周宏騏：所有答案，都藏在你的商業(yè)模式里

“麥當勞、肯德基或星巴克，有非常完善的操作手冊，店員、店長都規(guī)規(guī)矩矩按SOP標準流程做事，把員工當成終端。

但具有中國特色的商業(yè)模式當中，海底撈愿意把終端看成一個細胞，細胞會裂變，所以它跟所有店長講，如果你能夠努力地，第一照顧好自己的店，第二帶出一個徒弟，將來就可以分享徒弟店里的一部分利潤。那師父的能動性就出現(xiàn)了，他心靈深處需要的公平性也被滿足了。”周宏騏說，這就是商業(yè)模式設計的作用。

周宏騏，新加坡國立大學商學院兼任教授、亞洲營銷與商業(yè)模式學者、數(shù)字化新商業(yè)轉型專家。

專注于研究商業(yè)模式15年，他認為，重視商業(yè)模式，你的生意就能發(fā)展壯大。

為什么摩拜，曾經風風火火，突然之間急劇收縮；蔚來汽車，經營方式從一開始創(chuàng)立就與眾不同；完美日記和UNNY CLUB，目標相同為什么業(yè)務系統(tǒng)存在很大差異？答案都藏在商業(yè)模式里。

本周六，周宏騏老師帶來課程《商業(yè)模式設計：打通你商業(yè)認知的任督二脈》，以下為課程筆記：（篇幅所限，本文內容僅為課程十分之一，請前往混沌APP聽完整課程?。?/strong>

授課老師 |周宏騏，新加坡國立大學商學院兼任教授、亞洲營銷與商業(yè)模式學者、數(shù)字化新商業(yè)轉型專家

編輯 | 混沌商業(yè)研究團隊

支持 | 混沌前沿課

我想直白地回答你，商業(yè)模式能幫你結構性地構建一門生意。重視商業(yè)模式，你的生意就能發(fā)展壯大，而且持續(xù)健康盈利。

商業(yè)模式的本質是經營方式，商業(yè)模式的創(chuàng)新就是經營方式的創(chuàng)新。

很多人的想法是跑通了模式，可以復制，并非如此。有很多時候，因為天時、地利、人和，加上特有的資源和能力，造就了獨一無二、不可復制的模式，也就是一種獨特的經營方式。

商業(yè)模式的核心是關鍵資源能力，是資源的整合和使用的方式。

哪家公司的成功是因為商業(yè)模式設計得好？

五菱宏光MINI，是商業(yè)模式當中業(yè)務定位設計得好；希音最近發(fā)展得很迅猛，出海電商，我認為它是業(yè)務系統(tǒng)做得很好；蔚來在很長一段時間，有非常多鐵粉，我認為它是交易系統(tǒng)跟業(yè)務系統(tǒng)都做得很優(yōu)秀；可口可樂業(yè)務系統(tǒng)的效率高，別人做得重，它做得輕，因此很容易在各個國家，通過合作伙伴迅速放大生意……

我也要留問題給你。摩拜，曾經風風火火，突然之間急劇收縮，商業(yè)模式哪里出現(xiàn)問題？還有哪家公司遇到了困難，其實是商業(yè)模式出了問題？希望你聽完這門課，在留言區(qū)告訴我。

1）三種生意形態(tài)

我們有三種不同的生意形態(tài)：第一種，單一業(yè)務，企業(yè)只做一件事兒。比如太二酸菜魚，就做餐飲，產品也比較集中。

第二種，多業(yè)務生意。比如麥當勞，不僅開美式快餐廳，還涉及房地產板塊，做到土地增值，再把這塊地賣出去。

第三種，生態(tài)型多業(yè)務的生意。像萬達廣場，先開設商場，商場旁邊有寫字樓、住宅、游樂場、五星級酒店……混合在一起，成為互相支撐起來的生態(tài)型的多業(yè)務生意。

今天這門課聚焦在構建單一業(yè)務生意的框架上。當一個生意背后有好幾種不同的業(yè)務支撐時，希望你能用我們的框架去把每一個單一的業(yè)務一一地來分析，能起到抽絲剝繭的作用。

