本文作者是來(lái)自剛剛結(jié)束的第 19?期野生運(yùn)營(yíng)私域案例拆解奈奈，帶來(lái)的案例拆解是，泡泡瑪特私域案例拆解，enjoy~

一、案例背景

（一）案例簡(jiǎn)介

泡泡瑪特是一家近些年十分火熱的潮玩品牌。泡泡瑪特2020年賣(mài)出了5000萬(wàn)只潮玩，全年?duì)I收達(dá)25.1億元，其中線上實(shí)現(xiàn)營(yíng)收9.52億元，線上銷(xiāo)售額占比持續(xù)提升，從2017年的9.4%升至2020年的37.9%。單是小程序“泡泡瑪特抽盒機(jī)”，就貢獻(xiàn)了4.6億元的收入。2021上半年泡泡瑪特線上營(yíng)收6.78億元。公司收入高速增長(zhǎng)主要受益于會(huì)員數(shù)量加速擴(kuò)張。2018-2020年累計(jì)注冊(cè)會(huì)員數(shù)同比增長(zhǎng)133%/214%/250%，2021H1達(dá)到1142萬(wàn)人，收入貢獻(xiàn)從2020年的88.8%提升到91.8%。會(huì)員復(fù)購(gòu)率為49%。下圖為泡泡瑪特2020年各渠道收入占比，天貓旗艦店與泡泡抽盒機(jī)合計(jì)收入占比高達(dá)35%。同時(shí)，10月15日，泡泡瑪特發(fā)布十一周年驚喜慶典活動(dòng)&雙十一主題活動(dòng)，在微信和天貓兩個(gè)平臺(tái)內(nèi)設(shè)置了不同的活動(dòng)玩法，本文將針對(duì)泡泡瑪特的引流、活動(dòng)、變現(xiàn)等方面來(lái)對(duì)泡泡瑪特運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行拆解。

（二）拆解目標(biāo)

• 結(jié)合周年慶活動(dòng)，全面了解泡泡瑪特私域運(yùn)營(yíng)體系 

二、公司介紹

（一）行業(yè)概況

泡泡瑪特是中國(guó)潮玩行業(yè)的龍頭企業(yè)，2019年在盲盒領(lǐng)域市場(chǎng)占有率為8.5%，排名第一。

1、市場(chǎng)規(guī)模

根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2020年全球潮玩產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到1493億元，同比增長(zhǎng)19.7%。

2、主要分類(lèi)

按類(lèi)型分類(lèi)，潮玩可大致分為手辦模型、盲盒、BJD玩具、藝術(shù)玩具四大類(lèi)。盲盒在購(gòu)買(mǎi)之前無(wú)法知道具體的商品款式，因此能夠給予玩家驚喜、刺激感，且藝術(shù)性較為大眾化，價(jià)格也較低，受眾面最廣。

3、競(jìng)爭(zhēng)格局

行業(yè)集中度較低，泡泡瑪特市占率領(lǐng)先。根據(jù)弗若斯特沙利文統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2019年按零售價(jià)值計(jì)，中國(guó)潮玩行業(yè)CR5為22.8%，集中度仍較低，前五大參與者的市場(chǎng)份額分別為8.5%、7.7%、3.3%、1.7%及1.6%。其中泡泡瑪特是最大的潮流玩具品牌，市占率為8.5%。

（二）公司簡(jiǎn)介

1、發(fā)展歷史

公司成立于2010年，發(fā)展初期定位于潮玩文具雜物零售商，第一家泡泡瑪特門(mén)店在北京歐美匯購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)。2015年創(chuàng)始人王寧從代理的日本盲盒IP Sonny Angel的暢銷(xiāo)中獲得靈感，次年與Molly創(chuàng)作者王信明簽約合作，推出首款盲盒玩具“Molly星座系列”，公司正式由渠道商轉(zhuǎn)型做IP孵化和運(yùn)營(yíng)商。2017年至今打通潮玩全產(chǎn)業(yè)鏈。目前公司圍繞藝術(shù)家挖掘、IP孵化運(yùn)營(yíng)、消費(fèi)者觸達(dá)以及潮玩文化推廣四個(gè)領(lǐng)域，構(gòu)建了覆蓋潮玩全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。截至2020H1，公司擁有93個(gè)IP，其中自主和獨(dú)家代理IP數(shù)合計(jì)37個(gè)；線下渠道布局方面，截至2020年底零售店數(shù)量達(dá)到187家，機(jī)器人商店數(shù)量增至1351家。

