首席增長官：如何做好一個新媒體商務(wù)？

新媒體這個圈子究竟有多大？有多少種職業(yè)？

今年年初，我們在2019新榜大會上隆重發(fā)布了《2019內(nèi)容創(chuàng)業(yè)年度報告》，并在報告中提到：相比分散機動的散兵游勇，各大內(nèi)容平臺更傾向于跟專業(yè)內(nèi)容機構(gòu)合作。

數(shù)據(jù)表明，2018年專業(yè)內(nèi)容機構(gòu)數(shù)量達到4500家，同樣面臨行業(yè)洗牌。不具備IP孵化、內(nèi)容量產(chǎn)能力的松散組織，將被淘汰出局。

在內(nèi)容電商高速增長，品類更下沉，模式更前端的大范圍下，據(jù)新榜統(tǒng)計，內(nèi)容電商公眾號數(shù)量已經(jīng)連續(xù)兩年保持 65% 以上的增長率。更多中小公眾號發(fā)力內(nèi)容電商，內(nèi)容帶貨不僅對快消、美妝、文化等熱門商品有效，還為農(nóng)副產(chǎn)品等低觸網(wǎng)品類提供新銷路。頭部內(nèi)容生產(chǎn)者已經(jīng)從買手導(dǎo)購模式向聯(lián)合生產(chǎn)、聯(lián)名產(chǎn)品發(fā)展，甚至推出自有品牌。

KOL開店，是2018年的熱議話題，業(yè)內(nèi)頭部開始將價值從線上延伸至線下，滿足用戶對內(nèi)容、對商品的雙重升級需求。

這一切發(fā)展的核心，都離不開兩個字：專業(yè)。

創(chuàng)立四年來，新榜一直與各大平臺、KOL、MCN機構(gòu)、內(nèi)容創(chuàng)業(yè)公司等專業(yè)團隊有著密切的合作，與此同時，我們也一直在與新入局的小伙伴交流與分享。在大量的接觸后，我們逐漸發(fā)現(xiàn)：專業(yè)與非專業(yè)的差別往往不在于內(nèi)容精度，而是商務(wù)運作。

在很多時候，一次合作的成敗未必與內(nèi)容的優(yōu)劣直接相關(guān)，反而與商務(wù)的優(yōu)劣直接相關(guān)。

一個足夠?qū)I(yè)的商務(wù)或商務(wù)團隊能夠為KOL/品牌帶來多大的助力？商務(wù)的作用到底是什么？商務(wù)和KOL/品牌之間的關(guān)系是怎樣的？

總體來說，商務(wù)的工作不僅要日常維護客戶關(guān)系，還需要不斷拓展客戶資源，和其他KOL保持良好的交流，做整合營銷全案等許多工作，絕非許多人想象中的，每天打打電話，和客戶吃吃飯那么簡單。

今天就讓我們把目光從KOL和品牌的光環(huán)上移開，投向幕后，見一見這些幕后英雄。

「震驚文化」商務(wù)團隊
「今夜九零后」商務(wù) 小龍
「杜紹斐」商務(wù) 愫愫
「我走路帶風(fēng)」商務(wù) 小帶
「好姑娘光芒萬丈」主筆/商務(wù) 老妖
「新榜」媒介采購部

01

「震驚文化」商務(wù)團隊
一個好商務(wù)應(yīng)該有五大特質(zhì)

在手握「當(dāng)時我就震驚了」「豬小屁」「黃一刀有毒」等內(nèi)容品牌及IP的震驚文化看來，商務(wù)與KOL的關(guān)系是密不可分的。

KOL面向粉絲，通過施展個人魅力與才華展示來吸引更多關(guān)注，而商務(wù)則負責(zé)與廣告主溝通，幫助KOL將辛苦收獲的流量結(jié)成果實。因此在他們看來，一個好的商務(wù)及商務(wù)團隊是十分重要的。

震驚文化告訴我們，一個好的商務(wù)通常需要具備五大特質(zhì)：

1.耐心

“溝通”一切商務(wù)合作的核心，但溝通并不容易，反而是一種非常消耗精力的事情。對于一個好商務(wù)而言，不僅需要能時刻保持耐心，積極地溝通對接，把對方的問題解答清楚，還要了解清楚對方的需求，遇到任何情況一定要保持穩(wěn)定的心態(tài)，積極正面回應(yīng)。