2）構建生意的三個層次

構建生意有三個層次，對應著商業(yè)模式也有三個層次：

第一層，業(yè)務定位。首先你有了一個朦朧的生意方向，發(fā)現(xiàn)了所謂的商機。隨后不斷探究，最后成型，明確了目標客群跟變現(xiàn)內容之間的關系。

第二層，業(yè)務系統(tǒng)。通過業(yè)務系統(tǒng)當中的各種業(yè)務活動，去跑通這件事，跑通你的商機。

第三層，交易系統(tǒng)。這也是最重要的層次。你要邀請很多帶著資源能力的人、主體加入你的生意，建立商業(yè)共生體。在共生體中，你通過交易的分配去綁定每一個人。

業(yè)務系統(tǒng)和交易系統(tǒng)有何不同？工作流跟利益流，是不一樣的流動方法。

舉個例子：北京有個菜農，把菜貨搬運給菜老大（中間商），菜老大再把貨搬運給美菜網，美菜網接著再分銷。這是貨物搬運的工作流邏輯。

此時利益流，也就是資金流如何流動？菜老大付錢給菜農，美菜網付錢給菜老大，構成多方線性的交易結構。

生意全景圖，就像被拆解的，有三層芯片的電路板。直白看下去，可能只看到表面，看不到業(yè)務定位下的業(yè)務系統(tǒng)、交易系統(tǒng)，但芯片缺失任何一層都無法運營。

3）操盤手看生意的第一個工具：熊掌圖

操盤手看商業(yè)，需要幾個工具，第一個工具叫熊掌圖。

企業(yè)都要面對客戶，那就少不了營銷業(yè)務環(huán)、銷售業(yè)務環(huán)：營銷環(huán)包含商品策劃、推廣、品牌建設；銷售業(yè)務環(huán)包含渠道建設、銷售轉化。

這些背后是技術業(yè)務環(huán)、供應鏈業(yè)務環(huán)、資本跟金融業(yè)務環(huán)，甚至是政府業(yè)務環(huán)共同支撐。

我們把前面兩個業(yè)務環(huán)看成前臺，后面四個支撐業(yè)務環(huán)看成后臺，就畫出了熊掌圖。熊掌當中有兩股肌肉，四個手指頭。

熊掌圖能起到什么關鍵作用呢？它幫我們把抽象的生意具體為六個支持業(yè)務環(huán)；每個支持業(yè)務環(huán)都有自己的工作流。

在熊掌中蓋一個章，就是我們所謂的企業(yè)的邊界框。

每個操盤手都要仔細思考，框內哪些角色最好自己承擔，哪些合作伙伴承擔。

你可以看到不同經營者看法不同，生意的本質也不同。

電商平臺大部分前臺都很重；富士康這類制造業(yè)的后臺生意就做得比較重。

非常重的生意，大部分業(yè)務角色都由公司自己承擔，比如特斯拉、華為；極輕的生意，大部分事情由他人承擔，比如很多科技驅動的公司。

4）操盤手看生意的第二個工具：三層結構圖+熊掌圖

把商業(yè)模式的三層結構圖和熊掌圖結合在一起，在二三層，我們導入熊掌圖。能幫大家看到單一業(yè)務的全局描繪。

第一層，明確目標客群跟變現(xiàn)內容之間的關系。

第二層，為六個業(yè)務環(huán)放置角色跟業(yè)務活動，思考每個業(yè)務環(huán)核心經營者是誰，核心團隊是誰。同時明確企業(yè)的邊界在哪，什么自己做，什么別人來做。

第三層，交易系統(tǒng)中，要為角色配置主體，找到適配的角色，幫我們支撐有效率的運營。主體之間的交易活動形成了一定的資金流向，各主體之間要簽訂合同，把大家捆綁在一起，變成不可分割的商業(yè)共生體。

