豪車毒：無(wú)4S店，無(wú)庫(kù)存，不見(jiàn)客戶，30人團(tuán)隊(duì)如何靠私域年銷15億豪車｜私域張公子

豪車毒是什么？一家能把保潔做到給四季酒店、柏悅酒店、洲際酒店做培訓(xùn)的豪車代購(gòu)公司，國(guó)內(nèi)豪華汽車社交新零售平臺(tái)。

為什么要學(xué)習(xí)豪車毒？我覺(jué)得有以下4點(diǎn)原因：

1. 無(wú)4S店，無(wú)庫(kù)存，無(wú)展廳，無(wú)銷售，不和客戶見(jiàn)面，一年靠微信賣車15億。
2. 團(tuán)隊(duì)只有30人，其中15人是保潔，堪稱輕資產(chǎn)、小而美的典范。
3. 中國(guó)私域客單價(jià)最高（100萬(wàn)+）的企業(yè)，中國(guó)高端用戶轉(zhuǎn)化率最高的企業(yè)，中國(guó)企業(yè)服務(wù)型私域運(yùn)營(yíng)模式的典范。
4. 極致服務(wù)，十年無(wú)差評(píng)。

公子花了半個(gè)月時(shí)間深度研究豪車毒這家公司，花了一周時(shí)間梳理了這篇拆解文章，希望能對(duì)你的私域運(yùn)營(yíng)有些啟發(fā)。

一、豪車毒是如何打造極致服務(wù)的？

極致服務(wù)，是豪車毒從0到15億的最核心秘訣。

作為豪車毒的創(chuàng)始人，老紀(jì)對(duì)于什么是服務(wù)，有一個(gè)非常精辟的理解：同行都沒(méi)有做的，那才算是服務(wù)，一種服務(wù)已經(jīng)有同行做了，那就不是服務(wù)，是義務(wù)。

為此，老紀(jì)為高端客戶打造了難以想象的極致交車服務(wù)。一句話概括就是：4S店不能做的，豪車毒都能做。

下面，公子從3個(gè)方面為大家拆解下，何為豪車毒的極致服務(wù)。

1. 服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化：極致省心，足不出戶，送車上門

在豪車毒購(gòu)車，流程有八步，分別是：

選車→報(bào)價(jià)協(xié)商→簽訂合同→支付定金→驗(yàn)車→支付尾款→完成交易→終身服務(wù)。

期間，豪車毒會(huì)以業(yè)內(nèi)最短的時(shí)間，告訴客戶該車的國(guó)內(nèi)最低價(jià)格，并確認(rèn)交車時(shí)間。

整個(gè)交易過(guò)程，包括車輛到港，運(yùn)輸?shù)侥康某鞘?，交車前極致清洗、改裝、鍍膜等過(guò)程，都有實(shí)時(shí)跟蹤進(jìn)展動(dòng)態(tài)的照片和視頻發(fā)給客戶。

而且車輛金融貸款、交稅上牌等事務(wù)，全部不用客戶出面，豪車毒全部代理。

以上服務(wù)，就是前文老紀(jì)提到的“義務(wù)”，交車之后，豪車毒的服務(wù)才算真正開(kāi)始。

公子從豪車毒官方公眾號(hào)上找了一個(gè)比較有代表性的案例，有一位上?？蛻?，苦尋奔馳GLE350，3月未果，在豪車毒的協(xié)助下，很快于新疆找到，一周時(shí)間完成交付。

是不是很震撼？在此之前，我從來(lái)沒(méi)想過(guò)買車能如此簡(jiǎn)單，如此省心。

2. 服務(wù)內(nèi)容個(gè)性化：極致驚喜，想你所想，急你所急

除了標(biāo)準(zhǔn)流程之外，豪車毒還會(huì)根據(jù)客戶的需求，進(jìn)行個(gè)性化交付。

比如，有個(gè)客戶送車給女友慶生，需要半夜在酒店交付。

豪車毒就把車子用巨大的禮盒包裝好，安裝好燈光，配好音樂(lè)，禮盒里放上鮮花氣球，將汽車作為禮物，滿足了客戶想象到的和沒(méi)有想象到的驚艷。

對(duì)所有購(gòu)車客戶，豪車毒還會(huì)針對(duì)性送上隨車贈(zèng)禮，比如吊墜、戶外自駕游必備套裝、煙草中的極品玉溪翡翠和黑金剛、進(jìn)口鮮花、水果、稀有香水、蛋糕、航空真皮拖鞋、雨傘、日本進(jìn)口紙巾、瑞士進(jìn)口高端玻璃瓶礦泉水、日本進(jìn)口醫(yī)藥防疲勞口香糖、收納箱、真皮腳墊等等。