2.同理心

作為商務(wù)，不能只站在達人的角度思考問題，也要考慮對方的難處。盡量爭取能讓雙方獲得共贏，各取所需的局面。過分貪圖利益，不進行換位思考，很可能帶來反效果。

3.溝通和解決問題的能力

如果“溝通”是商務(wù)合作的核心，那“情商”就是商務(wù)人員的核心。這一點非常重要，溝通要順暢、愉快，才能更好地推進合作關(guān)系，讓雙方長期保持良好的合作。

解決問題的能力在于是否能找出平衡點，讓KOL和廣告主同時認為合理且可以完成。廣告不同于KOL的日常內(nèi)容，有必須展現(xiàn)的內(nèi)容，在這種時候，很多時候創(chuàng)作者會堅持自己的想法或風(fēng)格，與廣告主的需求產(chǎn)生矛盾，這種時候就需要商務(wù)從中協(xié)調(diào)，充當(dāng)潤滑劑，同時為雙方爭取皆大歡喜的結(jié)果。

4.了解市場和內(nèi)容

做商務(wù)必須時時緊跟市場變化，不能和大環(huán)境脫節(jié)。要充分了解自家KOL和品牌的風(fēng)格特點與基本數(shù)據(jù)，才能在收到廣告需求時結(jié)合KOL和品牌自身的優(yōu)勢，迅速進行匹配，以求發(fā)揮出最好的宣傳和轉(zhuǎn)化效果。如果只懂市場，不了解KOL的內(nèi)容，那就很難和KOL進行積極配合，無法達到效益最大化。

5.安排好時間節(jié)點。

任何一個合作開始的時候，最重要的都是要安排好各個環(huán)節(jié)的時間節(jié)點，并且監(jiān)督KOL在規(guī)定時間內(nèi)完成自己的工作，以配合合作的順利進行。

02

「今夜九零后」商務(wù) 小龍
切記自嗨，女孩子比較適合做商務(wù)

小龍是賬號「今夜九零后」的商務(wù)負責(zé)人，自從「今夜九零后」團隊建立以來，小龍就一直在負責(zé)該團隊的商務(wù)對接。在此期間，「今夜九零后」打造出了多篇爆款文章，也曾受到了一定爭議，但對于小龍而言，問題不大。

小龍向我們提到了一些會對商務(wù)工作產(chǎn)生影響的外在細節(jié)：年齡和性別。

他說，商務(wù)的基本要求是好說話、會說話。

會說話能拉近和客戶的關(guān)系，促成成單；好說話可以在一定程度上決定客戶在這次合作后，還會不會有后續(xù)合作，二次合作。而女性的性格較為溫柔，外表親和力更高，往往能輕松化解許多客戶先天性的敵意和抗拒，讓合作變得更加容易。

“一般情況下，女生做商務(wù)是比較占便宜的?！毙↓堈f。

商務(wù)的主要工作在于對接客戶資源，因此最重要的是能否拉來客戶，其他的主要在于維護賬號的對外形象。根據(jù)長期經(jīng)驗來說，能夠與客戶直接對接的就是商務(wù)，商務(wù)的形象與性格很容易成為客戶心中賬號的性格和形象，商務(wù)強橫點，客戶可能會認為這位商務(wù)手中的賬號也不講道理；商務(wù)過分柔弱，賬號整體也容易被客戶當(dāng)成好欺負的傻白甜。

他坦言KOL和商務(wù)之間的相處模式很多樣化，商務(wù)與KOL的關(guān)系也很復(fù)雜。如果KOL和的關(guān)系比較親密，商務(wù)與KOL之間就可以進行更清晰的溝通，促成一些看似回報率不高，但長線很有價值的商業(yè)行動；但倘若雙方只是簡單的上下級關(guān)系，那么很多事就會變得很難促成。

他認為商務(wù)是相當(dāng)于KOL的一種經(jīng)紀(jì)人，KOL對內(nèi)容的把控和網(wǎng)感高于商務(wù)，但對市場和客戶的需求了解得并不多，這個時候很需要商務(wù)的把控，否則很容易陷入自嗨，發(fā)生KOL越寫越開心，客戶卻不愿買單的尷尬。

