首席增長(zhǎng)官：如何做好一個(gè)新媒體商務(wù)？

新媒體這個(gè)圈子究竟有多大？有多少種職業(yè)？

今年年初，我們?cè)?019新榜大會(huì)上隆重發(fā)布了《2019內(nèi)容創(chuàng)業(yè)年度報(bào)告》，并在報(bào)告中提到：相比分散機(jī)動(dòng)的散兵游勇，各大內(nèi)容平臺(tái)更傾向于跟專(zhuān)業(yè)內(nèi)容機(jī)構(gòu)合作。

數(shù)據(jù)表明，2018年專(zhuān)業(yè)內(nèi)容機(jī)構(gòu)數(shù)量達(dá)到4500家，同樣面臨行業(yè)洗牌。不具備IP孵化、內(nèi)容量產(chǎn)能力的松散組織，將被淘汰出局。

在內(nèi)容電商高速增長(zhǎng)，品類(lèi)更下沉，模式更前端的大范圍下，據(jù)新榜統(tǒng)計(jì)，內(nèi)容電商公眾號(hào)數(shù)量已經(jīng)連續(xù)兩年保持 65% 以上的增長(zhǎng)率。更多中小公眾號(hào)發(fā)力內(nèi)容電商，內(nèi)容帶貨不僅對(duì)快消、美妝、文化等熱門(mén)商品有效，還為農(nóng)副產(chǎn)品等低觸網(wǎng)品類(lèi)提供新銷(xiāo)路。頭部?jī)?nèi)容生產(chǎn)者已經(jīng)從買(mǎi)手導(dǎo)購(gòu)模式向聯(lián)合生產(chǎn)、聯(lián)名產(chǎn)品發(fā)展，甚至推出自有品牌。

KOL開(kāi)店，是2018年的熱議話題，業(yè)內(nèi)頭部開(kāi)始將價(jià)值從線上延伸至線下，滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)內(nèi)容、對(duì)商品的雙重升級(jí)需求。

這一切發(fā)展的核心，都離不開(kāi)兩個(gè)字：專(zhuān)業(yè)。

創(chuàng)立四年來(lái)，新榜一直與各大平臺(tái)、KOL、MCN機(jī)構(gòu)、內(nèi)容創(chuàng)業(yè)公司等專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)有著密切的合作，與此同時(shí)，我們也一直在與新入局的小伙伴交流與分享。在大量的接觸后，我們逐漸發(fā)現(xiàn)：專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)的差別往往不在于內(nèi)容精度，而是商務(wù)運(yùn)作。

在很多時(shí)候，一次合作的成敗未必與內(nèi)容的優(yōu)劣直接相關(guān)，反而與商務(wù)的優(yōu)劣直接相關(guān)。

一個(gè)足夠?qū)I(yè)的商務(wù)或商務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠?yàn)镵OL/品牌帶來(lái)多大的助力？商務(wù)的作用到底是什么？商務(wù)和KOL/品牌之間的關(guān)系是怎樣的？

總體來(lái)說(shuō)，商務(wù)的工作不僅要日常維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，還需要不斷拓展客戶(hù)資源，和其他KOL保持良好的交流，做整合營(yíng)銷(xiāo)全案等許多工作，絕非許多人想象中的，每天打打電話，和客戶(hù)吃吃飯那么簡(jiǎn)單。

今天就讓我們把目光從KOL和品牌的光環(huán)上移開(kāi)，投向幕后，見(jiàn)一見(jiàn)這些幕后英雄。

「震驚文化」商務(wù)團(tuán)隊(duì)
「今夜九零后」商務(wù) 小龍
「杜紹斐」商務(wù) 愫愫
「我走路帶風(fēng)」商務(wù) 小帶
「好姑娘光芒萬(wàn)丈」主筆/商務(wù) 老妖
「新榜」媒介采購(gòu)部

01

「震驚文化」商務(wù)團(tuán)隊(duì)
一個(gè)好商務(wù)應(yīng)該有五大特質(zhì)

在手握「當(dāng)時(shí)我就震驚了」「豬小屁」「黃一刀有毒」等內(nèi)容品牌及IP的震驚文化看來(lái)，商務(wù)與KOL的關(guān)系是密不可分的。