可以說(shuō)，豪車毒把高端客戶的需求和心理研究得透透的。

3.你正好有需要，我恰好能滿足

這句話乍聽(tīng)之下好像有點(diǎn)污，但是卻是豪車毒為客戶服務(wù)的終極目標(biāo)。

豪車毒有一個(gè)百寶箱，里面放有37種用途各異的物品，數(shù)量超過(guò)60個(gè)，可以解決客戶生活中的各種小難題。

其中，關(guān)于醫(yī)用用途的物品就有近10個(gè)，還有免水洗洗手液、剃須刮刀、暖寶寶、止汗噴霧劑、優(yōu)盤小型卷尺糖果、牙線、主流手機(jī)鋼化膜7號(hào)、5號(hào)電池+紐扣電池驅(qū)蚊貼……

豪車毒的每位服務(wù)人員只要離開(kāi)公司和客戶有接觸，都會(huì)背上這個(gè)背包，以便客戶的不時(shí)之需。真正做到了一切為客戶服務(wù)。

拆解到這里，公子都有點(diǎn)迫不及待想找老紀(jì)提車了，只恨錢不夠。

真正的差異化，不止在深耕業(yè)務(wù)的深度，更在拓展服務(wù)的寬度。

當(dāng)豪車毒把跟車子有關(guān)的服務(wù)打造的足夠標(biāo)準(zhǔn)化和極致之后，老紀(jì)又開(kāi)始花心思琢磨，怎么進(jìn)一步完善服務(wù)體系，給客戶提供更多方面的極致服務(wù)。

豪車毒的客戶都是高凈值人群，如果能夠滿足他們的不同需求，不僅可以增加客戶粘性和客戶信任，也會(huì)讓客戶形成習(xí)慣，進(jìn)而產(chǎn)生一種莫名的“依賴”，這樣也就可以開(kāi)發(fā)出新的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

老紀(jì)是這么想的，也是這么做的，最經(jīng)典的就是開(kāi)發(fā)了保潔業(yè)務(wù)，給豪車毒的SVIP客戶（消費(fèi)300萬(wàn)以上）免費(fèi)做一次極致的家庭深度清潔。

因?yàn)檫@樣，才能讓豪車毒離客戶更近，才能讓客戶對(duì)豪車毒有不同的看法。

如果用一句話來(lái)形容豪車毒的保潔業(yè)務(wù)的話，那就是：保潔阿姨做不到、不愿做、不敢做的事情，豪車毒保潔團(tuán)隊(duì)都做了。

對(duì)于保潔，豪車毒分成三件事：

• 份內(nèi)的事：極致清潔，包括除塵、除螨等（市面上的大部分保潔連這層都沒(méi)做好）。
• 方便客戶的事：維修好門窗、器具，更換客戶家中壞掉的燈泡，甚至更換客戶斷弦的古琴和吉他等。
• 客戶喜歡的事：幫客戶在冰箱里擺上鄉(xiāng)下農(nóng)戶家采購(gòu)的土雞蛋，在衛(wèi)生間、客廳、書房擺上幾只雅致的鮮花，在書房點(diǎn)上沉香，備好茶葉，寫上祝福的話語(yǔ)等。

為了更好地服務(wù)客戶，豪車毒還會(huì)服務(wù)好包括保安、住家阿姨在內(nèi)與房子有關(guān)的每一個(gè)人，甚至是寵物，他們連狗狗吃什么都研究了，連狗糧都買好了。

同樣的，針對(duì)每一次保潔，豪車毒都會(huì)每天向客戶匯報(bào)保潔動(dòng)態(tài)以及注意事項(xiàng)，保潔完成后會(huì)拍一段精美的視頻，并且附上標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，最后再為客戶準(zhǔn)備很多貼心的禮物。

