在數(shù)字化時代能夠生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的人將是最先跑贏的那批人。
疫情成為常態(tài),隨著品牌主對于內(nèi)容營銷的重視和預(yù)算投入的增加,品牌方們渴望將內(nèi)容快速變現(xiàn)的需求也呈上升趨勢。有數(shù)據(jù)表明,70%的品牌主都說,去年相比前年,內(nèi)容營銷增加了許多。
回歸一個基本問題,什么是內(nèi)容營銷?它絕不僅僅是內(nèi)容生產(chǎn)和推廣,內(nèi)容營銷是從頂層戰(zhàn)略設(shè)計到內(nèi)容實施的一套完整方法論,很多做內(nèi)容的人沒有頂層戰(zhàn)略設(shè)計的意識,太過專注于細節(jié)而丟失內(nèi)容戰(zhàn)略設(shè)計的步驟,是比較可惜也是需要迫切去改變的現(xiàn)狀。
內(nèi)容營銷的關(guān)鍵不是做增量信息的發(fā)布,而是構(gòu)建整個內(nèi)容生態(tài),明確內(nèi)容與內(nèi)容之間的邏輯關(guān)系,基于不同的目標受眾,以客戶,合作伙伴,政府關(guān)系不同角度出發(fā)設(shè)計基于價值傳遞的內(nèi)容生態(tài)體系。內(nèi)容的形式,具體要輸出的內(nèi)容細節(jié),都必須基于這套內(nèi)容營銷體系去做延展,前面規(guī)劃做好了,事半功倍。
未來一年,縱觀整個內(nèi)容營銷領(lǐng)域,我認為內(nèi)容營銷將呈現(xiàn)以下幾個特點:
首先,內(nèi)容與廣告的邊界變得模糊
好的內(nèi)容本身就有很強的帶貨能力,內(nèi)容是品牌與用戶進行雙向溝通的載體,而不僅僅是品牌向用戶單向信息輸出的介質(zhì)。而且好內(nèi)容的帶貨能力隨著時間的推移,它發(fā)揮的長尾效應(yīng)也越大。而廣告一直認為是品牌進行傳播和獲取流量的主要方式。
在未來,企業(yè)通過內(nèi)容進行信息的輸出和獲客將成為主流,并且內(nèi)容不僅僅可以傳遞信息,內(nèi)容能產(chǎn)生顯著的效果,一些顯性的指標如帶來多少粉絲的增長,甚至帶來多少線索都是內(nèi)容營銷人的KPI。這時,廣告越來越作為一種形式來支撐內(nèi)容的傳播和擴散。內(nèi)容為主體,而廣告成為客體。
其次,B2B內(nèi)容營銷尤其難做
B2B內(nèi)容營銷呈垂直,專業(yè)化屬性強的特點。不是這個領(lǐng)域的人看了不感興趣或者感到不相關(guān),這也讓B2B市場人更多地進行聚焦,只向特定的一個目標群體進行定向傳播,制造這些目標受眾愛看的內(nèi)容,這其實低估了內(nèi)容營銷的價值。
在一個產(chǎn)業(yè)里面,涉及到上下游價值鏈,除了你的客戶看你的內(nèi)容,其實客戶的下游客戶是否需要看,上游供應(yīng)商是否需要看都是內(nèi)容營銷人需要考慮的,只注重一類人群注定會讓你的內(nèi)容營銷越來越單一,直至產(chǎn)生天花板效應(yīng),而決定誰成為你的營銷受眾取決于你的業(yè)務(wù)目的。
同時,因為B2B業(yè)務(wù)模式相對比較復雜,涉及到的人群眾多,群體決策作為其主要的業(yè)務(wù)模式特點之一,對內(nèi)容營銷人進行內(nèi)容差異化的挑戰(zhàn)也極大,更不用說將內(nèi)容從直接客戶,到客戶的上下游產(chǎn)業(yè)進行關(guān)聯(lián)和差異化的營銷,那更是難上加難。
再次,內(nèi)容資產(chǎn)的留存很重要
精品內(nèi)容越來越成為品牌資產(chǎn)積累的一部分被沉淀下來,并且可以被復用,B2B數(shù)字營銷人在日常工作中面臨的一個挑戰(zhàn)是資源緊缺,市場分析要做,內(nèi)容營銷要做,媒介投放要做,還有數(shù)據(jù)分析等等,而人員配置又比較簡單,所以要求B2B營銷人從戰(zhàn)略到執(zhí)行到運營一把抓是極其挑戰(zhàn)的,除了思路需要切換,對不同數(shù)字營銷的領(lǐng)域還需要做到掌握基本知識,已然是個費腦費體力的活。
其中內(nèi)容的生產(chǎn)占很大一部分精力,所以內(nèi)容是否能被復用,在已經(jīng)生產(chǎn)的內(nèi)容基礎(chǔ)上做一些調(diào)整和測試,結(jié)合其它數(shù)字營銷的手段產(chǎn)生效果就不失為一個聰明的做法。
什么樣的內(nèi)容可以成為精品內(nèi)容?這里面首要關(guān)鍵的是內(nèi)容效果的監(jiān)測,主觀經(jīng)驗判斷不可靠,用數(shù)據(jù)說話,什么樣的內(nèi)容點擊率較高,又能代表企業(yè)的核心價值的可以被認為是精品內(nèi)容,應(yīng)該以某種方式將這個內(nèi)容成果保存下來。
