金吉列：一年瘋長(zhǎng)7萬(wàn)倍的商業(yè)模式

接下來(lái)，給大家講一個(gè)商業(yè)歷史上非常經(jīng)典的案例，也就是一年瘋漲7萬(wàn)倍的商業(yè)奇跡

各位總裁，你想想你的事業(yè)也可以采取這種不可思議的模式去迅速增長(zhǎng)嗎？那么今天這個(gè)案例你務(wù)必要學(xué)習(xí)，那么他實(shí)際上用了一個(gè)非常巧妙的借力的方法，可以讓他的產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場(chǎng)，我們來(lái)看一下它的營(yíng)銷模式是什么

這個(gè)案例涉及到了一個(gè)歷史上非常經(jīng)典的商業(yè)怪才，他的名字叫做金·吉列

沒(méi)錯(cuò)，就是那個(gè)吉列剃須刀

在1903年美國(guó)有一個(gè)非常厲害的推銷員，他叫金吉列

他做了大半輩子的推銷員，突然有一天突發(fā)奇想

他要去做發(fā)明家，發(fā)明什么呢？他發(fā)現(xiàn)美國(guó)人刮胡子太麻煩了，因?yàn)樗麄冇玫亩际窃嫉哪欠N剃須刀，那種剃刀最大特點(diǎn)是刀架與刀片都是鑲嵌在一起的

所以當(dāng)一把剃須刀刀片磨損以后，就要把刀片與刀架整個(gè)扔掉，重新買一把，他感覺(jué)特別的不方便，所以他花了四年的時(shí)間，由一個(gè)推銷員轉(zhuǎn)型成為一個(gè)發(fā)明家，他發(fā)明了一種特殊的剃須刀使刀片可以更換

刀架可以繼續(xù)保留，他發(fā)明之后非常的興奮，他想要讓全美國(guó)人，全世界人都用上這個(gè)偉大的產(chǎn)品

所以，他就發(fā)揮推銷員的余熱，年近半百，還繼續(xù)去上門推銷，去賣它的可替換刀片的新型剃須刀，也就是吉列剃須刀

但結(jié)果并不如人意，在他辛苦努力一年之后，他才賣掉51個(gè)刀架128個(gè)刀片！

你說(shuō)一年才賣出51刀架，128個(gè)刀片，他能賺多少錢？

所以他當(dāng)時(shí)非常的沮喪，辛苦做了一年，這么好的產(chǎn)品卻無(wú)人問(wèn)津！

所以他就開(kāi)始尋找有沒(méi)有更省力更快速的方法

他就想我的目標(biāo)客戶是什么人？我可以建立什么樣的管道，如何抱著產(chǎn)品打造讓人家無(wú)法抗拒的超級(jí)魚(yú)餌去滲透到那個(gè)市場(chǎng)里邊去，完成產(chǎn)品的后續(xù)銷售？

所以他逆轉(zhuǎn)思維，他不再像一個(gè)瘋子一樣去一對(duì)一進(jìn)行推銷了

他在尋找他可以借力的支點(diǎn)，那我們看一下他找的哪些人？

因?yàn)橹灰悄腥硕济媾R著刮胡子的難題，然而美國(guó)陸軍有幾百萬(wàn)軍人，所以他們都有這樣的困擾，所以他就以極低的折扣價(jià)賣給了美國(guó)陸軍，美國(guó)陸軍就得到了這個(gè)可更換刀片的吉列剃須刀，感覺(jué)使用很方便

所以這些人在使用刀片跟刀架分離的這種剃須刀之后，他們就很難再改回原來(lái)的模式

因?yàn)樵瓉?lái)的刀片和刀架成本很高，所以這一次只要換刀片就可以了，他們感覺(jué)很方便，而且很衛(wèi)生很干凈，

所以這些人退伍成為普通消費(fèi)者之后，他們也在繼續(xù)這樣的使用消費(fèi)習(xí)慣

所以金吉列找到了美國(guó)陸軍來(lái)合作，所以一次性開(kāi)發(fā)了幾萬(wàn)的目標(biāo)客戶，讓幾萬(wàn)個(gè)男人成為他的消費(fèi)者了，所以這是他第一個(gè)積累的支撐點(diǎn)就是美國(guó)陸軍

