發(fā)力雙十一，B站電商加速

來源 |伯虎財(cái)經(jīng)（bohuFN）

作者 |陳平安

今年”雙11″，比消費(fèi)者更熱鬧的是各平臺(tái)們。一邊是巨頭們紛紛合縱連橫，抖音起家的直播帶貨”頂流”——羅永浩、俞敏洪加入淘寶，快手也恢復(fù)接入淘寶、京東外鏈。另一邊，新玩家也紛紛涌入”雙11″，試圖從中分一杯羹。

B站就是其中之一。10月14日，B站正式在其直播分區(qū)內(nèi)上線了購(gòu)物專區(qū)，專區(qū)內(nèi)的直播間全量放開了購(gòu)物”小黃車”功能，UP主幾乎都添加了”小黃車”購(gòu)物鏈接。緊接著10月31日，B站邀請(qǐng)了羅翔、 畢導(dǎo)等知名UP主正式開啟了雙十一的直播帶貨活動(dòng)。

（盧偉冰與羅翔在小米B站直播中對(duì)談/直播截圖）

這些年，B站在迅速”破圈”的同時(shí)也陷入了盈利難題，今年二季度，B站虧損同比擴(kuò)大80%至20.14億元，主營(yíng)業(yè)務(wù)廣告、直播和游戲的表現(xiàn)都難言樂觀。盡管關(guān)于”z時(shí)代”的商業(yè)故事仍然足夠吸引人，但面對(duì)骨感的現(xiàn)實(shí)，B站需要足夠的動(dòng)力去支撐自己的奔跑。

那么，直播帶貨會(huì)是B站苦苦尋找的增長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)嗎？

1、B站電商，成色幾何？

B站對(duì)電商的探索由來已久。

2017年B站就開始搭建自己的的電商業(yè)務(wù)——會(huì)員購(gòu)，不過這個(gè)業(yè)務(wù)主要聚焦的人群還是自己的基本盤——二次元用戶，售賣的商品也都是動(dòng)漫周邊、漫畫、手辦等二次元類的商品。

（B站會(huì)員購(gòu)截圖）

隨后B站在逐漸主流化、多元化的時(shí)間點(diǎn)，電商業(yè)務(wù)關(guān)鍵的“人、貨、場(chǎng)”的完善也在同時(shí)進(jìn)行。

2018年，B站向UP主開放了“淘寶聯(lián)盟”的貨品池，為B站電商提供了貨的支撐。今年8月，B站專門上線了“選品廣場(chǎng)”，則進(jìn)一步為UP主帶貨選品提供便利。

在主播的培育上，B站一方面不斷降低直播帶貨的門檻：根據(jù)最新的激勵(lì)計(jì)劃，只需要年滿18歲、粉絲數(shù)達(dá)到1000，近四年有過直播記錄，就可以參與直播帶貨，而這意味著目前B站大部分UP主都可以參與直播帶貨。

另一方面也在不斷培育有潛力的頭部。去年9月，B站會(huì)員購(gòu)聯(lián)合謝安然、泛式、涼風(fēng)和韓小沐四位UP主舉辦了四周年“本命好物節(jié)”。隨后在去年的雙十二期間，B站還邀請(qǐng)了影視颶風(fēng)、動(dòng)動(dòng)槍DongDongGun等UP主參與了直播間小黃車功能的內(nèi)測(cè)。

考慮到在去年11月，B站就收獲了自己的互聯(lián)網(wǎng)支付牌照，用戶可以在B站內(nèi)部完成支付行為，今年雙十一，無論是在直播的二級(jí)入口設(shè)置購(gòu)物專區(qū)，還是分區(qū)全量開放小黃車功能，都意味著B站商店“人、貨、場(chǎng)”三要素的齊備，顯示了B站對(duì)于正式入局電商業(yè)務(wù)的決心。

