從“大戰(zhàn)”比亞迪，看長(zhǎng)城汽車(chē)的未來(lái)

文｜光錐智能，作者｜劉俊宏

5月25日，長(zhǎng)城汽車(chē)（下簡(jiǎn)稱(chēng)長(zhǎng)城），實(shí)名舉報(bào)比亞迪產(chǎn)品不符合環(huán)保規(guī)范。

具體訴求和對(duì)錯(cuò)暫且不表，但此事件在一定意義上堪稱(chēng)新能源汽車(chē)時(shí)代的里程碑——長(zhǎng)城憑一己之力，讓本來(lái)在傳統(tǒng)燃油車(chē)上的“三大件”等級(jí)體系，再次以插混技術(shù)作為聚焦，回歸到大眾視野。

果不其然，此事一出，立馬引來(lái)各路大佬紛紛前來(lái)解釋和宣傳技術(shù)。

理想創(chuàng)始人李想說(shuō)，我們?cè)缇褪褂酶邏河拖淞?，?dāng)年還被黑了好久。零跑汽車(chē)官微稱(chēng)，零跑C11早在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就已選用高壓油箱，并且，在全工況下都能滿足國(guó)6b排放標(biāo)準(zhǔn)。深藍(lán)汽車(chē)CEO鄧承浩說(shuō)，2018年上市的混插產(chǎn)品，就已經(jīng)使用高壓油箱。

誠(chéng)然，以終局思維看，純電汽車(chē)（EV）是大趨勢(shì)，混動(dòng)（包括增程和插混）是中間過(guò)渡方案，但終局形態(tài)的純電動(dòng)車(chē)，是要在經(jīng)過(guò)數(shù)輪技術(shù)迭代，解決了充電效率、續(xù)航里程、冷熱匱電、自燃安全等等一系列問(wèn)題之后，才會(huì)成為主流。要徹底解決這些問(wèn)題，短則幾年，長(zhǎng)則可能需要十?dāng)?shù)年。至少目前，插混車(chē)能提供油車(chē)的續(xù)航+電車(chē)的駕駛體驗(yàn)，是當(dāng)前的最優(yōu)解。

從這個(gè)角度來(lái)講，這次的爭(zhēng)議對(duì)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)來(lái)說(shuō)是一件好事。可以預(yù)見(jiàn)，消費(fèi)者們將會(huì)越來(lái)越了解混動(dòng)技術(shù)，打破認(rèn)知壁壘，共同規(guī)范和促進(jìn)新能源汽車(chē)革命。

一場(chǎng)公關(guān)戰(zhàn)的背后，往往關(guān)聯(lián)著業(yè)務(wù)策略。

長(zhǎng)城以“閃擊波蘭”般的猝不及防，向市場(chǎng)傳達(dá)了一句話——技術(shù)為王，長(zhǎng)城正在全力向智能化的新能源轉(zhuǎn)型。

最近半年，長(zhǎng)城旗下魏牌、哈弗等品牌發(fā)布了眾多新能源、智能汽車(chē)。沉寂了兩年的長(zhǎng)城，終于動(dòng)手了。

01 從“命懸一線”到全面反擊

2020年，長(zhǎng)城汽車(chē)成立30周年之際發(fā)布了一則短片。片中，長(zhǎng)城汽車(chē)董事長(zhǎng)魏建軍頗為嚴(yán)肅地問(wèn)到：“長(zhǎng)城汽車(chē)挺得過(guò)明年嗎？”隨后回答：“命懸一線！”

長(zhǎng)城的歷史，就是魏建軍的歷史。

魏建軍的童年生活，是跟隨父親在北京的軍隊(duì)大院度過(guò)的，感受過(guò)軍隊(duì)氣息的魏建軍，推崇軍隊(duì)的高效執(zhí)行力。魏建軍對(duì)車(chē)的理解，來(lái)自于那輛其父贈(zèng)予的蘇聯(lián)產(chǎn)“二手拉達(dá)”；對(duì)經(jīng)營(yíng)生意的認(rèn)知，是破敗且欠了“一屁股債”的長(zhǎng)城工業(yè)公司。

