牽手零食很忙，臭寶螺螄粉憑什么成為渠道“香餑餑”？

來源 |伯虎財經(jīng)（bohuFN）

作者 |阿桃

近日，螺螄粉品牌臭寶宣布入駐零食很忙渠道，雙方共同發(fā)起露營主題活動，線上線下聯(lián)動引爆熱銷浪潮。前者是螺螄粉品類黑馬，多款螺螄粉產(chǎn)品長期霸占抖音電商榜單前列，今年7月入駐全國山姆會員商店，是山姆合作的唯一螺螄粉品牌；后者是迅速崛起的新興零售渠道代表，不久前宣布擬投資5億元在長沙雨花區(qū)建設數(shù)字化總部供應鏈中心。

臭寶和零食很忙的聯(lián)動引起了業(yè)內(nèi)的廣泛關注，也傳達出品牌和渠道的關系正在悄然改變的信號。

有沒有想過幾個問題，為什么品牌們都在做全渠道布局？為什么一些新興零售渠道在崛起？零售業(yè)將迎來哪些變化？接下來，伯虎財經(jīng)和大家一起解讀。

01 從各自為陣到打出組合牌

“茅臺推出i茅臺”、”小米加速線下提速”、”格力直播帶貨”……這些品牌戰(zhàn)略的背后，折射出的是依賴單一渠道的零售時代已經(jīng)過去了。

渠道為王，被看作是品牌廠商戰(zhàn)略級別的事情，一家優(yōu)秀的企業(yè)都有一套專屬的渠道覆蓋模式。

過去，娃哈哈依靠一張覆蓋近萬家經(jīng)銷商、數(shù)十萬批發(fā)商、數(shù)百萬家銷售終端的聯(lián)銷體網(wǎng)絡，使得娃哈哈的新產(chǎn)品能在最短的時間鋪向全國。而經(jīng)營了34年的娃哈哈，也選擇在去年7月正式發(fā)布旗下電商平臺快銷網(wǎng)，表示要線上線下一體化。

回顧中國快消品過去近30年的歷史，可以看到品牌與渠道間的關系亦近亦遠。伯虎財經(jīng)將其分為5個階段和大家探討下：

1995年，大批中小型工廠出現(xiàn)，產(chǎn)品處于供不應求階段，品牌與渠道屬于各自為陣，代理商自己干，企業(yè)只管提供產(chǎn)品，此時處于第一階段的傳統(tǒng)代理模式。

2000年，品牌開始意識到過去粗放的渠道分發(fā)模式已經(jīng)行不通了，需要對渠道進行優(yōu)化，如可口可樂的”101″，廠家代理KA三方合作等，第二階段的深度分銷模式開始出現(xiàn)，而這套模式到現(xiàn)在還在使用。到2005年，越來越多快消品涌出，新生品牌商需要建立地方經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡，降低運營成本，第三階段的傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式營運而生。2010年起，市場疲軟、增量難題讓品牌開始意識到需要拓寬線上渠道，一些新品牌開始涌現(xiàn)，憑借強大的營銷團隊搶奪市場份額，迎來第四階段電商模式。

到如今，茅臺、五糧液、娃哈哈等傳統(tǒng)企業(yè)意識到了危機感開始進行全渠道布局，品牌發(fā)展正式邁入第五階段，全渠道布局。與此同時，新品牌也呈百花齊放的局面，老品牌向線上拓展，新品牌向線下扎根。

從各自為陣到嚴重依賴經(jīng)銷商再到全渠道布局，可以看到品牌正在拓寬并且細分渠道。此次臭寶入駐零食很忙，也正是品牌對線下渠道布局的進一步深化。

說到臭寶，它的基因里就自帶線下作戰(zhàn)DNA，入駐門店數(shù)萬家，從山姆、盒馬到大潤發(fā)等600余家主流KA及地方性連鎖系統(tǒng)等。

作為近一年螺螄粉品類里最火的品牌，臭寶在線上早已形成巨大影響力，不僅成各榜單的”常客”，更是得到羅永浩等多家頭部直播間主播的強力推薦。

盡管成績非常亮眼，對于新消費品牌而言，打好渠道戰(zhàn)才是建立品牌長青的根基。

從線上主流電商平臺、即時零售平臺，到線下主流KA、地方性連鎖系統(tǒng)，品牌通過不同渠道來滿足不同消費者多樣化的消費習慣，打造多元消費場景。

入駐零食很忙渠道不僅是臭寶品牌基于對當下休閑零食消費者日益增長的即時購買需求的洞察，也意味著螺螄粉品類黑馬開始發(fā)力萬億休閑零食賽道，給市場帶來巨大的想象空間。

仔細觀察，越來越多品牌根據(jù)產(chǎn)品調(diào)性來選擇不同的渠道。以江小白為例，常見餐廳大排檔，元氣森林則常見連鎖便利店，而螺螄粉作為一個大品類，消費場景更廣泛，與集合類零食渠道的適配性較強。

02 品牌”下探”，渠道”流量”為王

作為平價的零食集合店，零食很忙起步于2017年，在全國擁有超1800家門店。輻射的消費人群也較廣，還獲得了紅杉中國與高榕資本聯(lián)合領投的2.4億元A輪融資，在眾多零食集合店中脫穎而出。

與競爭激烈的一二線城市比較，創(chuàng)始人晏周認為人口占比達70%的三四線城市可以為零食集合店開辟出黃金市場，通過量販式散裝售賣、分區(qū)陳列等方式一鋪開就超過1600個SKU。