2、用戶畫(huà)像

盲盒玩家集中在18-29歲的年輕女性。根據(jù)谷雨數(shù)據(jù)對(duì)泡泡瑪特用戶調(diào)研，盲盒女性玩家占比高達(dá)75%，以18-29歲的年輕人（58%）為主要消費(fèi)群體；用戶職業(yè)為多為具有一定消費(fèi)能力的白領(lǐng)階層，收入8000-20000元的用戶占比達(dá)到90%；除此之外，學(xué)生也是核心購(gòu)買(mǎi)群體。悅己型消費(fèi)是年輕群體購(gòu)買(mǎi)盲盒的主要特征，包括追求盲抽刺激感、為顏值買(mǎi)單、滿足社交收藏需求等。

3、產(chǎn)品種類(lèi)

（三）廣告投放

廣告集中在淘寶平臺(tái)。

三、泡泡瑪特私域矩陣

全網(wǎng)超千萬(wàn)粉絲矩陣，造就超強(qiáng)泡泡瑪特私域陣容與轉(zhuǎn)化力。

1、天貓旗艦店——456w粉絲

天貓是泡泡瑪特的主要運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售陣地之一，2020年天貓旗艦店的收入占到泡泡瑪特整體收入的16%。天貓平臺(tái)擁有獨(dú)立的會(huì)員體系和天貓平臺(tái)專(zhuān)屬活動(dòng)，并且有泡泡瑪特抽盒機(jī)，用戶除了可以直接購(gòu)買(mǎi)盲盒外，還可以在線上進(jìn)行抽盒，將抽盒體驗(yàn)前置。天貓直播間保持每天開(kāi)播的頻率，用戶點(diǎn)進(jìn)旗艦店主頁(yè)便能夠看到直播間入口。

2、微博官方賬號(hào)——95.7w粉絲

泡泡瑪特微博賬號(hào)的定位為品牌官宣，主要運(yùn)營(yíng)超話、新品預(yù)告、全網(wǎng)活動(dòng)等內(nèi)容。

3、小紅書(shū)官方賬號(hào)——29.5w粉絲

小紅書(shū)賬號(hào)運(yùn)營(yíng)程度較低，以發(fā)布新品為主，設(shè)有小紅書(shū)店鋪，方便小紅書(shū)被種草的用戶直接轉(zhuǎn)化，但是該平臺(tái)對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)較少。

4、京東旗艦店——154.7w粉絲

作為京東平臺(tái)的官方商城，其內(nèi)容展示整體邏輯、會(huì)員體系設(shè)計(jì)、雙十一活動(dòng)與天貓旗艦店相似。

5、抖音官方賬號(hào)——粉絲186.5w

抖音平臺(tái)一共有兩個(gè)官方賬號(hào)，分別為泡泡瑪特POPMART，粉絲181.2w；泡泡瑪特官方旗艦店，粉絲5.3w。泡泡瑪特POPMART賬戶主要做內(nèi)容和漲粉，泡泡瑪特旗艦店開(kāi)通了抖音小店，從10月10日至今直播13場(chǎng)，直播頻率在兩天一次至一天一次，預(yù)計(jì)13場(chǎng)直播銷(xiāo)售額46.5w。

與微信和天貓平臺(tái)相比，抖音的泡泡抽盒機(jī)入口并不明顯，產(chǎn)品也較少，點(diǎn)進(jìn)去盲盒均顯示已售空。在泡泡瑪特抽盒機(jī)相關(guān)話題下，用戶討論的多數(shù)為在微信小程序抽盒心得，可見(jiàn)抖音平臺(tái)的泡泡瑪特抽盒機(jī)用戶量小且運(yùn)營(yíng)程度低。

6、微信生態(tài)

（1）微信公眾號(hào)——預(yù)估粉絲150w+

旗下一共有三個(gè)公眾號(hào)：泡泡瑪特POPMART、泡泡范兒泡泡瑪特會(huì)員Club，泡泡瑪特POPMART作為其官方公眾號(hào)，承接所有的功能和主要內(nèi)容傳播；泡泡范兒作為非官方性質(zhì)的公眾號(hào)，主要為用戶分享關(guān)于泡泡瑪特的故事（相對(duì)來(lái)說(shuō)關(guān)注的人也更少）；泡泡瑪特會(huì)員Club主要運(yùn)營(yíng)會(huì)員相關(guān)，菜單欄直達(dá)抽盒機(jī)與泡泡瑪特會(huì)員中心。

