衛(wèi)瓴科技，駛向「協(xié)同CRM」深水區(qū)

在衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM的產(chǎn)品之上，能看到的不單純是產(chǎn)品本身，即“提高轉(zhuǎn)化率”這個單純的指標，而更多的是在產(chǎn)品之中蘊含的“現(xiàn)代企業(yè)營銷建設(shè)”的科學理念和認知。以此為基礎(chǔ)，企業(yè)可以構(gòu)建真正有價值且能長期驅(qū)動的品牌營銷模型。

作者|皮爺

出品|產(chǎn)業(yè)家

2024年年初，一個使用了衛(wèi)瓴科技產(chǎn)品兩年的客戶突然找到楊炯緯，興致勃勃地告訴他，“老楊，接下來我一定好好使用你的軟件，之前生意好做只需要快就好了，現(xiàn)在必須得精細化運營了?！?/p>

這是過去兩年的一個縮影。即伴隨著市場環(huán)境的變化，如果說之前企業(yè)增長更多需要考慮的僅僅是戰(zhàn)略方向、“圈地跑馬”，那么在如今的水溫下，基于客戶、人員、企業(yè)組織的更精細化管理則是成為新的企業(yè)增長新考量。

而在其中的客戶管理環(huán)節(jié)，衛(wèi)瓴科技恰在成為越來越多企業(yè)的選擇。

對衛(wèi)瓴科技的一個介紹是，其主要定位是SCRM方向，即基于協(xié)同CRM的方式幫助企業(yè)進行更科學的營銷和銷售管理，助力其完成從線索培育到線索轉(zhuǎn)化的全環(huán)節(jié)流程，同時基于私域構(gòu)建企業(yè)自身的營銷陣地。

這是在過去4年里楊炯緯一直在做的事情。但如果把時間線拉回到衛(wèi)瓴科技最近的兩年的對外聲音里，則能看到他的新精力分布——“做營銷和銷售都喜歡的工具”“營銷驅(qū)動增長”“全面轉(zhuǎn)向AI”。

這也是楊炯緯和衛(wèi)瓴科技這兩年在一線看見的企業(yè)需求洼地。即基于營銷幫助企業(yè)構(gòu)建更好的品牌，構(gòu)建和銷售良性的協(xié)同模型，進而驅(qū)動良性增長，以及基于AI的方式幫助企業(yè)構(gòu)建新增長動能。這些口號如今也都已經(jīng)轉(zhuǎn)化為具體的產(chǎn)品組件成為衛(wèi)瓴科技為企業(yè)加持的新工具。

中國CRM行業(yè)發(fā)展里向來不缺乏波瀾壯闊的故事，但對于成立時間不長的衛(wèi)瓴科技而言，能清晰感知到的是，它一直專注在前端的一個點上，不斷深究打透，而所使用的武器有對市場最新的需求洞察、有對企業(yè)經(jīng)營管理的新思考，以及最新可以被應用的技術(shù)武器。

在剛剛過去的9月20日，衛(wèi)瓴科技發(fā)布3.0版本，再度起航。而在衛(wèi)瓴的故事之外，一個需要更加深入思考的問題是：2024年，中國企業(yè)良性增長的密碼到底是什么？

一、2024，看見企業(yè)增長的“黑盒子”

“之前我們銷售團隊有幾十個人，現(xiàn)在就剩了10幾個人?！币晃恍孪M品牌的市場總監(jiān)在一次行業(yè)活動上告訴產(chǎn)業(yè)家，“這幾年銷售不好做。”

無獨有偶。如果把視角放大到零售、電商、服裝、醫(yī)療器械等等方向，會看到這種銷售銳減的情況都在悄然發(fā)生。

原因為什么？一個常識性的知識是，伴隨著市場水溫的變化，企業(yè)最應該做的恰是強化前端的銷售能力，以此幫助企業(yè)的產(chǎn)品在市場上更多的打開銷路，創(chuàng)造營收，而非“減員”。

這種悖論的出現(xiàn)并非偶然，其核心原因在于銷售在很多企業(yè)內(nèi)部的“價值消耗”。即對很多企業(yè)而言，在其強化銷售結(jié)果導向的同時，一個更在同步滋生的現(xiàn)象是：由于營銷團隊無法給予銷售部門足夠優(yōu)質(zhì)的線索，導致銷售部門很難完成自身的KPI，長期以往帶來的是銷售人員無法完成對應時期的考核指標，甚至更嚴重者會導致銷售部門和企業(yè)管理部門的對立。

