你一定要知道的關(guān)于私域運營的30個認知|私域張公子

最近公子在跟企業(yè)老板們聊天時,發(fā)現(xiàn)一個問題,就是很多人對私域的認知都比較淺,甚至很多都是錯的。

為了幫更多正在做、計劃做私域的老板建立對私域的正確認知,公子系統(tǒng)梳理了一下,其中包括公子對豪車毒案例的一些思考和每天發(fā)到群里的私域運營日記。

一共 30 點, 分為基礎(chǔ)篇(17 點)和深層篇(13 點),具體如下:

一、基礎(chǔ)篇

1. 廣義的私域是微信生態(tài),包括微信個人號、公眾號、視頻號、社群、小程序、企業(yè)微信;狹義的私域則專指微信個人號好友和企業(yè)微信好友。

2. 私域是品牌直接擁有的、可重復(fù)的、低成本甚至免費觸達的用戶。

3. 私域不是割韭菜,是長遠而忠誠的客戶關(guān)系,是企業(yè)與用戶在一對多的溝通關(guān)系中,通過各種觸達方式不斷模擬的一種一對一的親密關(guān)系,是企業(yè)與用戶的相互成就。

絕大多數(shù)企業(yè),如果能明白這點,并不斷踐行極致服務(wù)的話,業(yè)績多半不會做得差了。

4. 私域的本質(zhì)是連接,是情感互動,是信任,是口碑,是人感染人。

5. 私域運營能力是企業(yè)的必備能力,私域運營是企業(yè)的必選戰(zhàn)場,是未來企業(yè)業(yè)務(wù)增長最具有可能性的版塊。

6. 企業(yè)為什么要做私域?一方面是因為,傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)的營銷觸達方式現(xiàn)在非常低效,如短信的打開率只有0.03%,而以微信為代表的社交工具的觸達率高達 40%;另一方面是因為,企業(yè)的線上獲客成本越來越高,企業(yè)已經(jīng)被平臺流量所綁架。

7. 私域本質(zhì)是一種用戶的精細化運營,是存量市場的必然結(jié)果。

8. 私域?qū)οM者的影響比你想象的要大得多,《2021中國私域營銷白皮書》從 5 個方面進行了論證,分別是:

  1. 滲透高:私域觸點在中國的滲透率達到 96%;
  2. 粘性強:中國消費者平均每天在手機上花費近 6 個小時,其中在私域觸點上花近 1.5 小時;
  3. 易習(xí)慣:42%的消費者已經(jīng)養(yǎng)成使用私域觸點的習(xí)慣;
  4. 影響大:74%的消費者表示其消費決策受到私域內(nèi)容的影響,口碑與干貨信息影響最大;
  5. 交易頻:79%的消費者過去 1 年中,在私域進行過購買,其中 45%的消費者表示會增加購買頻次,80%表示會分享。

9. 消費者已經(jīng)在私域搜集豐富內(nèi)容、頻繁地進行產(chǎn)品購買,《2021中國私域營銷白皮書》給了 4 個數(shù)據(jù):96%的消費者曾在私域搜集信息,83%的消費者曾在私域被內(nèi)容種草或深刻體驗,79%的消費者過去一年中曾在私域發(fā)生過購買,70%的消費者愿意在私域進行復(fù)購。

10. 公域運營拼的是企業(yè)的用戶獲取能力,私域運營拼的是企業(yè)的用戶維護能力。

11. 私域不僅可以賣低價產(chǎn)品,也可以賣高價產(chǎn)品。只看你怎么賣,會不會賣。

12. 目前正處在私域紅利期,但是當大量的企業(yè)都投入人力、物力、財力去做私域的時候,私域的紅利就會慢慢消失,表現(xiàn)為私域獲客成本越來越高,客戶也越來越不愿意被加微信。

這個紅利期大概有 1-2 年,所以要抓緊了。但即使私域成為像新媒體一樣常態(tài)的名詞,也依然具有無比巨大的價值。

13. 私域運營的行業(yè)細分趨勢越來越明顯,比如教育、美容、美妝、母嬰、銀行、商超、地產(chǎn)、汽車等等,越垂直,越專業(yè),才能越懂客戶。

14. 私域新手與高手的差別:新手求快,高手求慢求穩(wěn);新手重點看短期指標,高手更看重長期關(guān)系,甚至是一輩子生意,比如豪車毒;新手更關(guān)注裂變拉新,高手更看重之后的精細化客戶管理。

15. 企業(yè)私域運營的兩個誤區(qū):一個是期望把所有的用戶都導(dǎo)流到私域;二是,只關(guān)注裂變導(dǎo)流,卻忽視了留存。

16. 不要盲目借鑒成功企業(yè)的私域模式,要結(jié)合自身實際情況,可持續(xù)發(fā)展才是硬道理。

17. 如果你想系統(tǒng)研究私域,建議先拆分成若干維度,再進行模塊化研究,如IP打造、朋友圈運營、文案成交、社群運營、裂變拉新、標簽管理、企業(yè)微信、公域?qū)Я鞯取?/p>