KOL面向粉絲，通過(guò)施展個(gè)人魅力與才華展示來(lái)吸引更多關(guān)注，而商務(wù)則負(fù)責(zé)與廣告主溝通，幫助KOL將辛苦收獲的流量結(jié)成果實(shí)。因此在他們看來(lái)，一個(gè)好的商務(wù)及商務(wù)團(tuán)隊(duì)是十分重要的。

震驚文化告訴我們，一個(gè)好的商務(wù)通常需要具備五大特質(zhì)：

1.耐心

“溝通”一切商務(wù)合作的核心，但溝通并不容易，反而是一種非常消耗精力的事情。對(duì)于一個(gè)好商務(wù)而言，不僅需要能時(shí)刻保持耐心，積極地溝通對(duì)接，把對(duì)方的問(wèn)題解答清楚，還要了解清楚對(duì)方的需求，遇到任何情況一定要保持穩(wěn)定的心態(tài)，積極正面回應(yīng)。

2.同理心

作為商務(wù)，不能只站在達(dá)人的角度思考問(wèn)題，也要考慮對(duì)方的難處。盡量爭(zhēng)取能讓雙方獲得共贏，各取所需的局面。過(guò)分貪圖利益，不進(jìn)行換位思考，很可能帶來(lái)反效果。

3.溝通和解決問(wèn)題的能力

如果“溝通”是商務(wù)合作的核心，那“情商”就是商務(wù)人員的核心。這一點(diǎn)非常重要，溝通要順暢、愉快，才能更好地推進(jìn)合作關(guān)系，讓雙方長(zhǎng)期保持良好的合作。

解決問(wèn)題的能力在于是否能找出平衡點(diǎn)，讓KOL和廣告主同時(shí)認(rèn)為合理且可以完成。廣告不同于KOL的日常內(nèi)容，有必須展現(xiàn)的內(nèi)容，在這種時(shí)候，很多時(shí)候創(chuàng)作者會(huì)堅(jiān)持自己的想法或風(fēng)格，與廣告主的需求產(chǎn)生矛盾，這種時(shí)候就需要商務(wù)從中協(xié)調(diào)，充當(dāng)潤(rùn)滑劑，同時(shí)為雙方爭(zhēng)取皆大歡喜的結(jié)果。

4.了解市場(chǎng)和內(nèi)容

做商務(wù)必須時(shí)時(shí)緊跟市場(chǎng)變化，不能和大環(huán)境脫節(jié)。要充分了解自家KOL和品牌的風(fēng)格特點(diǎn)與基本數(shù)據(jù)，才能在收到廣告需求時(shí)結(jié)合KOL和品牌自身的優(yōu)勢(shì)，迅速進(jìn)行匹配，以求發(fā)揮出最好的宣傳和轉(zhuǎn)化效果。如果只懂市場(chǎng)，不了解KOL的內(nèi)容，那就很難和KOL進(jìn)行積極配合，無(wú)法達(dá)到效益最大化。

5.安排好時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

任何一個(gè)合作開(kāi)始的時(shí)候，最重要的都是要安排好各個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，并且監(jiān)督KOL在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成自己的工作，以配合合作的順利進(jìn)行。

02

「今夜九零后」商務(wù) 小龍
切記自嗨，女孩子比較適合做商務(wù)

小龍是賬號(hào)「今夜九零后」的商務(wù)負(fù)責(zé)人，自從「今夜九零后」團(tuán)隊(duì)建立以來(lái)，小龍就一直在負(fù)責(zé)該團(tuán)隊(duì)的商務(wù)對(duì)接。在此期間，「今夜九零后」打造出了多篇爆款文章，也曾受到了一定爭(zhēng)議，但對(duì)于小龍而言，問(wèn)題不大。

小龍向我們提到了一些會(huì)對(duì)商務(wù)工作產(chǎn)生影響的外在細(xì)節(jié)：年齡和性別。

他說(shuō)，商務(wù)的基本要求是好說(shuō)話、會(huì)說(shuō)話。

會(huì)說(shuō)話能拉近和客戶(hù)的關(guān)系，促成成單；好說(shuō)話可以在一定程度上決定客戶(hù)在這次合作后，還會(huì)不會(huì)有后續(xù)合作，二次合作。而女性的性格較為溫柔，外表親和力更高，往往能輕松化解許多客戶(hù)先天性的敵意和抗拒，讓合作變得更加容易。