2021年，財經(jīng)雜志曾對165家企業(yè)做個一份抽樣調(diào)查報告，數(shù)據(jù)顯示，幾乎有90%的企業(yè)面臨銷售管理問題，其中的幾個指標是有41%的銷售人員準備尋找新工作，有超過60%的銷售人員無法完成業(yè)績，以及平均銷售崗位空缺率超過15%。

從企業(yè)的增長結(jié)果來看，銷售是最核心的受力點。但更理性的思考是，這個增長“受力點”背后，對應的更是冰山之下的企業(yè)整個市場部門的體系運作，其中就包括前端的線索培育、線索清理、優(yōu)質(zhì)線索轉(zhuǎn)化等等環(huán)節(jié)，而銷售僅僅是其中肉眼可見的一環(huán)。

但不幸的是，對大部分企業(yè)而言，其很難看見“冰山之下”的其他環(huán)節(jié)，而是基于結(jié)果導向思維更多地面向銷售施壓，在催生銷售問題的同時，更無法給企業(yè)帶來有效的增長。

實際上，這也恰是文章開篇那個客戶找到楊炯緯的原因。即在銷售問題或者說企業(yè)增長問題的最底層，企業(yè)必須要做好前端的精細化經(jīng)營，其中最重要并非銷售的崗位劃定等等方面，而是從外向內(nèi)的轉(zhuǎn)化率。

“我們一直認為，轉(zhuǎn)化率是企業(yè)的‘北極星指標’，甚至必須要是企業(yè)的一把手工程?！睏罹季暩嬖V產(chǎn)業(yè)家。

轉(zhuǎn)化率，本質(zhì)對應的恰是前文所說的從線索引入到成單的轉(zhuǎn)化比率，而其中對應的是一個個精細化的環(huán)節(jié)管理，比如線索培育、線索篩選、線索轉(zhuǎn)化等等。

這不是一件容易的事。如果從組織架構(gòu)來看，其中設(shè)計或者說覆蓋到的部門不止一個，比如營銷和銷售兩個職能部門需要密切配合，以及在營銷、銷售的每個環(huán)節(jié)都需要有對應的執(zhí)行標準，以及和下一環(huán)節(jié)的銜接等等。

而如果從操作來看，這個“一把手工程”也更沒有明確的操作指南，即在過往的多年時間里，傳統(tǒng)CRM廠商更多的關(guān)注重點更在企業(yè)內(nèi)的協(xié)同，即在成單之后的客戶管理、客戶運營以及客戶留存等等環(huán)節(jié)，對于“轉(zhuǎn)化率”這個足夠前端的觸點，很少有服務商會放大研究，而對應的軟件服務上則是沒有對應的軟件模塊落地。

種種因素驅(qū)動的一個結(jié)果是，這個與增長密切相關(guān)的環(huán)節(jié)，在很多企業(yè)內(nèi)部呈現(xiàn)的都是“黑盒”狀態(tài)。

那么，一個良性的“營銷—銷售”協(xié)同增長模型應該是怎樣的？或者說，對企業(yè)而言，這個“一把手工程”的最優(yōu)解是什么？

二、“營銷+銷售”：一個從私域到品牌的增長鏈路

“我們的成單轉(zhuǎn)化率從之前的8%，現(xiàn)在數(shù)據(jù)漲到了18%?！睏罹季暯o我們這樣一組數(shù)字。這個數(shù)字的統(tǒng)計口徑是，對使用衛(wèi)瓴科技產(chǎn)品的具備一定規(guī)模的企業(yè)從線索到成單的轉(zhuǎn)化比例計算，得出的一個最終結(jié)果。

一個必須要提及的數(shù)字是，在中國市場上，從線索到成單轉(zhuǎn)化的數(shù)字比率往往在5%上下浮動，即使對SEO等做的好的企業(yè)，經(jīng)過前端線索獲取、線索清理之后到最終的成單率幾乎也很難超過7%。

而對衛(wèi)瓴而言，如今這個真實的數(shù)字幾乎超過市面上企業(yè)數(shù)字的2倍。以百度營銷為例，自7月份開始使用衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM以來，其通過私域加電銷的模式，意向線索到最后成交的轉(zhuǎn)化率從6.2%提升到了12.1%，數(shù)字翻倍增長。

