運(yùn)營應(yīng)該如何制定增長(zhǎng)策略

1、分析行業(yè)特征，制定運(yùn)營模式

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是節(jié)點(diǎn)間的連接，連接一切，互聯(lián)互通，是一種開放態(tài)，所以當(dāng)年騰訊從封閉與扼殺轉(zhuǎn)為開放的戰(zhàn)略姿態(tài)才真正符合了互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)狀態(tài)，才真正成就了今天的霸圖地位；

互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：
節(jié)點(diǎn)間的信息傳輸產(chǎn)生數(shù)據(jù)——相互作用、影響與連接形成關(guān)系網(wǎng)——不同的關(guān)系網(wǎng)連接形成平臺(tái)——平臺(tái)的交易演化為市場(chǎng)（如下圖所示）；

互聯(lián)網(wǎng)的4大要素：

• 1）信息流：廣義指在空間和時(shí)間上向同一方向運(yùn)動(dòng)過程中的一組信息，它們有共同的信息源和信息的接收者，即由一個(gè)信息源向另一個(gè)單位傳遞的全部信息的集合。狹義指信息的傳遞運(yùn)動(dòng)，這種傳遞運(yùn)動(dòng)是在現(xiàn)代信息技術(shù)研究、發(fā)展、應(yīng)用的條件中，信息按照一定要求通過一定渠道進(jìn)行的。
• 2）資金流：指在營銷渠道成員間隨著商品實(shí)物及其所有權(quán)的轉(zhuǎn)移而發(fā)生的資金往來流程。
• 3）物流：物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)過程中，根據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等功能有機(jī)結(jié)合起來實(shí)現(xiàn)用戶要求的過程。
• 4）指物品在流通中發(fā)生形態(tài)變化的過程，即由貨幣形態(tài)轉(zhuǎn)化為商品形態(tài)，以及由商品形態(tài)轉(zhuǎn)化為貨幣形態(tài)的過程，隨著買賣關(guān)系的發(fā)生，商品所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的3個(gè)特征：

• 1）純互聯(lián)網(wǎng)：主要解決用戶高效上網(wǎng)、溝通交流及獲取信息的問題；
• 2）互聯(lián)網(wǎng)+：在傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈中找到冗雜或低效的環(huán)節(jié)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行升級(jí)或改造，進(jìn)而提升效能，是一種“鑲嵌”或“融合”的模式；
• 3）+互聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)只是作為傳統(tǒng)行業(yè)的一種新的銷售渠道，是一種“嫁接”的模式；

行業(yè)分析的7個(gè)關(guān)鍵問題：

1）核心用戶是誰：
（明確）核心用戶——（洞察）核心需求/痛點(diǎn)——（如何/充分）解決
追根溯源，是行業(yè)存在的根本；
2）提供了什么用戶價(jià)值：
*問題1和2是追根溯源，決定了行業(yè)的根本
3）產(chǎn)業(yè)鏈從源頭到終端都有哪些環(huán)節(jié)：
上下游的發(fā)展情況決定了企業(yè)的供需效率；上下游企業(yè)的發(fā)展及歷程可以洞悉行業(yè)的發(fā)展動(dòng)向；
4）驅(qū)動(dòng)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素：
包括不限于：技術(shù)因素、資本因素、產(chǎn)品因素、行業(yè)因素、關(guān)鍵人因素、運(yùn)營因素、政策因素、市場(chǎng)因素、渠道因素等；
區(qū)分必需/必要條件/充分條件；
決定行業(yè)發(fā)展的助推器和杠桿；
5）市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況：
Who/where/what/how
6）未來的發(fā)展趨勢(shì)
發(fā)展趨勢(shì)決定了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略部署
現(xiàn)在的發(fā)展階段（初創(chuàng)期/成長(zhǎng)期/成熟期/衰退期）決定了進(jìn)場(chǎng)的破局戰(zhàn)術(shù)
7）商業(yè)模式
*問題1、2和7是從內(nèi)部因素進(jìn)行分析
問題3、4、5、6是從外部因素進(jìn)行分析