面對(duì)這樣的極致保潔服務(wù)，無(wú)怪乎豪車毒的客戶感嘆：比付費(fèi)叫的都強(qiáng)N倍。

除了保潔服務(wù)之外，老紀(jì)圍繞“相同人群的不同需求”這一思路，還開(kāi)發(fā)了高級(jí)服裝訂制、代辦家宴、豪宅對(duì)接、私人高端旅游、藝術(shù)培訓(xùn)等，包括了衣食住行的方方面面。

基本上就是，客戶想干嘛就干嘛，只要豪車毒能做到的一切都盡量滿足。

有一個(gè)案例，豪車毒的一位客戶平時(shí)喜歡挑戰(zhàn)自己，對(duì)穿越無(wú)人區(qū)這一壯舉一直心馳神往，于是豪車毒就聯(lián)合中華自駕聯(lián)盟搞了一次青藏?zé)o人區(qū)的穿越活動(dòng)，幫客戶實(shí)現(xiàn)了心愿。

下圖是豪車毒免費(fèi)為客戶提供的一系列你想不到、不敢想的服務(wù)，一共25項(xiàng)。

不得不感嘆豪車毒服務(wù)的極致與細(xì)致。

二、豪車毒是如何低成本獲客的？

2010年，年僅20歲的老紀(jì)，拿著打工半年攢下的5萬(wàn)塊錢，開(kāi)了豪車毒這家豪車代購(gòu)公司。

最初的時(shí)候，手里只有8個(gè)客戶，還是老紀(jì)在汽車城當(dāng)銷售時(shí)積累的。11年后，豪車毒的客戶規(guī)模達(dá)到了6000多組家庭，140多家上市公司。

千萬(wàn)別覺(jué)得這兩個(gè)數(shù)字小，要知道，這可是中國(guó)最高凈值那批人中的一部分。

然而從8到6000這十年期間，老紀(jì)沒(méi)有花過(guò)一分錢廣告費(fèi)，豪車毒甚至也沒(méi)有固定的銷售員崗位，只有售前售后的工作人員。

那么，這么多的客戶是怎么來(lái)的呢？

核心邏輯是：物美價(jià)廉→信任→獲客。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，你必須先打磨產(chǎn)品和服務(wù)，只有當(dāng)你的產(chǎn)品和服務(wù)做得足夠好時(shí)，客戶才會(huì)信任你，在此基礎(chǔ)上，如果你再采取一些措施，客戶自然源源不斷。

回到豪車毒，市場(chǎng)上存在那么多選擇，為什么這批高端用戶這么信任豪車毒呢？

一方面，就是前面提到的極致服務(wù)。

豪車毒的極致服務(wù)，讓客戶感受到極致物美，極致貼心、極致體驗(yàn)，極致驚喜。

另一方面，就是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格實(shí)惠。

老紀(jì)花了10年時(shí)間建立了遍布全國(guó)的4S店關(guān)系網(wǎng)，而且建立了長(zhǎng)期的批發(fā)買賣合作，相對(duì)單個(gè)4S店來(lái)說(shuō)，拿量更大，自然價(jià)格也就更有優(yōu)惠。

還有一點(diǎn)不可忽略，就是高端客戶的時(shí)間一般都很寶貴，你如果能幫他們省下大量時(shí)間，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，其實(shí)也是一種價(jià)廉。

說(shuō)完了“物美價(jià)廉→信任”環(huán)節(jié)，接下來(lái)重點(diǎn)說(shuō)一下豪車毒在“信任→獲客”環(huán)節(jié)都做了哪些我們可以借鑒學(xué)習(xí)的事兒。

我總結(jié)為4個(gè)方面，分別是：

• 口碑獲客
• 分銷獲客
• 公域獲客
• 關(guān)系獲客

接下來(lái)，公子逐個(gè)拆解下。

1. 口碑獲客：提供發(fā)圈素材，把每一位客戶都培養(yǎng)成超級(jí)銷售員

最好的獲客方式就是用口碑贏得老客戶復(fù)購(gòu)加老帶新，這也是豪車毒早期及現(xiàn)在最主要的獲客方式之一。

豪車毒早期的客戶積累，都是從老紀(jì)在杭州汽車城打工認(rèn)識(shí)的8個(gè)客戶開(kāi)始，不斷介紹來(lái)的，一個(gè)介紹一個(gè)甚至N個(gè)，然后介紹來(lái)的再介紹。

