私域運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化：模式大于一切

不同產(chǎn)品的消費(fèi)頻次、客單價(jià)，甚至決策鏈路的長(zhǎng)度和復(fù)雜度，都有著巨大差異，相應(yīng)的消費(fèi)者需求也不盡相同，所以我們要做私域，就要根據(jù)這些特點(diǎn)做出最適合自身的選擇。

市面上不同行業(yè)的公司，因?yàn)槌杀窘Y(jié)構(gòu)不一樣，逐漸衍生了四種典型的私域運(yùn)營(yíng)模式。成本結(jié)構(gòu)，人員能力，產(chǎn)品體系，這些都是商業(yè)經(jīng)營(yíng)要遵循的基本規(guī)律。今天就為你帶來(lái)四種私域運(yùn)營(yíng)模式的具體應(yīng)用法則~

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店群模式

特點(diǎn)：客單價(jià)低、流量大

適用行業(yè)：連鎖餐飲、零售、商超、便利店、奶茶、小吃、日化、辦公用品等

這些品類(lèi)的消費(fèi)者更關(guān)注促銷(xiāo)信息與購(gòu)買(mǎi)的便捷性，其運(yùn)營(yíng)策略相對(duì)更為簡(jiǎn)單直接，主要是以促銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)，重點(diǎn)就是幫用戶(hù)省錢(qián)。

流量規(guī)模大，考慮成本，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)不太現(xiàn)實(shí)，比如線(xiàn)下連鎖門(mén)店、抖音天貓日銷(xiāo)量大的店鋪，高頻中低客單價(jià)的大眾消費(fèi)品。通過(guò)短信、電話(huà)、包裹卡等引流方式，把用戶(hù)加到私域后，保持一對(duì)多的批量運(yùn)營(yíng)，再通過(guò)朋友圈、群運(yùn)營(yíng)方式持續(xù)轉(zhuǎn)化，這種運(yùn)營(yíng)模式可以確保人效的最大化。

模式代表：絕味鴨脖-身邊的省錢(qián)小能手

絕味鴨脖在疫情期間開(kāi)發(fā)了小程序，同時(shí)利用企業(yè)微信和服務(wù)號(hào)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。店員引導(dǎo)客戶(hù)添加企業(yè)微信群，告知有優(yōu)惠活動(dòng)；每日通過(guò)服務(wù)號(hào)/社群小程序發(fā)布不同活動(dòng)，促進(jìn)群內(nèi)下單轉(zhuǎn)化，具備搖滿(mǎn)減券和發(fā)放紅包功能。只需很少的人力成本，即可實(shí)現(xiàn)私域運(yùn)營(yíng)，大大降低了加盟商的營(yíng)銷(xiāo)成本。

2
分銷(xiāo)模式

特點(diǎn)：投入較少、效率較高（流量所有權(quán)不屬于品牌）

適用行業(yè)：服裝、美妝、水果生鮮等

通俗地講，分銷(xiāo)模式就是每一級(jí)分銷(xiāo)商均可以往下再發(fā)展分銷(xiāo)商。賺取兩類(lèi)傭金，也即店鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售傭金與店鋪推廣傭金。我們生活中使用的一些產(chǎn)品，覺(jué)得使用體驗(yàn)比較好，把它分享給身邊的朋友，從而獲取其中一部分利潤(rùn)，就是典型的分銷(xiāo)模式。

與直營(yíng)相比，分銷(xiāo)模式打破了線(xiàn)下地域和時(shí)間的限制，減少實(shí)體店面和倉(cāng)庫(kù)面積，節(jié)省成本，加快資金周轉(zhuǎn)率。所以投入較少、效率較高，對(duì)制造商自身人力資源及管理能力的要求較低，因此更具適用性和普遍性。

模式代表：洪九果品-高端鮮果分銷(xiāo)商

洪九果品獨(dú)有的洪九星橋系統(tǒng)，通過(guò)全球貨柜管理、采購(gòu)和分銷(xiāo)等不同模塊實(shí)現(xiàn)了“采、運(yùn)、銷(xiāo)”全業(yè)務(wù)鏈集成管控，觸達(dá)全球的強(qiáng)大供應(yīng)鏈打破了水果行業(yè)傳統(tǒng)的多層級(jí)流通模式，提供綜合一站式解決方案，降低了損耗率，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。同時(shí)，整合供應(yīng)鏈有助于水果分銷(xiāo)商減少多余的中間層級(jí)，降低成本，因而可提升其盈利能力及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3
訓(xùn)練營(yíng)模式