行業(yè)分析4步法：

明確目標(biāo)——信息收集整理——分析研究——提煉總結(jié)
收集整理階段采取“普遍撒網(wǎng)（大量搜集信息），重點(diǎn)培養(yǎng)（選擇有重點(diǎn)價(jià)值的閱讀分析）”
分析研究階段可以借助“金字塔結(jié)構(gòu)”搭建邏輯框架，快速建立認(rèn)知
疑問：以反推的形式進(jìn)行分析會(huì)不會(huì)有先入為主的誤區(qū)，把過多因素歸結(jié)到目標(biāo)結(jié)果上，從而造成主觀上的偏差。

2、如何制定運(yùn)營模式

關(guān)于運(yùn)營模式的介紹，我會(huì)在明天分享的內(nèi)容里和商業(yè)模式還有盈利模式一起進(jìn)行分享，今天主要和大家分享10大常見的運(yùn)營模式。

10種常見運(yùn)營模式

如圖所示，傳統(tǒng)分銷模式的商品流通模式的一種，是由生產(chǎn)商開始將產(chǎn)品經(jīng)由層層渠道（一級(jí)經(jīng)銷商/二級(jí)經(jīng)銷商等）流轉(zhuǎn)到各地的門店，再由門店銷售到顧客手中，由于每一層渠道都要負(fù)擔(dān)各種成本以及本身的利潤(rùn)，則商品流轉(zhuǎn)到用戶手里時(shí)其價(jià)格都相對(duì)較高；
直銷模式相對(duì)于傳統(tǒng)的分銷模式是砍掉的中間流轉(zhuǎn)的渠道環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)由生產(chǎn)商直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，由于去除了中間渠道層層添加的成本，消費(fèi)者最終拿到產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)相對(duì)較低；
互聯(lián)網(wǎng)的分銷模式與傳統(tǒng)分銷模式的不同在于“用戶即渠道”以及產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)無需經(jīng)過中間的分銷渠道，也即其雖然也有中間的分銷渠道，但是渠道只需承擔(dān)推廣與宣傳的作用，而無需經(jīng)歷產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)——用戶購買了產(chǎn)品后，由生產(chǎn)商直接將產(chǎn)品發(fā)往用戶，中間的分銷渠道按約定提取分潤(rùn)。

很多時(shí)候我們?cè)谧龀鰶Q定之前都會(huì)經(jīng)歷一番“天人交戰(zhàn)”，而這個(gè)交戰(zhàn)的過程就是“心理預(yù)期”與“決策成本”兩者之間的博弈。當(dāng)我們的決策成本高于心理預(yù)期的時(shí)候就會(huì)對(duì)我們的決策形成阻擋的作用，讓我們做出否定的決定；相反，心理預(yù)期高于決策成本的時(shí)候則有利于得到正向的決定。
而體驗(yàn)式營銷的核心就是在于降低消費(fèi)者的初次體驗(yàn)門檻，降低消費(fèi)者購買心理壓力和決策成本，當(dāng)用戶的決策成本低于其心理預(yù)期時(shí)，則可大幅提升轉(zhuǎn)化的成功率。

“場(chǎng)景”相當(dāng)于一個(gè)扳機(jī)，每當(dāng)我們經(jīng)歷或處于這個(gè)場(chǎng)景之下的時(shí)候，就相當(dāng)于扣動(dòng)了扳機(jī)，隨之而來的自然就是子彈的出膛（轉(zhuǎn)化“主要矛盾”—用戶執(zhí)行我們期望的動(dòng)作）。

那么我們?cè)诠ぷ髦幸龅木褪菍⑽覀兤谕脩魣?zhí)行的動(dòng)作和和恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)景相結(jié)合，不斷對(duì)用戶扣動(dòng)“扳機(jī)”，進(jìn)而拓寬產(chǎn)品的應(yīng)用范圍或是使用頻次。
關(guān)于場(chǎng)景化營銷的更多內(nèi)容可以參考我昨天分享的內(nèi)容《面巾紙，10塊錢1包，買不？你會(huì)買這么貴的面巾紙嗎？》（戳鏈接可開始閱讀）