這離不開(kāi)前面提到的極致服務(wù)，但是極致服務(wù)之外，豪車毒在底層思維和操作細(xì)節(jié)上，也做了很多建設(shè)性工作。

這也是這部分公子要重點(diǎn)進(jìn)行拆解的。

豪車毒的客戶都是高價(jià)值人群，其中不乏上市公司董事長(zhǎng)、CEO、高管等，這些客戶不僅自身消費(fèi)能力強(qiáng)，而且社會(huì)資源龐大，如果利用的好，絕對(duì)是挖不完的金礦。

所以老紀(jì)從創(chuàng)業(yè)之初，就建立了“不把客戶當(dāng)客戶，只把客戶當(dāng)銷售員培養(yǎng)”的底層思維。

在這個(gè)底層思維之上，不斷打磨讓客戶忍不住發(fā)朋友圈的極致服務(wù)體驗(yàn)，為豪車毒帶來(lái)自開(kāi)源、可持續(xù)的精準(zhǔn)口碑流量。

在具體的操作細(xì)節(jié)上，以保潔為例，豪車毒會(huì)把保潔后的效果圖片和視頻拍出來(lái)，然后跟保潔前的圖片一起發(fā)給客戶，一方面方便客戶對(duì)比，真實(shí)感受保潔效果，另一方面則是方便客戶發(fā)朋友圈。

千萬(wàn)別小看拍照這個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作。

很多事情你做了，你不拍下來(lái)告訴他，客戶是發(fā)現(xiàn)不了、感知不到的。

而且，拍照、拍視頻雖然簡(jiǎn)單，但是想拍好卻是一個(gè)技術(shù)活，這一點(diǎn)，大部分人都不具備，這一點(diǎn)，公子深有感觸。

豪車毒將拍好修好的圖片、視頻素材發(fā)給客戶，不僅大大降低了客戶的發(fā)圈成本，而且自己拍的照片、視頻也更能展示出自己想讓客戶看到的細(xì)節(jié)。

這樣做的效果也是非常驚人的。豪車毒幾乎100%的客戶都會(huì)發(fā)朋友圈，而且大都是九宮格+定位，不少客戶也會(huì)直接發(fā)給親朋好友，或者直接發(fā)到業(yè)主群。

而客戶的每一次發(fā)圈和推薦，都會(huì)為豪車毒帶來(lái)精準(zhǔn)用戶。用老紀(jì)的話說(shuō)，就是“我保潔還沒(méi)做完，新的業(yè)務(wù)就來(lái)了”。

關(guān)于私域，老紀(jì)有句非常經(jīng)典的話，放在這里非常合適：私域的本質(zhì)是人感染人，如果沒(méi)有做到這種程度，那一定是在應(yīng)付。

為此我們要反思，正確的私域KPI到底是什么？

• 是單純的好友數(shù)、粉絲數(shù)、互動(dòng)率、銷售額？
• 還是你有多少KOC，你有多少用戶幫你產(chǎn)生了有價(jià)值的內(nèi)容？
• 你有多少超級(jí)用戶幫你帶來(lái)了80%的業(yè)績(jī)？

公子建議各位老板，花點(diǎn)時(shí)間對(duì)現(xiàn)有客戶做個(gè)精細(xì)化的標(biāo)簽管理和客戶分層，把大部分精力、預(yù)算、時(shí)間、服務(wù)等都花在超級(jí)用戶上，找到客戶關(guān)注的、我們可以提升的那一個(gè)甚至多個(gè)觸點(diǎn)，做到極致，就能形成口碑傳播。

2. 分銷獲客：制定分銷策略，讓KOC/小B擴(kuò)大客戶圈層

對(duì)于豪車毒來(lái)說(shuō)，雖然老帶新是最有效的獲客方式，但顯然不是唯一方式。

為了快速發(fā)展，豪車毒開(kāi)始了多渠道獲客。于是，就有了分銷管家和事業(yè)合伙人，也就是KOC和小B。

這些KOC和小B中，有豪車毒的汽車供應(yīng)鏈合作伙伴，有豪車毒的客戶，也有同樣是服務(wù)高端用戶的奢護(hù)行業(yè)銷售，甚至有保潔阿姨、理發(fā)師和房產(chǎn)中介（下文的關(guān)系獲客中有案例）。