單一業(yè)務全局的描述形成了這張圖，它的關鍵作用就是建立大家對商業(yè)模式的全局觀。

商業(yè)模式的三層結構中，業(yè)務定位最重要。業(yè)務定位一旦改變，業(yè)務系統(tǒng)和交易系統(tǒng)都會跟著改變。三層框架是上下聯(lián)通、層級聯(lián)動的關系。

過去有一家很有名的四川企業(yè)，從事于豬肉行業(yè)，最早業(yè)務定位是賣原物料。你可以想象到它的工作流，以及在整個屠宰、包裝、運送過程當中，有哪類合作伙伴。但當有一天它向下游移動，開始做速凍水餃的精加工，半成品類生意，工作流跟合作伙伴都不一樣了。

也有人問我，業(yè)務定位一樣，業(yè)務系統(tǒng)跟交易系統(tǒng)不一樣的情況存在嗎？舉個例子，分析美妝企業(yè)里面比較知名的兩家企業(yè)。

完美日記和UNNY CLUB，目標都是為年輕的女性群體提供彩妝、部分護膚產品。

但因為創(chuàng)始人資源能力、經營理念不同，你會發(fā)現(xiàn)業(yè)務系統(tǒng)存在很大差異。

完美日記，它聚焦在傳統(tǒng)的阿里主站去經營電商，同時結合頂流達播，這是它最重要的兩個渠道的工作流；對比UNNY CLUB，它跟非常多的達人店、網紅店、跨境店做合作，這類線上店鋪作為渠道，這些店主又基于微信去做私域推廣、銷售。

可以清楚地看到，兩公司業(yè)務定位相同，但業(yè)務系統(tǒng)的工作流完全不一樣；工作流不同，表示它的業(yè)務角色，業(yè)務活動不同，所以最后在交易系統(tǒng)的商業(yè)共生體當中，找來的合作伙伴的屬性不同，交易方式也不同。

5）操盤手看生意的第三個工具：生意藍圖

描繪單一業(yè)務的終極工具叫生意藍圖，也就是商業(yè)模式圖。生意藍圖幫你把纏繞在一團的各種要素，高度結構化地整理成一個表達范式。

我們從三層芯片開始；在第二層、三層中，我們導入了熊掌圖；現(xiàn)在，我們在圖的最右側，列出經營的九項最基礎的結構要素。

一層：”1″業(yè)務定位、”2″變現(xiàn)內容

二層：”3″業(yè)態(tài)（業(yè)務結構形態(tài)）、”4″分工的方式、”5″角色需要帶來的資源跟能力的要求、”6″業(yè)務結構（把不同業(yè)務活動組合在一起，每家公司組合方式不同）

三層：”7″主體的量級（同一個角色，配置比較高的主體，效率會比較高。譬如要把產品推到市場上，如果能找到有效率、有實力的渠道商，分銷的效率就會比較高。）

“8” 交易方式跟交易結構。（交易方式多種多樣，有人喜歡賣產品，有人把產品組合成為一種服務。比如我可以賣一臺車給你，也可以租給你，這就是交易的方式不同。交易的結構是利益相關者之間的交易邏輯，和利益分配方式。）

“9” 分配跟盈利的方式（在商業(yè)共生體中，一個核心經營者會努力觀察主要合作方是否盈利。如果始終不盈利，這些人就會離開共生體。保證分配的合理性，才能更好地激勵這些合作方。）

6）總結— 生意密碼：3169

那我們拆解生意藍圖，它包含：

“3”構建生意有三個層次，業(yè)務定位、業(yè)務系統(tǒng)、交易系統(tǒng)

“1”操盤手看生意的第一個工具：熊掌圖

“6”熊掌圖背后的六個業(yè)務系統(tǒng)

“9”在三個層次里高度抽離出經營的最基礎的九項結構要素

“3169”，這就是單一業(yè)務商業(yè)模式的終極表達范式，我稱之為生意密碼。以后你再描述、表達自己的商業(yè)模式的時候，就可以使用這一范式。

用生意密碼解構蔚來汽車，你有沒有發(fā)現(xiàn)，它的經營方式從一開始創(chuàng)立就跟別人不一樣？

第一層業(yè)務定位，蔚來汽車圍繞用戶設計。最開始的時候，售價較高，目標客群是高凈值人群。變現(xiàn)內容是高端智能電動汽車，以及圍繞在新能源汽車周邊的生活方式服務。