免費(fèi)模式就是我們常說的“羊毛出在豬身上”的模式，也是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域應(yīng)用的最為廣泛的運(yùn)營模式之一。但是，免費(fèi)模式并不是真的免費(fèi)，而是將收費(fèi)后置或是轉(zhuǎn)嫁，畢竟，企業(yè)的核心目的是盈利而不是做慈善。收費(fèi)模式看起來像是用戶占大了便宜，但其實(shí)用戶想要獲得良好的體驗(yàn)反而要付出更多（購買道具、會(huì)員特權(quán)、增值服務(wù)等），所以現(xiàn)在的人們經(jīng)常會(huì)感嘆一句“免費(fèi)的，才是最貴的”。
自從當(dāng)年幾乎一統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)游戲江山的《熱血傳奇》開啟了從月卡模式到免費(fèi)模式轉(zhuǎn)變的先河后，國內(nèi)的網(wǎng)游公司也紛紛效仿推出了游戲免費(fèi)+道具收費(fèi)的模式，自此將國內(nèi)玩家的游戲消費(fèi)硬生生拉高了幾個(gè)量級(jí)（這里不得不感嘆一句當(dāng)年的網(wǎng)頁游戲是真特娘黑啊）。
除了網(wǎng)游這類收費(fèi)后置的模式，更早的免費(fèi)模式則是收費(fèi)轉(zhuǎn)嫁——將原本應(yīng)該由用戶創(chuàng)造的價(jià)值轉(zhuǎn)嫁給第三方，如廣告展示、分銷分潤(rùn)等。

社區(qū)和社群一字之差，但是在形式和內(nèi)核上存在著非常大的差別。社群是從一個(gè)共同的亞文化或者說是使命（愛好/KOL/產(chǎn)品）出發(fā)聚集起來的有明確儀式（規(guī)則/管理/階級(jí)）的群體，并通過不斷地反饋（明確規(guī)則，排除異類）。而社區(qū)則更寬泛和松散，或許可以說有用戶聚集的地方都可以成為社區(qū)。
或者說，社群可以類比為一個(gè)宗教，而社區(qū)就像是一個(gè)小區(qū)。
在兩者運(yùn)營模式上都有著直面用戶、互動(dòng)性強(qiáng)、連接度深、信任度高、運(yùn)營成本低等共通的特點(diǎn)，不同的地方在于社區(qū)要帶著產(chǎn)品走進(jìn)去，社群要憑著產(chǎn)品把用戶引進(jìn)來。
關(guān)于社群其實(shí)是個(gè)蠻大的話題，以后有空再詳細(xì)整理分享給大家。

“內(nèi)容即廣告，廣告即內(nèi)容”，內(nèi)容運(yùn)營旨在通過高質(zhì)量的內(nèi)容潛移默化地向消費(fèi)者傳遞信息，具有低成本、效率高、精準(zhǔn)化等特點(diǎn)。

大客戶模式
針對(duì)創(chuàng)造了80%價(jià)值的20%的大客戶展開有針對(duì)性的精細(xì)服務(wù)和運(yùn)營。

會(huì)議營銷模式
其實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對(duì)顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售，典型如老年人保健品銷售。

3、商業(yè)模式VS運(yùn)營模式

商業(yè)模式是特定環(huán)境與條件下商業(yè)邏輯要素及其關(guān)系的集合，它架構(gòu)起了企業(yè)盈利及維持其茁壯運(yùn)轉(zhuǎn)的規(guī)則和框架，是道；

