哈嘍，好久不見，今天呈上的是我們【品牌DTC增長力】欄目的番外篇，這一次我們邀請到了光年實驗室國平老師，一起來聊聊獲客之道。

首先我們有必要來了解一下“增長黑客”的歷史。2010年的一個晚上，加州某地，有三個人在一家酒吧喝酒，他們很疑慮，當下創(chuàng)業(yè)公司中有很多精英做增長，但公司業(yè)績不增反退，這是為何？

探討一番，三人總結出原因，原來是這些精英習慣了憑經(jīng)驗拍腦門做決策，但問題是創(chuàng)業(yè)公司沒錢給他們燒。于是，三位借著酒勁兒達成共識，是時候尋找新型人才了?！癎rowth hacking”也就此誕生。

這三個人分別是硅谷的創(chuàng)業(yè)大佬肖恩.埃利斯、希登、帕特里克。后來這個詞在2016年時被翻譯引入國內，引起一時轟動。

國平老師認為，“增長黑客”一詞從來沒有消失過，只是到了今天，很多方法開始適應了新的平臺。這也是這次分享的重點，國平老師將結合一些案例來說明，“增長黑客”的理念從未過時。

以下是國平老師的自述，我們一起來看看吧～

1、知乎

我今天分享的第一個案例是知乎，知乎其實是一個比較容易被忽略的平臺。

我們當時寫了個爬蟲，申請了500多條寬帶，大概20 臺服務器，做了個系統(tǒng)。這個系統(tǒng)監(jiān)控知乎上的所有問題，每個帖會去定期訪問，觀察右上方瀏覽量的增加數(shù)。由此我們可以知道平均每個帖子每個小時增加多少流量，以及現(xiàn)在是不是又增加了一個回答，或者可能沒有人回答。

事實上，知乎有80%的內容無人回答，但是知乎的推薦算法規(guī)則是，有人回答的問題才會推薦給用戶。我們來設定一些條件，比如回答數(shù)是0的，但是7天內的平均瀏覽數(shù)大于5000的這些問題。大家想象一下，一個問題沒有人回答，但是一天的流量增量有5000。這里面其實有非常大的流量洼地。

為什么會造成這種現(xiàn)象？因為知乎的很多流量來自百度，知乎中某個問題中的某個關鍵詞可能在百度中排得很靠前，于是大家搜這個詞，也就造就了這個帖子每天 5000 的流量。

不過，知乎上的這些問題是有生命周期的，如果是 SEO 引導的流量，它的長尾周期是半年多。

那么，如何利用這些流量進行推火呢？由于正文和標題中都可能包含關鍵詞，我們必須采用語義識別把最相關的內容找出來。這其實是有一定技術含量的。

2、抖音

第二個案例我們來談談當下熱門的抖音。

首先面臨的一個核心問題是，抖音的廣告和內容如何起量？事實上，當用戶在后臺上傳了一些廣告創(chuàng)意計劃，第一關就是能否擁有體量，也就是是否有很多人瀏覽這個內容。

我們是怎么做的呢？在投放后臺，大部分人只上傳一個視頻就結束了，但我們在上傳那個視頻之前，在本地寫了一個軟件。這個軟件是模擬抖音判斷內容的標準，進而把該內容進行量化。

其實在抖音系統(tǒng)或者其他的投放系統(tǒng)里面，一直都有量化用戶的素材，只是結果不會反饋給用戶。我們現(xiàn)在做的就是，在一個內容上傳到系統(tǒng)之前，我們自己先將它量化。

下面是一個失敗的案例，這是一個推銷卷發(fā)棒的視頻，在右邊有對該視頻的識別標簽，但首先對場景的識別就搞錯了，它將之識別成一個搞笑、趣味、吐槽的場景，這個與KOL的演講風格有關。抖音的算法是，當用戶上傳內容以后，它會對整個音軌進行識別，把音軌識別成文字，進而還會對畫面和場景進行識別。

我們大部分人有個誤區(qū)，以為自己的內容只要寫得足夠動人就可以了。可惜我們面對的是一個機器、一個系統(tǒng)，他的智商還不足以像一個人那么聰明，用戶是按照人的標準做出的內容，但是機器或許不是這么理解的。

