這是一家非常值得學(xué)習(xí)的企業(yè)。

一家新創(chuàng)辦的工藝品企業(yè)，三輪融資拿到了6.2億元，投資方包括小米集團(tuán)、順為資本、國(guó)中資本、復(fù)星創(chuàng)富、凱輝基金、光信資本、海泉基金等大名鼎鼎的資本方。

從公司成立到實(shí)現(xiàn)年?duì)I收達(dá)到1億元，只用了三年時(shí)間，每做出一款產(chǎn)品，幾乎都能成為爆品，每年的營(yíng)收都會(huì)大幅增長(zhǎng)。

這就是俞光創(chuàng)辦的銅師傅，主做銅工藝品，在一個(gè)小眾領(lǐng)域殺出一片天地，今天帶大家看看銅師傅的爆品打法。

01、每天花四小時(shí)逛淘寶，發(fā)現(xiàn)了一條有價(jià)值的創(chuàng)業(yè)賽道

在做銅工藝品之前，俞光從事的是衛(wèi)浴制造行業(yè)。

有次他要給家里請(qǐng)一尊關(guān)公銅像，一看價(jià)格嚇了一跳，身高1米貼著金箔的關(guān)公銅像要120萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)一噸銅材的價(jià)格才4萬(wàn)元，賣120萬(wàn)元實(shí)在太離譜了。

他去逛淘寶，看上面賣的家居飾品擺件，每天逛四個(gè)小時(shí)，看了無(wú)數(shù)的商品，木雕陶瓷銅材樹脂等產(chǎn)品，結(jié)果沒有一件是鐘意的。

俞光就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，當(dāng)時(shí)市面上的工藝品，好的商品太貴，動(dòng)輒幾十萬(wàn)上百萬(wàn)，絕大多數(shù)都是消費(fèi)不起的，便宜的商品普通人是能消費(fèi)得起，但做工粗糙，沒什么價(jià)值點(diǎn)。

他當(dāng)時(shí)就想，要不自己做關(guān)公銅像，“開個(gè)車間，做它30個(gè)，自己留一個(gè)，其他送人嘛”。

這就有了做銅工藝品的想法，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研并結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，他覺得這個(gè)事可以做。

首先，跟木雕、瓷器比起來(lái)，銅的可塑性更強(qiáng)，可嘗試的方向比較多，且更容易批量化生產(chǎn)。而且，銅這種金屬材質(zhì)，僅次于金銀的貴金屬，在大眾心目中的地位較高。

其次，銅工藝品雖然是一個(gè)傳統(tǒng)且小眾的市場(chǎng)，但“這塊市場(chǎng)潛力非常大，尤其在消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)下，人們對(duì)精神消費(fèi)的需求強(qiáng)烈，同時(shí)越來(lái)越追求性價(jià)比”。

還有，俞光以前做水龍頭生產(chǎn)，跟銅材打了12年的交道，對(duì)這種材料比較熟悉，做起來(lái)也比較順手。

就這樣，因?yàn)橐粋€(gè)關(guān)公銅像引發(fā)的創(chuàng)業(yè)之路開始了，還取得了傲人的成績(jī)。

銅師傅后來(lái)做的關(guān)羽銅像之一

2013年創(chuàng)辦銅師傅品牌，2014年上線第一批產(chǎn)品，當(dāng)年銷售額1700多萬(wàn)元，2016年銷售額破億元。

實(shí)際上，銅師傅選擇的賽道，我們稱之為螞蟻市場(chǎng)，“螞蟻市場(chǎng)”的特點(diǎn)，則是行業(yè)內(nèi)不存在巨頭，門檻低，誰(shuí)都能夠上手，造成市場(chǎng)上存在數(shù)不勝數(shù)的小廠商，即有品類無(wú)品牌。

對(duì)于龐大的中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說，這樣的行業(yè)及產(chǎn)品比比皆是，比如日用品手套、鞋墊等，門檻低，誰(shuí)都可以做，但是產(chǎn)品一般，沒有什么特色，沒有形成口碑。

