從2023年4月成立，到成為AI獨角獸，楊植麟創(chuàng)立的月之暗面（Moonshot AI）用了不到一年的時間。

2月19日，月之暗面?zhèn)鱽硗瓿梢惠?0?億美金融資的消息。這是迄今為止國內(nèi) AI 大模型公司獲得的單輪最大金額融資。此輪融資后，月之暗面估值達(dá)到25 億美金（約合180億元）左右。

目前中國累計發(fā)布了逾200個大模型。月之暗面的“突圍”，并非偶然。

從團隊背景看，創(chuàng)始人楊植麟畢業(yè)于清華大學(xué)計算機系，是?Transformer-XL 與 XLNet 等重量級論文的第一作者，曾在 Meta 和 Google Brain 任職。公司核心成員具有參與到Google Gemini、Google Bard、盤古NLP、悟道等多個大模型的研發(fā)背景。

從技術(shù)和產(chǎn)品看，月之暗面的千億參數(shù)級大模型moonshot，以及搭載該模型的智能助手Kimi Chat代表著公司在“長文本”技術(shù)上取得世界領(lǐng)先水平。

立足品牌傳播視角，對于AI初創(chuàng)公司來說，在宏觀經(jīng)濟復(fù)蘇波動，智能浪潮翻涌，內(nèi)容觸點分裂等多因素揉雜的大環(huán)境下，實現(xiàn)在以內(nèi)容、創(chuàng)意為核心的品牌領(lǐng)域著陸，打造從“流量”到“留量”的全鏈路，顯得尤為重要。

本文側(cè)重于對月之暗面在品牌心智的占領(lǐng)、內(nèi)容營銷和社交媒體運營、技術(shù)和落地場景的融合等方面進(jìn)行觀察和分析，希望可為國內(nèi)外同類產(chǎn)品的品牌營銷策略制定，以及商業(yè)化運作提供參考。

一、品牌打造：技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品差異化

“超長記憶AI助手，一口氣精讀20萬字。Kimi幫你更高效地讀論文、搜網(wǎng)頁、寫文章?！边@是Kimi Chat在即刻上的自我介紹。

這段介紹的前半部分關(guān)鍵詞是“長文本”，后半部分定位明確：“TO C”。

Kimi Chat是月之暗面推出的智能助手產(chǎn)品，首次亮相于2023年10月的產(chǎn)品發(fā)布會。Kimi Chat是全球首個支持輸入 20?萬漢字的智能助手產(chǎn)品，這一上下文輸入長度也是目前全球市場上能夠產(chǎn)品化使用的大模型服務(wù)中所能支持的最長長度。

為了便于對“長文本”有更清晰的認(rèn)識，我們不妨參考下同期海外大模型廠商的數(shù)據(jù)：Anthropic 的 Claude-100k可處理的上下文輸入長度約8萬字，OpenAI 的GPT-4-32k可處理的上下文輸入長度在2.5萬字左右。

技術(shù)對比的優(yōu)勢，讓月之暗面通過差異化產(chǎn)品特性在競爭激烈的AI市場中快速建立起品牌形象。

追溯做“ lossless long-context ”的決策，楊植麟曾表示，大模型作為新的計算機需要很大的內(nèi)存。而且AI 的終極價值是個性化。在AGI中，“更長的上下文可以直接基于全文理解進(jìn)行問答和信息處理，可以有效減少大模型生成的‘幻覺’”。

月之暗面“可處理超長文本”的定位，迅速點燃了全球AI公司在長文本上的新一波追逐。其中，OpenAI 在11月上旬發(fā)布支持 128K 上下文窗口的 GPT-4 Turbo 模型。Anthropic在11 月下旬發(fā)布支持 200K 上下文窗口的 Claude 2.1 模型。

“To C” ，重視用戶體驗，是月之暗面相比其他AI大模型創(chuàng)業(yè)公司另一差異化的地方。

和其他AI創(chuàng)業(yè)公司走TO B路線不同，楊植麟將月之暗面的核心戰(zhàn)略定為，通過自研的方式打造一個Super App，這個Super App要在to C領(lǐng)域把握AI時代的流量入口。而之所以要用自研模型，原因在于“只有自研模型才能在用戶體驗上產(chǎn)生差異化”。