二、深層篇

18. 好的私域內(nèi)容,必須具備 4 個要素:發(fā)心,即你為什么要做這個事情;使命價值觀,即你帶著什么樣的使命;服務(wù)標準,即你要給用戶提供什么樣的服務(wù)標準;前 3 點的持續(xù)輸出。只有做到第 4 點,才能真正把 IP 立起來,找到一批追求者。

19. 企業(yè)私域資產(chǎn)運營鏈路可以分為兩種模式:一種是,通過用戶的存儲和維護,有效賦能第三方電商平臺旗艦店或線下門店,如名創(chuàng)優(yōu)品;一種是,搭建完整的微信生態(tài)閉環(huán),直接賦能小程序電商,如完美日記。

20. 如何判斷企業(yè)適合做哪種模式?如果企業(yè)剛開始做私域,且在第三方電商平臺缺流量,可以考慮第一種模式;如果企業(yè)的私域已經(jīng)比較成熟,且在第三方電商平臺有比較充足的流量,建議選擇第二種模式。

21. 企業(yè)私域資產(chǎn)全鏈路運營可以分成8個部分,分別是:公域吸泛粉,鉤子加微信,發(fā)圈建信任,活動搞裂變,多點做留存,文案促成交,標簽做管理,客戶細分層。每個部分都是跟用戶的觸點,都需要精細化運營。

22. 企業(yè)私域產(chǎn)品與服務(wù)的差異化,在一定程度上可以解決業(yè)務(wù)沖突問題。比如,完美日記旗艦店小程序與完子之家小程序的差異化。

前者只有明星產(chǎn)品和新品,比天貓旗艦店的 SKU少,運營和營銷活動樣式不如完子之家;

后者具有完子說+直播版塊,SKU 比前者多,在個護領(lǐng)域使用了 Abby’s  choice 的品牌形象,同時后者也是私域銷售主戰(zhàn)場,店鋪營銷活動非常頻繁,折扣力度也最大。

另外完美日記還有兩款小程序,分別是完美寵禮和閨蜜卡商城,他們主要目的是迎新裂變,通過新人禮引導(dǎo)新用戶去小程序下單。

23. 正確的私域KPI,不是好友數(shù)、粉絲數(shù)、互動率、銷售額,是你有多少KOC,你有多少用戶幫你產(chǎn)生了有價值的內(nèi)容,你有多少超級用戶幫你帶來了80%的業(yè)績。

所以,一定要花點時間對現(xiàn)有客戶做個精細化的標簽管理和客戶分層,把大部分精力、預(yù)算、時間、服務(wù)等都花在超級用戶上,找到客戶關(guān)注的、企業(yè)可以提升的那一個甚至多個觸點,做到極致,就能形成口碑傳播。

24. 私域最關(guān)鍵的是要服務(wù)好超級用戶,并且不斷搭建圈層壁壘。

25. 不斷打磨讓客戶忍不住發(fā)朋友圈的極致服務(wù)體驗,能為企業(yè)帶來自開源、可持續(xù)的精準口碑流量。

26. 對于創(chuàng)始人而言,打造高勢能個人IP,是企業(yè)得以破圈、實現(xiàn)快速增長的重要一環(huán)。

公子強烈建議各位創(chuàng)始人和操盤手,從幕后走到臺前,分享自己的人生理念和價值觀,分享自己與品牌的故事,尤其是那些痛苦遭遇。因為痛苦更能感召客戶的共鳴,也更加勵志。

可能前期會有些不適應(yīng),甚至痛苦,但是這些是必須要做的,是現(xiàn)在這個時代必須要走的路,是躲不掉的。你只有不斷突破認知偏差和舒適區(qū),才能開啟新的增長曲線。

27. 私域運營一定要注意多點留存,一方面能提高觸達效果,另一方面能相互導(dǎo)流;粉絲量級大、需要品牌宣傳的企業(yè),一定要布局公眾號,比如名創(chuàng)優(yōu)品。

28. 如果企業(yè)擁有多條產(chǎn)品線,建議基于不同產(chǎn)品線,分別打造專業(yè)人設(shè)。在這一點上,湯臣倍健的私域運營案例值得借鑒。

如,針對蛋白粉、葉綠素、補鎂片等產(chǎn)品,打造健身達人人設(shè);針對魚油、鈣片等產(chǎn)品,打造專業(yè)營養(yǎng)師人設(shè);針對孕婦 DHA、孕婦鈣、兒童系列產(chǎn)品等,打造人生贏家寶媽人設(shè)。

29. 企業(yè)微信是否適合零售企業(yè)做私域還有待商榷,而且企業(yè)微信的營銷功能目前相對比較薄弱,不利于轉(zhuǎn)化。

如果企業(yè)所在的行業(yè)對公信力要求比較高,比如教育、金融、保險等,建議重點布局企業(yè)微信;其他企業(yè)則建議把企業(yè)微信當做流量備份及輔助營銷工具來使用。

30.?關(guān)于用戶思維和流量思維。如果企業(yè)走的是高端路線,建議偏重用戶思維,社群→多人服務(wù)一人,給予用戶特權(quán)感和個性化服務(wù),如豪車毒;如果企業(yè)走的是高性價比路線,建議偏重流量思維,社群→一人服務(wù)多人,并盡量多提供福利和折扣,如完美日記。

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