但當下所有的線下渠道，都無一避免面臨“流量”問題，比如產(chǎn)品如何差異化、大品類怎么挖掘。曾經(jīng)的湖南區(qū)域龍頭步步高為了打造商品差異化，會要求門店商品與當?shù)仄渌髽I(yè)商品差異化率達到50%，每個月會淘汰換掉4%-5%的末尾商品；而馳騁商界的沃爾瑪，超市里75%的產(chǎn)品都是流量產(chǎn)品，剩下的25%才是自有品牌。

對零食很忙來說，臭寶的入駐無疑是非常好的手。

今年7月，臭寶品牌就入駐了山姆全國門店。要知道，山姆作為零售行業(yè)的標桿之一，它對入駐品牌非常嚴格，其貨架上的商品，被很多人看作是品質(zhì)天花板。

品牌研發(fā)力、產(chǎn)品復購率、品類優(yōu)勢是關鍵的三點。

對于渠道而言，首先是打造產(chǎn)品的差異化，而臭寶螺螄粉憑借出色的產(chǎn)品力有望成為零食很忙的明星單品。我們先來看它的品牌研發(fā)力，臭寶之所以在短短時間內(nèi)能排名抖音螺螄粉品類前列，源于在產(chǎn)品上的重倉投入。

臭寶品牌一開始就走了一條”往深往重”的發(fā)展路線：做實業(yè)。在柳州當?shù)赝顿Y建廠、合作建設稻螺、竹筍等原材料種植示范基地，并在加工生產(chǎn)、供應鏈搭建、倉儲物流到渠道銷售等環(huán)節(jié)都投入大量的人力和財力組建專業(yè)團隊。這一系列動作，讓品牌建立起了自己的供應鏈壁壘。

我們再來看產(chǎn)品復購率，對于線下渠道來說”流量”非常重要。”越是小眾品牌流量越小，如果定價較高，就把消費者推得更遠了。”一位大賣場采購負責人和伯虎財經(jīng)說道。臭寶螺螄粉作為爆款產(chǎn)品，流量自然不用多說，它的入駐無疑對渠道來說有著重大的意義。

此外臭寶品牌自帶的IP流量將賦能零食很忙，從而精準吸引到更多年輕消費者；并且臭寶有著自建供應鏈，其產(chǎn)品優(yōu)勢也將給零食很忙帶來更高的溢價空間。

而說到品類優(yōu)勢，螺螄粉品類無疑是今年的速食品中爆火的品類，而臭寶作為行業(yè)內(nèi)首個提出”爆有料”即以豐富配料滿足消費者的螺螄粉品牌，其“臭寶爆有料柳州螺螄粉”上架即售罄，預售期一度排到20天后，一舉打破行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化局面，也足以體現(xiàn)臭寶作為品類黑馬的爆款打造能力。

對臭寶品牌來說，零食很忙所帶來的是下沉市場龐大的渠道網(wǎng)絡，有利于其搭建完善的品牌渠道體系，建立品牌認知；從渠道定價上來看，相比商超、傳統(tǒng)的夫妻便利店，零食很忙定價更有優(yōu)勢，對新品牌而言是個不錯的選擇。此外，零食很忙擁有完善的零售系統(tǒng)，可以幫助臭寶強化品牌力，增強品牌盈利能力。

伯虎財經(jīng)認為，這次雙方聯(lián)動是相互成就的。

可以看到，越來越多快消品在”下探”，而渠道所苦惱的”流量”問題也在品牌那里找到了答案。

一個投資布局正在發(fā)生改變，未來，針對只做線上單一渠道的品牌，投資比例會明顯下降；但針對線下實體連鎖類品牌，投資依舊火熱，而且勢必是個新趨勢。

03 1+1＞2的結(jié)合

從臭寶與零食很忙的聯(lián)動來看，一個值得關注的趨勢是，品牌和渠道的關系悄然發(fā)生改變。

新興零售渠道正在異軍突起，與商超、小賣部、大賣場、便利店等渠道不同的是，零食很忙通過差異化的打法來擁抱品牌。

零食集合店這門生意，本質(zhì)上是零售生意，是流通生意，是渠道生意。

和常規(guī)的消費品生意不同，由于涉及的SKU太多，有品牌力的產(chǎn)品更容易建立清晰的品牌認知。因此作為新興零售渠道的零食很忙與螺螄粉賽道黑馬臭寶品牌的聯(lián)手，想象空間非常大，也為行業(yè)打造了品牌和渠道聯(lián)動的范例。

伯虎財經(jīng)認為像零食很忙這樣的新興零售渠道在拓展市場的過程中可以做到3點：

1.與”會玩”的品牌合作，通過品牌聯(lián)動實現(xiàn)破圈，可以更高效建立大眾對渠道的認知，為進一步拓展打下基礎；

2.與產(chǎn)品力強、供應鏈實力強的品牌合作，滿足消費者需求的同時可以保證產(chǎn)品品質(zhì)；

3.將品牌的線上影響力轉(zhuǎn)化為線下購買力，從而帶動門店動銷。

可以看到，當前零售渠道正在面臨分水嶺，過去的商超、小賣部、大賣場等傳統(tǒng)渠道想要持續(xù)獲得”流量”，必須與品牌進行精準的匹配合作，從而滿足消費者的需求。

新興零售渠道，市場大有可為。

從當前趨勢來看，零售業(yè)將持續(xù)迎來”下沉”浪潮，伯虎財經(jīng)也希望未來有更多的品牌和渠道能夠強強聯(lián)合，滿足日益多樣化的市場需求，共同為行業(yè)創(chuàng)造新增量。

參考來源：

新經(jīng)銷：快消品線下渠道覆蓋迭代進化史

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