運(yùn)營模式這里要分兩個(gè)層面來講：
首先，運(yùn)營模式是商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)與管理方法的集合；
其次，在上一部分我們還講到了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)常見的10大運(yùn)營模式，但是想實(shí)現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式并不能只依靠其中單一的模式，而是多種運(yùn)營模式的組合或集合，此時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：
運(yùn)營模式=商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)與管理方法的集合=多種運(yùn)營模式的組合或集合
運(yùn)營模式=運(yùn)營模式集合
這里就出現(xiàn)了問題，上面的這個(gè)等式邏輯上是不成立的，
所以我將等式的左邊成為“大運(yùn)營模式（或運(yùn)營策略）”，這回就變成了：
大運(yùn)營模式（運(yùn)營策略）=多種運(yùn)營模式的組合或集合
是以，運(yùn)營模式的兩個(gè)層面，一個(gè)是定義層面的“大運(yùn)營模式（運(yùn)營策略）”，一個(gè)是具體的實(shí)現(xiàn)和管理方法層面的“運(yùn)營模式”，要注意區(qū)分；
但是無論哪個(gè)層面，都是戰(zhàn)略層面，是法；
（這里關(guān)于運(yùn)營模式的理解似乎還存在問題，歡迎大家在下方留言討論）

而運(yùn)營模式下拆分出具體實(shí)現(xiàn)和執(zhí)行的方式則是術(shù)的層面；

盈利模式是涵蓋在商業(yè)模式之下如何在市場(chǎng)賺取利潤(rùn)的方法的集合；

4、6大互聯(lián)網(wǎng)模式的核心增長(zhǎng)指標(biāo)
核心增長(zhǎng)指標(biāo)取決于企業(yè)的具體盈利方式，即盈利模式，對(duì)盈利模式進(jìn)行細(xì)致解析和拆分即可整理出決定企業(yè)增長(zhǎng)的核心指標(biāo)是什么。
A）電子商務(wù)模式：商品數(shù)量（含商品品類的數(shù)量和單一商品數(shù)量）、用戶規(guī)模、成交總金額、交易達(dá)成率；
B）媒體網(wǎng)站：優(yōu)質(zhì)內(nèi)容數(shù)量、用戶訪問量、廣告收入；
C）UGC網(wǎng)站：優(yōu)質(zhì)內(nèi)容數(shù)量、可生產(chǎn)內(nèi)容的用戶數(shù)、消費(fèi)內(nèi)容的用戶數(shù)、廣告收入；
D）互聯(lián)網(wǎng)金融：資金規(guī)模、利潤(rùn)、對(duì)外投資優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)數(shù)量、活躍投資用戶數(shù)；
E）工具軟件：工具使用用戶數(shù)、付費(fèi)用戶/企業(yè)數(shù)、商業(yè)化收入；
F）雙邊市場(chǎng)（O2O/C2C/B2B），平臺(tái)模式：活躍賣家數(shù)、活躍買家數(shù)、交易達(dá)成效率、交易金額；

5、拆解核心指標(biāo)

（拆解核心指標(biāo)）
5.1 按照業(yè)務(wù)流程拆解
業(yè)務(wù)流程：為了達(dá)到特定的戰(zhàn)略目標(biāo)而由不同的人分別共同完成的一些列活動(dòng)；
層次性：由上至下、由整體到部分、由宏觀到微觀、由抽象到具體；
目的：明確指導(dǎo)企業(yè)應(yīng)該在哪些環(huán)節(jié)發(fā)力，需要哪些部門協(xié)同，以及做什么事情，最終指導(dǎo)增長(zhǎng)落地；
拆解步驟：
1、運(yùn)用5W1H方法描述清楚基本問題：
Who/what/why/where/when/how
2、確定頂層業(yè)務(wù)流程：
對(duì)滿足用戶需要和提升企業(yè)業(yè)績(jī)有直接作用的流程—業(yè)務(wù)最基本的邏輯—業(yè)務(wù)全局最簡(jiǎn)單的表達(dá)；
如某音樂短視頻產(chǎn)品：

3、從頂層業(yè)務(wù)流程開始向下逐步拆解：
從頂層業(yè)務(wù)流程開始分解（按照業(yè)務(wù)流程的層次性），拆解為二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)流程圖，根據(jù)業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度決定拆解到什么程度，直至不能拆解為止；