第二層業(yè)務系統(tǒng)，它的業(yè)態(tài)不一樣了，銷售業(yè)務形態(tài)是在購物中心開直營店。它選擇D to C式的用戶運營，讓用戶去介紹用戶，通過車主社交裂變賣車。

它為用戶建立了三個留存場所，叫做社區(qū)。包括線下的蔚來中心，手機APP，蔚來Radio。

它建立了三種用戶組織跟多種用戶社群：

1. 用戶自發(fā)的組織，包括了興趣社群、區(qū)域社群跟行業(yè)社群。比如烹飪、自駕等興趣社群；蔚來新車發(fā)布會，可以在武漢、成都，征集很多愿意貢獻的志愿者，成為一種區(qū)域型的社群；行業(yè)社群里有會計師、有律師……車主碰到法律問題，可以在行業(yè)社群里面得到解答。

2. 蔚來發(fā)起的組織，像比較高端的EPclub。

3.蔚來跟用戶共創(chuàng)的組織，包括了車主志愿團，用戶顧問團，用戶的領航團……

可以看到，不同社群都可以在社區(qū)當中留存，這就是我們看到的工作流、服務流。

最后一層交易系統(tǒng)，雙積分制度。也是D to C真正的靈魂。

1. 積分獎勵。用戶參與分享、參加活動、進行社區(qū)交流……都可以獲取積分。積分可以兌換獎品跟服務，因此提升了一批人群的活躍度，擴大了推薦，也留存了用戶的關系。

2. 蔚來值。它是一種精神上的激勵，獲取方式包括社區(qū)互動，幫助公司提升效率，或者有特殊貢獻。

蔚來值如何使用？這就有意思了，很多使用方式和權利的配置相關，比如可以參加社區(qū)職務選舉，享有重要活動的優(yōu)先表決權或參與權，甚至蔚來值多了以后，可以獲得優(yōu)先加入EPclub的資格。

這些激勵，針對那些更重視榮譽的會員們，同樣促進了社區(qū)的活躍。

相信我們已經非常通透地說明了一點：

三層框架的第一層，是業(yè)務定位，蔚來是一個用戶企業(yè)。第二層有各式各樣的工作流，服務流。第三層，通過積分，打造利益流，讓大家能夠聚在一起，聚人成事。

學會”3169″這個表達范式，你就可以用這個密碼去看各式各樣的企業(yè)，比如分析自己的企業(yè)，講清自己的商業(yè)模式，甚至對比競爭者的商業(yè)模式，最后提升自己的商業(yè)模式。

7 ）商業(yè)模式設計有哪些用處

發(fā)現(xiàn)新的商機，新的業(yè)務定位。舉個例子，現(xiàn)在品牌方在微博上做廣告，大多數(shù)要跟天下秀這家公司打交道。它過去的業(yè)務定位很簡單，就是協(xié)助微博去賣廣告。但當紅人經濟興起時，它迅速地找到了新的業(yè)務定位，跟很多的內容創(chuàng)作者合作，成立了MCN公司，讓這些紅人、素人幫品牌商去帶貨、去代言、去發(fā)帖，成為一門新的生意。

組織不同的變現(xiàn)內容。同樣一批關鍵資源、關鍵能力，可以組織出不同的變現(xiàn)內容。直接賣乳酸菌飲料，是一種變現(xiàn)內容；賣濃縮液給你，回去兌水跟蘇打水是一種變現(xiàn)內容。變現(xiàn)內容不同，放大出來的商業(yè)價值也不同。

進行業(yè)態(tài)創(chuàng)新。日料餐廳最普通的服務是用菜譜點單，后來日本人發(fā)明了旋轉壽司，食物相同，但業(yè)態(tài)不同。一模一樣的需求，足需求的方式不同，這就是所謂的業(yè)態(tài)。

