你我您的小數(shù)據(jù)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)引發(fā)的大變化

“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”就像一只煽動(dòng)翅膀的蝴蝶，我們忽略了它正在掀起的風(fēng)暴。

這些風(fēng)暴包括：無(wú)數(shù)獨(dú)立的社區(qū)店在經(jīng)歷大商超、電商網(wǎng)站的沖擊之后，又迎來(lái)了“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”重重一擊，一些傳統(tǒng)的獨(dú)立社區(qū)小店在這個(gè)以生鮮為切入點(diǎn)的商業(yè)模式下，正變得越發(fā)艱難。而那些團(tuán)長(zhǎng)們卻在開始考慮開辟新的線下店。

同樣，從“截流在街頭”變成“截流在床頭”，社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道似乎對(duì)京東、阿里這些傳統(tǒng)電商構(gòu)成了巨大威脅——這是過去這些電商巨頭少有觸及的世界。微信互聯(lián)網(wǎng)借此也再次證明自己不僅能催生出拼多多，更能帶動(dòng)了一個(gè)龐大新賽道。等等等等。

但今天我們肯定不是來(lái)強(qiáng)調(diào)這些的。事實(shí)上，在上篇和“你我您”CEO劉凱的對(duì)話中，這些趨勢(shì)中的絕大部分已經(jīng)觸碰過了（你我您2019年奔向100億：這個(gè)賽道會(huì)超越阿里京東和拼多多）。今天我們要聊的是這些變化背后的一些基于運(yùn)營(yíng)的小問題和數(shù)據(jù)。

實(shí)際上，當(dāng)我們聊到這里時(shí)，已經(jīng)漸漸能夠理解這個(gè)行業(yè)真正的脈搏：“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”所津津樂道討論的那些細(xì)節(jié)背后，有某種簡(jiǎn)單的邏輯在發(fā)生作用。先不急，先讓我們進(jìn)度到深度對(duì)話中，看看”你我您“的數(shù)據(jù)和思考，看看先會(huì)有什么啟發(fā)。

如下，Enjoy：

團(tuán)長(zhǎng)是你們的關(guān)鍵，怎么看社區(qū)團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)出現(xiàn)的挖團(tuán)長(zhǎng)現(xiàn)象？

劉凱：看過一些這方面報(bào)道，這恰恰說明外部完全不了解我們社區(qū)團(tuán)購(gòu)。你我您現(xiàn)在前100名的團(tuán)長(zhǎng)一共被挖走3個(gè)，有2個(gè)團(tuán)長(zhǎng)一個(gè)月以后又帶了100個(gè)新團(tuán)長(zhǎng)回來(lái)。

為什么搶團(tuán)長(zhǎng)這件事不現(xiàn)實(shí)？

劉凱：團(tuán)長(zhǎng)是要培養(yǎng)的，不是說拉過來(lái)就可以。你我您現(xiàn)在很多團(tuán)長(zhǎng)每個(gè)月收入都在八千到一萬(wàn)，已經(jīng)合作一兩年了，挖不走的原因有幾點(diǎn)：

第一你我您一直保持產(chǎn)品質(zhì)量是最優(yōu)的，團(tuán)長(zhǎng)要考慮自己口碑。

第二供應(yīng)鏈不是人們想象當(dāng)中那么簡(jiǎn)單的事，我們每天70個(gè)SKU，一個(gè)月給用戶提供2000多個(gè)SKU。別人做不到，用戶也會(huì)不習(xí)慣。

第三是收益，團(tuán)長(zhǎng)在你我您每個(gè)月一萬(wàn)塊錢收益，被挖過去后發(fā)現(xiàn)一個(gè)多月就拿五千塊，沒辦法又回到我們這來(lái)。

很多些公司都有一個(gè)類比，比如對(duì)應(yīng)商場(chǎng)、超市，你們的類比是哪一個(gè)？便利店？菜市場(chǎng)？

劉凱：由于價(jià)格便宜，很多人把我們比成拼多多，其實(shí)不是。社區(qū)團(tuán)購(gòu)有點(diǎn)像虛擬大型商超，因?yàn)樯坛锏臇|西我們基本上都在賣。比如現(xiàn)在奶制品和米面糧油的增長(zhǎng)量非常大。