豪車毒的分銷策略非常簡(jiǎn)單，也非常誘人，只要是因?yàn)槟愕耐苿?dòng)從而達(dá)成了交易，你就可以拿到很高的分成，不管你是直接推動(dòng)，還是間接推動(dòng)，只要跟你有關(guān)系，你就有錢拿。

下面是豪車毒的事業(yè)合伙人收益，你可以體會(huì)下誘人程度。

• 事業(yè)合伙人享受直接推薦消費(fèi)訂單扣除相關(guān)成本后凈利潤(rùn)55%銷售獎(jiǎng)勵(lì)。
• 事業(yè)合伙人享受間接推薦消費(fèi)訂單扣除相關(guān)成本后凈利潤(rùn)10%銷售獎(jiǎng)勵(lì)。
• 事業(yè)合伙人享受推薦獎(jiǎng)勵(lì)。
• 分銷管家和事業(yè)合伙人享受豪車毒VIP客戶禮遇，每年將收到豪車毒的節(jié)日禮物，享受專屬豪車毒銷售管家一對(duì)一銷售支持及訂單轉(zhuǎn)化，推薦關(guān)系終身綁定，利益終身關(guān)聯(lián)。

2020年年中，豪車毒在全國(guó)各地的分銷管家達(dá)到了1000多個(gè)，2020年年底豪車毒開(kāi)始面向全國(guó)招募300名事業(yè)合伙人。

在這些KOC和小B的加持下，豪車毒的客戶圈層大規(guī)模擴(kuò)大，2020年的銷售額達(dá)到了老紀(jì)“自己曾經(jīng)不敢想象的數(shù)字”（15億），其中直接由他們提供的銷售額，已經(jīng)占到了豪車毒“公司業(yè)務(wù)很大的份額”。

借著分銷模式，豪車毒的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了高速發(fā)展的快車道，相信隨著KOC和小B團(tuán)隊(duì)的進(jìn)一步擴(kuò)大，他們的業(yè)績(jī)會(huì)迅速突破20億、30億，甚至50億。

3. 公域獲客：打造創(chuàng)始人IP，快速破圈實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)

對(duì)于創(chuàng)始人而言，打造高勢(shì)能個(gè)人IP，是企業(yè)得以破圈、實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的重要一環(huán)。

2020年2月，老紀(jì)開(kāi)始在公眾號(hào)、視頻號(hào)、抖音上分享自己對(duì)疫情之下企業(yè)如何生存的看法，以及自己的創(chuàng)業(yè)故事和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，其中《疫情下的破局者》系列文章在全網(wǎng)得到廣泛傳播。

2021年2月，老紀(jì)將自己十年的創(chuàng)業(yè)之路做成了《我的十年P(guān)lus》 視頻，發(fā)布之后迅速爆火，視頻號(hào)點(diǎn)贊9萬(wàn)，抖音播放超1000萬(wàn)，迅速吸粉幾十萬(wàn)。

可以說(shuō)，老紀(jì)破圈了，從豪車圈正式走入了大眾視野。

隨著他的分享場(chǎng)次越來(lái)越多，他用服務(wù)思維破局的理念也逐漸被越來(lái)越多的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者認(rèn)可。

隨之而來(lái)的，就是業(yè)務(wù)的井噴式爆發(fā)。

豪車毒從0做到1億花了十年時(shí)間，從1億做到15億只花了2020年一年時(shí)間，這其中，除了前面提到的分銷模式之外，最關(guān)鍵的一件事，就是打造了創(chuàng)始人老紀(jì)的個(gè)人IP。

在此，公子強(qiáng)烈建議各位創(chuàng)始人和操盤手，從幕后走到臺(tái)前，分享自己的人生理念和價(jià)值觀，分享自己與品牌的故事，尤其是那些痛苦遭遇。因?yàn)橥纯喔芨姓倏蛻舻墓缠Q，也更加勵(lì)志。

可能前期會(huì)有些不適應(yīng)，甚至痛苦，但是這些是必須要做的，是現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代必須要走的路，是躲不掉的。

