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1年時間，小紅書爆賣2W+件，飾品品牌Bn做對了什么？

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去年9月，小紅書上線號店一體，鼓勵商家在小紅書開店，實現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)。今年，小紅書對站外導流越來越嚴格，商家們叫苦連天，想盡一切辦法引流到私域或站外，就是這種情況。

飾品品牌Bn，不做私域引流，僅在小紅書站內(nèi)就爆賣2W+件，究竟它做對了什么，有哪些值得學習的地方，今天重點拆解下。

1年時間，小紅書爆賣2W+件，飾品品牌Bn做對了什么？
品牌簡介：新銳飾品品牌
Bn是2021年新起的小眾品牌，主打戒指、耳飾、項鏈，材質(zhì)大多數(shù)是珍珠和銀飾為主，客單價在150-2300元之間，模特即是主理人本人，值得注意的是，主理人在小紅書坐擁77w粉絲，也會通過主理人進行導流。

 

Bn站內(nèi)累計銷量突破2W件，站內(nèi)店鋪top1單品已銷6700+,有5款產(chǎn)品銷售量破千；站外（天貓店）top單品月銷量4000+件，且和小紅書為同一top單品，判斷也是由小紅書種草而來。

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圖1:「Bn」小紅書店鋪銷量

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打法拆解：種收平衡
怎樣實現(xiàn)這個效果？Bn在小紅書投放做對了什么？其在小紅書以企業(yè)號為核心陣地，通過主理人賬號增加調(diào)性，廣告放大優(yōu)質(zhì)筆記，同時通過達人增加品牌調(diào)性，完整實現(xiàn)種草&割草的動作。

正如下圖所示，達人宣傳是一種存錢動作，投流和轉(zhuǎn)化是收割動作，Bn此番操作實現(xiàn)種收平衡。

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圖2:消費者認知模型

（一）企業(yè)號：轉(zhuǎn)化陣地

Bn在專業(yè)號共6.3W粉，點贊和收藏15.2w。首先在基礎設置上，站內(nèi)開店閉環(huán)，同時利用視頻號合集功能，將相同主題的視頻筆記放在合集中，便于用戶快速獲得感興趣內(nèi)容，提升種草效率。

同時，內(nèi)容方面，共發(fā)布201篇筆記，通過人群（方臉搭配，獨立女性）+場景（送禮選擇，日常約會）+風格（高級感，溫柔大女主）多維度輸出筆記內(nèi)容，素材質(zhì)量高，風格十分統(tǒng)一，不得不感嘆一下主理人的顏值真的很加分！骨相柔和，拉近與用戶之間距離。

Bn專業(yè)號大爆文較少，但筆記數(shù)據(jù)比較穩(wěn)定，保持日更且大多數(shù)時候筆記在3篇左右，也算是營業(yè)相當勤的官方號，在轉(zhuǎn)化上，通過評論區(qū)組件功能，讓用戶在商城購買同款。

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圖3:「Bn」企業(yè)號內(nèi)容

 

總結(jié)：從其專業(yè)號引流來看，妥妥將專業(yè)號當成引流陣地，幾乎每一篇筆記都掛車，評論區(qū)引導轉(zhuǎn)化商城，快速收割，落袋為安。

（二）個人號：人設助推

Bn的主理人在小紅書有77W粉絲，部分筆記會和Bn進行聯(lián)動，也會在筆記中植入品牌名，同時在其主頁上，掛有Bn的店鋪的鏈接，幫助其品牌引流。

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圖4:主理人和品牌號聯(lián)動

給我們的思考是，若品牌的主理人有較強的內(nèi)容制作能力，不一定非要每篇文章寫品牌，可以多方位展示自己，更好體現(xiàn)自己人設，讓自己的商業(yè)價值更高。

（三）廣告投放：爆文加熱

據(jù)官方動態(tài)直播中指出，「Bn」在小紅書的投放思維，先種草積累200+互動，再用效果廣告投放進行商品銷量的收割，降低投放成本。

因為筆記互動率高，點擊成本低，隨之也就是能用有限成本收割更多高潛用戶，待ROI在1.5-2左右后，開始引入高客單價產(chǎn)品，提升利潤率。

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圖5：小紅書生態(tài)部Bn直播案例

 

另外，為了更多在小紅書店內(nèi)轉(zhuǎn)化，商城優(yōu)惠加碼，比淘寶的力度更高，這也是促使更多人在小紅書站內(nèi)轉(zhuǎn)化的原因，所以，當對渠道有較高的管控力，通過價格機制，讓更多人在站內(nèi)實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

（四）達人投放：品牌種草

如果說企業(yè)號和廣告投放是收割兼種草的過程，那達人種草就是完全種草的過程，通過灰豚看到，近30天關聯(lián)筆記有407篇，平均每天在平臺有13篇相關筆記，算是比較高產(chǎn)的品牌，其中有21篇為蒲公英報備的達人筆記，報備比例高。

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圖6:「Bn」達人投放量

在后臺達人的洞察上，其合作集中在時尚和美妝板塊，10w-50w粉絲的腰部博主占據(jù)一半，1w-10w的尾部博主次之，粉絲多的達人，帶來更高的品牌勢能。

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圖7:「Bn」達人分布情況

針對不同的產(chǎn)品階段，官方也給出具體的策略，比如產(chǎn)品剛上市沒有知名度的情況下，消費者信任度低，需要頭部及腰部進行發(fā)聲，打造品牌信任感，配比上官方建議頭部30%；腰部60%；尾部10%。針對成長期或者成熟期的品牌可以詳細看下圖進行參考。

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圖8:KOL投放矩陣系列

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參考價值：3大借鑒點

藍海賽道選品：Bn找準了珍珠+銀飾這個藍海賽道。怎么定位藍海賽道？即用戶有需求+在平臺投放品牌少+投放成本低進行判斷，可通過月報直接來尋找藍海賽道品類。

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圖9:「Bn」賽道選擇

在洞察賣點上，可通過需求洞察分析框架，第一步可通過官方月報看行業(yè)競爭；第二步，通過關鍵詞規(guī)劃工具整理。具體可以參考這篇文章【萬字解析】如何撰寫一份合格小紅書投放方案？

用好平臺產(chǎn)品：前期企業(yè)號和達人來進行種草，待產(chǎn)品銷售完成后，引入高價產(chǎn)品，拉高roi，用好平臺相關廣告產(chǎn)品，種收結(jié)合，拉升產(chǎn)品銷售ROI。

弱化爆文思維：將帶貨和轉(zhuǎn)化為首要前提，內(nèi)容只是載體，轉(zhuǎn)化才是核心，若專注爆文的制造，反而陷入內(nèi)耗，建議弱化爆文思路，前期可聚焦轉(zhuǎn)化，讓品牌先生存下來。

總結(jié)：Bn以專業(yè)號為核心轉(zhuǎn)化陣地，通過主理人賬號和達人增加品牌勢能，不間斷產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，通過效果廣告放量，讓更多人看到優(yōu)質(zhì)筆記，實現(xiàn)種草和收割的平衡，這些都是我們值得學習的點。

想了解更多小紅書知識，可繼續(xù)關注江河聊營銷。

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公眾號：江河聊營銷，懂品牌的小紅書營銷人，小紅書營銷資深研究者，先后在國內(nèi)前TOP10咨詢公司、西貝任職過，服務近百家品牌在小紅書投放。
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