特點(diǎn)：中高客單價(jià)，產(chǎn)品易消耗、能與內(nèi)容結(jié)合

適用行業(yè)：護(hù)膚、減肥健身、教育、脫發(fā)等

這類(lèi)行業(yè)不追求大流量，而是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，通常適用于比較強(qiáng)的服務(wù)產(chǎn)品。通過(guò)一對(duì)多的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶(hù)教育，為客戶(hù)講解產(chǎn)品、使用方法等，確保產(chǎn)品的最佳使用效果，從而提升復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)化。

模式代表：飛鶴-知識(shí)專(zhuān)家型讓客戶(hù)更安心

飛鶴的私域運(yùn)營(yíng)就是典型的“知識(shí)專(zhuān)家”型私域運(yùn)營(yíng)模式，公眾號(hào)和社群是承載轉(zhuǎn)化的主陣地。飛鶴將用戶(hù)從公域引流至私域社群后，以專(zhuān)家形象為核心，持續(xù)為寶媽輸出專(zhuān)業(yè)的優(yōu)質(zhì)育兒內(nèi)容，涉及兒科疾病、幼兒保健、孕期保健、育兒教育等各個(gè)方面。同時(shí)飛鶴還請(qǐng)來(lái)很多專(zhuān)業(yè)的醫(yī)生回答問(wèn)題，培養(yǎng)眾多家庭對(duì)飛鶴的高度信賴(lài)和認(rèn)可，在遇到育兒?jiǎn)栴}時(shí)第一時(shí)間都會(huì)想到飛鶴，大大縮短用戶(hù)的決策時(shí)間和決策成本，實(shí)現(xiàn)口碑裂變式的傳播。

4
1v1模式

特點(diǎn)：高客單價(jià)、中低復(fù)購(gòu)、定制屬性較高

適用行業(yè)：玉石、珠寶、奢侈品、房地產(chǎn)、滋補(bǔ)品等

這類(lèi)行業(yè)流量獲取能力不高，但是流量運(yùn)營(yíng)能力很強(qiáng)，這是典型的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)的模式。不追求流量數(shù)量的堆積，而追求單個(gè)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)之后的產(chǎn)出，比如原來(lái)客戶(hù)消費(fèi)1萬(wàn)元，通過(guò)運(yùn)營(yíng)后消費(fèi)5萬(wàn)元。

這種模式下日常的溝通和維護(hù)，通過(guò)1V1溝通展開(kāi)，甚至N對(duì)1，保持信息的不對(duì)稱(chēng)，來(lái)提供個(gè)性化的服務(wù)，運(yùn)營(yíng)成本和利潤(rùn)也都能覆蓋。只有個(gè)性化，才能有利于挖掘增值的需求，從而提升復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)效率的提升。

模式代表：索菲亞-以「專(zhuān)屬管家」贏得客戶(hù)信任

「一客一群」的運(yùn)營(yíng)方式讓索菲亞口碑暴漲。如果你在索菲亞下單，那么你會(huì)被拉進(jìn)一個(gè)專(zhuān)門(mén)為你建設(shè)的企業(yè)微信溝通群。在這個(gè)群里，除了你和你的家人，還有定向?yàn)槟惴?wù)的前臺(tái)設(shè)計(jì)師、運(yùn)營(yíng)人員、安裝師傅，包括后續(xù)的維修人員。這種“專(zhuān)屬管家”的方式，讓人力資源的組合和調(diào)配變得更加靈活機(jī)動(dòng)，也讓用戶(hù)獲得的反饋?zhàn)兊酶蛹皶r(shí)和有效。

這種極致服務(wù)得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，就是從后端制造、前端銷(xiāo)售、經(jīng)銷(xiāo)商管理到客戶(hù)服務(wù)的全鏈路數(shù)字化打通。此外，索菲亞通過(guò)企業(yè)微信添加客戶(hù)，官方信息顯示會(huì)有一定的信任基礎(chǔ)，消費(fèi)者在有咨詢(xún)需求時(shí)，也能快速找到對(duì)的人，提升溝通的效率和服務(wù)的體驗(yàn)。

總而言之，私域運(yùn)營(yíng)模式不是一成不變的，階段不同、目的不同、團(tuán)隊(duì)能力不同，需要根據(jù)實(shí)際情況靈活搭配和調(diào)整運(yùn)營(yíng)模式。比如客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率都比較低的用戶(hù)，可以訓(xùn)練營(yíng)模式先做服務(wù)和教育，建立一定的品牌信任之后，再實(shí)行1V1私聊模式，深度挖掘客戶(hù)訴求，促進(jìn)產(chǎn)出。

私域運(yùn)營(yíng)是“一把手工程”，必須集中公司全局的資源和技能，從銷(xiāo)售、市場(chǎng)、品牌、活動(dòng)、客服、供應(yīng)鏈等全體系的協(xié)同，才能實(shí)現(xiàn)效率最大化。