你只有不斷突破認(rèn)知偏差和舒適區(qū)，才能開(kāi)啟新的增長(zhǎng)曲線。

4. 關(guān)系獲客：一切關(guān)系皆渠道，人人都是銷售員

除了口碑傳播、分銷、打造個(gè)人IP之外，老紀(jì)還非常擅長(zhǎng)開(kāi)拓一些你可能想象不到的渠道。

比如前文提到的保潔、理發(fā)師和房產(chǎn)中介，凡是跟老紀(jì)接觸、有關(guān)系的人，都有可能被發(fā)展成為豪車毒的銷售員。

可以說(shuō)，老紀(jì)是真正把握到了渠道的精髓的，即獲客渠道無(wú)處不在，一切關(guān)系皆渠道。

下面是三個(gè)真實(shí)案例。

豪車毒《保潔團(tuán)隊(duì)手冊(cè)》第一條是：去客戶家保潔，一定要先把保安和住家阿姨的關(guān)系搞好。

為此，豪車毒會(huì)送保安、住家阿姨新手機(jī)套，并幫他們貼膜，同時(shí)還會(huì)送他們一些伴手禮和毛巾、牙刷、牙膏等小禮物。

一方面，是為了方便保潔團(tuán)隊(duì)連續(xù)幾天進(jìn)出小區(qū)和客戶家。

一方面，住家阿姨更了解客戶家，跟她們搞好關(guān)系，有助于保潔工作的順利開(kāi)展。同時(shí)，豪車毒在一定程度上搶了住家阿姨的活兒，要跟她們解釋清楚，以免對(duì)方有什么想法。

關(guān)系搞好之后，接下來(lái)就是詳細(xì)介紹豪車毒的分銷策略，把她們發(fā)展成為分銷員，甚至分銷管家。

有位阿姨雖然自己沒(méi)有幫老紀(jì)賣出車子，但是她卻通過(guò)隔壁阿姨，成功影響隔壁家主人聯(lián)系老紀(jì)購(gòu)買保時(shí)捷和代售舊車。老紀(jì)對(duì)兩位阿姨都給予了不菲的回報(bào)。

具體的影響路線很有意思，公子這里也簡(jiǎn)單分享下：

阿姨空閑時(shí)候和隔壁阿姨嘮嗑，提到豪車毒，恰好雇主女兒要買車（隔壁阿姨和雇主女兒關(guān)系很好）。

于是，隔壁阿姨順?biāo)I(xiàn)策，雇主女兒聯(lián)系豪車毒購(gòu)買保時(shí)捷，最后將舊車交由豪車毒代售。

老紀(jì)的一位理發(fā)師朋友，因?yàn)楹屠霞o(jì)投緣，理發(fā)技術(shù)也好，因此每次理發(fā)的時(shí)候就聊得很愉快，時(shí)間久了以后，他就經(jīng)常幫老紀(jì)牽線搭橋，幫老紀(jì)賣出了不少車。

以前為老紀(jì)買房提供服務(wù)的房產(chǎn)中介，在熟悉老紀(jì)之后，也用自己的資源幫老紀(jì)賣了一些車。

這三個(gè)案例雖然小，但是卻非常具有代表性。只要你真誠(chéng)待人、與人為善、舍得利益，就能將身邊的各種關(guān)系發(fā)展成銷售員，一起幫你賺錢。

三、豪車毒是如何進(jìn)行客戶維護(hù)的？

公域流量拼的是企業(yè)獲取客戶的能力，私域流量拼的是企業(yè)維護(hù)客戶的能力。

前面公子從四個(gè)方面詳細(xì)拆解了豪車毒是如何獲客的，那么豪車毒是如何維護(hù)客戶的呢？

這要從一幅春聯(lián)說(shuō)起！

就是下圖中的這幅春聯(lián)套裝，包括一對(duì)手寫的春聯(lián)、兩個(gè)手寫的福字、六個(gè)用小楷手寫有客戶名字和賀字的紅包，外加精美包裝。

就是這幅乍看起來(lái)不怎么起眼的春聯(lián)，幫助老紀(jì)至少賣了10億的豪車。

注意，這里沒(méi)有夸大，而且事實(shí)上豪車毒歷年送春聯(lián)前后的豪車代購(gòu)銷售額累計(jì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)10億的。

問(wèn)題來(lái)了，一幅小小的春聯(lián)，為什么能產(chǎn)生這么大的能量？這背后，其實(shí)隱藏著老紀(jì)對(duì)送禮細(xì)節(jié)的真實(shí)洞察和客戶心理妙到毫巔的把握。

