從市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變看軟件開發(fā)模式選擇

最近在跟MOOC的市場(chǎng)營(yíng)銷課，其中有一講提到了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變：大體上分為兩個(gè)階段五個(gè)步驟。

第一個(gè)階段稱之為：賣方市場(chǎng)階段，也是傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念。

生產(chǎn)觀念

我能生產(chǎn)什么，我就賣什么。

比如，我的生產(chǎn)線是用來(lái)做瓶裝蘋果汁的，那我就賣瓶裝蘋果汁。

就算市場(chǎng)上抱怨玻璃瓶不方便攜帶，我也置之不理，我就這個(gè)，你愛買不買，你不買，有人買。

產(chǎn)品觀念

堅(jiān)信“酒香不怕巷子深”。

只要我的產(chǎn)品好，不愁賣不出去。

我也沒有必要去發(fā)傳單，做廣告，拉客戶。

推銷觀念

只要我賣的用力，就一定能賣出去。

隨著市場(chǎng)繁榮，商品種類豐富起來(lái)了，人們購(gòu)買能力增加了后，抱有“生產(chǎn)觀念”和“產(chǎn)品觀念”的企業(yè)發(fā)現(xiàn)東西不好賣了，于是“推銷觀念”開始盛行起來(lái)。

就連梳子都可以賣給和尚，還有什么賣不出去的？

至此，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷觀念已經(jīng)開始由第一階段朝著第二階段演變了。

即從傳統(tǒng)的賣方市場(chǎng)階段向現(xiàn)代的買方市場(chǎng)階段演變。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

一切以顧客的需要為中心。

市場(chǎng)需要什么，關(guān)注什么，我們就賣什么。

自從“區(qū)塊鏈”火了后，只要和這個(gè)概念沾邊的都被看好。

就算是沒有關(guān)系也要想盡辦法扯上關(guān)系。

社會(huì)營(yíng)銷觀念

這種觀念也稱為生態(tài)營(yíng)銷觀念，強(qiáng)調(diào)“社會(huì)”、“顧客”、“企業(yè)”這三者的平衡和共贏。

比如，企業(yè)不能因?yàn)橄胍噘u蘋果汁多盈利，就忽視食品安全問題。

這個(gè)里面更強(qiáng)調(diào)，在以客戶為中心的營(yíng)銷體系中，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。

有所為，有所不為。

講了這么多，總結(jié)一下。

以前因?yàn)榉N種條件限制，常見的場(chǎng)景是：

商場(chǎng)里的營(yíng)業(yè)員鼻孔朝天，你愛買不買，貨物不愁賣。

現(xiàn)在因?yàn)槭袌?chǎng)繁榮以及物流等相關(guān)行業(yè)的興起，常見的場(chǎng)景是：

我想要買一瓶水，貨架上有不少于20種選擇。

所以，如果你想要賣的好，你需要以顧客為中心，設(shè)計(jì)生產(chǎn)并銷售產(chǎn)品，否則你的東西就會(huì)無(wú)人問津。

那么這些和軟件開發(fā)模式有什么關(guān)系呢？

最近在重讀《啟示錄》，作者在書中提到：

以前，定制軟件領(lǐng)域常使用瀑布式開發(fā)方法……客戶認(rèn)為自己了解自己的需求，但是其實(shí)他們通常不知道自己想要什么。他們與軟件公司簽訂合約，把自己的需求告訴開發(fā)人員，由開發(fā)人員自行開發(fā)。等到交付軟件時(shí)，客戶往往發(fā)現(xiàn)到手的軟件和想象中的相差十萬(wàn)八千里，于是又要開發(fā)人員修改，如此惡性循環(huán)，客戶屢屢失望而歸。但是由于剛性需求一直存在，所以開發(fā)人員、軟件供應(yīng)商、相關(guān)專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)不必?fù)?dān)心沒有生意做。