基本上影響最大的是沃爾瑪、家樂福、華潤(rùn)萬(wàn)家，我們這個(gè)模式接下來(lái)很可能會(huì)把他們踩死。我們的經(jīng)營(yíng)模式也在逐漸在往Costco的模式上去轉(zhuǎn)變，可以說我們最像的就是 Costco。

例如糧油，大體上北方人吃大豆油，山東人吃花生油，南方人吃菜籽油。在你我您里，大豆油是從俄羅斯進(jìn)口的，就只賣這一個(gè)品牌，因?yàn)檫@是性價(jià)比、質(zhì)量最好的產(chǎn)品。每個(gè)品類都只賣一個(gè)品牌，且是最好的那個(gè)牌子?；ㄉ臀覀?cè)谇鄭u收上來(lái)的，質(zhì)量絕對(duì)沒問題。菜籽油我們是從烏克蘭定的葵花籽，也從中糧定了一些菜籽油，這個(gè)用戶基本上就滿足了。

我和孫元波（你我您總裁）都不喜歡轉(zhuǎn)基因，所以我們做的所有東西都不存在轉(zhuǎn)基因。不需要用戶選擇，在平臺(tái)上也沒得選，就這四種只要買就可以。糖、鹽，我們現(xiàn)在也都做了我們自己的自有品牌.

團(tuán)長(zhǎng)每個(gè)月會(huì)有10%的銷售額抽成，這會(huì)不會(huì)使得你們的毛利很低？

劉凱：我們的傭金會(huì)根據(jù)不同商品來(lái)定價(jià)，一般來(lái)說，商品的傭金會(huì)給到10%，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們也可以做到30%到40%的傭金。

為什么定10%呢？原因很簡(jiǎn)單，開一個(gè)便利店的收益在18%，但線下店的硬成本非常高，所以給團(tuán)長(zhǎng)提10%實(shí)際上是我們節(jié)省了8%。

你們現(xiàn)在一個(gè)月的流水是多少？增速呢？

劉凱：月流水2個(gè)億左右，增速基本上每個(gè)月漲個(gè)30%到50%。

復(fù)購(gòu)怎么樣？生鮮占比多少？

劉凱：做蔬菜的城市用戶每個(gè)月復(fù)購(gòu)12次，不做蔬菜的城市月復(fù)購(gòu)是8次。生鮮占比在60%，從銷量上看占比是60%。

你們有一些商品是定制生產(chǎn)的？

劉凱：有5%的商品是定制，這種定制從2017年就開始了。像很多水果，我們都有自己包裝箱和品牌，價(jià)格也相對(duì)高一些，因?yàn)榇_實(shí)挑出來(lái)最好的產(chǎn)品。其他米面糧油類、日用類商品的定制也有很多。

未來(lái)期望能定制商品的比例達(dá)到30%，因?yàn)槎ㄖ埔欢〞?huì)成為我們的主流商品。定制商品就代表是行業(yè)里比較好的東西，用戶不用想了直接購(gòu)買就行。另外通過定制，成本也會(huì)進(jìn)一步降低，毛利率更高。

怎么想到的去做定制？

劉凱：我從騰訊剛出來(lái)沒有做你我您之前，在合肥百貨大樓做了一個(gè)超市，在那里做了很長(zhǎng)時(shí)間總經(jīng)理。發(fā)現(xiàn)給顧客選擇越多下單率越低，他們?cè)谫I東西的時(shí)候不知道該選什么，所以我們的方式就是拓品類的同時(shí)精簡(jiǎn)SKU，銷售收入立刻就翻倍上漲了。

你們會(huì)鎖定毛利率，還是說其實(shí)價(jià)格會(huì)再往下調(diào)？

劉凱：我們現(xiàn)在鎖定毛利率在20%到30%之間。未來(lái)還會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)槭諘?huì)員費(fèi)的模式，現(xiàn)在大家都還是拓展用戶量的階段，當(dāng)一年后用戶量滲透到一定程度，就可以開始轉(zhuǎn)向會(huì)員制。

