PMF 與 Aha Moment 和留存之間的關(guān)系
Aha Moment 就像遇到一個有吸引力的人,然后你意識到你被他/她吸引了。如果用一個產(chǎn)品來代替這個人,你就明白了 Aha Moment 代表著用戶意識到產(chǎn)品的價值并保留下來的那個時刻。
在增長型營銷漏斗中,Aha Moment 是激活的一部分,如果作為一名增長型營銷人員,你的工作就是讓用戶盡快進(jìn)入 Aha Moment。
那些還沒有到 Aha Moment 的用戶通常不會注冊或直接流失,對于市場和免費增值 SaaS 業(yè)務(wù)來說,這件事情應(yīng)該發(fā)生在付費之前。而對于高觸感和企業(yè) B2B 公司來說,頓悟時刻要么發(fā)生在產(chǎn)品演示期間,要么發(fā)生在簽訂合同之后。我個人認(rèn)為客戶不簽合同之前很難產(chǎn)生 Aha Moment,但也并非絕對。
對于非演示產(chǎn)品(比如 B2C 產(chǎn)品),入門時候必須直接讓用戶產(chǎn)生 Aha Moment。而對于演示產(chǎn)品(比如需要銷售人員演示的產(chǎn)品),Aha Moment 必須發(fā)生在演示過程中,或者是當(dāng)潛在客戶有時間試用產(chǎn)品時??偨Y(jié)起來很簡單,即從核心產(chǎn)品價值開始。
PMF、Aha Moment 和留存之間有著內(nèi)在的聯(lián)系,并相互“影響”。它們是不同的東西:PMF 是一種狀態(tài),Aha Moment 是時間點,而留存是一種行為。然而,他們相互聯(lián)系和依賴。
Aha Moment 是 PMF 的一部分。在看到產(chǎn)品的價值之前,用戶需要有片刻的領(lǐng)悟,同時,用戶也需要記住這一刻。因此,通過優(yōu)化到達(dá) Aha Moment 所需的時間,可以積極地影響留存率和 PMF。
對于一些產(chǎn)品,Aha Moment 在注冊后幾秒鐘內(nèi)就會出現(xiàn),而對于另一些產(chǎn)品,這可能需要幾天甚至更長時間。這基本取決于產(chǎn)品的難易程度和功能性。
PMF 的強(qiáng)弱指標(biāo)
查看定性和定量指標(biāo),以獲得產(chǎn)品市場契合度的強(qiáng)有力指標(biāo)是很有用的。畢竟留存率是一個量化指標(biāo),但可能會誤導(dǎo)人,尤其是在沒有進(jìn)一步細(xì)分的情況下。
另一個量化指標(biāo)是 NPS。Net Promoter 評分是一種簡單的方法,可以通過詢問有多少用戶愿意向其他人推薦你的產(chǎn)品來了解有多少用戶喜歡該產(chǎn)品。
計算:
- 詢問你的客戶“在 0 到 10 的范圍內(nèi),你有多大可能向朋友或同事推薦該公司的產(chǎn)品或服務(wù)?”
- 然后,將回答分組為<6,7-8 和9>組。
- 從>9 中減去<6 的百分比,就可以獲得 NPS 分?jǐn)?shù)。
產(chǎn)品使用是一種簡單卻常常被忽視的方法,它可以發(fā)現(xiàn)用戶是否喜歡你的產(chǎn)品。然而,僅僅關(guān)注用戶登錄的頻率是不夠的。你需要看看他們體驗核心產(chǎn)品價值的頻率。因為我們談?wù)摰氖怯幸饬x的互動。
推薦是 PMF 的另一個良好指標(biāo)。通常所說的“病毒式營銷”是指客戶邀請他們的朋友或同事加入。如今,只有當(dāng)產(chǎn)品真的很好時才會出現(xiàn)這種情況。
定性指標(biāo)來自與客戶的對話。有一種方法可以從量化的角度來深入了解,那就是問自己:“如果這個產(chǎn)品沒有了,你有多失望?”據(jù)相關(guān)人員說,如果 40% 的用戶會非常失望,那么 PMF 的可能性就會很高。
發(fā)送一份電子來調(diào)查詢問客戶關(guān)于產(chǎn)品的簡單問題是有意義的。好的開頭問題是“你喜歡什么?”、“你不喜歡什么?”、“你愿意付雙倍的價錢嗎?”等,不需要太復(fù)雜。
與客戶面對面交談永遠(yuǎn)是一個極好的想法,并具有可確定性,你可以更好地理解他們的反應(yīng)。你可以讓他們對新功能進(jìn)行測試,然后從中學(xué)到一些東西。
PMF 的弱指標(biāo)是高流量、多次登錄和試用。這些會讓你感覺良好,但不一定能推動業(yè)務(wù)。你需要的是尋找有明顯價值和業(yè)務(wù)的數(shù)字。
最后,在大多數(shù)情況下,這些評估可以幫助你理解為什么還沒有實現(xiàn)產(chǎn)品與市場的匹配。而當(dāng)你真正擁有它時,你很快就會發(fā)現(xiàn),大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司在找到 PMF 之前就失敗了。比如你目前能看到的每一個成功的創(chuàng)業(yè)公司,基本都實現(xiàn)了 PMF,而你也一樣,必須盡一切努力才能到達(dá)。
文:研如玉@用戶行為洞察研究院(SDResearch)
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