我總結(jié)為6個(gè)方面，分別是：應(yīng)景、不貴、走心、話題、提醒、影響。

接下來(lái)，公子逐個(gè)拆解下。

（1）應(yīng)景

送禮要應(yīng)景，春節(jié)家家戶戶都需要春聯(lián)，春節(jié)前送，很應(yīng)景。

（2）不貴

送禮不能太廉價(jià)，如果太廉價(jià)的話，是對(duì)高端客戶的不尊重。當(dāng)然也不能太貴，太貴的話，不僅成本高，企業(yè)難以承受，客戶也會(huì)覺(jué)得難為情，甚至還會(huì)覺(jué)得你是有所企圖。

老紀(jì)送的春聯(lián)，是他書法八級(jí)的父親和書畫家手工書寫的，不花錢，就是產(chǎn)能有限。這里多說(shuō)一句，豪車毒也有春聯(lián)訂制業(yè)務(wù)，這塊業(yè)務(wù)是賺錢的，每年少說(shuō)幾百萬(wàn)。

（3）走心

送禮貴在走心，米面糧油煙酒之類太普通，客戶家里肯定有很多，不僅分不清是誰(shuí)送的，成本也不好把握。

而老紀(jì)送的春聯(lián)，不僅在包裝、材質(zhì)上頗有心意，而且手工書寫，還有客戶名字和賀字，這份真誠(chéng)，在這樣一個(gè)印刷禮品漫天飛的浮躁時(shí)代，尤其顯得禮輕情意重，高端客戶送出去也倍有面子。

也正是因?yàn)槿绱耍霞o(jì)才堅(jiān)持不在春聯(lián)上印logo。

（4）話題

春節(jié)是個(gè)非常特殊的場(chǎng)景，親朋好友往來(lái)走動(dòng)頻繁，貼在大門上的福字和對(duì)聯(lián)，送出去的精美紅包，往往能引出很多話題，而話題一旦打開(kāi)了，自然而然就會(huì)引出汽車和豪車毒的極致服務(wù)。

而且，根據(jù)圈層效應(yīng)，高端用戶的親朋好友，大多也都是高凈值人群，一來(lái)二去，豪車毒的好口碑就借著春聯(lián)的東風(fēng)傳播出去了，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，于無(wú)形中占領(lǐng)用戶心智。一旦他們有需求，肯定第一時(shí)間想到豪車毒。

（5）提醒

送禮其實(shí)除了表達(dá)對(duì)客戶的感恩之外，也是在變相提醒客戶，我們豪車毒經(jīng)營(yíng)的好著呢，也記掛著你，如果有需求，記得來(lái)找我們。

事實(shí)也確實(shí)如此，老紀(jì)每次送完禮物，豪車代購(gòu)業(yè)務(wù)都會(huì)大幅上升，就是因?yàn)樘嵝训娇蛻袅?，即使他不買，他在茶余飯后，和親朋好友聊起汽車話題時(shí)，也會(huì)推薦他們買。

其實(shí)不止春節(jié)，每年的端午、中秋、圣誕和客戶生日，老紀(jì)都會(huì)送出各種精心準(zhǔn)備的禮物。比如：

• 端午的粽子禮盒，是老紀(jì)母親親自參與包的。
• 中秋的書畫作品，來(lái)自老紀(jì)父親和書畫大家，落款為客戶惠存。
• 特意為客戶挑選的合適書籍和應(yīng)景鮮花等等。

（6）影響

送禮要考慮到對(duì)用戶的影響，米面糧油煙酒之類，用不了多久，對(duì)客戶的影響比較小，而春聯(lián)則有很大可能會(huì)占據(jù)客戶家大門一年的時(shí)間，能對(duì)客戶起到比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。

另外，送禮這件事，偶爾一兩次也沒(méi)什么用，只有長(zhǎng)期堅(jiān)持，才能起到意想不到的效果。

老紀(jì)堅(jiān)持送春聯(lián)送了十年，已經(jīng)送出了情懷，送出了默契，也對(duì)客戶產(chǎn)生了很大的影響。

很多客戶，每到春節(jié)，都會(huì)特意等待老紀(jì)送來(lái)的春聯(lián)，有時(shí)甚至還會(huì)因?yàn)槲锪鲉?wèn)題沒(méi)及時(shí)收到而感到遺憾。