“一般情況下，女生做商務(wù)是比較占便宜的?！毙↓堈f(shuō)。

商務(wù)的主要工作在于對(duì)接客戶(hù)資源，因此最重要的是能否拉來(lái)客戶(hù)，其他的主要在于維護(hù)賬號(hào)的對(duì)外形象。根據(jù)長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，能夠與客戶(hù)直接對(duì)接的就是商務(wù)，商務(wù)的形象與性格很容易成為客戶(hù)心中賬號(hào)的性格和形象，商務(wù)強(qiáng)橫點(diǎn)，客戶(hù)可能會(huì)認(rèn)為這位商務(wù)手中的賬號(hào)也不講道理；商務(wù)過(guò)分柔弱，賬號(hào)整體也容易被客戶(hù)當(dāng)成好欺負(fù)的傻白甜。

他坦言KOL和商務(wù)之間的相處模式很多樣化，商務(wù)與KOL的關(guān)系也很復(fù)雜。如果KOL和的關(guān)系比較親密，商務(wù)與KOL之間就可以進(jìn)行更清晰的溝通，促成一些看似回報(bào)率不高，但長(zhǎng)線很有價(jià)值的商業(yè)行動(dòng)；但倘若雙方只是簡(jiǎn)單的上下級(jí)關(guān)系，那么很多事就會(huì)變得很難促成。

他認(rèn)為商務(wù)是相當(dāng)于KOL的一種經(jīng)紀(jì)人，KOL對(duì)內(nèi)容的把控和網(wǎng)感高于商務(wù)，但對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)的需求了解得并不多，這個(gè)時(shí)候很需要商務(wù)的把控，否則很容易陷入自嗨，發(fā)生KOL越寫(xiě)越開(kāi)心，客戶(hù)卻不愿買(mǎi)單的尷尬。

03

「杜紹斐」商務(wù) 愫愫
性格、真誠(chéng)、善良比聰明更重要

作為男性時(shí)尚領(lǐng)域內(nèi)的頭部賬號(hào)商務(wù)，愫愫的工作量比大部分商務(wù)要更多一些，與客戶(hù)和KOL的交流溝通也更頻繁一些。但愫愫說(shuō)，即使是初入江湖的小白商務(wù)，也能通過(guò)工作習(xí)慣分出優(yōu)劣：

• 找來(lái)的客戶(hù)有沒(méi)有系統(tǒng)的分類(lèi)？
• 有沒(méi)有了解好對(duì)方的合作需求？
• 有沒(méi)有更深入的挖掘客戶(hù)？
• 有沒(méi)有及時(shí)有效的回復(fù)？

關(guān)于一個(gè)好商務(wù)能夠?yàn)槠放茙?lái)多大的助力，愫愫說(shuō)：“我覺(jué)得好的商務(wù)除了在營(yíng)收上有幫助以外，更重要的是建立和合作方之間的信任，為自己品牌打造更完整的，更具吸引力的品牌形象。當(dāng)品牌形象達(dá)到了一定的高度，商務(wù)合作就相對(duì)輕松很多?！?/p>

愫愫覺(jué)得性格和真誠(chéng)是商務(wù)工作成敗的關(guān)鍵因素之一。對(duì)編輯是否足夠了解，讓編輯最有效的發(fā)揮創(chuàng)意，讓客戶(hù)滿(mǎn)意本次的投放，都和性格和交流技巧有很大關(guān)系。在“自己人”和客戶(hù)之間，好商務(wù)既不能完全偏向客戶(hù)，也不能完全縱容內(nèi)容放飛自我，要有自己的觀點(diǎn)和堅(jiān)持，并發(fā)自真心的和這兩方交流。所以說(shuō)，性格和真誠(chéng)很重要。

良好的社交、表達(dá)、策劃能力，鮮明的人物個(gè)性，以及善良，都是愫愫心中的加分項(xiàng)，與微信之父一樣，愫愫也始終相信“善良比聰明更重要”；而如果一個(gè)商務(wù)不懂得拒絕，缺乏條理性，不能同時(shí)展開(kāi)多線工作，很可能會(huì)成為成熟商務(wù)眼中的專(zhuān)業(yè)扣分項(xiàng)。

