從運(yùn)營到技術(shù)，增長黑客的創(chuàng)業(yè)啟示錄

創(chuàng)始初期的Airbnb、linkined、Instagram都在極短時(shí)間內(nèi)獲得了用戶數(shù)量的高速增長，并且留存還高的嚇人，這是為什么呢？創(chuàng)業(yè)公司在進(jìn)行運(yùn)營推廣的時(shí)候有沒有什么獲取用戶的捷徑呢？

說到這里便要提及「增長黑客」（Growth Hacking），它指的是一種用戶增長的方式，說的直白一點(diǎn)，就是通過某些手段和策略幫助公司形成快速成長。

特別是對(duì)于初創(chuàng)公司來說，在沒有廣告預(yù)算、市場活動(dòng)以及商務(wù)拓展的情況下，增長黑客也可以獲得良好的效果。

這亦是我們今天要分析的增長黑客策略，首先要明白增長不應(yīng)該是事后才考慮，而應(yīng)該是每個(gè)公司最初應(yīng)該考慮的事情之一。

在創(chuàng)業(yè)公司的環(huán)境中，它更依賴大數(shù)據(jù)和分析。借鑒成功者的案例，看得越多才能越清楚什么策略適合自己。

Airbnb:「薅羊毛」

早期的Airbnb要錢沒錢要流量沒流量，當(dāng)其時(shí)他們的競品是Craigslist——這家有點(diǎn)像58趕集這樣的大型分類信息網(wǎng)站。

Craigslist已經(jīng)做到一定的體量，大家發(fā)東西都會(huì)愿意去這上面發(fā)，網(wǎng)站有更多賣家和買家。

Airbnb深入研究，發(fā)現(xiàn)Craigslist在提交租房信息時(shí)所有的參數(shù)、代碼都暴露在瀏覽器的URL里，只要修改URL里的一些參數(shù)就能提交東西到Craigslist服務(wù)器。

一旦發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)后，Airbnb開始越過Craigslist的技術(shù)防御，通過腳本動(dòng)了一些手腳，比如有人在Airbnb上發(fā)布信息，就會(huì)通過這個(gè)小漏洞，把信息發(fā)一份到Craigslist網(wǎng)站上。

用戶點(diǎn)擊以后會(huì)進(jìn)入Airbnb的網(wǎng)站，從而為網(wǎng)站帶來了可觀的流量。

早期創(chuàng)業(yè)公司就是要用最低的成本或者最高的投入產(chǎn)出比，去流量最集中的地方挖競爭對(duì)手墻角，薅他們的羊毛來搶用戶。

Upworthy：「雙標(biāo)題法」

Upworthy躥紅靠的就是抓眼球的標(biāo)題，但跟部分哇眾取寵的標(biāo)題黨不一樣，在每一次推送內(nèi)容前，Upworthy的編輯都會(huì)為每條網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容取至少25條標(biāo)題，然后選出兩個(gè)認(rèn)為最優(yōu)的標(biāo)題，再用A/B測試，為它們各自創(chuàng)建鏈接發(fā)到Facebook上，統(tǒng)計(jì)兩個(gè)標(biāo)題各自的點(diǎn)擊數(shù)和分享數(shù)。

這樣的實(shí)驗(yàn)除了能夠極大地促進(jìn)文章的病毒式傳播，還能不斷地豐富他們收集到的具有吸引力的文字和短語，以供日后使用。

「雙標(biāo)題」法可以幫助內(nèi)容創(chuàng)作者收集不同風(fēng)格標(biāo)題的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，從而更科學(xué)地創(chuàng)作標(biāo)題。

Linkedln：「為用戶行為分類」

根據(jù)用戶的行為來尋找合適的推廣渠道是很多公司常見的做法，但很多公司卻不得要領(lǐng)，領(lǐng)英增長業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Atif Awan曾經(jīng)制作了這么一個(gè)用戶行為的類型表：

①新用戶通過搜索引擎來找到你的產(chǎn)品。

→通過SEO/SEM

②現(xiàn)有用戶通過口耳相傳的方式和朋友分享你的產(chǎn)品。

→通過病毒式營銷

③目標(biāo)用戶是否已經(jīng)在使用別的平臺(tái)？

→通過異業(yè)合作

④用戶是否具有很高的終身價(jià)值？

→通過付費(fèi)獲取

因?yàn)橹挥凶隽擞脩粜袨榉治鰵w類才能知道用戶畫像、才能知道用戶在網(wǎng)站上個(gè)各種瀏覽、點(diǎn)擊、購買背后的真相，而Linkedln通過這些行為讓用戶數(shù)從一億提高到四億多。

Instagram：「極簡主義」

火爆全球的Instagram最初也不算是圖片社交應(yīng)用，它的前身是Burbn，一款包含了社交、拍照、簽到、游戲的應(yīng)用，功能復(fù)雜，用戶只有1000不到。

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)用戶喜歡分享圖片，最后單獨(dú)拿出來做這個(gè)功能。新功能特點(diǎn)：居中大圖，所有人公開，有專門的評(píng)論區(qū)，并增加了濾鏡功能。