這個(gè)其實(shí)和我們說(shuō)的賣方市場(chǎng)有點(diǎn)像，在傳統(tǒng)軟件行業(yè)中尤為突出。

現(xiàn)在每天都在應(yīng)用自己手機(jī)上豐富多彩的APP，請(qǐng)將其對(duì)比下你們公司的財(cái)務(wù)、人事、采購(gòu)等系統(tǒng)。

你可能會(huì)覺得，不論從外觀、易用性、性能等諸多方面都公司的這些軟件系統(tǒng)相比手機(jī)APP沒啥優(yōu)勢(shì)。

這其中的原因有很多，最主要的原因是傳統(tǒng)行業(yè)的軟件面對(duì)的業(yè)務(wù)邏輯一般都比小型的App復(fù)雜。

但是，我個(gè)人覺得這種復(fù)雜性的差距正隨著互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展在逐漸減小。

誰(shuí)能說(shuō)移動(dòng)支付是一個(gè)不復(fù)雜的業(yè)務(wù)？

話說(shuō)回來(lái)，當(dāng)你的公司想采購(gòu)一款ERP軟件的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)市面上的都是這種難看、難用、難以接受的產(chǎn)品，你會(huì)怎么辦？

總不能自己建立一個(gè)軟件研發(fā)部門來(lái)開發(fā)一套吧。

于是，只能妥協(xié)，購(gòu)買相比較來(lái)說(shuō)不是那么難看、難用、難以接受的產(chǎn)品。

我覺得，客戶選擇余地有限，賣方也樂于不投入太多的研發(fā)成本去進(jìn)行這幾個(gè)方面的提升，可能的觀念還有：與其花這個(gè)錢，還不如多花些錢搞好客戶關(guān)系呢。

但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的興起，很多傳統(tǒng)軟件廠商意識(shí)到，市場(chǎng)、顧客是非常重要的，顧客其實(shí)并不是一直都會(huì)沒有其他更好的選擇。

如果不再做出一些改變，這些廠商很難在大蛋糕中分得一口奶油。

此時(shí)，以需求為中心的“敏捷”開發(fā)模式，出現(xiàn)在了大家的視野中。

互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品面向的市場(chǎng)和顧客多變，競(jìng)爭(zhēng)壁壘也較低，所以采用“敏捷”的方法會(huì)比瀑布的方法帶來(lái)更多的效益。

而傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品也開始意識(shí)到顧客有更多的選擇，比如不再使用笨重的項(xiàng)目和人員管理系統(tǒng)，而使用類似“釘釘”這類APP。

轉(zhuǎn)變不易，大象跳舞談何容易。

很多時(shí)候，都是打敏捷之簽，行瀑布之事。

遇到要寫文檔的時(shí)候，“我們是敏捷，不寫文檔”。

遇到要自動(dòng)化部署測(cè)試的時(shí)候，“我們能力有限，參考瀑布”。

我們有必要這么糾結(jié)嗎？

其實(shí)吧，軟件開發(fā)模式是為了適應(yīng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)而發(fā)生了一些變化。

但是，有誰(shuí)說(shuō)過瀑布就是為了賣方市場(chǎng)準(zhǔn)備的呢？

在《啟示錄》中作者提到，只要避開一些坑，用瀑布同樣能做出以需求為中心，受市場(chǎng)追捧的好產(chǎn)品。

如果使用瀑布式開發(fā)方法，產(chǎn)品經(jīng)理的首要工作是在探索（定義）產(chǎn)品階段，制作產(chǎn)品原型，請(qǐng)目標(biāo)用戶試用，確保產(chǎn)品設(shè)計(jì)是有價(jià)值的、可用的、可行的。只有這樣才能提高產(chǎn)品成功的幾率。

我們?cè)陂_發(fā)軟件的時(shí)候，需要結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷觀念來(lái)做出一些轉(zhuǎn)變。

這樣，不論采取哪種模式，其實(shí)都可以很好的達(dá)到我們的目標(biāo)。

正如《啟示錄》中提到的，只要我們有以顧客需求為中心的觀念，其實(shí)采用哪種軟件開發(fā)模式并不是關(guān)鍵。

你覺得呢？

文：小婧@與小婧同行

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