不過問題是，B站的腳步是不是慢了一點(diǎn)？目前B站的電商主要的貨品來源還是淘寶和京東，自營(yíng)的商品占比很少。雖然快手和抖音早期的電商業(yè)務(wù)也是依靠第三方電商平臺(tái)進(jìn)行賣貨，但抖音早在2020年8月就宣布切斷外鏈，今年三月，快手宣布了同樣的消息（雙十一剛剛恢復(fù)開放淘寶外鏈）。

自建供應(yīng)鏈的好處在于可以更好的適應(yīng)平臺(tái)調(diào)性，在價(jià)格、品類上提供優(yōu)勢(shì)。而在選品廣場(chǎng)為中， UP主想要帶貨只能在天貓旗艦店、專賣店、專營(yíng)店中選擇，而消費(fèi)者下單甚至需要跳轉(zhuǎn)平臺(tái)，品類不如淘寶豐富，操作也更麻煩。

根據(jù)電商在線報(bào)道，有參與B站電商的UP主表示，依靠第三方供應(yīng)鏈的電商模式在變現(xiàn)上阻力很大，一方面貨品很難做到差異化，和主播的適配性也普遍存在不足，另一方面則是很難在價(jià)格上占得優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

也因此，B站目前能夠幫到的用戶也是那些有著自己供應(yīng)鏈的UP主，很難覆蓋到更多的、需要完成從0到1建設(shè)的UP主們。

可以預(yù)見的是，缺乏自建供應(yīng)鏈會(huì)是未來很長(zhǎng)一段時(shí)間里，制約B站電商業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要因素。但隨著抖音、快手加速電商業(yè)務(wù)的發(fā)展，本就巨頭林立的電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無疑更加激烈，留給B站的時(shí)間真不多了。

2、從up主到主播

無論是東方甄選董宇輝火遍全網(wǎng)，還是李佳琦回歸引發(fā)熱議，抑或是辛巴和快手的愛恨情仇，都在一定程度上說明了直播電商這個(gè)行當(dāng)，頭部主播是當(dāng)之無愧的核心。

B站電商業(yè)務(wù)想要成長(zhǎng)成為能夠撐起營(yíng)收的業(yè)務(wù)，培育自己的頭部主播必不可少。那么B站可以孵化出自己的頭部主播嗎？

想知道這個(gè)答案，必須先回答兩個(gè)問題。

一是，UP主愿意當(dāng)主播嗎？

從目前的情況看來，UP主們對(duì)于直播這件事相當(dāng)佛系。大部分主播們既不會(huì)在直播封面上做文章，也沒有在直播間主動(dòng)講解產(chǎn)品。根據(jù)連線Insight報(bào)道，擁躉眾多的頭部UP主們反應(yīng)也較為平淡。

這和B站這個(gè)平臺(tái)有很大的關(guān)系。在一眾流媒體平臺(tái)中，B站最為獨(dú)特的地方就在于以Z世代為核心的社區(qū)屬性，年輕人們喜歡解構(gòu)權(quán)威，去中心化；渴求知識(shí)，喜歡新鮮事物；圈地自萌，喜歡真摯的情感。

對(duì)于頭部UP主們來說，粉絲的積累源于自己多年的經(jīng)營(yíng)，自己與粉絲之間的羈絆不是短視頻平臺(tái)那種簡(jiǎn)單的連接，而是一種信任連接。

而B站電商目前既沒有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，也沒有像淘寶那樣長(zhǎng)期建立的售后機(jī)制，平臺(tái)本身無法帶來相應(yīng)的背書，UP主帶貨更多的消耗的是自己多年積攢下來的信用貨幣。因此，謹(jǐn)慎的選擇帶貨就自然而然。

而對(duì)于更多的中腰部UP主而言，B站給予的激勵(lì)實(shí)在太少也是讓他們提不起興趣的重要原因，一些UP主甚至直言我不如去做一期原創(chuàng)內(nèi)容。

二是，UP主能當(dāng)好主播嗎？

需要承認(rèn)的是，不是每個(gè)垂類都適合直播帶貨。

今年6月，美食區(qū)頭部UP主“大祥哥來了”就進(jìn)行了帶貨首秀，但效果相當(dāng)不如人意。坐擁500萬粉絲的大祥哥提前五天發(fā)布了直播預(yù)告，參與預(yù)約的也只有2.7萬人。而直播帶貨的行為也讓其彈幕充斥了”落魄了””恰爛飯”的彈幕。