當(dāng)然這樣還不夠，我們接下來(lái)看

小的目標(biāo)客戶在哪里呢，那可能比較有品質(zhì)的客戶在銀行，因?yàn)樗麄兛梢匀ャy行開(kāi)賬戶，可以去貸款，所以可能我的目標(biāo)客戶還在銀行，所以他又跟銀行合作

他把刀架賣給銀行，然后讓銀行作為禮品，把這些刀架送給他們新開(kāi)戶的客戶

在當(dāng)時(shí)銀行經(jīng)常要搞促銷，它吸引更多人來(lái)存錢到他的銀行里邊，所以他就給贈(zèng)品

現(xiàn)在你可以在很多銀行里邊看到，在銀行里面嘗試的贈(zèng)品就是iPhone手機(jī)、iPad平板電腦，那些人們很喜歡很新奇的一些東西，成本又不是很高，所以，金吉列在一百多年前就已經(jīng)想到了這個(gè)策略，它想到就是跟銀行合作

讓銀行以很低的價(jià)格批量的買進(jìn)，然后再以贈(zèng)品的方式送給他的目標(biāo)客戶

所以銀行是贏家，因?yàn)殂y行可以吸引別人來(lái)開(kāi)戶，那么消費(fèi)者也是贏家，因?yàn)樗_(kāi)了戶可以得到一個(gè)刀架，金吉列更是贏家，因?yàn)橄M(fèi)者拿到了刀架沒(méi)有用，他需要去買刀片……

所以他就把刀架跟銀行的開(kāi)戶業(yè)務(wù)綁定在一起，可以把銀行每天的幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)客戶都變成他的潛在用戶！

所以金吉列很聰明，他找到了他的支點(diǎn)，又幫銀行設(shè)計(jì)了魚(yú)餌也就是刀架，所以它引發(fā)了消費(fèi)者持續(xù)的購(gòu)物，而且讓更多人快速得到了刀架

這就是他找到的第二個(gè)營(yíng)銷的支點(diǎn)，銀行

但是他感覺(jué)這還不夠，我還繼續(xù)尋找新的營(yíng)銷的支點(diǎn)

他將刀架和幾乎所有的商品都進(jìn)行捆綁，從口香糖到紅茶的茶包……

你買口香糖，我送你刀架，你買紅茶，也送你刀架，所以它跟人們消費(fèi)的各樣產(chǎn)品捆綁

他和綠箭口香糖的經(jīng)銷商進(jìn)行談判合作，那么綠箭口香糖每天賣10萬(wàn)個(gè)，那么他就每天多了10萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者，他又跟賣紅茶的合作，他每天賣出10萬(wàn)盒，那么他每天也多了10萬(wàn)個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者，所以他就把刀架作為超級(jí)的魚(yú)餌，通過(guò)營(yíng)銷支點(diǎn)進(jìn)行捆綁

于是別人的客戶就變成了他的客戶，你就說(shuō)他厲不厲害？

這就金吉列所創(chuàng)造的商業(yè)模式

那么這個(gè)商業(yè)模式幫助金吉列創(chuàng)造一個(gè)什么樣的業(yè)績(jī)呢，僅僅在一年之后，也就是金吉列的這個(gè)人開(kāi)始推廣吉列剃須刀第二個(gè)年頭

第一個(gè)年頭他只賣出51副刀架128個(gè)刀片，但是到了第二年他就已經(jīng)賣出了9萬(wàn)多副刀架1240萬(wàn)個(gè)刀片

所以，它僅僅在第二年時(shí)間，就相對(duì)第一年來(lái)講，它的商業(yè)規(guī)模就成長(zhǎng)了7萬(wàn)倍

一年成長(zhǎng)一百倍，我們就感覺(jué)不可思議了，一千倍感覺(jué)難以想象了，但是成長(zhǎng)7萬(wàn)倍，這就是一個(gè)商業(yè)奇跡了