當(dāng)一個(gè)新品牌入局，做出性價(jià)比產(chǎn)品，且形成了良好的口碑后，就會(huì)打破行業(yè)慣性，形成鯰魚效應(yīng)，攪動(dòng)了行業(yè)的現(xiàn)有現(xiàn)狀，且會(huì)對(duì)行業(yè)發(fā)展有非常大的促進(jìn)作用。

02、創(chuàng)業(yè)沒有經(jīng)驗(yàn)，那就學(xué)成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)

創(chuàng)業(yè)這件事，九死一生，成功的企業(yè)少之又少，如何增加成功率？

俞光的做法是，向成功的企業(yè)取經(jīng)，他們?cè)趺醋?，我就怎么做?/p>

在“2017小米投資生態(tài)年會(huì)”上，俞光分享了自己學(xué)習(xí)小米的經(jīng)歷。

2012年，其弟弟買了小米第一代手機(jī)，不僅自己買，還鼓動(dòng)公司其他同事買，俞光就很好奇，一款普普通通的手機(jī)，有什么魔力，能讓弟弟主動(dòng)去宣傳？

俞光當(dāng)時(shí)就想，在互聯(lián)網(wǎng)界叱咤風(fēng)云的雷總，能不能做好手機(jī)，小米公司能不能堅(jiān)持下去。

到了2015年，他請(qǐng)同事幫忙買充電寶，同事給買了小米充電寶，俞光很驚奇，這么便宜的充電寶，做工竟然如此好，鋁合金的機(jī)身、鐳射刻字。

從此，俞光對(duì)小米有了濃厚興趣，聽各種關(guān)于小米的課程，買各種小米的書籍，看關(guān)于小米的各種報(bào)道，不僅成為了米粉，還將小米的成功經(jīng)驗(yàn)摸透了七八分。

接著將小米做手機(jī)等科技產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制到了銅工藝品上。

俞光說：小米怎么干，我就怎么干。

產(chǎn)品，我們努力做到全世界造型最精準(zhǔn)、做工最精細(xì)的銅工藝品；

價(jià)格，我們做到了同行里面的最低價(jià)；

粉絲，小米的粉絲叫米粉，我就把我們的粉絲叫做銅粉，小米有100個(gè)種子用戶，我也有60多個(gè)種子銅粉；

運(yùn)營(yíng)，小米有爆米花節(jié)，我們也搞了個(gè)銅粉英雄大會(huì)。

銅師傅就這樣靠學(xué)習(xí)小米的成功經(jīng)驗(yàn)自己也成功了，讓雷軍也驚訝不已，銅師傅的A輪融資，小米等企業(yè)直接投了1.1億元，對(duì)工藝品企業(yè)如此大手筆非常罕見，可見雷軍對(duì)銅師傅的重視。

學(xué)習(xí)成功企業(yè)的方法，是創(chuàng)業(yè)企業(yè)提高成功率最有效的方法，實(shí)際上，小米從創(chuàng)業(yè)初期，就汲取了全球優(yōu)秀企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，比如Costco、宜家、胖東來(lái)等。

03、產(chǎn)品要想打動(dòng)用戶，就先把自己逼瘋

俞光給銅師傅產(chǎn)品定的標(biāo)準(zhǔn)是“藝術(shù)品的標(biāo)準(zhǔn)，工業(yè)品的賣法”。

藝術(shù)品就需要精益求精，工業(yè)品就需要能批量生產(chǎn)，這看起來(lái)是矛盾的事情，俞光是怎么處理的？

首先，無(wú)限提升產(chǎn)品的完美度。

俞光設(shè)計(jì)了一款小沙彌的擺件，在制作的過程中遇到一個(gè)問題，那就是小沙彌腦袋上總有氣孔，影響美觀，卻一直無(wú)法解決。

當(dāng)產(chǎn)品遇到問題無(wú)法解決的時(shí)候，笨辦法也許是解決問題的唯一辦法。

海爾的冰箱不行，張瑞敏砸冰箱，銅師傅的小沙彌不行，俞光就砸小沙彌。六七十人的團(tuán)隊(duì)不停地做實(shí)驗(yàn)，做出來(lái)不行就砸掉繼續(xù)做。