極簡主義的目的是通過簡化來提高傳達(dá)效果，可選項(xiàng)盡量少一點(diǎn)。

好的極簡設(shè)計(jì)交互流暢、視覺誘人、體驗(yàn)美妙，正因如此，Instagram正式推出一周后便突破十萬人，之后快速蔓延到其他國家，一個(gè)月便達(dá)到一百萬用戶。

Duolingo：「適當(dāng)延遲用戶注冊(cè)的時(shí)機(jī)」

免費(fèi)為全球用戶提供外語教育的Duolingo（多鄰國）在初期觀察到網(wǎng)站的用戶注冊(cè)數(shù)量大幅下降，團(tuán)隊(duì)意識(shí)到問題可能出在網(wǎng)站設(shè)計(jì)中——Duolingo要求用戶必須先注冊(cè)才能體驗(yàn)產(chǎn)品功能。

于是團(tuán)隊(duì)假設(shè)延遲用戶注冊(cè)的時(shí)機(jī)，讓用戶先體驗(yàn)一些核心的產(chǎn)品功能，看看等到用戶對(duì)網(wǎng)站產(chǎn)生興趣之后再讓用戶注冊(cè)，是否能提升注冊(cè)轉(zhuǎn)化率呢？

團(tuán)隊(duì)接著設(shè)計(jì)了一個(gè)簡單的引導(dǎo)課程，讓用戶可以測試自己掌握技能的程度，結(jié)果Duolingo只是簡單的將注冊(cè)頁面延后了幾步，就讓DAU（日活躍用戶數(shù)）提升了20%。

Uber：「培養(yǎng)用戶習(xí)慣」

在互聯(lián)網(wǎng)的世界里，免費(fèi)模式是最常見的商業(yè)模式，事實(shí)也證明了人們對(duì)免費(fèi)的事物沒有抵抗力。

Uber就是一個(gè)很好的例子——首次注冊(cè)的用戶能獲得20元乘車券，而且用戶無需綁定銀行卡。

當(dāng)一切注冊(cè)門檻被掃除時(shí)，用戶沒有理由會(huì)拒絕這種免費(fèi)的午餐。Uber的目標(biāo)不僅是為了獲取用戶，更多是為了改變?nèi)藗冇^念中根深蒂固的出行方式。

Sendwithus：「為用戶驗(yàn)證想法」

電子郵件營銷公司Sendwithus花了一周的時(shí)間，做了一個(gè)只有首頁，其他功能都未實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)站，并告知用戶：

「你想要使用這個(gè)功能嗎？我們也覺得是個(gè)不錯(cuò)的需求，并正在努力實(shí)現(xiàn)它。請(qǐng)你留下你的郵箱，可以的話告知你目前正在使用（競品）的服務(wù)，我們會(huì)在第一時(shí)間通知你產(chǎn)品上線了。」

接下來的24個(gè)小時(shí)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)想盡一切辦法邀請(qǐng)用戶參與進(jìn)來，并記錄用戶點(diǎn)擊的次數(shù)，進(jìn)行用戶分析。（這個(gè)頁面還掛在官網(wǎng)上，有興趣的讀者可以點(diǎn)擊試試。）

Sendwithus為用戶驗(yàn)證想法，滿足用戶的需求，結(jié)果就是獲得了230萬美金的投資。

37signals：「A/B測試」

37Signals在對(duì)旗下CRM產(chǎn)品的注冊(cè)頁面標(biāo)題進(jìn)行A/B測試后，發(fā)現(xiàn)使用「所有賬戶享受30天免費(fèi)試用」這個(gè)標(biāo)題可以比原來的「注冊(cè)高額回報(bào)賬戶」標(biāo)題多帶來30％以上的新用戶。

他們還試著挑戰(zhàn)傳統(tǒng)網(wǎng)頁必須把所有重要信息都放在第一屏的慣例，做了一個(gè)長達(dá)5000多像素高的展示網(wǎng)頁，結(jié)果竟成功讓注冊(cè)率增加了37.5％。

37signals利用小范圍的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)快速迭代、快速驗(yàn)證，再大規(guī)模地運(yùn)用，A/B測試功不可沒。

放在最后

增長黑客不只是技術(shù)團(tuán)隊(duì)的工作，更是與市場推廣、運(yùn)營相結(jié)合的團(tuán)隊(duì)作業(yè)模式。這是是團(tuán)隊(duì)作業(yè)，僅僅靠一人之力是不夠的。你需要產(chǎn)品經(jīng)理、工程師、設(shè)計(jì)師和數(shù)據(jù)分析師，團(tuán)隊(duì)協(xié)作才有可能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

我們今天分享的8個(gè)案例都是通過增長黑客的方式獲得了一定意義上的成功。

歸類并不重要，重要的是通過這些案例的梳理，能為你帶來某種形式的增長或者一些可供借鑒的啟發(fā)，制定最合適的增長策略才能留住用戶，實(shí)現(xiàn)增長。

但是也別太相信策略，因?yàn)樗辉谀硞€(gè)特定時(shí)間、環(huán)節(jié)才有效果。就好比只有當(dāng)你理解了為什么這樣做菜會(huì)好吃，然后去嘗試用一種不一樣的方式，也一樣能做出一道風(fēng)味十足的佳肴。

文：阿雞@斯波實(shí)驗(yàn)室（sponia-lab）

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