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喜茶需要搞清楚，它最擅長的是在品牌端、產(chǎn)品研發(fā)端和傳播端，而薄弱的就在于消費(fèi)端和運(yùn)營端。

作者/何必

出品/新摘商業(yè)評論

最近，沉寂一段時(shí)間的新茶飲行業(yè)又躁動(dòng)了起來，喜茶將要開放加盟了。

自去年奈雪的茶搶跑“茶飲第一股”以來，新茶飲已經(jīng)很久沒有什么能讓人眼前一亮的消息了，受困于疫情、高端定位、資本退熱、直營模式等原因，新茶飲的故事這兩年一直不太順利。

這次喜茶宣布開放加盟，有業(yè)內(nèi)人士稱，行業(yè)格局或?qū)⒂纱烁淖儭?/p>

回想起之前，創(chuàng)始人聶云宸在采訪時(shí)說的，“喜茶不開放加盟，品牌文化這種東西，單店加盟的形式是創(chuàng)造不來的。如果過了很多年后發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)闆]開放加盟導(dǎo)致做不到，我都不后悔。”

這次喜茶開放加盟，聶云宸后不后悔不清楚，但同行蜜雪冰城以超兩萬家加盟門店規(guī)模拿下年利潤19億，或許是促使新茶飲們做出改變的原因之一。

一、喜茶苦高端定位久矣

自從以奈雪的茶和喜茶為代表的“新式茶飲”用現(xiàn)泡茶代替粉末沖泡，人工手剝水果代替罐頭以來，奶茶的客單價(jià)便一舉突破到20元以上。

新式茶飲是指采用優(yōu)質(zhì)茶葉、鮮奶、新鮮水果等天然、優(yōu)質(zhì)的食材，通過更加多樣化的茶底和配料組合而成的中式飲品。

盡管比傳統(tǒng)的植脂末沖泡奶茶價(jià)格高了好幾倍，但這種真有奶也真有茶的飲品一經(jīng)面世依然迅速搶占市場。

喜茶在上海人民廣場來福士的華東首店，在開業(yè)當(dāng)天就排了6條長隊(duì)，最長等待時(shí)間是6小時(shí)。

資本也很快涌入這個(gè)賽道，喜茶A輪就獲得超1億元投資，去年7月更是完成5億美元融資，投資方包括黑蟻、騰訊、紅衫等知名機(jī)構(gòu)，融后估值600億元。

彼時(shí)喜茶門店數(shù)堪堪800家，算下來單店價(jià)值近億，這既是對有著“茶飲界愛馬仕”標(biāo)簽的喜茶品牌的價(jià)值認(rèn)可，也是對整個(gè)新茶飲賽道的未來寄予厚望。

只是客單價(jià)雖高，但喜茶類高端新茶飲并不掙錢。

一是受困于定價(jià)，市場份額不高。據(jù)《2021年中國新式茶飲行業(yè)研究報(bào)告》顯示，中國新式茶飲中，以喜茶為代表的高端茶飲品牌僅占14.7%，剩余的部分都被低于20塊的同行們占領(lǐng)。

二是受制于人工成本，現(xiàn)泡茶、鮮奶、現(xiàn)打芝士和新鮮水果哪一項(xiàng)都需要人工參與。制作流程復(fù)雜，標(biāo)準(zhǔn)化程度低導(dǎo)致的結(jié)果就是人工成本居高不下，員工成本占營收30%，與其說是“中國的星巴克”，還不如說是“飲品界的海底撈”。

三是桎梏于品牌定位，重金砸下的高端定位嚴(yán)重拖累了盈利。作為第一批能開進(jìn)高端商場的奶茶店，喜茶在北京開的第一家三里屯店，每平米每天的租金就得16塊，按200平米算，每月租金就是十萬。

喜茶也意識(shí)到了這個(gè)問題，今年初就宣布了降價(jià)，去掉菜單上所有3字頭的單品，并且承諾年內(nèi)會(huì)陸續(xù)推出1字頭的飲品。

對于這次降價(jià)，喜茶的解釋是：“我們的主流產(chǎn)品價(jià)格帶長期維持在19-29元之間，喜茶并非所謂高價(jià)茶飲，此次調(diào)價(jià)也是喜茶在自身主流價(jià)格帶中的正常調(diào)整動(dòng)作。”

再結(jié)合這次的開放加盟，很清晰能看出，喜茶是打定主意要擺脫“高價(jià)茶飲”的帽子，以規(guī)模換盈利。

在度過了一開始那個(gè)消費(fèi)者會(huì)為了“現(xiàn)泡茶+鮮水果”的稀缺性而支付溢價(jià)的時(shí)期，消費(fèi)者已經(jīng)開始習(xí)慣新茶飲這種標(biāo)配，價(jià)格敏感度也自然上來了。

反正都是在奶茶里加八寶粥，口味只是取決于配料，那為什么不買便宜點(diǎn)的。

在這種形式下，喜茶往下突破成了唯一的選擇，而向下突破，加盟模式就成了首選。

加盟品牌的利潤能力比直營會(huì)高很多，因?yàn)橹睜I的管理成本高，并且加盟店主自己管店，也能發(fā)揮各店的積極性，門店還能獲得經(jīng)營優(yōu)勢。這看起來似乎是一件雙贏的事。