03

「杜紹斐」商務(wù) 愫愫
性格、真誠、善良比聰明更重要

作為男性時尚領(lǐng)域內(nèi)的頭部賬號商務(wù)，愫愫的工作量比大部分商務(wù)要更多一些，與客戶和KOL的交流溝通也更頻繁一些。但愫愫說，即使是初入江湖的小白商務(wù)，也能通過工作習(xí)慣分出優(yōu)劣：

• 找來的客戶有沒有系統(tǒng)的分類？
• 有沒有了解好對方的合作需求？
• 有沒有更深入的挖掘客戶？
• 有沒有及時有效的回復(fù)？

關(guān)于一個好商務(wù)能夠為品牌帶來多大的助力，愫愫說：“我覺得好的商務(wù)除了在營收上有幫助以外，更重要的是建立和合作方之間的信任，為自己品牌打造更完整的，更具吸引力的品牌形象。當(dāng)品牌形象達到了一定的高度，商務(wù)合作就相對輕松很多?！?/p>

愫愫覺得性格和真誠是商務(wù)工作成敗的關(guān)鍵因素之一。對編輯是否足夠了解，讓編輯最有效的發(fā)揮創(chuàng)意，讓客戶滿意本次的投放，都和性格和交流技巧有很大關(guān)系。在“自己人”和客戶之間，好商務(wù)既不能完全偏向客戶，也不能完全縱容內(nèi)容放飛自我，要有自己的觀點和堅持，并發(fā)自真心的和這兩方交流。所以說，性格和真誠很重要。

良好的社交、表達、策劃能力，鮮明的人物個性，以及善良，都是愫愫心中的加分項，與微信之父一樣，愫愫也始終相信“善良比聰明更重要”；而如果一個商務(wù)不懂得拒絕，缺乏條理性，不能同時展開多線工作，很可能會成為成熟商務(wù)眼中的專業(yè)扣分項。

關(guān)于與KOL之間的關(guān)系，愫愫說：“我覺得和KOL之間最重要的是互相信任。和賬號之間應(yīng)該是親密但克制，因為你要明白，你不僅僅代表這個賬號，你也要平衡客戶的需求，聽取雙方意見給出合理解決方案才更重要。”

04

小帶「我走路帶風(fēng)」商務(wù)
如果說KOL是做自己，那商務(wù)其實是在做人

商務(wù)小伙伴們對自己的要求都很高，幾乎每位受訪人的第一句話都類似于：“我只是一個還不成熟的商務(wù)，我也還在學(xué)習(xí)?！?/p>

小帶要更夸張一些：”首先必須嚴肅說明我是一個極其業(yè)余的商務(wù)，得罪過不少客戶，生過自己不少氣。這個問題并沒有什么發(fā)言權(quán)，甚至可以當(dāng)反面教材，所以只能說一下對自己未來的要求。”

我想這太夸張了。盡管并非專業(yè)商務(wù)出身，但如今的小帶已經(jīng)做了多年商務(wù)工作，有了一套自己的“入行心得”。更何況，作為KOL，小帶自己做自己的商務(wù)，會收獲比不少純商務(wù)更直觀的感受。

小帶說，她覺得好商務(wù)需要有好脾氣、好記憶力、對資源的收集整理能力。

“每天我都會對自己說‘不生氣，不生氣，生氣賺不著錢的是自己’，而且很長一段時間里，我完全不知道微信里哪個媒介是哪家公關(guān)公司，最后只能含著淚翻著去年的聊天記錄熬夜整理。如果不養(yǎng)成對資源的收集整理習(xí)慣，在想要做活動啊拉贊助啊等等類似情況的時候就會很懵逼，對接的時候也會讓對方感覺你很不專業(yè)，誰想跟不專業(yè)的人玩啊?！?/p>

她還認為商務(wù)應(yīng)該具備外向的性格特征，由于經(jīng)常需要跟不同的人打交道，所以商務(wù)本身應(yīng)該是一個熱愛交際，喜歡拓展人際關(guān)系的人。如果商務(wù)性格內(nèi)向，不享受龐大人脈關(guān)系所帶來的快樂，那可能會很辛苦。