從月之暗面的新晉股東看，阿里、美團等均為TO C的互聯(lián)網(wǎng)大廠，這為以后雙方在應(yīng)用場景的探索及業(yè)務(wù)合作似乎埋下了伏筆。

二、品牌曝光與話題營銷：與有想象力的開發(fā)者同行

這是關(guān)于月之暗面與兩個開發(fā)者的故事。

1月17日，在和女友吵架中獲得靈感的王登科，將順便練手做的一個網(wǎng)頁——“哄哄模擬器Web版，分享到了微博，即刻，V2ex等社交媒體和平臺上。

該模擬器為情侶互動情境，由AI角色模擬真實對話。系統(tǒng)會自動計算對話過程中AI角色“原諒值”的變化。在游戲上線的第二天，陸續(xù)涌入大量用戶。由于“哄哄模擬器”使用的大模型調(diào)用了OpenAI 的Gpt3.5 接口，0.0015美元/1000個token的成本讓王登科感到壓力劇增。

為了應(yīng)對成本壓力，王登科聯(lián)系到月之暗面詢問是否可以展開深度合作，而此時月之暗面也關(guān)注到“哄哄模擬器”的熱度，并猜測模擬器接入的是哪家模型。雙向奔赴下，很快“哄哄模擬器”全面采用了Moonshot AI 的API接口。

事實證明，這款打造了24小時，新增70 萬用戶，消耗15億 tokens的游戲應(yīng)用，在采用Moonshot AI 的API接口后，獲得了更優(yōu)的實際效果，“尤其在遵循指定文本格式及刺激用戶互動方面表現(xiàn)出色。”王登科稱。

實際上，這并非月之暗面和開發(fā)者的第一次合作。

2023年11月初，Moonshot AI 面向開發(fā)者開放大語言模型的 API 能力。在眾多申請使用的開發(fā)者中，月之暗面接觸到范浩強。

11 月 4 日，范浩強接入了 Moonshot AI 的 API后，完成了大模型解謎游戲–《完蛋！我被LLM包圍了！》。兩天后，這款游戲用戶突破了1萬。由于范浩強的時間、精力等原因，這款游戲并沒有繼續(xù)運維下去。

基于讓更多人體驗到大語言模型魅力的想法，月之暗面在獲得授權(quán)后將游戲進(jìn)行了二次開發(fā)，推出《糟糕，我被高智商人類包圍了！》。用戶開啟對話后， 游戲中的Kimi 會回復(fù)一段自我介紹。用戶需在多種情境中思考與 Kimi 的對話，當(dāng) Kimi說出符合題目要求的話，用戶便成功通關(guān)。

從《完蛋！我被LLM包圍了！》到《哄哄模擬器》，這是月之暗面和開發(fā)者的雙贏。開發(fā)者免費接入MoonShot，獲得技術(shù)上的支持。月之暗面則借著應(yīng)用的火爆迅速獲得一批新用戶，同時進(jìn)行一波話題營銷和品牌曝光。

三、運營和社媒營銷：共創(chuàng)，重用戶體驗

在品牌營銷策略上，月之暗面覆蓋了多個社交媒體和社區(qū)平臺，發(fā)布相關(guān)內(nèi)容，與用戶互動，建立社區(qū)，增強用戶粘性。

1、即刻、知乎：口碑營銷

即刻、知乎的知識分享社區(qū)屬性，對于尋求精準(zhǔn)定位，或打造深度參與的品牌來說，是進(jìn)行口碑營銷的好陣地。

1月2日，“Kimi智能助手”入駐即刻，發(fā)布內(nèi)容多為引用用戶發(fā)布的使用技巧分享類內(nèi)容。據(jù)執(zhí)牛耳統(tǒng)計，Kimi chat在即刻上累計曝光逾萬，內(nèi)容集中于：實測好評、效率工具推薦、使用方法分享。

比如，即刻用戶“OrangeCLK”的帖子標(biāo)題為“Kimi和GLM的質(zhì)量各擅勝場不相上下，但價格只有GLM的60%”；用戶“AIGC研究院”扔給KIMI一份PDF論文，讓其整理核心內(nèi)容后，對其表現(xiàn)評價道“目前使用下來體驗感最好的中文AI大模型-Kimi chat！！！工作效率提高8000倍”。