有同樣經(jīng)歷的還有一眾耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)，如谷歌、微軟、用友、有贊等等都有和百度營銷同樣的經(jīng)歷，在衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM的加持下，企業(yè)從線索到成交的轉(zhuǎn)化率都有了足夠明顯的提高。

為什么衛(wèi)瓴可以？如果結(jié)合前文的市場行情來看，在這個如今的增長黑盒里，衛(wèi)瓴是如何成為這么多企業(yè)的選擇的？

“我們會幫企業(yè)做診斷，把‘黑匣子’打開看一看，看哪些環(huán)節(jié)是可以優(yōu)化的，比如線索獲取，線索培育，線索轉(zhuǎn)化等等，基本上可以立竿見影?！睏罹季暩嬖V我們。

新發(fā)布的衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM 3.0恰是這些效果的最佳證明，在這個AI驅(qū)動的線索清洗流程里，一系列從線索獲取、線索收集、線索轉(zhuǎn)化以及到私域構(gòu)建的全部環(huán)節(jié)都有足夠明晰的指導和建議，而這些不同的環(huán)節(jié)又同步體現(xiàn)到了衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM的每一個產(chǎn)品模塊和應用上。

“很多企業(yè)是為了解決單個問題找到我們的，但在單個問題解決后，企業(yè)一般就會讓我們幫他們做整個流程的診斷，我們就會幫助他構(gòu)建整個企業(yè)品牌建設(shè)的理念，從短期合作到長期合作?！睏罹季曊f道。

這也恰是他一直堅持的思考點，即幫助企業(yè)構(gòu)建“以客戶為中心”的品牌建設(shè)模型，這個模型體現(xiàn)到衛(wèi)瓴科技的服務上則是衛(wèi)瓴會幫助企業(yè)通過基于衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM構(gòu)建自己的私域陣地，以私域為核心營銷傳播陣地，強化企業(yè)自身的品牌建設(shè)，進而放大企業(yè)在營銷上的發(fā)力杠桿。

“只有品牌建立起來的，才能更省力、更有效果地做好營銷，而其中的核心就是以客戶為中心?！?/strong>

這套思想也恰是衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM產(chǎn)品的核心底層理念。即基于產(chǎn)品的模型，衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM真正幫助企業(yè)完成的不單純是前端的線索到成交的轉(zhuǎn)化過程，更核心是幫助企業(yè)構(gòu)建自身現(xiàn)代科學的以品牌建設(shè)為中樞的營銷模型，而核心著力點恰是基于企微的私域陣地。

基于這種“營銷—銷售”協(xié)同的SCRM產(chǎn)品模型，企業(yè)可以獲得更大的營銷杠桿，在同樣的市場營銷投入下取得更好的效果，而對應到最前端的銷售上，則對應的是銷售人員更容易達成的業(yè)績、更輕松的工作模式以及更好的和營銷等部門的配合程度。

“不過這一定是一個長期的過程?！睏罹季暩嬖V我們，“從最開始的診斷，到最終企業(yè)真正建立起這套模型來，需要企業(yè)真正一點點來做?！?/p>

可以理解為，這也正是衛(wèi)瓴科技被無數(shù)企業(yè)選擇的最本質(zhì)原因。即在衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM的產(chǎn)品之上，能看到的不單純是產(chǎn)品本身，即“提高轉(zhuǎn)化率”這個單純的指標，而更多的是在產(chǎn)品之中蘊含的“現(xiàn)代企業(yè)營銷建設(shè)”的科學理念和認知。以此為基礎(chǔ)，企業(yè)可以構(gòu)建真正有價值且能長期驅(qū)動的品牌營銷模型。

“過去4年，我們基本每年的營收都是翻倍增長?！睏罹季暩嬖V我們。一個數(shù)字是，目前衛(wèi)瓴科技服務的企業(yè)數(shù)已經(jīng)超過千家，而且其中很大一部分比例是大型KA客戶。