這個(gè)動(dòng)作持續(xù)了8個(gè)月，員工就受不了，差不多就行了，這么做太反人類了，但是俞光一直堅(jiān)持，最后做到了將氣孔無(wú)限減少，產(chǎn)品也就無(wú)限接近完美。

“我們研發(fā)團(tuán)隊(duì)有200多個(gè)人，都已經(jīng)被我‘折磨壞了’”，俞光曾半開玩笑地對(duì)谷倉(cāng)說道。

“因?yàn)槲覀兏娮赢a(chǎn)品批量化生產(chǎn)是不一樣的。我們每一個(gè)都是手工做的，所以員工腦海里如果不形成這種意識(shí)，質(zhì)量永遠(yuǎn)提高不了的”，俞光說。

因此，銅師傅的員工不僅人人都形成了品控的意識(shí)，公司還將品控寫進(jìn)了公司規(guī)章制度里，上至老板，下至普通員工，哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，責(zé)任人就會(huì)得到處罰。

其次，標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，工業(yè)化生產(chǎn)。

傳統(tǒng)的藝術(shù)品，尤其是優(yōu)質(zhì)的藝術(shù)品，別說工業(yè)化，就是將品控做同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都是很難的，所以很難進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化。

銅師傅想要產(chǎn)品既好，又能進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化，就必須解決這個(gè)問題。

銅師傅采用的辦法是標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。

第一，先培養(yǎng)用戶的美學(xué)能力，就是學(xué)畫畫，公司全部員工都去學(xué)，這樣大家的審美水平就能到一條線上。

銅師傅說：“我們培訓(xùn)過一輪的品管員回來(lái)之后，有時(shí)候我到車間，我問，你覺得這兩個(gè)眼睛有沒有問題，他馬上說這邊低那邊高，立即看出來(lái)了。其實(shí)是學(xué)美術(shù)帶來(lái)的眼力的提升，所以這點(diǎn)我是非常堅(jiān)持。”

第二，只練一刀，專精一點(diǎn)，一個(gè)人只雕一個(gè)部位，熟能生巧，比如雕一棵蘭花，有人專門雕葉子，有人專門雕花，這樣做出來(lái)的產(chǎn)品相差不大，品控就能得到保證。

銅師傅就是用這種方法，將藝術(shù)品變成了能流水線生產(chǎn)的工藝品，且能保證品控。

04、種子用戶是第一批體驗(yàn)官

銅師傅有一個(gè)“種子用戶群”，俞光是這個(gè)群體的主要運(yùn)營(yíng)官。

這個(gè)群體，是銅師傅的忠實(shí)粉絲，既會(huì)自己買，也會(huì)給親朋好友推薦，在銷量上會(huì)貢獻(xiàn)不少。

但最重要的是，一定程度上，他們的作用是以點(diǎn)帶面，代表了銅師傅的用戶群體，他們的想法，會(huì)幫助銅師傅少走很多彎路。

工藝品的創(chuàng)作是非常難的，既要藝術(shù)，還要能批量生產(chǎn)，既要好看，還能要打動(dòng)用戶，所以，在創(chuàng)作階段，就會(huì)斃掉很多創(chuàng)意。

到泥塑建模階段，再到銅處理階段，都會(huì)斃掉很多產(chǎn)品，最后剩下的產(chǎn)品就會(huì)很少，那剩下的產(chǎn)品能不能成為爆品呢？

這個(gè)時(shí)候“種子用戶群”就起到了很大的作用，將產(chǎn)品丟進(jìn)去，看大家的反應(yīng)，設(shè)計(jì)好不好，用戶會(huì)不會(huì)喜歡，價(jià)格怎么樣，用戶能不能接受。

