什么是RFM模型，難在哪里？

名詞解釋：RFM模型是衡量客戶價(jià)值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段作用和應(yīng)用。

• R代表（Recency）：用戶最近一次消費(fèi)發(fā)生的時(shí)間，比如以7天、30天、90天內(nèi)是否有到店消費(fèi)來(lái)衡量，判斷會(huì)員生命周期，以做好周期營(yíng)銷。
• F代表（Frequency） :用戶一定時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)頻率也是購(gòu)買次數(shù)，比如一年或者一個(gè)月內(nèi)有多少次消費(fèi)，一定程度上體現(xiàn)了客戶的忠誠(chéng)度，代表著重復(fù)購(gòu)買率，能夠看到顧客維護(hù)情況。
• M（Monetary） : 用戶在一定時(shí)間內(nèi)的購(gòu)買金額，一定程度上體現(xiàn)了客戶的貢獻(xiàn)值。

解釋拓展：RFM是根據(jù)客戶活躍程度和交易金額的貢獻(xiàn)，進(jìn)行客戶價(jià)值細(xì)分的一種方法。

比如說(shuō)品類的RFM是消費(fèi)者在不同的品類里面的最近一次購(gòu)買天數(shù)，總的消費(fèi)訂單數(shù)和總體的購(gòu)買金額，能夠完全客觀真實(shí)的反映出消費(fèi)者到底喜歡商家什么東西，在不同的品類的忠誠(chéng)度或者購(gòu)買力是怎么樣的。

那么不同品類的RFM怎么做？

第一個(gè)是利用會(huì)員所有的訂單，統(tǒng)計(jì)一下在某一個(gè)品類，單個(gè)會(huì)員的RFM的分布值，也就是說(shuō)一個(gè)客戶最近一次購(gòu)買時(shí)間，總體的購(gòu)買訂單數(shù)和總體的購(gòu)買記錄，這是一種做法。

還有一種是把它抽象總結(jié)一下，做成近期的FM，比如說(shuō)最近30天、最近60天在羽絨服品類下的購(gòu)買次數(shù)和金額等等，這種就會(huì)更加直觀一點(diǎn)，方便比較簡(jiǎn)單或者是輕易的去獲取數(shù)據(jù)洞察。

我們做會(huì)員精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)的第一步就是數(shù)據(jù)治理，把線上線下的會(huì)員信息全部整理起來(lái)，通過(guò)RFM（最近來(lái)訪、消費(fèi)頻次、消費(fèi)金額）結(jié)構(gòu)分析，再與商品數(shù)據(jù)結(jié)合，對(duì)不同類型的客戶群體實(shí)行分渠道推送，實(shí)現(xiàn)“一站式”個(gè)性化權(quán)益發(fā)放。

對(duì)于企業(yè)在應(yīng)用RFM模型時(shí)的一個(gè)難點(diǎn)就是，客戶數(shù)據(jù)的ONE ID的打通。用戶可能會(huì)在品牌小程序購(gòu)買也會(huì)去第三方電商平臺(tái)等渠道購(gòu)買，如何將用戶在各個(gè)渠道的身份統(tǒng)一是建立RFM模型的基礎(chǔ)。

Convertlab 的CDP產(chǎn)品Data Hub能夠通過(guò)唯一性、隨遷性等配置，完成系統(tǒng)內(nèi)全局統(tǒng)一的客戶身份設(shè)定，比如對(duì)用戶設(shè)置Open ID身份不唯一的情況下，某粉絲關(guān)注了某個(gè)企業(yè)3個(gè)公眾號(hào)，由此，該粉絲在3個(gè)公眾號(hào)內(nèi)的行為都將被收集，并歸集為同一個(gè)客戶，使用戶畫像更完整。