泡泡瑪特公眾號(hào)：線下實(shí)體店會(huì)引流至公眾號(hào)。公眾號(hào)日常發(fā)布新品及各種活動(dòng)，底部菜單欄可直達(dá)官方小程序和泡泡抽盒機(jī)。

（2）微信小程序

• 泡泡瑪特小程序 

線下消費(fèi)積分累積至小程序內(nèi)。小程序內(nèi)有會(huì)員體系相關(guān)的活動(dòng)內(nèi)容、微信商城以及泡泡抽盒機(jī)入口。

• 泡泡抽盒機(jī) 

線上抽盒陣地，增加了線上買(mǎi)盲盒的體驗(yàn)，會(huì)員體系積分與泡泡瑪特小程序互通，是泡泡瑪特重要的收入來(lái)源之一。

（3）微信視頻號(hào)

作為泡泡瑪特在視頻號(hào)的宣推陣地，資料簡(jiǎn)介里有關(guān)聯(lián)公眾號(hào)和企業(yè)微信，企業(yè)微信內(nèi)又有關(guān)聯(lián)抽盒機(jī)，這一系列的引流直接讓你去買(mǎi)盒抽盒的路徑真的很秀??！

（4）微信社群

官方微信社群無(wú)功能區(qū)分，都是活動(dòng)運(yùn)營(yíng)與抽盒交流等（后續(xù)運(yùn)營(yíng)會(huì)展開(kāi)）

5、葩趣APP

泡泡瑪特旗下的潮流玩具社區(qū)APP，可以交流改娃、給娃拍照、圍觀藝術(shù)家、盲盒手辦轉(zhuǎn)賣(mài)等。（神奇的是可以直接盒柜直換，這個(gè)功能很好）。

但是該APP沒(méi)有怎么推廣，IOS下載量只有1500+，許多資深抽盒玩家此前也不知道它的存在。

6、其他平臺(tái)（B站&知乎）

運(yùn)營(yíng)程度較低，有一定粉絲量。

總結(jié)：泡泡瑪特私域矩陣主要以天貓和微信平臺(tái)為主，這在其財(cái)報(bào)中的各平臺(tái)收入也能看出來(lái)其側(cè)重點(diǎn)，其他平臺(tái)更像是“刷個(gè)存在感，不能沒(méi)有”的存在，此外抖音直播間更像是今年新的私域重點(diǎn)，雙十一期間連續(xù)24h直播不間斷，但后續(xù)運(yùn)營(yíng)程度如何還需追蹤。值得一提的是，泡泡抽盒機(jī)作為「抽盒體驗(yàn)線上化」的產(chǎn)品，已逐步由微信小程序拓展到天貓和抖音平臺(tái)。

四、泡泡瑪特私域引流

泡泡瑪特的私域陣地目前主要集中在微信平臺(tái)，通過(guò)線下引流、微信平臺(tái)內(nèi)各板塊之間引流等方式將用戶沉淀在私域體系內(nèi)，并通過(guò)持續(xù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，來(lái)提升私域運(yùn)營(yíng)效率。

1、線下門(mén)店引流

用戶在全國(guó)180多家線下門(mén)店消費(fèi)時(shí)店員會(huì)引導(dǎo)注冊(cè)會(huì)員和出示小程序會(huì)員碼，通常引導(dǎo)注冊(cè)會(huì)員的鉤子為“0元注冊(cè)，積分可抵現(xiàn)以及其他福利”。

2、線下機(jī)器人商店引流

泡泡瑪特在線下共擁有一千多個(gè)機(jī)器人商店，在用戶光臨機(jī)器人商店購(gòu)買(mǎi)時(shí)，需要掃碼喚醒小程序，完成入會(huì)與支付結(jié)算，然后得到盲盒。所有光臨機(jī)器人商店購(gòu)買(mǎi)盲盒的用戶便全部成為了會(huì)員，沉淀在微信小程序內(nèi)。

