如何確定產品的PMF

什么是PMF？

PMF是Product Market Fit的縮寫，指的是產品與市場的契合點。

用白話來說，就是如何讓用戶/客戶為你的產品買單（購買，下載等）。

在SaaS領域，指的是讓用戶愿意為之付費的功能，能切中客戶痛點，且自己能做得比競爭對手要好的功能。

在產品開始做之前，一定要想清楚自己的PMF是什么，因為在產品前期，跟競爭對手相比，在功能的完整度，成熟度各方面，肯定是比不了的；那最優(yōu)策略一定是集中資源，做PMF功能，才有可能快速打開局面，積累第一波客戶。

在SaaS領域，驗證PMF有一個獨特的做法，就是給潛在客戶講PPT。因為B端客戶的決策周期比較長，且決策者往往不是使用者，所以通過講PPT的方式，可以有效的驗證我們對PMF的思考，是否能夠得到市場的反饋。

所以在我們的這個產品立項初期，就快速攢了一個PPT，去驗證PMF。

那個PPT其實就是一個功能點的集合。一部分來自于自己公司的實踐和需求，另一部分來自于海外的優(yōu)秀競品。

然后一個功能一個功能給客戶講解，觀察客戶的反應。

這里面有一個關鍵問題需要注意，就是一定要想清楚自己的目標用戶是誰。如果邀請錯了用戶，那收集到的反饋就無法代表真實的市場反饋。

如果目標用戶是對的，那就根據用戶的現(xiàn)場反應來進行觀察。

要注意，不要發(fā)文檔給用戶給用戶投票，當用戶不需要現(xiàn)場反應的時候，所做出的選擇要隨意得多，也失真得多。

所以這個驗證的過程是很寶貴的，最好團隊里各角色的核心人員都要參加，能夠拿到客戶的一手反饋。

如果客戶一下子沒聽懂，需要解釋才知道要解決什么問題，好了，這個方向基本可以放棄，說明這根本就不是客戶的痛點。

如果客戶聽完，說挺好，但是問不出問題，基本上這是一個有用的功能，但也不是什么痛點，沒有可能有總是，但是有了不見得能促使客戶買單。

如果客戶聽得很專注，最后還會提問，甚至問到一些實現(xiàn)的細節(jié)，那么請注意，這往往是客戶的痛點，是客戶關心的問題。

通過這些特征，可以篩選出一批真正客戶有痛點的需求或feature。

接下來，就得考慮這里面哪些痛點，是我們能做，并且能夠快速做出差異化的。

比如對于我們來說，智能化相關的功能肯定是我們的優(yōu)勢，因為字節(jié)的智能化團隊的能力溢出。

但是我們在前期應該選擇依賴相對通用的智能化能力的功能，因為這種功能在字節(jié)會相對成熟，可以快速見效果；如果是跟我們產品領域結合過深的智能化，從客戶痛點來說肯定會更大，但是也會花更多的時間，才能見到效果。

另外，選擇PMF還要考慮前期產品能力相匹配的客戶類型的需求。

以飛書合同產品為例，我們前期通過客戶調研，選擇了兩個PMF功能，一個是全文檢索，解決的是合同文本的穿透搜索問題，另一個OCR比對，解決的是合同蓋章的篡改風險問題。

第二個功能從上線開始，就一直是我們的殺手級功能，雖然我們上線之后其實花了大半年時間才讓它真的好用。

第一個功能就是一個相對錯誤的選擇，因為我們前期的客戶都太小，合同量不大，導致合同文本的穿透搜索不是一個明顯的痛點。

直到一年半之后，當我們的主要客戶開始變成3000人以上的企業(yè)之后，這個功能才開始變得越來越重要。

但是第一個功能的過早上線，在這一年半中其實帶了非常大的維護成本，是非常不值得的。

確定產品PMF的功能，簡單來說，就是大膽假設，小心求證。說起來簡單，但做起來不容易，很多時候，由于認知局限，很多判斷也是不對的。最關鍵的還是得快速去驗證，用事實和真實的市場反饋來不斷修正。