而魏建軍的經(jīng)歷，在過(guò)去的時(shí)間讓長(zhǎng)城領(lǐng)跑行業(yè)，將魏建軍的意志體現(xiàn)得淋漓盡致。

首先是長(zhǎng)城的執(zhí)行力。遇到表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品，長(zhǎng)城幾乎不做糾結(jié)，很快就會(huì)將其退出產(chǎn)品序列，比如利潤(rùn)不佳的歐拉黑、白貓，以及雖收獲大量好評(píng)、但銷(xiāo)量下滑的老魏牌（主要是VV5和VV7）。

盈利，是長(zhǎng)城的底線。在強(qiáng)執(zhí)行下，自2000年以來(lái)，長(zhǎng)城每年都在盈利。

其次是長(zhǎng)城清晰的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)策略。長(zhǎng)城的產(chǎn)品策略，一直是對(duì)標(biāo)世界領(lǐng)先產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)替代，幾乎所有車(chē)型都能找到原型，比如H6對(duì)標(biāo)CR-V，坦克系列的原型是牧馬人和陸巡……

錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，是后進(jìn)者的必由之路，一旦走通，亦能稱(chēng)王稱(chēng)霸。例如，豐田第一款轎車(chē)模仿了克萊斯勒的Airflow。

學(xué)習(xí)優(yōu)秀產(chǎn)品，配合中國(guó)的成本優(yōu)勢(shì)，讓長(zhǎng)城的產(chǎn)品在燃油車(chē)的體系下，做到了超高的性價(jià)比。

“看了坦克500，科技感太強(qiáng)了。雖然三大件比外國(guó)品牌稍微差了一點(diǎn)，油箱也小一點(diǎn)。但相比普拉多，便宜20萬(wàn)！”一位汽車(chē)資深玩家在看過(guò)坦克500后，這樣感嘆道。

在前30年里，長(zhǎng)城汽車(chē)曾一度被認(rèn)為是“國(guó)貨之光”，是最有希望完成高端化的自主品牌。

體現(xiàn)在產(chǎn)品的“外功”上，2011年，長(zhǎng)城哈弗H6上市，極致的性價(jià)比加上優(yōu)秀的品控能力，讓哈弗H6成為SUV市場(chǎng)的“國(guó)民神車(chē)”。當(dāng)前哈弗H6已累計(jì)超100個(gè)月奪得中國(guó)緊湊級(jí)SUV市場(chǎng)的銷(xiāo)冠，2016年12月更是以超過(guò)8萬(wàn)的單月銷(xiāo)量創(chuàng)造了中國(guó)單車(chē)型月度銷(xiāo)量的紀(jì)錄。

順著H6成功的高端化上，長(zhǎng)城旗下的魏牌一度顛覆了消費(fèi)者對(duì)于國(guó)產(chǎn)SUV的認(rèn)識(shí)，一舉打破合資品牌對(duì)15-20萬(wàn)SUV市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)了相比原哈弗客均售價(jià)11-12萬(wàn)，提升至魏牌客均價(jià)16-17萬(wàn)（vv5、vv6、vv7價(jià)格分布14-20萬(wàn)）。

在“內(nèi)功”上，長(zhǎng)城汽車(chē)的反腐，是國(guó)內(nèi)企業(yè)典范中的典范。長(zhǎng)城汽車(chē)是國(guó)內(nèi)第一家將內(nèi)部反賄賂工作上升為ISO國(guó)際管理級(jí)別的汽車(chē)企業(yè)，長(zhǎng)城的汽車(chē)的員工必須參加入職軍訓(xùn)，在外相約就餐必須備案?？此瓶量痰囊?guī)定，實(shí)際上大大減少了企業(yè)的各種內(nèi)耗。

在面向即將到來(lái)的汽車(chē)新能源變革上，長(zhǎng)城也一直在布局。

在汽車(chē)電動(dòng)化產(chǎn)業(yè)鏈布局上，由長(zhǎng)城汽車(chē)動(dòng)力電池事業(yè)部孵化的蜂巢能源，是全球首個(gè)將無(wú)鈷電池產(chǎn)品落地的動(dòng)力電池企業(yè)。無(wú)鈷技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)與NCM811電池能量密度不相上下，但材料成本節(jié)約超過(guò)10%。這就意味著，長(zhǎng)城汽車(chē)能在相當(dāng)程度上緩和2021年以來(lái)的鋰電池漲價(jià)潮帶來(lái)的車(chē)企成本“狂飆“。