5.2 按照營銷漏斗模型拆解
營銷漏斗模型：營銷過程中將訪問用戶或潛在用戶逐步變?yōu)橘徺I用戶的轉(zhuǎn)化量化模型；
價(jià)值：可量化（重點(diǎn)）和可拆解營銷過程各個(gè)環(huán)節(jié)的效率，幫助我們找到薄弱環(huán)節(jié)；用戶從進(jìn)入產(chǎn)品到最終成交會(huì)經(jīng)歷不同的路徑，每條路徑上存在許多節(jié)點(diǎn)，而用戶在每層節(jié)點(diǎn)上都會(huì)產(chǎn)生流失，通過營銷漏斗模型則可以對(duì)流失環(huán)節(jié)的原因進(jìn)行查找與分析，最終提高整體的轉(zhuǎn)化和成交；
目的：成交轉(zhuǎn)化；
注意：不能簡(jiǎn)單地只看某個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，要以最終的成交轉(zhuǎn)化為核心轉(zhuǎn)化率來指導(dǎo)優(yōu)化；
拆解步驟：
1、確定核心指標(biāo)及公式：利潤(rùn)=銷售額*利潤(rùn)率-成本；
2、對(duì)核心指標(biāo)進(jìn)一步拆解，最銷售額公式的進(jìn)一步拆解：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*購買頻次；
3、將指標(biāo)量化：流量指標(biāo)/銷售指標(biāo)/運(yùn)營指標(biāo)/品牌影響力指標(biāo)/商業(yè)指標(biāo)

4、制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略

企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略是綜合性行動(dòng)計(jì)劃
角度：戰(zhàn)略層面出發(fā)
目的：實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)性增長(zhǎng)
做法：集合眾力，開發(fā)核心資源
基于：復(fù)雜多變的外部環(huán)境
時(shí)間：較長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)

企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略主要包含：用戶戰(zhàn)略、平臺(tái)戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和市場(chǎng)戰(zhàn)略

4.1 用戶戰(zhàn)略
用戶戰(zhàn)略主要包含：確定目標(biāo)用戶、確定產(chǎn)品核心價(jià)值、用戶增長(zhǎng)、用戶留存、用戶成長(zhǎng)、用戶分級(jí)運(yùn)營和分群運(yùn)營
a) 確定目標(biāo)用戶：通過用戶信息標(biāo)簽化，勾勒出盡可能精準(zhǔn)的用戶畫像，并通過提取某些特征對(duì)用戶的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，并展開有針對(duì)性的運(yùn)營；另外，通過用戶信息標(biāo)簽化，根據(jù)不同的標(biāo)簽組合也可以對(duì)用戶進(jìn)行分群，進(jìn)而展開精細(xì)化運(yùn)營；
如下表示例：

不同的標(biāo)簽組合就是一個(gè)擁有相似屬性的用戶群，可以根據(jù)其共同的屬性設(shè)計(jì)有針對(duì)性的運(yùn)營策略，以提升運(yùn)營效率；

b) 確定產(chǎn)品的核心價(jià)值：增長(zhǎng)戰(zhàn)略都要圍繞核心價(jià)值展開（提供的/新增的功能/服務(wù)等）
產(chǎn)品的核心價(jià)值在于給用戶提供什么服務(wù)、解決什么核心需求，那么提升產(chǎn)品的核心價(jià)值就要提升服務(wù)供給的覆蓋程度和解決效率；

c) 用戶增長(zhǎng)：確定了目標(biāo)用戶，就要確定其主要的聚集地（重點(diǎn)獲客渠道，包括線上和線下），然后需要分析渠道屬性、用戶特征集產(chǎn)品的核心價(jià)值與賣點(diǎn)，將三者有機(jī)結(jié)合在一起，通過廣告投放、內(nèi)容輸出、聯(lián)合活動(dòng)等推廣手段獲取目標(biāo)用戶；
這里需要注意以下3點(diǎn)：
1.）應(yīng)用商店依然是目前最大的流量洼地，要注意做好維護(hù)；其中，安卓的應(yīng)用商店第一梯隊(duì)包含百度、360和應(yīng)用寶，基本占有87%左右的市場(chǎng)，第二梯隊(duì)主要是各大手機(jī)廠商，包括小米，OPPO，vivo，華為等；而iOS依然是App Store一家獨(dú)大，占有99%以上的市場(chǎng)；
2.）在找尋流量渠道時(shí)，要多關(guān)注腰部產(chǎn)品，可能會(huì)存在流量紅利；頭部產(chǎn)品廝殺慘烈，性價(jià)比低；
3.）在匹配流量渠道時(shí)，要仔細(xì)了解渠道的分發(fā)規(guī)則，比如微博前一段時(shí)間調(diào)整了展現(xiàn)機(jī)制，只有高互動(dòng)的內(nèi)容才會(huì)有更多展示機(jī)會(huì)（當(dāng)然也是學(xué)的Facebook），那么只有掌握了渠道的規(guī)則才有可能獲取更高的回報(bào)；