有些時(shí)候產(chǎn)品不好，用戶可能不會(huì)直接表達(dá)出來(lái)，但會(huì)委婉的表示，并提出意見，根據(jù)這些意見再去修改調(diào)整，最后的成品銷量一般不會(huì)太差。

在今天的粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，種子用戶或者天使用戶是很重要的，比如銅師傅的60個(gè)種子銅粉，小米的100個(gè)天使用戶，五菱宏光mini的五菱女孩等，他們既是你的消費(fèi)者，也是參與者，宣傳者。

運(yùn)營(yíng)好種子用戶/天使用戶，會(huì)提高產(chǎn)品成為爆品的概率。

05、小品牌在營(yíng)銷上，要不拘一格

產(chǎn)品做出來(lái)后，就需要營(yíng)銷，將產(chǎn)品賣出去，但剛創(chuàng)辦的小品牌因?yàn)闆]錢，在營(yíng)銷上很難打開局面。

所以，對(duì)小品牌來(lái)說，營(yíng)銷不能用常規(guī)打法，要善用奇招。

銅師傅營(yíng)銷的一個(gè)經(jīng)典案例——借勢(shì)營(yíng)銷，值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)。

2015年，銅師傅做了百來(lái)個(gè)美國(guó)大兵，數(shù)量不多，卻賣不出去，只能在庫(kù)房堆積，俞光就想怎么才能清庫(kù)存?！耙唤o美國(guó)總統(tǒng)寄一個(gè)，我就可以宣傳，至少在天貓頁(yè)面上放一下嘛”。

沒想到，這么一個(gè)舉動(dòng)，竟搞了一個(gè)大新聞。

俞光真給時(shí)任美國(guó)總統(tǒng)的奧巴馬寄了一個(gè)美國(guó)大兵，奧巴馬還很喜歡，并給俞光回了信，經(jīng)媒體一報(bào)道，這事就上了熱搜，光全網(wǎng)跟帖就超過1000萬(wàn)。

因?yàn)榧拿绹?guó)大兵這事，銅師傅還拿到了美國(guó)時(shí)代華納公司定制的蝙蝠俠銅雕塑訂單。

在當(dāng)自己勢(shì)小的時(shí)候，可以借其他名人的大勢(shì)，借勢(shì)營(yíng)銷，雙方皆有所得。

當(dāng)企業(yè)有一定的名氣后，其他品牌也會(huì)找上門互相借勢(shì)。

《流浪地球》電影制作方找到了銅師傅，想要聯(lián)合做一款電影衍生品，起初俞光一聽是國(guó)產(chǎn)科幻電影，并不看好，但聽了故事背景和看了導(dǎo)演的草圖后，答應(yīng)了下來(lái)。

銅師傅與《流浪地球》合作的電影衍生品“萌版宇航員”銷售額只有300多萬(wàn)元，屬于一般的產(chǎn)品，但《流浪地球》上映后，銅師傅天貓店每天都會(huì)新增一兩萬(wàn)粉絲，同時(shí)吸引了更多的年輕用戶，將銅師傅的平均用戶年齡拉了下來(lái)。

當(dāng)然，借勢(shì)營(yíng)銷的時(shí)候，自己的產(chǎn)品一定要非常棒，不然就是搬起石頭砸自己的腳。

結(jié)語(yǔ)：

銅師傅的成功，核心點(diǎn)在于將手工化的藝術(shù)品，變成了可復(fù)制可工業(yè)化生產(chǎn)的流水線產(chǎn)品，且能保持在同一個(gè)水平線上，最終實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化。

雷軍曾說過，所有的行業(yè)都值得用爆品的方式重做一遍，銅師傅的案例就是很好的體現(xiàn)，一家工藝品企業(yè)都能做得這么優(yōu)秀，更何況是制造業(yè)呢？