——所以如果想要入行的你，性格內(nèi)向，喜歡安靜獨處，那么或許你要再謹慎思考一下啦。

好商務(wù)應(yīng)該有靈敏的嗅覺和靈活的行事方式，入行三年來，小帶說自己一直感覺品牌與KOL的合作方式在不斷創(chuàng)新，不斷變化。商務(wù)想要在這個圈子里生存，就需要有能想出不同玩法的能力，不要只是指望客戶拿方案來找自己。

對品牌來說，一個好商務(wù)輕則讓業(yè)績上漲，重則開辟出新的變現(xiàn)方式。在市場內(nèi)大部分賬號競爭力都差不多的情況下，就要看商務(wù)的本領(lǐng)，看商務(wù)如何在同類型的賬號中殺出一條血路，爭取到客戶的預(yù)算了。

“感謝客戶爸爸多年來的忍耐與厚愛??！小帶磕頭了！”

小帶特意強調(diào)了這句感謝，看來，商務(wù)和客戶之間的本質(zhì)，大概就是相愛相殺吧。

05

老妖 「好姑娘光芒萬丈」主筆/商務(wù)
做商務(wù)最忌諱不靠譜

和小帶一樣，老妖也是鐵鍋燉自己的案例：從建立賬號到內(nèi)容撰寫，從版式設(shè)計到商務(wù)合作，全部一手包辦。

所以老妖也特意強調(diào)了自己的半專業(yè)身份：“我也沒有簽其他的號，只負責(zé)自己的號，這樣比較自由一些。我還在學(xué)習(xí)當(dāng)中，希望自己能夠做得更好?！?/p>

老妖的性格比較外向，她樂于與不同的人接觸，覺得跟客戶打交道是挺有意思的事。但盡管如此，她也坦言自己有些被動：“來合作的都是客戶主動上門詢價的，沒有特別往外擴展資源?！彼岳涎Ｍ约航衲昴芨鼘I(yè)一些，多去拜訪客戶，更專業(yè)地滿足客戶需求。

“商務(wù)最忌諱的，大概是不靠譜吧?！?/p>

老妖吐槽了她心中的幾種“不靠譜”行為：“找不到人啊，消息回復(fù)不及時，態(tài)度差，搞錯排期，價格不統(tǒng)一之類的，或者比如客戶跟KOL有沖突，商務(wù)不解決，只傳達兩方的意見，造成雙方都不愉快，商務(wù)沒有能起到緩和矛盾，反而兩頭煽風(fēng)點火。”

老妖說，許多商務(wù)并不能意識到采訪對KOL和自己事業(yè)的幫助：“有的商務(wù)目光比較短淺，很多商務(wù)都是根據(jù)成交量算提成的，而接受采訪只對KOL有利，商務(wù)是拿不到提成的 。如果商務(wù)本身比較忙，可能就會把這些事放在list 比較靠后的部分，優(yōu)先完成能夠促成廣告的工作。畢竟不是所有的商務(wù)都會把自己的利益跟KOL綁定在一起。但這也是人性的本能，沒啥好苛責(zé)的，只能講，大家都盡可能地和平相處，奔著共同的目標(biāo)和利益去努力，促成雙方的利益最大化，會更好一些?！?/p>

06

「新榜」媒介采購部
有個好記的昵稱很重要

最后，我們還請來了我司媒介采購部的同仁。作為內(nèi)容產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺，新榜同仁們對“好商務(wù)”也有自己的定義，并且提供了一些概括性的總結(jié)：

1. 熟悉業(yè)務(wù)，能快速的解答大部分問題，包括商務(wù)合作、傳播方案、文案內(nèi)容等；
2. 對行業(yè)有一定的了解，每次項目能給到專業(yè)的建議；
3. 工作日能及時回復(fù)消息，休息日也能在一定時間內(nèi)回復(fù)；
4. 思路清晰，信息傳達準(zhǔn)確不含糊；
5. 有責(zé)任心，能為自己說的每一句話負責(zé)；
6. 有耐心，能為客戶妥善的解決問題，而不是一發(fā)生問題就爭吵。

在具備了以上能力后，也有一些次要的加分項：

1. 說話溫婉，聲音好聽
2. 性格活潑，具有親和力
3. 有個容易記的昵稱

你是否贊同這些同行們的觀點？

文：糖三角@新榜(newrankcn)

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