3、線上小程序引流

在泡泡瑪特小程序內(nèi)有多個(gè)進(jìn)群入口，用戶可以直接通過(guò)頁(yè)面指導(dǎo)，加入企業(yè)微信粉絲群。

五、泡泡瑪特會(huì)員體系

截至目前，泡泡瑪特在微信私域沉淀的會(huì)員已經(jīng)超1000萬(wàn)，而會(huì)員體系所帶來(lái)的效果顯而易見(jiàn)：2021上半年會(huì)員貢獻(xiàn)銷(xiāo)售額占比超九成，會(huì)員復(fù)購(gòu)率為49%。

泡泡瑪特的會(huì)員體系一共有四級(jí)，在不同的平臺(tái)會(huì)員名稱、積分規(guī)則、福利各有不同，但都遵循“消費(fèi)越多，會(huì)員等級(jí)和積分越高”的原則。四級(jí)會(huì)員的標(biāo)準(zhǔn)分別為：V1—消費(fèi)0元，V2—消費(fèi)滿500/8次，V3—消費(fèi)滿2000/18次，V3—消費(fèi)滿8000/28次。以泡泡瑪特sku最多的盲盒單價(jià)59元和69元來(lái)計(jì)算（舊系列59元，今年4月起新系列69元），會(huì)員升至V2至少需要買(mǎi)8只盲盒，和消費(fèi)8次的金額差不多，以泡泡瑪特2020年月均上新盲盒5.8款的頻率，以及70%的用戶會(huì)為了自己心儀的特定款式的購(gòu)買(mǎi)盲盒玩具超過(guò)3次以上的數(shù)據(jù)，用戶完成從V1-v2的會(huì)員升級(jí)并非難事。根據(jù)筆者自身及身邊愛(ài)買(mǎi)盲盒的朋友來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于會(huì)員升級(jí)這件事并不是特別在意，更關(guān)注的是買(mǎi)盲盒本身帶來(lái)的樂(lè)趣，會(huì)員福利是一件錦上添花的事。這大概也是泡泡瑪特對(duì)于不同等級(jí)的會(huì)員并無(wú)其他分層運(yùn)營(yíng)的原因吧。

1、微信小程序會(huì)員體系

微信小程序會(huì)員體系與線下門(mén)店和抽盒機(jī)關(guān)聯(lián)，體現(xiàn)在會(huì)員福利中。

會(huì)員等級(jí)：潮玩萌新、進(jìn)階玩家、娃圈新貴、收藏大亨?

會(huì)員門(mén)檻：無(wú)門(mén)檻，注冊(cè)即可

會(huì)員福利&特權(quán)：不同等級(jí)會(huì)員會(huì)有不同的抽盒機(jī)提示卡&顯示卡、積分兌換、免郵福利、玩具屋&展會(huì)&商城特權(quán)等。

積分兌換：線下消費(fèi)抵現(xiàn)（每消費(fèi)100元可抵現(xiàn)5元）、兌換優(yōu)惠券、盲盒、手辦、周邊、V3-V4有專(zhuān)享兌換福利。微信商城可兌換的周邊和手辦更多。

2、天貓旗艦店會(huì)員體系

與京東平臺(tái)相比，天貓平臺(tái)的會(huì)員體系玩法更多、運(yùn)營(yíng)程度更高。

• 會(huì)員等級(jí)：潮玩萌新、進(jìn)階玩家、娃圈新貴 

• 入會(huì)門(mén)檻：不僅無(wú)門(mén)檻還送20元優(yōu)惠券。 
• 會(huì)員活動(dòng)：獨(dú)有的會(huì)員活動(dòng)。 

（1）會(huì)員充值：充值不同金額送購(gòu)物金

（2）會(huì)員抽獎(jiǎng)試用新品（含裂變）：申請(qǐng)?jiān)囉貌⑻顚?xiě)地址即可免費(fèi)參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，但做任務(wù)（瀏覽盲盒商品、邀請(qǐng)好友）可以提高中選率。