調整交易方式跟交易的結構。麥當勞、肯德基或者星巴克，有非常完善的操作手冊，不管是店員還是店長，規(guī)規(guī)矩矩按照SOP標準流程去進行，這就是一個終端。

但具有中國特色的商業(yè)模式當中，海底撈愿意把終端看成一個細胞，一個細胞會裂變，所以它跑去跟所有的店長講，如果你能夠努力地，第一照顧好自己的店，第二個帶出一個徒弟，你將來就可以分享徒弟店里的一部分利潤。那師父的能動性就出現(xiàn)了，他心靈深處需要的公平性也被滿足了。

……

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1）商業(yè)模式到底是自己長出來的還是設計出來的？

這是一句靈魂拷問。老一代的企業(yè)家永遠告訴我，草莽創(chuàng)業(yè)的時代里，商業(yè)模式是自己長出來的，再根據(jù)實踐效果跟反饋進行修改。

那是過去。

今天在知識創(chuàng)業(yè)的時代，我們要講工具、講方法、講科學創(chuàng)業(yè)。

生意，最早始于設計，利用”3169″你清晰地描述出你理想中的生意。構建到一定程度后，再用”3169″對比驗證，實際操作的跟理想之間是不是差距很大，走完一個設計-構建-驗證的循環(huán)。

商業(yè)模式設計的切入點在哪？很多人問我，你提出了”3169″，那設計每個生意是不是一定要按部就班從業(yè)務定位開始，再設計業(yè)務系統(tǒng)、交易系統(tǒng)呢？

不是的，在真實的世界當中，至少有五種不同的生意切入方式。

第一種，你發(fā)現(xiàn)隱約有商機，于是先把工作流跑通，生意成了，再戴一頂帽子叫業(yè)務定位。再去換交易主體，把不太適配的人叉出去，邀請更好的人進來。

第二種，你有業(yè)務定位，先拉關系戶，七大姑八大姨一起來，讓大家跑通了業(yè)務流程，最后再去綜合調整。

第三種，商學院同學最可愛，一個班同學，決定要一起做件事兒，于是不斷思考業(yè)務定位，終于有一天想明白了，再調整業(yè)務系統(tǒng)。

第四種，更普遍的方式是你三種都不明確，三樣東西一起來，模模糊糊做了很多年。

我們今天講的3169，其實是不普遍的一種。

不一定完全按線性邏輯來做事，生意可能有各式各樣的切入口。但當你熟練地掌握這個工具之后，就會發(fā)現(xiàn)，不管怎樣推進一個業(yè)務，在設計你商業(yè)模式的時候，都有一些框架和方法可循。

2）如何進行業(yè)務定位？

用這張圖解釋業(yè)務定位，叫人鳥圖。

人是什么？人就是一批目標客群，鳥是什么？鳥就是你的商品，就組成了一個配對關系。這張圖中，孩童、貴婦人、老先生喜好不同。

一家公司的深層業(yè)務定位，由核心資源跟核心能力決定。不論個人創(chuàng)業(yè)，或者大企業(yè)創(chuàng)立新的業(yè)務板塊，或者成長中的企業(yè)在追尋一個業(yè)務板塊，都有自己原有，或積累的核心資源跟核心能力。

把它抽離出來，轉化成變現(xiàn)內容，再拿到市場上變現(xiàn)獲利，這就是一個業(yè)務定位。因為在獲利的時候，你一定會找到一個清晰的目標客群，他就是喜歡買這樣的東西。

商業(yè)模式跟市場營銷學最大的不同，是大部分的市場營銷學希望創(chuàng)業(yè)者先去洞察一個目標群體，再為這個目標群體設計商品；商業(yè)模式學的邏輯是從創(chuàng)業(yè)者的關鍵資源能力池當中抽取出不同的資源能力，探索多種變現(xiàn)內容。

比如，今天我們重新去思考愛普生、惠普、佳能的變現(xiàn)內容。

首先，這些品牌有IP技術，有專利，如果它把專利作為變現(xiàn)內容賣給三星、華為，變現(xiàn)的內容就是IP技術；也可以繼續(xù)出售打印機、耗材，做傳統(tǒng)的生意；甚至可以把打印機、耗材，包裝成一種門店，提供服務。