三?、在衛(wèi)瓴科技身上

看見中國軟件企業(yè)的良性增長密碼

實際上，如果把視線拉到最近兩年的AI浪潮里，一個明確的感知是衛(wèi)瓴科技正在逐漸破圈。

2023年3月，大洋彼岸傳來OpenAI的大模型第一槍，而后在國內(nèi)如百度、阿里、華為等大廠紛紛跟進，但在中國的軟件賽道上這個進度卻相對遲緩。

而在2個月后，一款名為“小微AI”的AI產(chǎn)品被眾多人關(guān)注，基于這款定位CRM方向的Agent產(chǎn)品，人們可以獲得一系列關(guān)于營銷、銷售的智能加持。

而這，正是楊炯緯帶領(lǐng)團隊開發(fā)的衛(wèi)瓴科技AI產(chǎn)品。“本身我就是做精準廣告營銷的，所以我非常堅信AI的價值，在最早的時候就動員了我們?nèi)镜娜艘黄鹆私釧I，學習AI?！睏罹季暬貞浀?，“盡管最開始功能不完善，但一定要先讓AI跑起來，這樣才能不斷優(yōu)化、不斷進步。”

這也恰是一年后的如今，業(yè)內(nèi)的一個共識認知，即對于AI的落地而言，最核心的一個動作是要讓AI產(chǎn)品真正進入企業(yè)生產(chǎn)場景中，基于真實的數(shù)據(jù)構(gòu)建進化數(shù)據(jù)飛輪。這個動作小微AI已經(jīng)持續(xù)了接近一年，而如今，它的全部能力也都在衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM 3.0版本的產(chǎn)品中被充分展現(xiàn)，包括一系列copilot、智能生成等等能力都已經(jīng)成為諸多企業(yè)的有效生產(chǎn)力幫手。

“和很多軟件廠商比，我們衛(wèi)瓴內(nèi)部的自動化、軟件化、AI化的程度相當高?！睏罹季暩嬖V我們他在衛(wèi)瓴科技內(nèi)部的一個要求，即“每個產(chǎn)品經(jīng)理都要知道如何使用AI，并且不斷提出優(yōu)化建議?！?/p>

這些都在構(gòu)成衛(wèi)瓴科技——這個成立僅4年時間的一家軟件企業(yè)的高客戶服務能力和高市場敏感度?！拔覀冞@4年時間里，幾乎人數(shù)都沒什么變化，還是最開始的那些人和創(chuàng)業(yè)團隊?！睏罹季暠硎?，“但我們現(xiàn)在的服務客戶體量和客戶類型都有很大程度的增加和改變，比如基于大客戶，我們也有自己的客戶成功團隊，幫助不同客戶落地。”

此外，在楊炯緯的要求下，衛(wèi)瓴科技內(nèi)部還構(gòu)建了一個面向客戶的健康診斷體系。在固定的時間內(nèi)，統(tǒng)計在使用衛(wèi)瓴產(chǎn)品的客戶中產(chǎn)品被使用和調(diào)用的頻次，基于此對產(chǎn)品的體驗和功能進行調(diào)整優(yōu)化。

不僅如此，在自身的進化外，衛(wèi)瓴科技還和包括小鵝通、紛享銷客等在內(nèi)的諸多國內(nèi)頭部SaaS廠商完成了底層打通，即客戶可以通過衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM進行各個產(chǎn)品的調(diào)用，同時基于打通的其他廠商產(chǎn)品也可以調(diào)用衛(wèi)瓴的產(chǎn)品服務。

楊炯緯告訴我們，衛(wèi)瓴會一直堅持做自己深耕且擅長的領(lǐng)域，“我們有自信把這個細分方向做好、做深、做透，同時也更希望能和大家一起把整個營銷的市場做大，大家一起發(fā)展。”

不難感知到的是，在衛(wèi)瓴科技身上，能看到一些在目前國內(nèi)軟件行業(yè)很難看到的特殊點，比如它對產(chǎn)品的執(zhí)著，比如它對于新技術(shù)的熱情和勇于嘗試，再比如它對于自身所處的營銷CRM方向的堅持和專注。

這些都在構(gòu)成著在國內(nèi)不少軟件廠商在調(diào)整的同時，衛(wèi)瓴科技始終保持著不錯的市場增速和客戶認可，而這些正向的市場反饋也同時更成為衛(wèi)瓴下一次產(chǎn)品進化的新養(yǎng)料。

這是衛(wèi)瓴給出的答案，也更是一個中國優(yōu)質(zhì)軟件廠商正在踐行的路徑模型。

參考資料：《B2B營銷數(shù)字化增長之道》、《營銷增長新動能》