（3）裂變優(yōu)惠：分享3位好友可得30元專(zhuān)屬裂變?nèi)?/p>

2、HACIPUPU 抽選

HACIPUPU哈小幽是泡泡瑪特在十一周年慶（恰逢萬(wàn)圣節(jié)）發(fā)售的萬(wàn)圣節(jié)主題限量玩偶，發(fā)售渠道僅在【泡泡瑪特抽盒機(jī)】微信小程序，一共發(fā)售509體，每體680元。會(huì)員只有在微信小程序【泡泡瑪特抽盒機(jī)】?jī)?nèi)參與活動(dòng)才能獲取『購(gòu)買(mǎi)資格』。該活動(dòng)和下一個(gè)裂變活動(dòng)都是針對(duì)此盲盒展開(kāi)。

活動(dòng)詳情：通過(guò)每日簽到、參與抽盒、好友助力三種方式可以獲得泡泡刮刮卡，刮刮卡可以開(kāi)出購(gòu)買(mǎi)資格，成功開(kāi)出的概率為0.1%。每邀請(qǐng)成功5位好友助力可多一張刮刮卡，最多獲得三張，即最多可以邀請(qǐng)15位好友助力。

• 活動(dòng)誘餌：限量玩偶HACIPUPU哈小幽購(gòu)買(mǎi)資格 
• 活動(dòng)門(mén)檻：泡泡瑪特抽盒機(jī)小程序注冊(cè)會(huì)員 
• 活動(dòng)規(guī)則：邀請(qǐng)5位不同好友助力可獲得一張刮刮卡，最多可邀請(qǐng)15位好友助力。 
• 活動(dòng)路徑：同上一個(gè)活動(dòng) 

3、邀請(qǐng)好友點(diǎn)亮心愿漂流瓶

同樣是針對(duì)HACIPUPU哈小幽的活動(dòng)，通過(guò)邀請(qǐng)好友點(diǎn)亮碎片或者獲取心愿星的方式獲得心愿漂流瓶，集齊10個(gè)心愿漂流瓶后可以參與抽獎(jiǎng)拿到HACIPUPU哈小幽『購(gòu)買(mǎi)資格』。其中，每邀請(qǐng)一位“新用戶會(huì)員”才能獲取碎片，點(diǎn)亮四個(gè)碎片可獲得一個(gè)心愿漂流瓶，邀請(qǐng)老用戶會(huì)員只能獲取心愿星（心愿星達(dá)到40個(gè)才能獲取一個(gè)心愿漂流瓶），邀請(qǐng)新用戶的同時(shí)也會(huì)掉落心愿星?？偨Y(jié)：成功參與抽獎(jiǎng)HACIPUPU哈小幽『購(gòu)買(mǎi)資格』必須邀請(qǐng)40個(gè)新用戶會(huì)員，老用戶則更多。

• 活動(dòng)誘餌：限量玩偶HACIPUPU哈小幽購(gòu)買(mǎi)資格 
• 活動(dòng)門(mén)檻：泡泡瑪特抽盒機(jī)小程序注冊(cè)會(huì)員和“新用戶會(huì)員” 
• 活動(dòng)規(guī)則：每邀請(qǐng)一位“新用戶會(huì)員”才能獲取碎片，點(diǎn)亮四個(gè)碎片可獲得一個(gè)心愿漂流瓶，邀請(qǐng)老用戶會(huì)員只能獲取心愿星（心愿星達(dá)到40個(gè)才能獲取一個(gè)心愿漂流瓶），邀請(qǐng)新用戶的同時(shí)也會(huì)掉落心愿星。 
• 活動(dòng)路徑：同第一個(gè)活動(dòng) 

七、私域變現(xiàn)

泡泡瑪特的私域成交主要在兩個(gè)地方：官方商城（天貓&京東&微信商城）和泡泡抽盒機(jī)（天貓&微信小程序），其他的私域體系主要起到增強(qiáng)用戶粘性，激發(fā)用戶的買(mǎi)盒抽盒欲望，進(jìn)而在抽盒機(jī)和官方商城消費(fèi)成交的作用。

（一）天貓&京東店鋪運(yùn)營(yíng)

1、天貓店鋪運(yùn)營(yíng)

除會(huì)員體系和店鋪上新外，天貓旗艦店每天直播賣(mài)盲盒、在動(dòng)態(tài)內(nèi)進(jìn)行日常運(yùn)營(yíng)（如：買(mǎi)家秀贏盲盒活動(dòng)）、配合天貓官方的整體活動(dòng)來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)（如雙十一活動(dòng)）。

2、京東店鋪運(yùn)營(yíng)