那么緊接著你可能要問的問題是,B2B內(nèi)容營銷那么難,如何將內(nèi)容夯實落地,而不僅僅是不著邊際的泛廣告內(nèi)容或者晦澀難懂的專業(yè)內(nèi)容,這里有幾點心得要和廣大數(shù)字營銷人分享:
01
干貨內(nèi)容很重要,但內(nèi)容不要為了做而做
不要去為了滿足公眾號我一周要發(fā)一次幾篇的指標而盲目生產(chǎn)無意義的內(nèi)容,即使發(fā)的內(nèi)容可能并不能引起用戶共鳴,也不要為了看到短視頻很火就去盲目跟風,浪費大量精力在短視頻內(nèi)容的生產(chǎn)上,短視頻的內(nèi)容其實是很難復用的,因為它更像是一種快餐文化,一個視頻看過,就丟掉了,短平快的,很多人看短視頻處于娛樂休閑的目的,為了消磨時間,解壓,并不是沖著真正的干貨來的。
02
做內(nèi)容,始終秉持以客戶為中心的思維
你想做出什么樣驚天動地的內(nèi)容根本不重要,重要的是你的客戶,即消費者洞察,你的合作伙伴他們感興趣的點是什么,想從你身上獲得什么樣的長期價值,從價值角度出發(fā),你想想你能提供什么利益點,你是否用心了,以客戶為中心的思維就是長期主義思維,可持續(xù)發(fā)展思維。
03
內(nèi)容規(guī)劃前需要充足的調(diào)研工作
進行內(nèi)容營銷從頂層戰(zhàn)略設(shè)計到落地實施之前,需要花足時間進行調(diào)研,包括競品的調(diào)研,客戶行為習慣的調(diào)研,核心競爭力的調(diào)研。
很多人會問做內(nèi)容要求速度非??斓?,要是實時抓熱點的,我哪來得及這么多的規(guī)劃,聽上去這個邏輯也沒問題,但問題在后面,沒有經(jīng)過充足調(diào)研工作的內(nèi)容在短期內(nèi)還有可能產(chǎn)生一些瀏覽或點擊較高,被認為是好的內(nèi)容,但是長期內(nèi),因為缺乏長遠的規(guī)劃,沒有內(nèi)容生態(tài)至上而下的設(shè)計,內(nèi)容在不斷生產(chǎn)的過程中會缺乏關(guān)聯(lián)性,連續(xù)性,而導致邏輯混亂,沒有一致性,也失去了內(nèi)容營銷的長期價值。
04
專業(yè)性和可讀,易讀性之間平衡的重要性
B2B內(nèi)容生產(chǎn)對于專業(yè)性的要求比較高,技術(shù)壁壘高,比如醫(yī)療大健康領(lǐng)域,目標客戶是醫(yī)生,針對醫(yī)生的教育,那么必定需要專業(yè)醫(yī)生產(chǎn)生的專業(yè)領(lǐng)域的內(nèi)容能讓同行共鳴,從而影響和他相似的人。有些醫(yī)生自身水平和能力都很高,但是文筆不行,那么邀請他們?yōu)槠髽I(yè)做一些專業(yè)領(lǐng)域的背書,醫(yī)生和廣告公司文案就要同時上陣,醫(yī)生提供原始內(nèi)容,廣告公司文案根據(jù)傳播渠道的性質(zhì)進行潤色,提升內(nèi)容的可讀性。
前面也說過,內(nèi)容營銷如果僅限于某一特定領(lǐng)域,那么也會低估內(nèi)容營銷的價值,品牌需要出圈,醫(yī)生的病人如果也要被影響,那么內(nèi)容就需要具有可讀性,易讀性,如何平衡專業(yè)性和可讀性,易讀性之間的關(guān)系就至關(guān)重要。
05
B2B內(nèi)容也需要打情感牌,
考慮客戶利益點以外的精神需求
情感牌一直以來是B2C品牌打動用戶,引發(fā)深層次共鳴的王牌。B2B 溝通的對象雖然背后站著一家企業(yè)或?qū)嶓w,但是在進行溝通時,仍然是人與人之間的溝通??紤]對方的心理需求是作為考慮對方實際采購需求前的一個重要支撐。雖然為同一家企業(yè)實體服務(wù),但是不同的采購或者業(yè)務(wù)代表人的需求可能也是不一樣的,所以了解企業(yè)大體需求的基礎(chǔ)上深入了解決策者的行動模式,個性化的需求同樣重要。
內(nèi)容生產(chǎn)創(chuàng)作之后,同樣重要的是內(nèi)容的應(yīng)用層。同一內(nèi)容應(yīng)用在不同渠道,其形式和方法也不盡相同。
比如專業(yè)領(lǐng)域的白皮書,能夠很好地建立企業(yè)在這個領(lǐng)域地權(quán)威性和思想領(lǐng)袖者地地位,所以首要重要地是內(nèi)容地前瞻性和專業(yè)性,它便不太適合在泛娛樂的社交媒體平臺進行宣傳,官網(wǎng),微信私域,權(quán)威媒體是比較不錯的渠道,而對于大火的社交媒體,要求的是內(nèi)容生產(chǎn)和發(fā)布的速度和頻率,易懂,帶真人表演,進行演繹的內(nèi)容就更加適合。但不管形式如何變化,從這么多的變化中,我覺得有一點不能變,維持變化中的不變,就是品牌自身的定位和想要對外傳遞的形象要有一致性。
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