操盤手要考慮哪一組人鳥配對，它的價值空間最大，變現(xiàn)的潛力最大。去分析哪一組成本較低，哪一組利潤較高、回報較快。

如何評價業(yè)務定位的優(yōu)劣高低？

一個企業(yè)如果具備以下三個維度，它的業(yè)務定位應該是比較優(yōu)、比較高：

1.基數(shù)大，也就是可以販賣的人群多；

2.頻次高，大家經常要來買；

3.感知價值高。

同時滿足三點的生意不多，什么樣的生意三個維度都有呢？比如星巴克、瑞幸，喝咖啡人群的基數(shù)很大，頻次有人一天喝兩杯。星巴克現(xiàn)在晚上還賣調酒、雞尾酒，頻次更高?？Х鹊脑锪蟽r格并不高，但一杯賣二十八、三十，感知價值相對高，利潤空間還是存在的。

大部分耐久性消費品，基數(shù)大，但購買頻次低，如果不能把感知價值做上去，它的利潤空間就是有限的。

3）業(yè)務系統(tǒng)設計的三個原則

第一點，也是最重要的一點，決定你做得輕還是做得重。公司業(yè)務系統(tǒng)做得輕還是重，有兩個維度，一個是資金投入，一個是人力投入。

舉個例子，過去，很多公司的內容營銷工作都是外包出去的。但在新零售時代，碎片化時代，內容營銷成為關鍵資源跟關鍵能力，很多公司開始重視這類人才的雇傭，加重了這一部分的投入。

第二點，考慮分工的效率跟交易的成本。

舉個例子，當一項業(yè)務規(guī)模尚且不大時，自建工廠沒有效率，有固定資產投入，沒有一定銷售量。尤其是食品業(yè)，規(guī)模不大時，傾向找山東、廣東做肉脯的、做蔬菜的公司代工。

但一旦做大，甚至要出口了，你就會發(fā)現(xiàn)有些產品銷量很好，那就要讓合作伙伴去翻單，有時還要派人到工廠，溝通成本很高，效率變得較低。

工作流的效率重不重要？任何核心經營者，都希望自己的公司自動化程度高，因為協(xié)調員工是最難的事情。

那工作流效率高，就意味著制造效率高，信息化能力強，對投入的要求就更高。所以，通過信息科技跟設備，產生一定的競爭壁壘，這就是很多公司商業(yè)模式一下子勝出的原因。

4）如何設計交易系統(tǒng)？

在業(yè)務系統(tǒng)中，我們談到的是事，事情是要有人做。怎樣通過分配驅動人積極地合作？有一句話要特別強調，人生無處不交易。每個企業(yè)都活在交易中，做生意的大智慧在于發(fā)明交易。

企業(yè)跟客戶之間的交易，我們叫第一交易；核心經營者跟除了客戶之外其他的合作方的交易叫第二交易。

一個優(yōu)秀的經營者，他具備凌空觀照、一眼看透各種交易結構的能力。

交易設計最底層，是四種設計要素：

1. 跟誰交易，跟法人交易，還是跟自然人交易？合作方可以不斷地置換。交易什么，變現(xiàn)內容是什么？

2. 交易的方式，價值交換的方式是什么？賣、租、融資租賃、經營性租賃，這都是我們講的交易的方式。

很多大企業(yè)，要買花草裝飾辦公室，花草很快枯萎，每三個月要招投標一次。

有一家很有趣的苗圃公司，跑去跟這些大企業(yè)說，你以后不要跟我買花了，我不忍心看著每次花草賣給你都死掉，我們做一個服務合約。

我把花租給你，每周租給你新花草，拿走舊花草。每月支付，不用一次支付一大筆費用。這就是我們講的交易方式的改變。

3. 怎么設置交易風險管理？比如在交易結構里面，可以先交一筆保證金放在銀行，這是拉了一個銀行角色進來，形成了一個交易結構，保護自己。

4. 最后，交易的條款跟細節(jié)是什么？比如我們經常能看到”對賭協(xié)議”，我融資給你，如果你今年不能達標，差價自己要補出來，或者要無償?shù)卦俎D讓一部分的股權作為補償?shù)鹊?，這些都是細節(jié)。