在智能化產(chǎn)業(yè)鏈上，是長(zhǎng)城投資孵化自動(dòng)駕駛公司毫末智行。2017年，谷歌提出基于Attention注意力機(jī)制的人工智能模型框架Transformer。繼采用特斯拉之后，毫末智行是中國(guó)自動(dòng)駕駛公司中，第一個(gè)踏上這條賽道的。時(shí)至今日，相比于依靠高精地圖在試點(diǎn)城市小規(guī)模示范性運(yùn)營(yíng)的玩家，毫末智行是為數(shù)不多能快速實(shí)現(xiàn)多城市、大規(guī)模量產(chǎn)的選手。未來(lái)，毫末城市NOH導(dǎo)航輔助駕駛落地城市數(shù)量100+，搭載乘用車(chē)數(shù)量達(dá)到百萬(wàn)級(jí)。毫末將有望成為國(guó)內(nèi)首個(gè)大規(guī)模落地城市NOH的自動(dòng)駕駛公司。

此外，在長(zhǎng)城的森林生態(tài)體系下還拓展了其他布局。如芯片上投資成立芯動(dòng)半導(dǎo)體，氫能領(lǐng)域的未勢(shì)能源，致力于內(nèi)外飾、座椅、汽車(chē)電子的諾博汽車(chē)，以及專(zhuān)注于底盤(pán)研發(fā)的精工底盤(pán)等公司。

但長(zhǎng)城按照原計(jì)劃推進(jìn)的布局，在新能源汽車(chē)的浪潮下，跑的終究還是慢了。

在新能源汽車(chē)高歌猛進(jìn)的2021和2022年，長(zhǎng)城在新能源汽車(chē)的布局上表現(xiàn)有些不盡如人意。2021年，長(zhǎng)城共計(jì)銷(xiāo)售1280993輛車(chē)，其中新能源車(chē)型為139079輛，占比11%。2022年共計(jì)銷(xiāo)售1067523輛車(chē)，新能源車(chē)型為119894輛，占比仍僅為11%。

2022年，在比亞迪和特斯拉的攻勢(shì)下，幾乎所有燃油車(chē)大廠的市場(chǎng)份額均出現(xiàn)了下滑。在今年4月的上海車(chē)展上，無(wú)論是自主汽車(chē)品牌、主流合資品牌，甚至是傳統(tǒng)豪車(chē)巨頭，幾乎每一家車(chē)的發(fā)布會(huì)不是在發(fā)布新能源汽車(chē)，就是在講述自己的智能汽車(chē)產(chǎn)品規(guī)劃。

雖然，當(dāng)前銷(xiāo)售主流仍然是燃油車(chē)。據(jù)乘聯(lián)會(huì)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前中國(guó)新能源汽車(chē)零售滲透率為30%。但就像是中途島戰(zhàn)役結(jié)束后，看上去雙方紙面實(shí)力還能一較高下。但全世界都知道，太平洋戰(zhàn)爭(zhēng)要走向結(jié)束了。

從上海車(chē)展車(chē)企的焦慮中，在新能源變革上半場(chǎng)已經(jīng)”吹哨“的戰(zhàn)事里。魏建軍當(dāng)年的回答，終于來(lái)到了“最終時(shí)刻”——決定著傳統(tǒng)燃油車(chē)車(chē)企們生死存亡的時(shí)刻。

變革，是長(zhǎng)城唯一的答案。長(zhǎng)城的變革中，也暗含了長(zhǎng)城一貫的中心思想。

02 變革，向著新能源和智能化

2023年，長(zhǎng)城找到了正確的方向，并迅速做出了的改革。

首先，在整體戰(zhàn)略上，徹底向新能源和智能化轉(zhuǎn)型。

根據(jù)在2023年2月份的調(diào)研顯示，長(zhǎng)城在2023年新能源滲透率目標(biāo)非常激進(jìn)，達(dá)到40%-45%，而這個(gè)數(shù)據(jù)在2022年僅為11%。