這個(gè)奇跡發(fā)生背后的奧秘是什么呢？就是金吉列所策劃的這套營(yíng)銷支點(diǎn)放大魚(yú)餌的模式

魚(yú)餌的模式實(shí)際上就是圍繞著客戶數(shù)據(jù)庫(kù)去設(shè)計(jì)你的超級(jí)的魚(yú)餌，那么這個(gè)魚(yú)餌借誰(shuí)的利益去傳播？如果你去打廣告也可以，但是比較貴

所以金吉列找到了這個(gè)魚(yú)餌該如何去傳播的方法，借力的支點(diǎn)就是銀行，美國(guó)陸軍，口香糖以及紅茶，所以他找了這些營(yíng)銷支點(diǎn)，馬上把這些客戶都變成他的客戶

所以一年成長(zhǎng)7萬(wàn)倍本身并不神奇，它的基本的道理都是很簡(jiǎn)單的，尋找到你營(yíng)銷的支點(diǎn)，然后把你的超級(jí)魚(yú)餌去贈(zèng)送出去或是傳播出去，就可以獲得海量的目標(biāo)客戶

這就是一年成長(zhǎng)7萬(wàn)倍的商業(yè)案例

在這里我要給各位總裁提煉出一個(gè)非常關(guān)鍵的理念，叫做魚(yú)餌（贈(zèng)品），還有一個(gè)價(jià)值叫做捆綁終身客戶（鎖定）

因?yàn)橐粋€(gè)人他只擁有刀架本身沒(méi)有任何意義，他還要買刀片，而且他不可能用一輩子，所以刀片壞了就要更換，那么他就會(huì)持續(xù)消費(fèi)，所以一個(gè)刀架就可以成為他終生一輩子的消費(fèi)者，那么這種模式就叫做魚(yú)餌捆綁終身客戶

所以當(dāng)你再去打造你的魚(yú)餌產(chǎn)品，當(dāng)你在賣土特產(chǎn)品的時(shí)候，你不要去想辦法完成這個(gè)銷售，你要去想辦法，如何讓消費(fèi)者一旦購(gòu)買就變成一輩子的客戶！

而這一輩子的客戶你用什么工具鎖定他，這就是魚(yú)餌

所以魚(yú)餌直接導(dǎo)出的不是普通的一次性成交，也不是兩次成交，也不是買一年，而是買十年買一輩子

那么它的核心理念是什么？在這里給大家歸納成一句話，就是要設(shè)計(jì)無(wú)法抗拒的魚(yú)餌促成持續(xù)消費(fèi)，進(jìn)而綁定忠誠(chéng)客戶

所以金吉列他的成功就是一整套營(yíng)銷的成功

我希望這個(gè)案例給大家有所啟發(fā)，當(dāng)你也去打造自己產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)你感覺(jué)普通的廣告轟炸成本很高的時(shí)候，你其實(shí)沒(méi)有必要那么吃力的，你只需要設(shè)計(jì)一個(gè)魚(yú)餌，這個(gè)魚(yú)餌導(dǎo)出來(lái)的不是一次性消費(fèi)，也不是兩次消費(fèi)，也不是三次消費(fèi)，這個(gè)導(dǎo)出來(lái)是終生，一輩子持續(xù)的消費(fèi)

所以通過(guò)營(yíng)銷的支點(diǎn)去幫你傳播，這個(gè)魚(yú)餌就一定能夠掙大錢

所以小品牌也可以占領(lǐng)大市場(chǎng)

我之前分享過(guò)的一個(gè)公式：

其實(shí)后面還可以在加上一個(gè) 裂變

不只是這一個(gè)案例，你可以回想一下前面分享的贈(zèng)品營(yíng)銷，有太多的實(shí)體店都可以運(yùn)用這個(gè)公式

你只需要去借力，去尋找你的營(yíng)銷資源以及打造你的魚(yú)餌就可以了

今天的內(nèi)容分享結(jié)束

文：蘇常征（wixi013）

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