給大家舉一個交易設計的例子：貝殼找房，它的第一交易是，平臺和買房者做交易，和其他平臺差不多。那為什么它能實現(xiàn)上萬億的GMV交易額？

因為在交易過程中，它把大家的業(yè)務活動拆分，調整了交易的分配方式，讓非常多角色能在平臺上，得到合理分配。模式的勝出，讓它成長得快、長得優(yōu)異。

多業(yè)務生意怎么設計？

To B業(yè)務跟走量型ToC業(yè)務，

是否需要拆成不同公司？

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1）兩種方式、必要條件和時間點

商業(yè)模式的小調整是一種升級，大調整會進入一種迭代的狀態(tài)，變成完全不一樣的經營方式。生意升級的必要條件，是具備商業(yè)敏銳度。

什么叫商業(yè)敏銳度？

你能否關注全盤生意里值性跟量性的指標，發(fā)現(xiàn)它們點滴的變化；

你能否通過客戶滿意度調查，發(fā)現(xiàn)企業(yè)內部各個環(huán)節(jié)發(fā)生了變化，而且對此很敏感；

你能否偵測到企業(yè)外部競爭變化？最明顯的是競爭者價格變化，其次明顯的是競爭者的銷量突然變多了，它推出了不一樣的產品；

你會不會敏銳地發(fā)現(xiàn)社會上出現(xiàn)了新趨勢、新動向……

敏銳度從何而來？商業(yè)敏銳度來源于內省和外求。對內要關注自己企業(yè)發(fā)生的變化，對外要多關注外界的變化。

商業(yè)模式升級的時間點在第一個階段驗證結束，到第二個階段設計出理想的狀態(tài)之間。

2）調整九項經營結構要素

商業(yè)升級的兩條路徑，一種是調整我們的經營結構要素，一種是嫁接外部的經營環(huán)境要素。

經營環(huán)境不變或變化不大時，你可以內省。調整九項經營結構要素的任意幾項——動一項，可能是小調整；調整兩到三項，你會發(fā)現(xiàn)，因為它層層聯(lián)動，生意出現(xiàn)較大變化；調整三、四、五項，可能就會產生結構升級，生意更出眾。

第一，調整業(yè)務定位。要么改變業(yè)務定位，要么重啟業(yè)務定位，要么去找技術補充，要么找到價值空間更大的，要么賽馬機制……

第二，調整變現(xiàn)的內容。舉個例子，五六年前，短視頻時長大部分都是三、四分鐘，變現(xiàn)內容是長視頻。但今天，視頻變現(xiàn)的內容在一分鐘之內，超過35秒大家都會覺得長，不能用它打穿打爆。變現(xiàn)的內容都是視頻，但表現(xiàn)形式可以不一樣。

有一個案例讓我印象深刻。歷屆的奧運會都是虧錢的，直到洛杉磯奧運，把過去不能變現(xiàn)的，比如火炬手接力，變成可變現(xiàn)的內容。每個企業(yè)主跑個五分鐘，收取多少費用，吸引了很多企業(yè)主。又把賽事轉播權改為競標，內容沒有改變，但是變現(xiàn)的方式改變了。

變現(xiàn)內容的調整，是把別人眼中平庸的資源，變成獨特的有吸引力的變現(xiàn)內容。

三、調整業(yè)態(tài)

意大利有一家專門做美食的綜合體，叫Italy。它在店內設置了非常經典的意大利式雜貨鋪，專賣火腿、芝士，進口的餅干；還設置了咖啡鋪，以及一家高檔超市，既賣油水生鮮，也賣蔬果。

綜合體每天從早到晚運營起來，利潤很好，這就是我們講的業(yè)態(tài)的調整，多場景綜合業(yè)態(tài)。

……