關(guān)于與KOL之間的關(guān)系，愫愫說(shuō)：“我覺(jué)得和KOL之間最重要的是互相信任。和賬號(hào)之間應(yīng)該是親密但克制，因?yàn)槟阋靼祝悴粌H僅代表這個(gè)賬號(hào)，你也要平衡客戶(hù)的需求，聽(tīng)取雙方意見(jiàn)給出合理解決方案才更重要。”

04

小帶「我走路帶風(fēng)」商務(wù)
如果說(shuō)KOL是做自己，那商務(wù)其實(shí)是在做人

商務(wù)小伙伴們對(duì)自己的要求都很高，幾乎每位受訪人的第一句話都類(lèi)似于：“我只是一個(gè)還不成熟的商務(wù)，我也還在學(xué)習(xí)?！?/p>

小帶要更夸張一些：”首先必須嚴(yán)肅說(shuō)明我是一個(gè)極其業(yè)余的商務(wù)，得罪過(guò)不少客戶(hù)，生過(guò)自己不少氣。這個(gè)問(wèn)題并沒(méi)有什么發(fā)言權(quán)，甚至可以當(dāng)反面教材，所以只能說(shuō)一下對(duì)自己未來(lái)的要求。”

我想這太夸張了。盡管并非專(zhuān)業(yè)商務(wù)出身，但如今的小帶已經(jīng)做了多年商務(wù)工作，有了一套自己的“入行心得”。更何況，作為KOL，小帶自己做自己的商務(wù)，會(huì)收獲比不少純商務(wù)更直觀的感受。

小帶說(shuō)，她覺(jué)得好商務(wù)需要有好脾氣、好記憶力、對(duì)資源的收集整理能力。

“每天我都會(huì)對(duì)自己說(shuō)‘不生氣，不生氣，生氣賺不著錢(qián)的是自己’，而且很長(zhǎng)一段時(shí)間里，我完全不知道微信里哪個(gè)媒介是哪家公關(guān)公司，最后只能含著淚翻著去年的聊天記錄熬夜整理。如果不養(yǎng)成對(duì)資源的收集整理習(xí)慣，在想要做活動(dòng)啊拉贊助啊等等類(lèi)似情況的時(shí)候就會(huì)很懵逼，對(duì)接的時(shí)候也會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你很不專(zhuān)業(yè)，誰(shuí)想跟不專(zhuān)業(yè)的人玩啊?！?/p>

她還認(rèn)為商務(wù)應(yīng)該具備外向的性格特征，由于經(jīng)常需要跟不同的人打交道，所以商務(wù)本身應(yīng)該是一個(gè)熱愛(ài)交際，喜歡拓展人際關(guān)系的人。如果商務(wù)性格內(nèi)向，不享受龐大人脈關(guān)系所帶來(lái)的快樂(lè)，那可能會(huì)很辛苦。

——所以如果想要入行的你，性格內(nèi)向，喜歡安靜獨(dú)處，那么或許你要再謹(jǐn)慎思考一下啦。

好商務(wù)應(yīng)該有靈敏的嗅覺(jué)和靈活的行事方式，入行三年來(lái)，小帶說(shuō)自己一直感覺(jué)品牌與KOL的合作方式在不斷創(chuàng)新，不斷變化。商務(wù)想要在這個(gè)圈子里生存，就需要有能想出不同玩法的能力，不要只是指望客戶(hù)拿方案來(lái)找自己。

對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，一個(gè)好商務(wù)輕則讓業(yè)績(jī)上漲，重則開(kāi)辟出新的變現(xiàn)方式。在市場(chǎng)內(nèi)大部分賬號(hào)競(jìng)爭(zhēng)力都差不多的情況下，就要看商務(wù)的本領(lǐng)，看商務(wù)如何在同類(lèi)型的賬號(hào)中殺出一條血路，爭(zhēng)取到客戶(hù)的預(yù)算了。

“感謝客戶(hù)爸爸多年來(lái)的忍耐與厚愛(ài)！！小帶磕頭了！”

