一、為什么做用戶運營
- 1、基礎原則
- 2、兩部收費制
- 3、針鋒相對戰(zhàn)略
- 4、品牌效用
- 5、人-貨-場模型
二、如何做用戶運營
- 第一步:了解并分析自己所掌握的資源
- 第二步:圈定自己的資源
- 第三步:設計并不斷修正策略
一、為什么做用戶運營
1、基本原則
當我拿到用戶運營這個命題的時候,我一直在思考到底什么是用戶運營,我們?yōu)槭裁醋鲇脩暨\營?針對這些問題,我開始思考 我們到底為用戶帶來了什么價值。
我覺得不管是用戶運營還是營銷活動,還是搜索等等,基本原則是“在科技提升的當下,信息不對稱的程度越來越高。我們要做的是減少商家 以及 消費者獲取信息的成本,達到效率最優(yōu)”。這個原則拆分幾個關鍵點:
- 1、大環(huán)境是科技提升:在電商領域,這個科技可以理解是所售賣商品,或者 平臺使用技術
- 2、信息不對稱:是雙方的不對稱。商家對用戶,用戶對商家也是不了解的
- 3、效率:這里的效率可以拆分到電商的各個環(huán)節(jié)當中,用戶查找商品,用戶做商品決策,商家價格設置等
2、幾個理論
拆分元素以后,相關幾個定理:
1)兩部收費制
這個制度的意思是因為商家也不知道哪些客戶是高需求的,有高效用的,所以通過向消費者收取一定數(shù)量的固定費用,來分辨用戶,以消除信息不對稱導致的效率損失。現(xiàn)在的付費會員 就是這個制度的實際應用。這個理論其實就是劃分用戶群的意義所在。
2)針鋒相對戰(zhàn)略
這個戰(zhàn)略不是我自己編的,是模擬多次“囚徒困境”的最優(yōu)戰(zhàn)略:遇到背叛將不再合作。要保證用戶的每一次交易都是用戶滿意的,所以在購前導購 → 購中決策 → 購后服務上都要做到用戶的高效率。
3)品牌效應
? 在市場競爭的環(huán)境下,主要競爭的優(yōu)勢有3個:成本優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢以及產(chǎn)品優(yōu)勢。隨著信息不對稱的程度加強,品牌優(yōu)勢凸顯。每個類目的電商都要發(fā)揚光大自己的優(yōu)勢。
4)人-貨-場模型
現(xiàn)在有很多模型,但是我更想用這個基礎的“人-貨-場”,有更多的用戶才能吸引更多優(yōu)質商家,增強相關優(yōu)勢。根據(jù)這條理論,推理可得出用戶是整個良性循環(huán)的重要一環(huán)。
二、如何做用戶運營
剛才說了那么多為什么做用戶運營,那應該怎么做用戶運營呢?不同的平臺策略方法不一樣,這里只能簡略的講一下思考方向。
第一步:了解并分析自己所掌握的資源
想要做用戶運營肯定要知道自己的平臺、商家(及商品)、消費者的特性。收集他們的信息并進行格式化,打標簽的方式,深刻認識資源。這三個對象可以像下面這樣收集信息。
- 1)消費者:用戶畫像(地域、年齡、喜好偏向)
- 2)商家:品牌類目、商品數(shù)量、價格區(qū)間、上新頻率;銷售情況、售后頻率、評價;商家評級
- 3)平臺:運營策略;平臺活動
第二步:圈定自己的資源
深刻理解我們的資源以后,下一步就是把同類的資源圈在一起。舉個例子:
- 1)重點運營的大家電商家:s級+售賣大家電+1個月上新一次+商品價格5000+
- 2)用戶 – 店鋪好感新客:從沒有下過訂單+瀏覽過商品詳情頁3次及以上 或者 加購/收藏 過商品
然后我們就可以根據(jù)不同的標簽,我們可以反向圈定到一批uid 和 商家
第三步:設計并不斷修正策略
把人劃分清楚以后,我們就可以設計策略了。設計策略可以采用實驗的方法,然后控制變量不斷修正自己的策略。
還比如我們要運營 【重點運營的大家電商家】的【店鋪好感新客】,使用5w1h法拆分
- 1)who:這個很明確,就是用標簽圈定的uid們。
- 2)when:主要是疲勞度和觸發(fā)時機點。疲勞度的話,就是不能過于打擾用戶。觸發(fā)時機,最好可以用戶操作完即使反饋,保證我們觸發(fā)的曝光點擊率。
- 3)what:發(fā)送的內容,可以是優(yōu)惠券,也可以是活動會場、商家、商品的推薦。如果是優(yōu)惠相關要考慮優(yōu)惠力度,畢竟新客促首單要采用打折扣率;商品推薦要考慮關聯(lián)性。
- 4)where:一般為在消息系統(tǒng),具體的位置可以看上篇文章的描述。
- 5)why:這個是檢驗我們策略的數(shù)據(jù)指標-消息的曝光點擊率,引導支付成交金額,新用戶的首單轉化率。
- 6)how:最好是用戶主動觸發(fā)?;蛘哂霉潭ǖ臅r間段用站外提醒的方式引導用戶回到app
? 今天簡單的說了一下如何做用戶運營,但其實每一塊也可以再詳細分析,就當為后面買坑吧~如果大家有什么心得體會,歡迎在評論區(qū)交流~~
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