在知乎上的情況類似。關(guān)于Kimi chat的相關(guān)內(nèi)容，贊同數(shù)前三位分別是“一文了解AI長文本工具”、“Kimi chat實測體驗”、“估值20億的Kimi chat真香”。

在即刻和知乎上，AI技術(shù)博主及測評類博主不僅是內(nèi)容創(chuàng)作者，也是各領(lǐng)域?qū)＜?。具有專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗的他們的推薦更容易獲得信任，受眾群體更專注和忠實。

2、B站、小紅書：內(nèi)容營銷

在B站上，Kimi Chat的相關(guān)內(nèi)容在全站累計播放量逾50w。在視頻發(fā)布時間上，呈現(xiàn)出時間段特征。

從2023年10月起，B站上陸續(xù)出現(xiàn)Kimi Chat相關(guān)帖子。進(jìn)入到2024年后，Kimi Chat相關(guān)內(nèi)容在B站上呈現(xiàn)小爆發(fā)。具有一定粉絲量的學(xué)術(shù)KOL、科技博主成為主要推薦人群，播放量居前幾位的標(biāo)題關(guān)鍵詞分別為“史上最長文本輸入AI”、“免費AI工作、打工人必備神器”、“英語學(xué)習(xí)必備”、“免費又好用”等。

可見，Kimi Chat的核心用戶群體主要是對價格敏感，并對文本閱讀、生成輔助具有剛需的群體，比如職場人、大學(xué)生等。

和B站有所區(qū)別，Kimi Chat在小紅書上的內(nèi)容發(fā)布人群，以及標(biāo)題關(guān)鍵詞相對分散，內(nèi)容也更精煉。據(jù)執(zhí)牛耳推測，除了和平臺風(fēng)格相關(guān)外，不排除月之暗面在不同社區(qū)平臺的投放、運維策略有所區(qū)別的可能性。

3、微信：內(nèi)容營銷，私域運營

月之暗面微信公眾號發(fā)布了產(chǎn)品關(guān)鍵節(jié)點的相關(guān)內(nèi)容。

2023年10月10日，公號以《久等了，歡迎與Moonshot AI 共同開啟Loooooooooong LLM時代》開篇；11月2日發(fā)布開放平臺；11月16日Kimi V1.1面向全社會開放版本；12月26日Kimi Chat上新；24年1月26日Kimi Chat基礎(chǔ)模型能力全面升級；2月5日面向開發(fā)者發(fā)出公測邀請。

在私域上，月之暗面將微信用戶群名定為“Kimi的登月同行者”，運用社群互動，收集用戶反饋和用戶體驗，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化。

比如，每有新成員加入，客服會發(fā)歡迎信息。用戶間會交流使用心得，以及反饋使用中遇到的問題。在成員反饋問題后，客服一般都會及時給予解答。

在抖音上，Kimi Chat注冊了用戶，但目前尚未發(fā)布內(nèi)容。和Kimi Chat相關(guān)內(nèi)容主要為工具推薦、評測、使用分享類。其中點贊數(shù)最多的一條為用戶“AI學(xué)電腦”發(fā)布的“Kimi Chat，完全免費的國產(chǎn)AI神器！”的視頻。

除了對上述社交媒體和社區(qū)平臺的覆蓋外，月之暗面的品牌營銷策略還包括以下幾方面：
行業(yè)知名度和影響力。比如團隊成員曾參與Google Gemini、盤古NLP等項目背景信息的釋放，使月之暗面的行業(yè)知名度和影響力加速提升。

融資和估值。月之暗面在短時間內(nèi)完成兩輪融資，不僅為公司提供了資金支持，提升了估值，也進(jìn)一步增強了品牌吸引力。

媒體曝光與公關(guān)活動。通過創(chuàng)始人接受媒體專訪等，積極向市場傳達(dá)公司愿景、技術(shù)和產(chǎn)品信息，比如表達(dá)對長文本看法、透露對多模態(tài)模型的研發(fā)等。