其實(shí)，私域的本質(zhì)就是連接，就是情感互動(dòng)，就是長(zhǎng)遠(yuǎn)而忠誠(chéng)的朋友關(guān)系。老紀(jì)十年如一日，真誠(chéng)把客戶當(dāng)朋友，換來(lái)的也是客戶的信任。

不少客戶表示要“賺錢買車，挽回面子”，更多的客戶則是連面都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，就把幾百上千萬(wàn)的資金轉(zhuǎn)給了老紀(jì)。

據(jù)說(shuō)，最夸張的一個(gè)客戶，在老紀(jì)這里7年買了6000多萬(wàn)的豪車，但至今他們連面都沒(méi)見(jiàn)過(guò)。這樣的信任，在現(xiàn)在這個(gè)信任嚴(yán)重缺失的時(shí)代，實(shí)屬罕見(jiàn)。

對(duì)于這樣的信任，老紀(jì)也很感動(dòng)。他說(shuō)只要不破產(chǎn)，即使改行不賣汽車了，也會(huì)一直送下去。

拆解到這里，公子也是感慨頗多，這樣的老紀(jì)，爆火是注定的，這樣的老紀(jì)，成功是注定的。他不成功，天理不容。

四、幾點(diǎn)啟發(fā)

分享5點(diǎn)公子拆解完豪車毒案例后的啟發(fā)：

• 域不僅可以賣低價(jià)產(chǎn)品，也可以賣高價(jià)產(chǎn)品。只看你怎么賣，會(huì)不會(huì)賣。
• 私域的本質(zhì)是長(zhǎng)遠(yuǎn)而忠誠(chéng)的關(guān)系，其中最關(guān)鍵的是要服務(wù)好超級(jí)用戶，并且不斷搭建圈層壁壘。
• 要多研究用戶心理和相同人群的不同需求，這樣才能為企業(yè)開(kāi)辟新的增長(zhǎng)曲線。
• 私域運(yùn)營(yíng)不能急于求成，只關(guān)注短期的裂變拉新，而不關(guān)注長(zhǎng)期的留存維護(hù)，是做不長(zhǎng)久的。
• 不要盲目借鑒豪車毒的運(yùn)營(yíng)模式，要結(jié)合自身實(shí)際情況，思考提供更好產(chǎn)品和服務(wù)的成本，能否被新客戶訂單的收益覆蓋，可持續(xù)發(fā)展才是硬道理。

五、老紀(jì)金句

最后，公子整理了一些老紀(jì)金句，希望對(duì)你能有所啟發(fā)：

• 同行都沒(méi)有做的，那才算是服務(wù)，一種服務(wù)已經(jīng)有同行做了，那就不是服務(wù)，是義務(wù)。
• 私域流量的模式讓我們離用戶很遠(yuǎn)，但是極致深度清潔服務(wù)讓我們離用戶很近。
• 有時(shí)候我們就要以交朋友的心態(tài)去做服務(wù)，我覺(jué)得這給我們帶來(lái)的價(jià)值是無(wú)限的。
• 我們做服務(wù)，做私域流量，不管是做b端還是做c端，我們只要跟每一個(gè)人發(fā)生關(guān)系，我覺(jué)得我們都有義務(wù)去為他們服務(wù)。
• 我們和用戶的關(guān)系主要就是保持溝通，建立長(zhǎng)期關(guān)系，幫助用戶分享吸引更多的新客戶。
• 做私域流量的話，一定要建立自己非常標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程和體系，然后在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上面，建立個(gè)性化。
• 不要用服務(wù)誘導(dǎo)客戶，在沒(méi)有成交之前講服務(wù)都是耍流氓 。
• 在豪車毒和客戶見(jiàn)面是種“恥辱”：①浪費(fèi)客戶時(shí)間；②服務(wù)體系不完善；③價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)；④浪費(fèi)公司時(shí)間成本。

作者介紹：私域張公子，微信號(hào)：GDD20190606。6 年私域運(yùn)營(yíng)專家，公眾號(hào)『私域張公子』主理人，大鵝云創(chuàng)管理咨詢創(chuàng)始人，原騰訊高級(jí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，專注研究企業(yè)私域資產(chǎn)全鏈路運(yùn)營(yíng)解決方案。