除會(huì)員體系和店鋪上新外，京東旗艦店在動(dòng)態(tài)內(nèi)進(jìn)行日常運(yùn)營(yíng)（如：買(mǎi)家秀贏盲盒活動(dòng)）、配合京東官方的整體活動(dòng)來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)（如雙十一活動(dòng)），整體運(yùn)營(yíng)程度低于天貓。

（三）泡泡瑪特社群運(yùn)營(yíng)

1、微信社群

據(jù)泡泡瑪特不完全統(tǒng)計(jì)，其在微信上有近3萬(wàn)個(gè)社群。泡泡瑪特的微信社群有三部分，90%的社群為玩家自發(fā)建立，剩下的10%社群有一部分門(mén)店店員維系客戶所建，還有一部分是官方社群運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員在維護(hù)，由線上小程序埋點(diǎn)導(dǎo)流進(jìn)社群。社群就是一個(gè)小的潮玩社區(qū)，社群內(nèi)用戶可以互相助力、分享潮玩資訊、二手商品售賣(mài)等等，對(duì)于泡泡瑪特的盲盒死忠粉來(lái)說(shuō)，換娃、賣(mài)娃、買(mǎi)娃是一個(gè)永恒的話題。

社群入口在小程序內(nèi)有多處埋點(diǎn)（下圖展示4個(gè)社群入口），社群內(nèi)發(fā)布資訊和福利、娃友互動(dòng)、活動(dòng)互相助力等，通過(guò)多個(gè)社群的數(shù)次觸達(dá)激發(fā)你的抽盒欲望，從而在線上抽盒機(jī)內(nèi)實(shí)現(xiàn)成交。

• 社群入口： 

• 社群內(nèi)容： 

2、京東社群

進(jìn)入京東店鋪首頁(yè)即有明確的指令banner引導(dǎo)進(jìn)群，進(jìn)群條件為關(guān)注店鋪，但是店鋪已經(jīng)滿10000人無(wú)法進(jìn)入。

3、抖音社群

兩個(gè)抖音號(hào)都有粉絲社群，在個(gè)人主頁(yè)處有粉絲群入口。

（四）泡泡瑪特抽盒機(jī)

1、微信抽盒機(jī)

抽盒機(jī)小程序入口在企微賬號(hào)個(gè)人資料中、泡泡瑪特官方商城小程序中、公眾號(hào)菜單欄中以及私域社群等各個(gè)位置，實(shí)現(xiàn)微信站內(nèi)所有板塊都為抽盒機(jī)導(dǎo)流。

抽盒機(jī)入口：

泡泡抽盒機(jī)：泡泡抽盒機(jī)盡力還原了在線下抽盒的過(guò)程，從找盒/選盒排隊(duì)、點(diǎn)盒、搖盒、判斷是不是心儀盲盒、選定、付款等一系列動(dòng)作，增加了線上買(mǎi)盒的樂(lè)趣，使得用戶可以隨時(shí)隨地抽盒。每次搖盲盒都有三次提示告訴你該盲盒不是哪一款，從而在一定程度上排除了1/4的盲盒，減少了一定的盲目感但又把盲盒的神秘感拿捏的很好。傳統(tǒng)電商渠道只有盲盒快遞到手你才能知道抽到了什么，而在線上抽盒機(jī)，選定盲盒付款后會(huì)直接“拆盲盒”，如果不是你想要的款，“再來(lái)一次”的想法則會(huì)讓用戶很快產(chǎn)生復(fù)購(gòu)行為。根據(jù)弗若斯特沙利文調(diào)查 ，70%的用戶 會(huì)為了自己心儀的特定款式的購(gòu)買(mǎi)盲盒玩具超過(guò)3次以上。并且，3個(gè)盲盒包郵發(fā)貨的設(shè)定也能讓用戶為了“湊單”而產(chǎn)生復(fù)購(gòu)行為。同時(shí)，抽盒機(jī)特有的顯示卡、提示卡等道具配合小程序內(nèi)的活動(dòng)發(fā)放和兌換，線上抽盒的玩法和樂(lè)趣也大大增強(qiáng)，讓用戶持續(xù)“上癮”和“上頭”。

• 抽盒流程：?

