾號(hào)也增粉150萬。

如果讓你來負(fù)責(zé)一款小程序增長(zhǎng)，你會(huì)如何做？

? 如何搭建用戶增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)

很多學(xué)用戶增長(zhǎng)的小伙伴，或許都會(huì)有個(gè)誤區(qū)，那就是認(rèn)為裂變就是用戶增長(zhǎng)，你們相信自己眼中所看到的一切，比如看到很多人做了一場(chǎng)活動(dòng)，吸引了近百萬新用戶那就是一個(gè)厲害的用戶增長(zhǎng)。

而我想告訴你的是，裂變只是用戶增長(zhǎng)的一個(gè)方式手段罷了，他不能概括用戶增長(zhǎng)。我們所說的增長(zhǎng)，他是一個(gè)多方式多維度的增長(zhǎng)。

多方式指的是實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的方式有很多，比如營(yíng)銷活動(dòng)（品牌活動(dòng)、裂變活動(dòng)）、爆款內(nèi)容（微信公眾號(hào)的好文章、抖音上的好視頻）。

多維度指的是，用戶增長(zhǎng)你得從縱深維度去考量他，單單從渠道口進(jìn)來的用戶只是增長(zhǎng)的第一步，你還得促活他，留存他，轉(zhuǎn)化他，也就是我們所說的AARRR模型。

所以我們所說的用戶增長(zhǎng)更關(guān)注長(zhǎng)期的用戶增長(zhǎng)、留存乃至產(chǎn)品所產(chǎn)生的價(jià)值。這篇文章咱們也著重講一下第一個(gè)“A”，即用戶獲取的問題。

所以我在構(gòu)建用戶增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，也不是說一定要招那些技術(shù)很厲害、運(yùn)營(yíng)很厲害同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷也很牛逼的人，當(dāng)然了能招到這些人那最好不過了，那其實(shí)你要認(rèn)清一個(gè)事實(shí)就是，如果真有這些人，十有八九都自己干了。

所以我需要清楚自己需要什么樣的人，這時(shí)候我就要明確我的小程序的增長(zhǎng)路徑是怎么樣的？

你得先明確了你的增長(zhǎng)路徑是怎么樣的？然后再去搭建相對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。

比如你的流量入口有短視頻、微信公眾號(hào)、微博、小程序，那就去找相對(duì)應(yīng)的人才。

比如微信公眾號(hào)、微博這些其實(shí)可以統(tǒng)稱為新媒體，那關(guān)于新媒體入口你可以去找一個(gè)專才，去負(fù)責(zé)這塊工作。而比如短視頻這個(gè)流量入口，你可以去找短視頻的運(yùn)營(yíng)人才。

所以只有你知道了你的流量入口，然后再去找相對(duì)應(yīng)的專才去負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化，那么你的團(tuán)隊(duì)才可以做到人盡其才，效益最大化。

? 做用戶增長(zhǎng)模型要小而美（路徑清晰、切莫廣撒網(wǎng)）

很多人在用戶增長(zhǎng)這個(gè)口子上，其實(shí)是推崇越多越好，也就是你的流量入口越多越好，但是我不這樣認(rèn)為，我覺得初期在你的用戶增長(zhǎng)的流量口上，你應(yīng)該小而美。

這個(gè)小而美包括兩個(gè)層面：

第一個(gè)層面就是用戶轉(zhuǎn)化路徑需要很清晰，然后去驗(yàn)證他。

比如我們文章前面提到的，如果你宣傳的陣地在抖音上，那么你在上面做營(yíng)銷，那用戶就要經(jīng)過看視頻——退出短視頻——打開微信——點(diǎn)擊搜索——輸入產(chǎn)品名字——使用它。

當(dāng)你清晰了你的用戶需要經(jīng)過的每一步驟，你才能做到心中有數(shù)，每個(gè)步驟需要優(yōu)化的點(diǎn)你都知道，進(jìn)而才會(huì)花人力和資源去專攻這個(gè)渠道。

就比如我們?cè)诙兑羯先マD(zhuǎn)化的時(shí)候，其實(shí)我們知道了每個(gè)步驟，所以我們清楚每個(gè)步驟可能會(huì)出現(xiàn)哪些問題。

比如當(dāng)用戶打開搜索的時(shí)候，那微信其實(shí)有很多搜索，首頁頂部搜索，微信小程序搜索等，還有就是當(dāng)用戶第一次搜索這個(gè)“生詞”的時(shí)候，其實(shí)會(huì)出現(xiàn)搜索更多的。

而你的用戶群體如果是兩個(gè)極端：年齡特別小or年齡特別大的，就會(huì)覺得你這個(gè)產(chǎn)品不存在，進(jìn)而在這一環(huán)節(jié)流失掉等等這些問題，所以當(dāng)我們知道這些步驟哪里會(huì)出現(xiàn)問題的時(shí)候，我們就會(huì)在宣傳的時(shí)候特意給標(biāo)注引導(dǎo)清楚。

第二層面就是忌大而泛地去鋪渠道。

其實(shí)廣撒網(wǎng)式的推廣我并不推崇，當(dāng)你的人力資源有限的情況下，你還分散“兵力”去作戰(zhàn)，那勢(shì)必會(huì)被敵人擊潰。

在初期，人力、資金有限的情況下，應(yīng)該聚焦其中的1-2個(gè)渠道去深究，你會(huì)發(fā)現(xiàn)里面的套路很深，但是等你研究透了之后，其實(shí)也不過如此，同樣你還可以把你的套路套用到其他平臺(tái)上，這樣才能事半功倍。