事后，大祥哥的粉絲數(shù)從500萬跌落到了483萬。

與之相反的則是家居測(cè)評(píng)UP主“Mr迷瞪”。粉絲數(shù)在70萬的Mr迷瞪完成了單場(chǎng)帶貨最高2000多萬元的GMV。

這說明，在中長(zhǎng)視頻為主、以Z世代為核心的用戶群體的B站，直播帶貨不再是像淘寶、抖音這樣快速的介紹、上鏈接、下單，更側(cè)重內(nèi)容的客觀性和有效性。

從這里不難看出，B站本身在主播的層面是具有優(yōu)勢(shì)的，濃厚的社區(qū)氛圍、足夠的粉絲粘性都能成為頭部主播誕生的先天優(yōu)勢(shì)，但這也恰恰是UP主們投鼠忌器的癥結(jié)所在。

想要繼續(xù)發(fā)展電商業(yè)務(wù)，培育頭部主播，一方面，B站需要完善供應(yīng)鏈以及售后方面的短板；另一方面，B站還需要繼續(xù)加大電商業(yè)務(wù)的激勵(lì)投入。

3、寫在最后

依靠第三方供應(yīng)鏈的直播帶貨，本質(zhì)還是走的流量變現(xiàn)的路子。而事實(shí)上，電商業(yè)務(wù)是個(gè)重運(yùn)營(yíng)的“苦力活”。

近些年B站一直在燒錢換增長(zhǎng)，并不缺流量，今年二季度財(cái)報(bào)顯示，B站月活已經(jīng)突破三億。但破圈的代價(jià)則是平臺(tái)調(diào)性的逐漸淡化以及盈利方向的迷失。

過去在二次元屬性加持下，B站找到了游戲這座金山，并依靠它成功上市。但破圈后，B站一直沒能找到適合自己的商業(yè)化方案。

（命運(yùn)/大訂單/圖源網(wǎng)絡(luò)）

流量變現(xiàn)的最好方法——廣告被祖訓(xùn)“永遠(yuǎn)不加貼片廣告”牢牢鎖住了天花板，游戲這個(gè)老現(xiàn)金牛已經(jīng)沉寂很久并且有著繼續(xù)沉寂的跡象，表現(xiàn)最好的增值服務(wù)，主要的付費(fèi)群體仍然是二次元。

具有濃厚社區(qū)氛圍的B站有他的特殊性，這點(diǎn)從UP主的來來回回就能看出：巫師財(cái)經(jīng)、敖廠長(zhǎng)出走又歸來，只有B站才是適合他們生長(zhǎng)的土壤。

B站的想象力也不用說，關(guān)于B站用戶有句流傳甚廣的話，“中國(guó)每?jī)蓚€(gè)年輕人中，就有一個(gè)是B站用戶”。已經(jīng)成長(zhǎng)為消費(fèi)主力的Z世代已經(jīng)足夠撐起B(yǎng)站的商業(yè)故事。

但B站也是反資本化敘事最強(qiáng)的平臺(tái)，年輕人們喜歡真情實(shí)感，討厭商業(yè)化。今年B站試圖在UGC內(nèi)容中增加付費(fèi)項(xiàng)目，結(jié)果招致罵聲一片。這大概也是B站電商業(yè)務(wù)入局早但是推進(jìn)緩慢的原因之一。

在直播電商這件事上，B站有相當(dāng)?shù)臐摿Γ€需要更多的時(shí)間去進(jìn)行用戶教育，更大的投入去完成供應(yīng)鏈的構(gòu)建，這些對(duì)于B站而言都是很大的考驗(yàn)。

參考來源：

第一制片人：B站直播帶貨，道阻且長(zhǎng)

連線Insight：B站“開荒”，UP主佛系：直播帶貨能起風(fēng)嗎？

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