小帶特意強(qiáng)調(diào)了這句感謝，看來(lái)，商務(wù)和客戶(hù)之間的本質(zhì)，大概就是相愛(ài)相殺吧。

05

老妖 「好姑娘光芒萬(wàn)丈」主筆/商務(wù)
做商務(wù)最忌諱不靠譜

和小帶一樣，老妖也是鐵鍋燉自己的案例：從建立賬號(hào)到內(nèi)容撰寫(xiě)，從版式設(shè)計(jì)到商務(wù)合作，全部一手包辦。

所以老妖也特意強(qiáng)調(diào)了自己的半專(zhuān)業(yè)身份：“我也沒(méi)有簽其他的號(hào)，只負(fù)責(zé)自己的號(hào)，這樣比較自由一些。我還在學(xué)習(xí)當(dāng)中，希望自己能夠做得更好?！?/p>

老妖的性格比較外向，她樂(lè)于與不同的人接觸，覺(jué)得跟客戶(hù)打交道是挺有意思的事。但盡管如此，她也坦言自己有些被動(dòng)：“來(lái)合作的都是客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)詢(xún)價(jià)的，沒(méi)有特別往外擴(kuò)展資源?！彼岳涎Ｍ约航衲昴芨鼘?zhuān)業(yè)一些，多去拜訪客戶(hù)，更專(zhuān)業(yè)地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

“商務(wù)最忌諱的，大概是不靠譜吧?！?/p>

老妖吐槽了她心中的幾種“不靠譜”行為：“找不到人啊，消息回復(fù)不及時(shí)，態(tài)度差，搞錯(cuò)排期，價(jià)格不統(tǒng)一之類(lèi)的，或者比如客戶(hù)跟KOL有沖突，商務(wù)不解決，只傳達(dá)兩方的意見(jiàn)，造成雙方都不愉快，商務(wù)沒(méi)有能起到緩和矛盾，反而兩頭煽風(fēng)點(diǎn)火?！?/p>

老妖說(shuō)，許多商務(wù)并不能意識(shí)到采訪對(duì)KOL和自己事業(yè)的幫助：“有的商務(wù)目光比較短淺，很多商務(wù)都是根據(jù)成交量算提成的，而接受采訪只對(duì)KOL有利，商務(wù)是拿不到提成的 。如果商務(wù)本身比較忙，可能就會(huì)把這些事放在list 比較靠后的部分，優(yōu)先完成能夠促成廣告的工作。畢竟不是所有的商務(wù)都會(huì)把自己的利益跟KOL綁定在一起。但這也是人性的本能，沒(méi)啥好苛責(zé)的，只能講，大家都盡可能地和平相處，奔著共同的目標(biāo)和利益去努力，促成雙方的利益最大化，會(huì)更好一些?！?/p>

06

「新榜」媒介采購(gòu)部
有個(gè)好記的昵稱(chēng)很重要

最后，我們還請(qǐng)來(lái)了我司媒介采購(gòu)部的同仁。作為內(nèi)容產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，新榜同仁們對(duì)“好商務(wù)”也有自己的定義，并且提供了一些概括性的總結(jié)：

1. 熟悉業(yè)務(wù)，能快速的解答大部分問(wèn)題，包括商務(wù)合作、傳播方案、文案內(nèi)容等；
2. 對(duì)行業(yè)有一定的了解，每次項(xiàng)目能給到專(zhuān)業(yè)的建議；
3. 工作日能及時(shí)回復(fù)消息，休息日也能在一定時(shí)間內(nèi)回復(fù)；
4. 思路清晰，信息傳達(dá)準(zhǔn)確不含糊；
5. 有責(zé)任心，能為自己說(shuō)的每一句話負(fù)責(zé)；
6. 有耐心，能為客戶(hù)妥善的解決問(wèn)題，而不是一發(fā)生問(wèn)題就爭(zhēng)吵。

在具備了以上能力后，也有一些次要的加分項(xiàng)：

1. 說(shuō)話溫婉，聲音好聽(tīng)
2. 性格活潑，具有親和力
3. 有個(gè)容易記的昵稱(chēng)

你是否贊同這些同行們的觀點(diǎn)？

文：糖三角@新榜(newrankcn)

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