拼多多用戶黏性策略：“多多果園”的電商運營思路

今天不聊小程序，聊一聊社交電商應(yīng)該怎么玩。

一、社交電商

微信流量一直為所有電商垂涎。2018年獲取流量的難度大增，冷靜下來的人們終于開始認真思考當下電商應(yīng)如何與社交結(jié)合，線上線下體驗應(yīng)如何融合。前有橫貫上下游的愛庫存、環(huán)球捕手，后有做質(zhì)量社交電商的好衣庫、合桐掌柜，中有品牌發(fā)展自己的流量池蓄勢以待。

電商行業(yè)的平均單個用戶獲取成本早已超過200元。整合上游供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)庫存，設(shè)計短平快、高信任感、重社群屬性的社交電商模式將成為必然。

定于本月26號IPO的“拼多多”是入局最早、成效最顯著的，也已跑通屬于自己的商業(yè)模式，從無孔不入的砍價、助力、拼團、拆紅包、到今天我們以拼多多的新玩法“多多果園”，相信可以為大家提供一些電商運營思路。

二、拼多多的流量帝國

作為戲份十足的商業(yè)奇跡代言者，拼多多用他人無法理解的商業(yè)邏輯完成了彎道超越。一方面，拼多多找準了微信生態(tài)沒有平臺、都是雜牌軍的時機，全力占據(jù)用戶認知，建立認知壁壘，其更本質(zhì)上是極致洞悉了中國人的內(nèi)心需求和人性弱點。

洞悉人性需求

洞悉需求說的簡單做起來難。舉個簡單例子，都是去菜市場買菜，小姑娘會要色澤好看水嫩的菜心，低保戶會問為什么沒有折扣的菜葉，大媽需要討價還價，同一個目的，卻有著不同的需求。

拼多多充分利用了社交元素，針對不同需求的人群，使用拼團、砍價、搶紅包、助力等玩法。拼多多買同一件商品有很多種形式，沒錢有人脈的可以通過砍價、助力免費獲得（窮），有錢想占便宜的可以通過通過拼團獲得，還可以炫耀自己的眼光，這是在深刻洞悉了人性底層需求后發(fā)展出來的極致簡單玩法。

建立流量王國

前幾年，淘寶京東拼殺正酣，微商當?shù)溃⑿派鷳B(tài)流量呈現(xiàn)出井噴態(tài)勢。但是在微信中，微商們相當于一個又一個的山寨，自己玩自己的，即使做到百億市場也無法形成一個生態(tài)；而拼多多相當于正規(guī)軍，通過一系列的分享組合拳，強化用戶需求和上游供應(yīng)鏈，最終成功搭建了自己完善的流量矩陣及產(chǎn)品供應(yīng)鏈，我們看即使近期經(jīng)過了一些灰色事件，依然得以站穩(wěn)腳跟。

服務(wù)號+H5+小程序→APP

接下來是關(guān)于拼多多的玩法梳理，為大家提供玩法上的啟發(fā)：

三、多多果園

拼多多的“多多果園”是一款類似支付寶“螞蟻莊園”的休閑游戲，我們在這個游戲里完成一系列任務(wù)可以領(lǐng)取‘免費’水果。跟螞蟻莊園相比，拼多多將其自身業(yè)務(wù)結(jié)合的更加徹底，每一個細節(jié)都值得我們學習。

從主界面的布局我們就可以看出多多果園的目的：通過社交游戲發(fā)展強用戶關(guān)系鏈，提高用戶留存和轉(zhuǎn)化。

節(jié)日活動的產(chǎn)品都非常的有特點。民以食為天，吃在中國是第一件事，同時拼多多結(jié)合了大數(shù)據(jù)分析，將里面賣的最好的特色產(chǎn)品呈現(xiàn)出來，最大效率的吸引用戶停留+購買。

強需求，剛需是新用戶專享傳達給我們的。100g水滴是非常多的，同時這3款產(chǎn)品在我們的認知里都是非常日常和高性價比的。這三個擺在一塊一對比，絕大多數(shù)新用戶想都不想直接就點進去第一個，實在是太劃算了。

拼多多在新用戶這里更是下足了功夫，這個產(chǎn)品就是將成本把控和用戶感知兩者都兼顧的最好選擇，力求最好的用戶體驗。在我的視角里，應(yīng)該沒有更好的選擇。

我就是想單純的騷擾，哦不，提醒你來澆水。

這就是上文所說的與拼多多其他玩法的深度結(jié)合，瀏覽著覺得，哎喲挺便宜，指紋解鎖5秒就支付了，一點感覺都沒有，花錢真刺激！

好友邀請倒是沒有玩出什么花樣來，多多果園是一個重社交、重運營的玩法，重在將提高用戶的復購率、客單價，不過愿意把這個活動當做福利分享的人也是有可觀數(shù)量的。

總結(jié)：

多多果園是一個對于拼多多來說是一個戰(zhàn)略功能，將獨立的各個功能、版塊進行鏈接，通過極低成本的‘送水果’玩法，建立一個社交生態(tài)，同時建立起用戶粘性和分享習慣。在我看來，這是一個重轉(zhuǎn)化的策略，也是拼多多的一個試水玩法，根據(jù)目前的情況分析，這是從APP→微信的回流舉措。

四、延展思考

不論是微商和電商都需要調(diào)整方向和思路，轉(zhuǎn)化新增留存一手抓，電商+游戲+活動是拼多多交給市場的一份滿分答卷。但是這不是接觸，每個模式都有缺陷，黏性差，客訴高、客單價低是拼多多亟待解決的。

誰能玩好微信關(guān)系鏈？這得說回社交的相處模式。人與人想拉近關(guān)系從高到低必定是線下見面>手機交流>微信語音交流>文字聊天交流，你總不能聊天聊出一個對象吧，不得約出來見見？簽個比較大的合同，還是得見面把方案定下來。

所以接下來，我更看好接下來的線下線上結(jié)合新社交模式，也就是線下場景+線上場景的深度結(jié)合，以及社交電商的延伸模式，如“三級分傭”、“C2B定制團購”、“線下強關(guān)系社交”。如何利用好微信的幾大流量入口，并結(jié)合好人與人的關(guān)系，進行資源匹配，顯得至關(guān)重要。

文：魚魚羊丨陳魚羊

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