此外，從放出招聘“海外增長”、“廣告投放經(jīng)理”的動作看，月之暗面也顯露出打造全球化品牌的思路。

這些策略共同構(gòu)成了月之暗面的品牌營銷框架，幫助公司在AI領(lǐng)域樹立了專業(yè)、創(chuàng)新和前瞻性的品牌形象。

四、小K眼中的AGI商業(yè)模式

據(jù)外媒報道，隨著OpenAI產(chǎn)品GPT-4、GPT-4 Turbo的相繼問世，如今OpenAI的年化收入已逾16億美元。而在2022年，其年收入僅在3000萬美元左右。目前OpenAI的盈利來源主要為三部分：
面向開發(fā)者的API接口調(diào)用收費，開發(fā)者需要根據(jù)調(diào)用模型功能產(chǎn)生的流量付費；TO C端的會員訂閱服務(wù)。用戶每月支付20美元即可優(yōu)先使用最新模型，并能得到快速相應(yīng)服務(wù)；通過和股東微軟旗下的各類產(chǎn)品合作獲得相應(yīng)分成。

目前Kimi Chat App用戶免費使用。估值高達(dá)25億美元的月之暗面，商業(yè)化運作和未來發(fā)展路徑是怎樣的？估值如何“履約”？這個問題相信不僅是投資機構(gòu)想知道的，也是國內(nèi)AI大模型創(chuàng)業(yè)公司的關(guān)注焦點。

執(zhí)牛耳將這個問題拋給了Kimi。Kimi的回答如下：

Kimi:月之暗面（Moonshot AI）作為一家專注于人工智能領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，其盈利模式尚未在公開信息中詳細(xì)披露。然而，根據(jù)一般的AI創(chuàng)業(yè)公司和行業(yè)的盈利模式，我們可以推測月之暗面可能通過以下幾種方式來實現(xiàn)盈利：

1. 產(chǎn)品銷售：月之暗面推出了智能助手產(chǎn)品Kimi，這是一個面向C端的產(chǎn)品，支持長文本輸入和處理。通過銷售這類產(chǎn)品，公司可以直接從用戶那里獲得收入。

2. 技術(shù)服務(wù)：公司可能會向其他企業(yè)提供定制化的AI解決方案，包括但不限于自然語言處理、機器學(xué)習(xí)模型開發(fā)、數(shù)據(jù)分析等技術(shù)服務(wù)，從而收取服務(wù)費用。

3. API和平臺服務(wù)：月之暗面可能會提供API（應(yīng)用程序編程接口）服務(wù)，允許其他開發(fā)者或企業(yè)接入其AI技術(shù)，根據(jù)使用量收費。

4. 數(shù)據(jù)和分析：在提供AI服務(wù)的過程中，月之暗面可能會積累大量數(shù)據(jù)。通過分析這些數(shù)據(jù)，公司可以為企業(yè)提供市場洞察、用戶行為分析等服務(wù)，并可能通過數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策支持來盈利。

5. 戰(zhàn)略合作和投資：月之暗面已經(jīng)獲得了包括紅杉中國、小紅書、美團、阿里等知名企業(yè)和投資機構(gòu)的投資，這表明公司可能通過與這些投資者建立戰(zhàn)略合作關(guān)系來實現(xiàn)盈利，例如通過技術(shù)授權(quán)、共同開發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)等方式。

6. 知識產(chǎn)權(quán)：月之暗面在AI領(lǐng)域的研究成果可能會形成知識產(chǎn)權(quán)，如專利、版權(quán)等，公司可以通過許可或轉(zhuǎn)讓這些知識產(chǎn)權(quán)來獲得收入。

7. 未來可能的上市：隨著公司的成長和市場估值的提升，月之暗面可能會選擇上市，通過公開市場融資來進(jìn)一步擴大業(yè)務(wù)規(guī)模和實現(xiàn)盈利。

需要注意的是，這些推測基于AI行業(yè)的常見盈利模式，并不代表月之暗面的具體盈利策略。具體的盈利模式可能會隨著公司戰(zhàn)略的調(diào)整和市場環(huán)境的變化而變化。