從你們找到團(tuán)長(zhǎng)，到團(tuán)長(zhǎng)開始賣貨需要多久？

劉凱：三天。我們有專門的培訓(xùn)，設(shè)立了三個(gè)等級(jí)的培訓(xùn)體系來(lái)讓團(tuán)長(zhǎng)快速進(jìn)階。從教會(huì)團(tuán)長(zhǎng)使用系統(tǒng)，到如何來(lái)提升團(tuán)友的滲透率和更好的賣產(chǎn)品，再到如何能更好的服務(wù)。

對(duì)團(tuán)長(zhǎng)有一個(gè)簡(jiǎn)單的考核標(biāo)準(zhǔn)，三個(gè)月中如果連續(xù)兩個(gè)月銷售額達(dá)不到三萬(wàn)，就會(huì)和他解除合作。從我們的數(shù)據(jù)看，我們開掉的團(tuán)長(zhǎng)只有一個(gè)類別，就是不夠努力。

除了培訓(xùn)團(tuán)長(zhǎng)，你們還有哪些方式協(xié)助團(tuán)長(zhǎng)獲客？

劉凱：很簡(jiǎn)單，小區(qū)內(nèi)做場(chǎng)活動(dòng)基本上拉個(gè)一兩百人進(jìn)來(lái)很正常，線下活動(dòng)我們也參與，會(huì)出一些物料等。團(tuán)長(zhǎng)可以臉皮厚一點(diǎn)挨家挨戶敲門加群，團(tuán)長(zhǎng)如果想做成這件事情沒有做不成的，就看看想不想。

從團(tuán)長(zhǎng)到用戶之間的聯(lián)系，你們認(rèn)為最有效的建立方式是什么？

劉凱：其實(shí)都有效，挨家敲房門也有效，或者從業(yè)主群里一個(gè)一個(gè)地加人，加完人之后一個(gè)一個(gè)拉到群里來(lái)，就看團(tuán)長(zhǎng)愿不愿意做這件事兒。

你們對(duì)小區(qū)內(nèi)團(tuán)長(zhǎng)的數(shù)量有什么限制？

劉凱：每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)必須有100戶。

團(tuán)長(zhǎng)平均銷售額多少？

劉凱：全國(guó)平均下來(lái)團(tuán)長(zhǎng)的月銷售額五萬(wàn)元左右。

從用戶的角度看，他們其實(shí)有很多選擇，為什么會(huì)選擇用社區(qū)團(tuán)購(gòu)這種方式來(lái)購(gòu)買？

劉凱：省錢。我們社區(qū)團(tuán)購(gòu)總的用戶85%來(lái)自女性，這85%當(dāng)中25歲到49歲的占了70%，所以說這里我們?nèi)プネ袋c(diǎn)。

25歲到49歲的女性用戶每天的痛點(diǎn)就是晚上做什么給老公、孩子吃，琢磨家里買什么樣的水果，家里缺什么東西。因此我們每天8點(diǎn)15分上新之后她們做的第一件事都會(huì)是打開小程序，你我您有超過50%的用戶每天都會(huì)打開小程序。

原因很簡(jiǎn)單，她要看一下明天的菜譜是什么，哪些菜是適合我們家庭的。對(duì)我們的老用戶來(lái)說，他們基本上不需要比價(jià)格，我們的價(jià)格一定比門口社區(qū)便利店和超市要便宜。

怎么做到保證比別人便宜？比如日用品這類標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品？

劉凱：我們所有的貨都是從基地采的，再加上我們量大。像紙巾，商超一袋10卷，你我您一袋14卷，價(jià)格和商超一樣，用戶當(dāng)然會(huì)在我們這里買。大米、油都是這樣。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)這種商業(yè)模式，不是像每日優(yōu)鮮、盒馬、京東、淘寶那種，用戶想買什么才去打開，而是他們每天都會(huì)上來(lái)看我們?cè)谫u什么。引導(dǎo)型消費(fèi)和被動(dòng)型消費(fèi)完全是不一樣的，這就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的魅力。

這樣會(huì)不會(huì)過于理想化了？如果完全確定是低價(jià)高質(zhì)，小商販豈不是都消失了？

劉凱：你到長(zhǎng)沙去看，獨(dú)立的店已經(jīng)漸漸沒落了，因?yàn)閮砂偌疑鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)都打水果，所以他們沒法生存了。小商店不轉(zhuǎn)型，不改變自己的經(jīng)營(yíng)方式就會(huì)消亡。