如果在一開始關鍵詞就識別錯了，那么很大概率上這個視頻在推給用戶的量上并不會多。但也有例外情況，如果視頻無意中經(jīng)過某個大 V 的轉發(fā)，獲取了幾萬流量，每個人都給視頻點贊，傳播率很高。那么即使系統(tǒng)一開始對該視頻的判斷很糟糕，但是用戶行為將會拯救它。不過這只是例外，對我們大部分人來說，一開始識別錯了也就意味著失去這個機會。

3、私域流量

接下來是大家關心的私域流量。

這里是我們做的一個工具，叫“多好”，它的作用是在私域里面進行種草拔草，也是為了應對現(xiàn)在的群折疊。我們一直在思考能否不再維護群，而是在一個超級大群里讓用戶給用戶種草，同時讓用戶來拔草。

我至少見過 20 家公司自己開發(fā)了這樣的工具，它解決了好幾個問題。比如說做過私域的朋友都知道，每天發(fā)朋友圈，把所有的產(chǎn)品賣點、創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)歷史幾乎全都分享完了，但一方面又不斷有新人進來，另一方面老人還在群里，這個時候面臨的問題是，怎樣留住老人，同時又要帶給新人新鮮感？于是我們會發(fā)現(xiàn)，內容生產(chǎn)光靠自己是不行的。

所以解決的第一個問題是，我們需要發(fā)動用戶來種草。我們會發(fā)動那些有時間、有熱情的粉絲，讓他們寫自己的使用體驗，甚至還有粉絲會展示自身使用的物品。

此外，這個工具還有一項能力是，用戶在其中寫的內容，全國人民都可以在搜一搜中搜得到。

除了類似“多好”這樣的私域分享工具，在私域里面，還有一個很實用的方法?，F(xiàn)在大家很多都有潛私域用戶的手機號碼，但拿到這些號碼以后，如果公司沒有采取相關措施，轉粉率僅在 1% -5%之間。

那如何提高轉粉率呢？關鍵一點是及時性，也就是任何兩個觸達的動作，中間連接越短越好。比如AI電話掛機了之后立刻補智能短信，掛機短信之后再立刻補自動發(fā)起好友請求。

此外，場景和文案也很重要。比如我們曾有一位做代餐的客戶，他們在用戶剛買完代餐后提出為之提供一個食譜的想法。這個場景非常合理，用戶也不會產(chǎn)生被騷擾的感覺。

值得注意的是，頻繁加人并不會被封號，前提是需要自己養(yǎng)號，以我們自己為例，我們現(xiàn)在一個號一天主動加400多人是沒有問題的。

4、KOL&KOC

KOL&KOC實則就叫流量主整合。

它是一種理念，我們對于流量有很多種分類方法，比如說免費流量和付費流量、圖文流量和視音頻流量、私域流量和公域流量。但還有一個角度，就是我們按照流量的所有權來進行分類，具體分為自己建團隊獲取流量和整合別人的流量。這里要提到SHEIN，它的流量密碼就是整合別人的流量。

其實流量主一共有7類：APP主、網(wǎng)站主、MCN、KOL、淘客、微商和私域流量。KOL是其中的一類。

這是我們統(tǒng)計出來的抖音上的一組數(shù)據(jù)。對比第三方數(shù)據(jù)，我們數(shù)據(jù)的優(yōu)勢在于，在第二列有個得分，這得分是通過分析和匹配度加權計算出來的。

這組數(shù)據(jù)是當時給一家公司做的一個挖掘，當時他們需要把抖音上所有適合賣琥珀蜜蠟的人都找出來，而這個24分的相對是個高分，也是我們最終的目標對象之一。經(jīng)過反復驗證，我們數(shù)據(jù)的準確度高達99%，因為我們分析過每個人最近發(fā)的內容，看它和什么東西有關。

我們通過這個系統(tǒng)在抖音上找到了幾千個適合賣琥珀蜜蠟的 KOC和KOL，實際上，我們既可以批量采集，也可以批量溝通。抖音藍V一天可以發(fā)4000條私信，這意味著一天可以批量溝通10萬個KOL和KOC。目前這個系統(tǒng)分布在9大APP上。