二、喜茶與蜜雪冰城短兵相接

在加盟模式這條路上，走得最順利的無疑就是那個(gè)你愛它它也愛你的蜜雪冰城，以23000家門店居奶茶行業(yè)首位，去年利潤接近20億。

喜茶這次開放加盟，也有觀點(diǎn)認(rèn)為這是，喜茶與蜜雪冰城的正面碰撞，因?yàn)榘凑障膊杷f：

為了讓更多用戶能更快地喝到喜茶，感受喜茶的品質(zhì)與酷，在全國門店已全面實(shí)行門店合伙人機(jī)制的基礎(chǔ)上，將依托于喜茶十年來積累的經(jīng)驗(yàn)、能力和資源，在非一線城市以合適的店型展開事業(yè)合伙業(yè)務(wù)。

這個(gè)“非一線城市”，顯然體現(xiàn)出了喜茶對下沉市場的渴望。

喜茶給出的參考店型里，也都是中山、宜昌、泰州等非一線城市，門店面積基本都在50平米以內(nèi)。

在高端不盈利的情況下，去下沉市場競爭看起來是一條順理成章的路。

其中好處顯而易見，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)極低成本在下沉市場開疆拓土以擴(kuò)大品牌影響力，也能夠?yàn)楣咎剿鞒鲆粭l新營收方向。

更有甚者認(rèn)為如果喜茶能把其在數(shù)字化營運(yùn)、產(chǎn)品創(chuàng)新、精準(zhǔn)營銷等方面的專業(yè)能力帶入到品牌連鎖化的程度，或許就是新茶飲進(jìn)入“專業(yè)連鎖化”的時(shí)代。

但蜜雪冰城的成功并不是那么容易復(fù)制。

一方面，其“極致性價(jià)比”的賣點(diǎn)已經(jīng)深入用戶心智，像3元一支的脆皮甜筒，4元一杯的冰鮮檸檬，7元一杯的珍珠奶茶都是大家所熟知的，并且不同于喜茶多開在商場，一旦商場關(guān)閉就徹底沒生意，蜜雪冰城從一開始就沒有把白領(lǐng)群體作為主要客戶，其選址大量分布在三四線城市，門店遍及各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商業(yè)街、商場、車站及大學(xué)城。

另一方面，蜜雪冰城掙的大多是面向B端作為供應(yīng)商的錢，這和新茶飲掙的面向C端的奶茶錢截然不同。要想實(shí)現(xiàn)蜜雪冰城模式，必須背后有一個(gè)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，在生產(chǎn)、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、運(yùn)營各方面都做到成本的極致壓縮。

像喜茶主打的現(xiàn)制鮮果茶，真要在下沉市場全面鋪開，那就得從成立自己的供應(yīng)鏈公司開始，原料品控到采購、庫存、配送管理、全流程標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，才能保證規(guī)?；髷偙〕杀尽?/p>

而蜜雪冰城在這方面已經(jīng)做的相當(dāng)成熟，因?yàn)槠湓洗蠖嘧援a(chǎn)，全部產(chǎn)品劃定為“糖奶茶咖果糧料” ，標(biāo)準(zhǔn)化程度很高，并且IPO之后，還計(jì)劃建設(shè)多級倉儲(chǔ)配套體系，像河南總倉、西南倉、華南倉、東北倉和新疆倉，能保證加盟商的原料供給，直接免運(yùn)費(fèi)送到各個(gè)加盟店。

最后的也是直接面向消費(fèi)者環(huán)節(jié)的環(huán)節(jié)，到店的產(chǎn)品制作，蜜雪冰城也是刪繁就簡，工序很少，新手半個(gè)月就能掌握所有SKU，喜茶則需要三個(gè)月，還不包括每個(gè)月都不斷翻新的品類。

所以，喜茶真要正面硬碰蜜雪冰城，無異于是以己之短攻彼之長。

三、新茶飲們的焦慮與期望

喜茶這次動(dòng)作的目的，據(jù)業(yè)內(nèi)人士反應(yīng)， “喜茶是一個(gè)非常理性的品牌，從表面看，喜茶是為了放加盟搶市場，但其最終的目標(biāo)導(dǎo)向很可能是上市?！?/p>

不過也有觀點(diǎn)認(rèn)為認(rèn)為，喜茶此舉緩解財(cái)務(wù)壓力目標(biāo)更甚。積極“求變”打開了另一個(gè)競爭賽道，讓自己得以稍加喘息。

但總的來說，喜茶目前確實(shí)遇到一些經(jīng)營上的問題，不管是年初的減價(jià)，還是之前推出的面向下沉市場的“喜小茶”品牌最近關(guān)停，無不反映出喜茶的經(jīng)營方向有些迷茫。

其實(shí)，喜茶需要搞清楚，它最擅長的是在品牌端、產(chǎn)品研發(fā)端和傳播端，它薄弱的是在于消費(fèi)端和運(yùn)營端。