在純電、混動(dòng)、氫能的技術(shù)路徑，長(zhǎng)城將完成對(duì)新能源路線的全面覆蓋。在混動(dòng)技術(shù)上，長(zhǎng)城推出的Hi4技術(shù)將搭載所有混動(dòng)車(chē)型，實(shí)現(xiàn)“兩驅(qū)的價(jià)格，四驅(qū)的體驗(yàn)”；智能化方面，長(zhǎng)城投資的毫末智行建立了滿足千億參數(shù)大模型的自動(dòng)駕駛智算中心，能夠滿足后續(xù)城市NOH量產(chǎn)搭載，將輔助駕駛技術(shù)作為汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)值的一環(huán)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，在產(chǎn)品線規(guī)劃上，建立了正確的參照系。

燃油車(chē)時(shí)代，參照系是外資品牌和產(chǎn)品；而新能源汽車(chē)時(shí)代，長(zhǎng)城的參照系是比亞迪，以及蔚小理的現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。通過(guò)參照系的重定位，長(zhǎng)城開(kāi)始了戰(zhàn)略調(diào)整，重新回歸大單品，專(zhuān)注主航道的戰(zhàn)略路線。

在具體規(guī)劃上，據(jù)長(zhǎng)城在2月份的業(yè)績(jī)交流會(huì)顯示，長(zhǎng)城將整合歐拉和沙龍為大眾純電品牌，這意味著原本歐拉的定位將或不再局限于“女性車(chē)”的小而美。此外，哈弗將對(duì)標(biāo)一線自主市場(chǎng)，切入15-20萬(wàn)價(jià)格區(qū)間，魏牌則繼續(xù)加碼PHEV、純電和智能化，對(duì)標(biāo)主流合資品牌和二線豪華品牌（如RAV4、途觀等）。

落實(shí)在產(chǎn)品中，長(zhǎng)城在2023年發(fā)布的魏牌藍(lán)山被認(rèn)為對(duì)標(biāo)理想L8；哈弗梟龍（梟龍MAX）對(duì)標(biāo)的是比亞迪宋（宋PLUS）。前者實(shí)現(xiàn)了參數(shù)比理想L8更好，價(jià)格更便宜；后者提前半年將價(jià)格降至比競(jìng)品便宜1-2萬(wàn)，搶占了比亞迪宋PULS兩年未改款的時(shí)間差。

長(zhǎng)城再次展現(xiàn)了上個(gè)時(shí)代出色的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)理念。

最后，從組織架構(gòu)入手，在內(nèi)部激進(jìn)改革。

5月17日的電話會(huì)議上，長(zhǎng)城將組織架構(gòu)改革推進(jìn)到6.0時(shí)代：一是激發(fā)員工活力。包括引入外部人員，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；高級(jí)崗位市場(chǎng)化，并解決新人權(quán)限不足的問(wèn)題；二是新設(shè)立服務(wù)各大品牌的部門(mén)，支持各品牌互通和共享。

這也意味著，長(zhǎng)城將豐田的精益生產(chǎn)模式和互聯(lián)網(wǎng)的扁平化管理結(jié)合，逐步向下放權(quán)，讓資源匹配和大單品競(jìng)爭(zhēng)更好地平衡，盡可能地提高新能源汽車(chē)產(chǎn)品在內(nèi)部組織架構(gòu)的話語(yǔ)權(quán)。

這些轉(zhuǎn)變，也能從長(zhǎng)城在2023年主要的發(fā)布會(huì)上看到。

今年1月30日，來(lái)自領(lǐng)克的陳思英加入長(zhǎng)城汽車(chē)，任職“魏”品牌CEO兼坦克品牌營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理。這兩個(gè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格，一改之前技術(shù)至上的“理工男”風(fēng)格，轉(zhuǎn)變?yōu)橘u(mài)點(diǎn)清晰且競(jìng)爭(zhēng)欲望強(qiáng)烈。

在魏牌藍(lán)山的發(fā)布會(huì)上，長(zhǎng)城宣稱(chēng)是藍(lán)山是“比500萬(wàn)以內(nèi)最好的SUV更好的車(chē)”，劍指理想。在哈弗梟龍發(fā)布會(huì)上，更是多次拿友商出來(lái)做對(duì)比，力爭(zhēng)處處比人強(qiáng)。而在改款的新摩卡上，長(zhǎng)城diss了“堆配置”的行為，并認(rèn)為汽車(chē)不是家電，汽車(chē)應(yīng)該有汽車(chē)的樣子。

