用戶增長方法論:五個步驟,構(gòu)建95分APP增長方案

用戶增長是一個復(fù)雜體系,涉及產(chǎn)品、運(yùn)營、市場、技術(shù)等多個環(huán)節(jié)的相互配合,光靠單點(diǎn)突擊很難實(shí)現(xiàn)增長。

筆者結(jié)合95分APP的案例,講述了在用戶增長困境下,如何通過層層分析,構(gòu)建出完整的用戶增長五步方案。具體的內(nèi)容讓我們來看看筆者是如何說的吧~

用戶增長方法論:五個步驟,構(gòu)建95分APP增長方案

本文針對95分的增長方案主要分為五大內(nèi)容,上圖是本文的大綱&思維導(dǎo)圖,下面筆者將每一部分內(nèi)容展開講述。

方案概況

先來簡單介紹一下95分這款產(chǎn)品,95分其產(chǎn)品定位為:在傳統(tǒng)電商模式的基礎(chǔ)上,率先建立閑置商品多重實(shí)物查驗(yàn)鑒別的服務(wù)體系,通過提供質(zhì)檢,鑒定,洗護(hù),拍攝,倉儲一站式服務(wù)保障潮人真實(shí)無憂進(jìn)行潮流好物的閑置交易。

用戶通過平臺可以在潮流好物買賣過程中享受球鞋洗護(hù)、球鞋鑒定、球鞋拍攝以及售出后2小時極速打款等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

95分的產(chǎn)品目標(biāo)是:針對閑置商品的復(fù)雜鑒別場景將多種商品特征進(jìn)行分類,力求最大程度確保鑒別的準(zhǔn)確率,為賣家和買家雙方提供。

本文增長方案的方案目標(biāo):以提升95分產(chǎn)品的GMV為核心目標(biāo)

  • KR1-提升產(chǎn)品的用戶數(shù)+下單用戶數(shù)
  • KR2-降低產(chǎn)品的獲客成本(CAC減少)
  • KR3-提升客單量

本文增長方案的方案原則:以AARRR模型為基礎(chǔ)進(jìn)行分析

以數(shù)據(jù)化分析作為決策基準(zhǔn),減少人為經(jīng)驗(yàn)主義的判斷。

目前所有用戶的分類為:①新用戶(未接觸、未注冊、未付費(fèi))②付費(fèi)用戶(已經(jīng)付費(fèi)-第一次購買)③流失用戶(已注冊、超過7天未活躍)④復(fù)購用戶(已付費(fèi)-第N次付費(fèi))。

用戶分層

在做產(chǎn)品的用戶增長策略之前,一定要弄清楚三個問題:用戶是誰?在哪里?有哪些特征?需要先將產(chǎn)品的目標(biāo)用戶進(jìn)行分群。

目標(biāo)和方向明確后,要做的就是目標(biāo)拆解并細(xì)化,制定相應(yīng)的手段去完成用戶增長的目標(biāo)。用戶增長的手段隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展,會產(chǎn)生層出不窮的手段。這里筆者僅提供給大家用戶分群的大體思路和在模型選擇上的建議。

一、用戶分群(以以下四個用戶屬性為基準(zhǔn))

●  用戶屬性:用戶是誰——男女、年齡、地區(qū),不同屬性用戶感興趣的內(nèi)容差別會很大,所以這也是最基礎(chǔ)的用戶分群維度

●  用戶行為數(shù)據(jù):用戶瀏覽、加購物車等都是用戶行為,體現(xiàn)了用戶正處于不同的購買決策階段,一個標(biāo)準(zhǔn)的購買流程,用戶在每一個節(jié)點(diǎn)被觸達(dá)的方式和內(nèi)容是不一樣的

●  用戶偏好數(shù)據(jù):源自于過往用戶在產(chǎn)品中的行為,為用戶打上標(biāo)簽,基于用戶對不同產(chǎn)品的偏好,精準(zhǔn)推送商品

● ?用戶狀態(tài)數(shù)據(jù):根據(jù)用戶活躍程度、行為等對用戶進(jìn)行狀態(tài)的劃分。一般可以分為流失用戶、低活躍用戶、高活躍用戶

用戶增長方法論:五個步驟,構(gòu)建95分APP增長方案

二、基于RFM模型進(jìn)行用戶分群

用戶分群的方式多種多樣,需要我們不斷試驗(yàn),找到合適的方法并將其固定下來。用戶運(yùn)營就是要將這樣一個簡單的步驟不斷匯總、積累,最終形成有效的運(yùn)營體系。本文建議采用RFM模型對用戶進(jìn)行分群,它能夠高效的找到產(chǎn)品中能夠衡量用戶價值的關(guān)鍵行為,對其進(jìn)行交叉分析和評估,最終形成分層模型。