• 抽盒機(jī)內(nèi)活動(dòng)： 

2、天貓抽盒機(jī) 

天貓抽盒機(jī)的入口在寶貝分類(lèi)內(nèi)。天貓的抽盒機(jī)與微信體系的抽盒機(jī)最大的不同是要先付錢(qián)買(mǎi)次數(shù)，以不同價(jià)格的盲盒為區(qū)分，你不買(mǎi)直接去抽就會(huì)反復(fù)提醒你：“還沒(méi)掏錢(qián)呢”。

抽盒流程：

3、抖音抽盒機(jī) 

與微信和天貓平臺(tái)相比，抖音的泡泡抽盒機(jī)入口并不明顯，產(chǎn)品也較少，點(diǎn)進(jìn)去盲盒均顯示已售空。在泡泡瑪特抽盒機(jī)相關(guān)話題下，用戶討論的多數(shù)為在微信小程序抽盒心得，可見(jiàn)抖音平臺(tái)的泡泡瑪特抽盒機(jī)用戶量小且運(yùn)營(yíng)程度低。

（五）泡泡瑪特抖音直播

1、抖音自播 

只有【泡泡瑪特官方旗艦店】賬號(hào)有開(kāi)直播，且雙十一期間才保持固定直播頻率，此前直播比較隨性，不排除抖音直播間以后也會(huì)成為泡泡瑪特的重要私域變現(xiàn)場(chǎng)所。

【泡泡瑪特官方旗艦店】賬號(hào)在雙十一期間（10月27日—11月11日）保持每天直播的頻率，15天直播銷(xiāo)售額356w，賣(mài)的最好的是近兩個(gè)月的新品盲盒。

2、達(dá)人合作分銷(xiāo)

除自播帶貨外，泡泡瑪特還有合作分銷(xiāo)模式，但整體銷(xiāo)量一般。

八、利用水輪模型分析泡泡瑪特私域體系 

“水輪”模型

（1）多種渠道引流

坐擁全網(wǎng)千萬(wàn)粉絲，從公眾號(hào)、抖音、淘寶、京東、線下店鋪等多種渠道引流，增加觸點(diǎn)，積累私域用戶。

（2）打動(dòng)制造好感

• 產(chǎn)品IP豐富，上新頻率快，盲盒質(zhì)量高手感佳（針對(duì)于其他品牌的盲盒來(lái)說(shuō)）。 
• 抽盒游戲化的設(shè)定十分讓人上癮，泡泡抽盒機(jī)絕大部分還原線下抽盒爽感，上癮程度double。 

（3）激發(fā)社交裂變

• 抽盲盒這件事十分游戲化，自帶玄學(xué)和話題屬性，自古玩家在對(duì)抗玄學(xué)上總是有無(wú)數(shù)的話題交流。 
• 泡泡瑪特的盲盒更好看，做工更優(yōu)良，是一個(gè)非常成功的朋友圈素材，同時(shí)還有很多娃友把盲盒帶出門(mén)拍照、給娃改裝拍照等等，炫耀屬性很強(qiáng)。 

（4）互動(dòng)促成購(gòu)買(mǎi)

活動(dòng)設(shè)計(jì)上抽盒/買(mǎi)盒的權(quán)重較大，刺激用戶購(gòu)買(mǎi)。

（5）深化用戶忠誠(chéng)

會(huì)員等級(jí)體系、上新頻率高、產(chǎn)品豐富度高等。

總結(jié)： 

1. 泡泡瑪特會(huì)員體系做的非常好，并且線下門(mén)店不用優(yōu)惠券這樣促銷(xiāo)的形式來(lái)吸引用戶，保持了其品牌價(jià)值。從泡泡瑪特的會(huì)員貢獻(xiàn)率來(lái)看，會(huì)員引導(dǎo)這方面做的很成功。
2. 整體來(lái)看，泡泡瑪特的私域運(yùn)營(yíng)體系化完善，并且區(qū)分為成交主陣地（店鋪&抽盒機(jī)）和促活引流兩個(gè)大板塊，又與線下店鋪進(jìn)行了關(guān)聯(lián)，做到既全面又有主次。
3. 泡泡瑪特抽盒機(jī)的設(shè)計(jì)完美還原線下抽盒場(chǎng)景，是一個(gè)非常棒的小程序產(chǎn)品。
4. 會(huì)員體系鋪設(shè)到所有主營(yíng)陣地，并且每個(gè)平臺(tái)都各有特點(diǎn)。