通過(guò)藍(lán)山和哈弗梟龍的發(fā)布會(huì)，能夠看到長(zhǎng)城走的是明確的產(chǎn)品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)邏輯。而在新摩卡上，長(zhǎng)城僅滿足大多數(shù)的需求，僅提供了一款配置。低SKU的新摩卡，其用意是盡可能縮減供應(yīng)鏈和制造成本。只有如此，才能把帶智能化的大五座插混車(chē)，價(jià)格打到低于24萬(wàn)。

總之，長(zhǎng)城希望在保持綜合實(shí)力相當(dāng)?shù)那疤嵯拢c同級(jí)別同類(lèi)型產(chǎn)品拉開(kāi)實(shí)質(zhì)性的價(jià)格差異。

2023年種種跡象表明，長(zhǎng)城正在脫離此前由內(nèi)部管理沖突帶來(lái)的決策慣性，和爭(zhēng)奪“創(chuàng)新賽道”導(dǎo)致的閉門(mén)造車(chē)。

不過(guò)，實(shí)質(zhì)性改變只是第一步，要落在業(yè)績(jī)上，長(zhǎng)城還需要時(shí)間。

03 未來(lái)，開(kāi)往何方？

以底線思維來(lái)看，長(zhǎng)城的下限很高。

先看公司市值。當(dāng)前國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)車(chē)企市值最高的是比亞迪，第二名就是長(zhǎng)城（約2000億）。再往后的大廠們，包括上汽、長(zhǎng)安、廣汽、吉利是千億級(jí)別。

由于燃油車(chē)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)充分，自1985年大眾汽車(chē)引入國(guó)內(nèi)，在長(zhǎng)達(dá)近40年的中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的進(jìn)化中，主機(jī)廠的銷(xiāo)量、產(chǎn)品力、競(jìng)爭(zhēng)策略等綜合實(shí)力，都反映在市值中。

從國(guó)內(nèi)情況看，未來(lái)隨著自主品牌崛起，合資車(chē)的生存空間將逐漸被壓縮。在界面新聞采訪“車(chē)FANS”創(chuàng)始人孫少軍時(shí)，問(wèn)了這樣一個(gè)問(wèn)題：“2023年將是汽車(chē)行業(yè)淘汰賽的開(kāi)始，誰(shuí)可能被淘汰出局？”

孫少軍回答道：“我覺(jué)得接下來(lái)合資品牌將無(wú)人生還”。

事實(shí)上，這場(chǎng)自主品牌發(fā)起的的進(jìn)攻趨勢(shì)，已然顯現(xiàn)。據(jù)4月26日，廣汽資本和廣發(fā)證券聯(lián)合發(fā)布的《變革時(shí)代：新能源汽車(chē)行業(yè)趨勢(shì)及投資洞察藍(lán)皮書(shū)》顯示，2022年，自主品牌車(chē)企在乘用車(chē)銷(xiāo)量市占率已經(jīng)達(dá)到47.2%。其中，新能源汽車(chē)銷(xiāo)量占比更是達(dá)到了79.9%。預(yù)計(jì)2023年自主品牌在乘用車(chē)市占率將突破50%，實(shí)現(xiàn)對(duì)外資車(chē)企的反超。

假設(shè)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)品牌格局最終與其他汽車(chē)強(qiáng)國(guó)相似，日本、德國(guó)，其市場(chǎng)外資品牌占比不超過(guò)20%。以2022年全年，中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)量當(dāng)前是2686.4萬(wàn)輛作為參照系，在合資品牌逐漸退出后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)881萬(wàn)輛的缺口。這接近900萬(wàn)的增量市場(chǎng)里，長(zhǎng)城必然能分到一塊兒蛋糕。

首先是因?yàn)殚L(zhǎng)城在市場(chǎng)和打造產(chǎn)品的理解上，仍屬第一梯隊(duì)。

根據(jù)乘聯(lián)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)崔東樹(shù)統(tǒng)計(jì)的中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量?jī)r(jià)格分布顯示，近幾年來(lái)，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)總體呈現(xiàn)中樞上移的趨勢(shì)。當(dāng)前5-20萬(wàn)價(jià)格區(qū)間占據(jù)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)超過(guò)50%的銷(xiāo)售量，并且在未來(lái)仍將是主要價(jià)格銷(xiāo)量區(qū)間。