? 做小程序增長(zhǎng)敢于突破邊界

敢于突破邊界，你需要一種成長(zhǎng)型的思維。我們?nèi)四X都有兩種思維：長(zhǎng)型思維以及與之相對(duì)的固定型思維。

舉個(gè)例子，有的人覺得自己天生不適合學(xué)外語，也不可能學(xué)好外語；有的人卻認(rèn)為外語雖然有難度，但只要自己認(rèn)真學(xué)，還是能夠有提高的。在這兩種思維模式中，我們稱前者具有固定型思維，后者具有成長(zhǎng)型思維。

同理，有人覺得推廣小程序很難，但是還是愿意去嘗試，而且還會(huì)通過各種方式去獲得增長(zhǎng)，他覺得雖困難，但是只要有耐心恒心，樂于探索就會(huì)有解決的辦法。

而有些人覺得推廣小程序很難，在我現(xiàn)在已知的渠道里面根本不可能完成上司交代下來的KPI，那么這種人就只有等死的份兒。

很明顯，成長(zhǎng)型思維看重的是努力和成長(zhǎng)，所以擁有這種思維模式的人會(huì)愿意參與挑戰(zhàn)，也能夠正視失敗，并且會(huì)從失敗的經(jīng)驗(yàn)中看到自己的成長(zhǎng)，不會(huì)抗拒學(xué)習(xí)新事物。固定型思維看重的是天賦或與生俱來的才干，并且認(rèn)為一個(gè)人能否做成一件事全靠聰明，努力是沒有效用的。

可以看到，成長(zhǎng)型思維更多關(guān)注自身的提高與成長(zhǎng)，固定型思維卻只想向外界證明自己的聰明或者遮掩自己的不聰明。

在我負(fù)責(zé)這款小程序推廣的時(shí)候，在把渠道拓展到微博、短視頻的時(shí)候，肯定有想過背水一戰(zhàn)，失敗了就當(dāng)做一次教訓(xùn)，從中汲取一些有益的教訓(xùn)，也是一份成長(zhǎng)。

當(dāng)然了，我覺得這里面還有一個(gè)很重要的是，有一個(gè)能夠容忍你試錯(cuò)的大環(huán)境。

這個(gè)環(huán)境包括你的上司是否能容忍你去試錯(cuò)，以及這個(gè)公司是否有足夠的耐心和資金讓你去試錯(cuò)，這兩個(gè)都是蠻重要的，如果不允許，那你連試錯(cuò)的機(jī)會(huì)都沒有，那么你就永遠(yuǎn)不敢踏出你的固定思維。5

不光只有大目標(biāo)，還要有關(guān)鍵行動(dòng)

做啥事情都要有目標(biāo)，因?yàn)樗梢灾笇?dǎo)你前進(jìn)，讓你每天做的工作都有意義。那有了目標(biāo)當(dāng)然得有關(guān)鍵行為了，團(tuán)隊(duì)所做的每件工作都是圍繞這個(gè)大目標(biāo)去進(jìn)行的。這時(shí)候可能就需要引進(jìn)【OKR】，即目標(biāo)與關(guān)鍵成果法了。

我相信2019年，做市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的小伙伴哪怕沒用過這個(gè)方法，都會(huì)聽過這個(gè)OKR了。OKR是一種戰(zhàn)略目標(biāo)任務(wù)體系，是一套明確目標(biāo)并跟蹤其完成情況的管理工具和方法，它由一個(gè)需要極致聚焦的明確目標(biāo)和量化該目標(biāo)的數(shù)個(gè)關(guān)鍵結(jié)果這兩大主要部分組成。

也就是說，團(tuán)隊(duì)需要有大目標(biāo)，而我們團(tuán)隊(duì)成員需要圍繞這個(gè)“大O”去做可以影響到這個(gè)目標(biāo)的任務(wù)，這樣既可以知道我們做的每一件事情到底有沒意義，同時(shí)也可以目標(biāo)聚焦，而不會(huì)把有效的時(shí)間浪費(fèi)在無效的事情上。

舉個(gè)例子，我們小組每個(gè)月都會(huì)有目標(biāo)，而這個(gè)目標(biāo)最大的“O”就是可以更加低成本、高效率、大規(guī)模地拉來新用戶。

那么每個(gè)專員所要做的事情就是在自己負(fù)責(zé)的這個(gè)“流量口”上去規(guī)劃自己的策略，這個(gè)策略就是如何更加低成本、高效率、大規(guī)模地拉來新用戶。那么“小O”就是每個(gè)月需要拉來xx新用戶。而這XX新用戶可以通過哪些關(guān)鍵行動(dòng)去拉來。

比如我們的新媒體運(yùn)營(yíng)專員，其負(fù)責(zé)的微信公眾號(hào)這個(gè)平臺(tái)，其實(shí)就是一個(gè)流量入口，那么他需要根據(jù)這個(gè)“小O”每個(gè)月制定N多的關(guān)鍵行為策略去達(dá)到他的目標(biāo)。

而其他專員所負(fù)責(zé)的“小O”也是對(duì)整個(gè)“大O”的一個(gè)組成部分，他必須完成了，才可能更加容易達(dá)成大的目標(biāo)。所以大家都各司其職，做好自己的工作。

文：藝林小宇?/ 市場(chǎng)部網(wǎng)

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