Kimi的回復(fù)具體而有邏輯。結(jié)合月之暗面的公開資料，以及楊植麟的近期訪談觀點，或許我們能得到一個相對比較清晰的輪廓。

在Kimi chat發(fā)布之初，月之暗面表示，更長的上下文長度可促使大模型從 LLM時代進(jìn)入Long LLM (LLLM)時代：

·每個人都可以擁有一個具備終身記憶的虛擬伴侶，它可以在生命的長河中記住與你交互的所有細(xì)節(jié)，建立長期的情感連接。

·每個人都可以擁有一個在工作環(huán)境與你共生（co-inhabit）的助手，它知曉公域（ 互聯(lián)網(wǎng)）和私域（企業(yè)內(nèi)部文檔）的所有知識，并基于此幫助你完成OKR。

·每個人都可以擁有一個無所不知的學(xué)習(xí)向?qū)?，不僅能夠準(zhǔn)確地給你提供知識，更能夠引導(dǎo)你跨越學(xué)科間的壁壘，更加自由地探索與創(chuàng)新。

綜上，執(zhí)牛耳認(rèn)為，月之暗面的產(chǎn)品落地路徑或為兩類：一類是陪伴型產(chǎn)品，比如虛擬陪伴對象；一類是工作/學(xué)習(xí)助手。

將時間線拉長至接下來 10 年，楊植麟給出另一個“籠統(tǒng)性”的答案：在AGI 時代，最偉大的公司或?qū)⒔Y(jié)合硅谷公司的技術(shù)理想主義和東方文化中的商業(yè)化哲學(xué)觀。前者可以去看看“月球背面到底什么樣”，后者可從功利角度找到好的商業(yè)模式，從而使公司可持續(xù)。

值得注意的是，近日，多模態(tài)模型烽煙又起。2月16日，谷歌發(fā)布Gemini Pro 1.5；同日，OpenAI推出Sora。后者可根據(jù)用戶文本提示快速生成60秒高保真視頻，且可理解物體在現(xiàn)實中的物理規(guī)律和存在方式。

據(jù)了解，月之暗面對通用多模態(tài)模型的研發(fā)正在進(jìn)行中，之前“長文本”的拓展為模型的多模態(tài)能力做了鋪墊。多模態(tài)或為月之暗面的商業(yè)模式提供了多一條路徑。

結(jié)?語

將時間拉至1973年。搖滾黃金時代的代表性樂隊Pink Floyd在這一年推出了巨作《Dark Side of the Moon》（月之暗面），其中在主打歌曲 Brain Damage中一個人出現(xiàn)了幻覺。這給楊植麟留下了深刻的印象。

大模型的幻覺問題一直是業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點。簡單來說，幻覺指大模型生成看似合理但錯誤或無意義信息的現(xiàn)象。比如，給到大模型一張光頭人物的照片，問頭發(fā)是黑色的嗎？它會一本正經(jīng)地說是黑色。

幻覺可能會誤導(dǎo)用戶，甚至產(chǎn)生其他不可預(yù)測的后果。人工智能發(fā)展日新月異，但這一問題卻始終存在。

據(jù)Vectara 平臺發(fā)布的幻覺評估顯示（數(shù)據(jù)更新于2023年11月1日），GPT 4、GPT 3.5、Llama 2 70Bde的幻覺值分別為3%、3.5%、5.1%，Google Palm高達(dá)12.1%。

“我們現(xiàn)在就是穿越了?50年，要去拯救大模型的幻覺問題。”楊植麟在清華讀書時，曾和同學(xué)組建過樂隊。月之暗面的成立之年，也是《Dark Side of the Moon》專輯發(fā)行的50周年。“月球暗面”象征著神秘與未知，公司的愿景是在人工智能領(lǐng)域探索這種未知。

這支充滿搖滾氣息的創(chuàng)業(yè)團隊，以技術(shù)實力和產(chǎn)品，展現(xiàn)出敢于挑戰(zhàn)AI巨頭的精神。真格基金是月之暗面的天使輪投資人，真格基金管理合伙人戴雨森在同楊植麟的多次交流中感受到他“閃電般的學(xué)習(xí)成長速度”。

讓戴雨森記憶尤為深刻的是，一次楊植麟喝到微醺時說，“我希望大家以后對我的印象不只是技術(shù)大牛，還要再加上‘他是一個優(yōu)秀的企業(yè)家’”。

在對大模型的探索之路上，月之暗面躋身獨角獸之列用了不到一年的時間。從某種角度看，“技術(shù)大牛”楊植麟距離“優(yōu)秀的企業(yè)家”又近了一步。