由于中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的主流需求仍是以家庭、多用途為主。在這個(gè)價(jià)位區(qū)間里，消費(fèi)者購(gòu)車(chē)邏輯是基于“既要又要“的性價(jià)比極致追求。而長(zhǎng)城也用歷史銷(xiāo)量證明了自己對(duì)于這個(gè)價(jià)位段的掌控力。例如，哈弗系列的持續(xù)暢銷(xiāo)，顯示著長(zhǎng)城對(duì)這個(gè)區(qū)間的消費(fèi)者，研究得十分透徹。

其次，長(zhǎng)城有足夠的資本打新能源汽車(chē)持久戰(zhàn)。

2023年，汽車(chē)市場(chǎng)開(kāi)始了降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。其核心原因是，當(dāng)前中國(guó)新能源汽車(chē)市場(chǎng)即將進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。車(chē)企的長(zhǎng)期投入能力，將成為新能源汽車(chē)市場(chǎng)下一個(gè)角逐焦點(diǎn)。

在市場(chǎng)滲透到早期，由于掌握技術(shù)能力的公司不多，早期的創(chuàng)新型市場(chǎng)總體將呈現(xiàn)出壟斷形態(tài)（如特斯拉在2021年無(wú)可匹敵的產(chǎn)品力）。假設(shè)創(chuàng)新者能夠保持其競(jìng)爭(zhēng)力不變，那么在創(chuàng)新者早期開(kāi)拓的市場(chǎng)份額，基本對(duì)應(yīng)著其技術(shù)領(lǐng)先所實(shí)現(xiàn)的壟斷市場(chǎng)。

根據(jù)貝恩的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分類(lèi)，C4小于30%、C8小于40%即屬于競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)。也就是說(shuō)，這30%（40%）的市場(chǎng)規(guī)模基本對(duì)應(yīng)技術(shù)市場(chǎng)滲透率為30%-40%。當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)之后，技術(shù)先行者將無(wú)法再享受技術(shù)領(lǐng)先轉(zhuǎn)化的超額收益。

而當(dāng)前我國(guó)新能源汽車(chē)滲透率已經(jīng)達(dá)到30%左右，可持續(xù)的投入能力將成為決定競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)排位賽的關(guān)鍵。車(chē)企是否有能力持續(xù)投入，最直觀的是能否在盈利和持續(xù)開(kāi)支中取得平衡。只有在足夠的毛利率支撐下，車(chē)企才能支撐技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品迭代、擴(kuò)張擴(kuò)產(chǎn)等一系列戰(zhàn)略。

從車(chē)企的開(kāi)支倒推，參照當(dāng)前主機(jī)廠的三費(fèi)費(fèi)用率，2022年長(zhǎng)城費(fèi)用率為12.53%（銷(xiāo)售+管理+研發(fā)/總營(yíng)收），其他車(chē)廠的整體費(fèi)用率也大多集中在12%-14%區(qū)間。如果車(chē)企達(dá)不到這個(gè)利潤(rùn)水平，無(wú)法通過(guò)毛利率掙到符合開(kāi)支費(fèi)用率的錢(qián)，只能不斷地投錢(qián)運(yùn)營(yíng)，無(wú)疑是在玩一場(chǎng)摸不到底的恐怖游戲。

而長(zhǎng)城當(dāng)前毛利率水平高于這個(gè)數(shù)值，2022年達(dá)到19.37%，高于傳統(tǒng)車(chē)廠的比亞迪、吉利、上汽、廣汽、賽力斯，并且在往年的毛利率也高于國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)車(chē)企。高出同行的利潤(rùn)水平，決定了在新能源汽車(chē)接下來(lái)的長(zhǎng)期發(fā)展里，長(zhǎng)城不僅能玩，還很玩得起。

最后，智能化是打開(kāi)汽車(chē)制造業(yè)屬性限制的關(guān)鍵。

傳統(tǒng)燃油車(chē)的核心估值體系是基于制造業(yè)的可選消費(fèi)品，而這部分未來(lái)增量天花板早已清晰可見(jiàn)。在這個(gè)體系下，長(zhǎng)期的市場(chǎng)增量空間對(duì)標(biāo)的是千人汽車(chē)保有率和消費(fèi)市場(chǎng)整體的中樞上移。基本的估值邏輯將服從凈利潤(rùn)*市盈率的模式。