最終你們像一個(gè)超市一樣，所有的日常消耗品大家都從這里買？

劉凱：你我您現(xiàn)在每天70個(gè)SKU，當(dāng)倉(cāng)儲(chǔ)能力再進(jìn)一步提升后可以做到300個(gè)SKU，基本上就能滿足家庭需要。

怎么篩選供貨商？

劉凱：我們不是篩選，而是直接到基地去找他們。你我您有一百多個(gè)選品采購(gòu)在全中國(guó)跑來(lái)跑去，光蘋果這一個(gè)單品就三四個(gè)人負(fù)責(zé)。

未來(lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)賽道有沒有可能把SKU擴(kuò)到幾百幾千幾萬(wàn)？

劉凱：絕對(duì)會(huì)。當(dāng)我們的模型逐漸在發(fā)生變化之后，我們倉(cāng)庫(kù)里的模型也會(huì)發(fā)生變化?，F(xiàn)在還有很多東西沒開始賣，像電影票之類的虛擬產(chǎn)品也會(huì)考慮。

這些城市之間的供應(yīng)鏈全部是自己搭建？

劉凱：除了丹東和南通以外，基本上都是。這兩個(gè)城市相對(duì)孤立，我們想嘗試在孤立的狀態(tài)下能不能做起來(lái)。

隨著城市的增多，供應(yīng)鏈的管理難度明顯上升，怎么解決？

劉凱：這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在99%都是從當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨的，當(dāng)訂單超過幾萬(wàn)單批發(fā)市場(chǎng)就無(wú)法滿足了，必須去基地，但從基地拉回來(lái)一車又賣不掉，這個(gè)是我們最困難的時(shí)候。

這個(gè)我們用了半年的時(shí)間去調(diào)整，現(xiàn)在則是新城市背靠老城市，老城市的冗余商品可以配送到新城。新城市如果直接從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)拿貨，質(zhì)量和價(jià)格都不可控。

什么時(shí)候你覺得這個(gè)問題解決了？

劉凱：當(dāng)我們能控制基地水果的去向時(shí)。比如一個(gè)農(nóng)場(chǎng)五百畝地種的蘋果，我們能控制這五百畝蘋果的去向。隨著訂單量的增多，消化能力不是問題，其他就迎刃而解了。

你們配送的流程簡(jiǎn)化來(lái)說，就是從基地到大倉(cāng)再到團(tuán)長(zhǎng)？

劉凱：我們干線物流是用第三方，這方面已經(jīng)在走精細(xì)運(yùn)營(yíng)的路線。整個(gè)行業(yè)還沒開始走精細(xì)路線，但我們從一開始就是這么干的。

舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：要不要上冷鏈？要不要上奔馳車頭？等等這些細(xì)節(jié)問題。看起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際上很復(fù)雜。上冷鏈一個(gè)決策，背后就是一天幾十萬(wàn)成本出去了。而選擇上什么車頭，也會(huì)決定物流到達(dá)的時(shí)間，并最終影響水果品質(zhì)、口感等。越來(lái)越精細(xì)了。

為什么說你們的商品品質(zhì)更好？

劉凱：第一我們的產(chǎn)品都是來(lái)自原產(chǎn)地，第二個(gè)選品的品質(zhì)高。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇是升上去容易降下來(lái)很難，用戶吃過我們的水果之后，不太會(huì)回到門口小攤位上去購(gòu)買。

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，我們是直接從產(chǎn)地到消費(fèi)者那里的，在倉(cāng)庫(kù)只過一夜，傳統(tǒng)的超市、便利店都做不到，他們需要周轉(zhuǎn)接近一周的時(shí)間。我們通過縮短運(yùn)輸周期來(lái)讓用戶嘗到更高品質(zhì)的水果。

之前市面上的商家都做不到？

劉凱：做不到，摘果需要一天，運(yùn)輸需要一天，到庫(kù)房分揀、到商店上架，都需要時(shí)間。

文：侯鵬飛@見實(shí)(jianshishijie)

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