用戶增長方法論:五個步驟,構(gòu)建95分APP增長方案

三、用戶運(yùn)營

隨著用戶體驗(yàn)越發(fā)重要,傳統(tǒng)的觸達(dá)方式,在小程序商城寸步難行,所以根據(jù)上文的用戶分群,針對95分產(chǎn)品這里采取差異化的運(yùn)營策略。

增長裂變

一、增長目標(biāo):以最低的獲客成本拿到最多的注冊用戶數(shù)。

明確了增長目標(biāo)后,我們針對95分增長環(huán)節(jié)的用戶獲取進(jìn)行體系整合與機(jī)遇分析,將用戶獲取的途徑分為四類:資源型增長、平臺型增長、裂變型增長以及投放型增長。

用戶增長方法論:五個步驟,構(gòu)建95分APP增長方案

增長手段分析如上圖所示;

二、通過對上述體系的分析,我們列舉出95分具體的裂變手段

1、核心功能點(diǎn)設(shè)置:①滿足用戶獵奇心:活動-極致熱愛,價格無法阻擋球鞋夢(物美價廉);②滿足競爭攀比欲:活動-基于朋友圈分享自己可以低價買到高價的鞋。

2、病毒式傳播:①高價低賣商品助力刺激分享;②0元抽獎活動分享提升拉新;③拍賣砍價傳播,每分享一個用戶就有一次砍價機(jī)會。

3、轉(zhuǎn)化路徑清晰:①流程簡單,規(guī)則清晰;②能一個頁面就使用別兩個頁面;③能看到親友動態(tài)和消息,提升互動性。

4、傳播渠道適合:①朋友圈-高大上、符合目標(biāo)用戶品味;②微博-流量泛化,可合作大V。

激活留存

用戶增長方法論:五個步驟,構(gòu)建95分APP增長方案

通過對上述活躍留存體系的整理分析,我們可以總結(jié)出以下三個95分在活躍留存階段的最佳方案:

1、活動促活:以下單前的運(yùn)營文案引導(dǎo)+下單后運(yùn)營策略承接為主,分為以下兩點(diǎn):

  • (1)限時內(nèi),下單后可參與抽獎;
  • (2)下單后贈送驗(yàn)真/洗鞋服務(wù)。

2、內(nèi)容促活:以推薦引擎為基礎(chǔ),制定根據(jù)瀏覽記錄,收藏,點(diǎn)贊,評論,將用戶喜好的同類商品,通過信息推送渠道(站內(nèi)信,push通知,電商模塊首屏推薦坑位等)精準(zhǔn)推薦給用戶。

3、社群促活:未來可嘗試多城市的城市內(nèi)聯(lián)動交易,例如同城面交,同城二手球鞋社群等等,以提升活躍用戶和忠實(shí)用戶占比。

商業(yè)變現(xiàn)

在上文我們層層分析得出了95分的詳盡運(yùn)營方案,接下來是全文最后一個環(huán)節(jié):商業(yè)變現(xiàn)

首先,我們要了解商業(yè)變現(xiàn)的原則:以每個環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率為因變量Y,盡力窮舉影響Y的自變量X進(jìn)行回歸。本文針對95分的增長方案的商業(yè)變現(xiàn)是圍繞提升其成交量和各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率展開的。

資源整合營銷(橫向整合+縱向整合)

內(nèi)外整合營銷:內(nèi)部會員和外部平臺推廣的整合營銷,例如95分&keep聯(lián)合訓(xùn)練特輯等。

內(nèi)部整合營銷:線上虛擬會員&AR試鞋;線上虛擬會員&拍賣好鞋優(yōu)先推送;縱向整合:連續(xù)購買2月會員享專屬砍價。

最后,為了實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)我們還需要設(shè)置環(huán)節(jié)內(nèi)相對應(yīng)的必要指標(biāo),對增長的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行評估與監(jiān)測,如下圖:

用戶增長方法論:五個步驟,構(gòu)建95分APP增長方案

以上是筆者針對95分產(chǎn)品增長方案的全部內(nèi)容。也望大家悉知,若要促進(jìn)產(chǎn)品的傳播,單是運(yùn)營團(tuán)隊或產(chǎn)品團(tuán)隊都無法獨(dú)立行動,增長團(tuán)隊必須要由運(yùn)營和產(chǎn)品緊密結(jié)合,為產(chǎn)品鑲嵌內(nèi)部動機(jī)。

最后,希望這篇文章對你有參考價值,就這樣了。

源:下陳

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