目前中國(guó)汽車(chē)千人保有量大約在200左右，未來(lái)預(yù)計(jì)可以到400左右，但年度銷(xiāo)量繼續(xù)快速增長(zhǎng)的概率不大。在消費(fèi)區(qū)間的相對(duì)值變動(dòng)上，2017年我國(guó)5-10萬(wàn)和10-15萬(wàn)的消費(fèi)占比為36.2%和32.2%，2022年分別對(duì)應(yīng)著20.3%和31.6%。其中，5萬(wàn)以下的消費(fèi)占比幾乎不變。

由于總體市場(chǎng)基本盤(pán)大于50%，我們選擇以這部分的銷(xiāo)量變動(dòng)作為消費(fèi)中樞上移的參照值，這意味著，汽車(chē)消費(fèi)的價(jià)格在過(guò)往5年間，有接近16%的消費(fèi)上移擴(kuò)散至更高的價(jià)格區(qū)間。對(duì)應(yīng)著5年間，消費(fèi)中樞上移的速率僅為3%。

而新能源汽車(chē)主導(dǎo)的汽車(chē)電氣化架構(gòu)變革，讓軟件定義汽車(chē)逐漸成為現(xiàn)實(shí)。無(wú)形的軟件技術(shù)能力正在逐步提升其在汽車(chē)價(jià)值鏈的地位。換句話說(shuō)，新能源汽車(chē)的估值體系相對(duì)傳統(tǒng)燃油車(chē)，最大的區(qū)別在于價(jià)值鏈權(quán)重的切換——從原本傾向于極限制造、“汽車(chē)三大件”、實(shí)體售后服務(wù)等偏向制造業(yè)的估值模式，轉(zhuǎn)向智能化的科技行業(yè)屬性。

新的估值模式，成就了特斯拉當(dāng)前4.5萬(wàn)億人民幣的市值，是新能源汽車(chē)估值體系的天花板。在特斯拉的估值中，除了對(duì)銷(xiāo)量的預(yù)期之外，還有一部分打給了FSD遠(yuǎn)期商業(yè)化的可能性。

特斯拉FSD自動(dòng)駕駛系統(tǒng)，目前一次性售價(jià)1.2萬(wàn)美元，當(dāng)前全球普及率約為11%。按照2022年特斯拉均價(jià)為30.6萬(wàn)人民幣計(jì)算，F(xiàn)SD的售價(jià)約為車(chē)價(jià)的三分之一。假設(shè)特斯拉的換車(chē)周期為10年，F(xiàn)SD的訂閱率保持在10%不變（保守估計(jì)），并且銷(xiāo)量能夠穩(wěn)定。這相當(dāng)于從第十年開(kāi)始，特斯拉每年都能用軟件多獲取近三分之一的汽車(chē)銷(xiāo)售營(yíng)收。而這種來(lái)自于軟件層面的議價(jià)權(quán)，也給了蔚小理這些以技術(shù)主導(dǎo)的新勢(shì)力們，極大的想象空間。

長(zhǎng)城投資的毫末智行是自動(dòng)駕駛公司中，最有可能跑出來(lái)的公司之一。同時(shí)，長(zhǎng)城的汽車(chē)智能化也是傳統(tǒng)車(chē)企中的第一梯隊(duì)。

4月11日，在毫末智行的AI Day上，公司表示已經(jīng)拿到三家主機(jī)廠的定點(diǎn)合同。這意味著長(zhǎng)城之外的主機(jī)廠也認(rèn)可了毫末智行的技術(shù)價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值，完成了商業(yè)模式的閉環(huán)。此外，在技術(shù)實(shí)力上，毫末智行緊跟當(dāng)前AI大模型的潮流，整合1200億參數(shù)，率先發(fā)布了DriveGPT。

在毫末智行的加持下，長(zhǎng)城是除特斯拉、小鵬以外，為數(shù)不多已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)城市輔助駕駛的車(chē)企。其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如比亞迪在2023年底才開(kāi)通高級(jí)輔助駕駛。未來(lái)，隨著政策逐漸開(kāi)放，預(yù)計(jì)長(zhǎng)城搭載的城市輔助駕駛在2024年還將普及100座城市。