d) 提升用戶的留存和活躍，促進(jìn)用戶成長(zhǎng)：只有不斷在平臺(tái)上活躍、消費(fèi)、為平臺(tái)創(chuàng)造價(jià)值的用戶才是有效的，才能為企業(yè)帶來真正的增長(zhǎng)，所以要時(shí)刻保持“以終為始”的思想，不斷促進(jìn)用戶的成長(zhǎng)；

e) 用戶的分級(jí)運(yùn)營、分群運(yùn)營：用戶達(dá)到一定量級(jí)后就要采用精細(xì)化運(yùn)營，不斷優(yōu)化和提升運(yùn)營效率，讓每一份力都能產(chǎn)生最大的效能；

4.2 平臺(tái)戰(zhàn)略
平臺(tái)戰(zhàn)略：為了更好地滿足用戶需求、達(dá)成交易，而不斷增加更多的內(nèi)容、服務(wù)及創(chuàng)建新的產(chǎn)品方案（也即不斷優(yōu)化提升平臺(tái)的核心價(jià)值）；
平臺(tái)戰(zhàn)略包含：平臺(tái)提供哪些內(nèi)容和服務(wù)，這些內(nèi)容和服務(wù)由誰來提供、怎么提供等
一個(gè)成功的平臺(tái)核心在于打造完善的價(jià)值鏈生態(tài)體系，圍繞供需兩端進(jìn)行生態(tài)建設(shè)，最大化地撮合交易的達(dá)成；

4.3 產(chǎn)品戰(zhàn)略
產(chǎn)品戰(zhàn)略：企業(yè)如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行類別劃分，以便更好地滿足用戶需求、提升企業(yè)運(yùn)營效率，開發(fā)新的產(chǎn)品功能或服務(wù)，制定良好的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略；
產(chǎn)品戰(zhàn)略主要圍繞以下因素制定：解決用戶痛點(diǎn)、提升用戶體驗(yàn)、降低用戶決策成本、提升交易轉(zhuǎn)化率、時(shí)間/成本/質(zhì)量、運(yùn)營效率

4.4 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略
市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略：根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程；
a) 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的種類：
①市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略
②市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略
③市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
④混合市場(chǎng)戰(zhàn)略

（市場(chǎng)滲透和開拓戰(zhàn)略）

b) 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的實(shí)施步驟：
①分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)（消費(fèi)者、市場(chǎng)供應(yīng)情況、競(jìng)爭(zhēng)狀況等角度）；
②選擇目標(biāo)市場(chǎng)（對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，分析細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)、需求趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)選擇市場(chǎng)）；
③確定市場(chǎng)營銷策略（4Ps營銷理論）：
Product 產(chǎn)品策略
Price 價(jià)格策略
Place 渠道策略
Promotion 促銷策略
關(guān)于4P營銷理論內(nèi)容很多，回頭單開一篇進(jìn)行展開吧（其實(shí)就是寫不動(dòng)了，哦呵呵呵）

那么，今天的內(nèi)容就分享到這，也終于把難產(chǎn)的第二章總結(jié)完了，鼓掌~撒花~

GrowthHK（Growth Hacker）：雙創(chuàng)環(huán)境下，創(chuàng)業(yè)者需要將想法落地為產(chǎn)品，通過市場(chǎng)驗(yàn)證出該商業(yè)模式的可行性，并以此吸引投資加速渠道擴(kuò)展，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大范圍推廣；增長(zhǎng)是創(chuàng)投環(huán)境中對(duì)各階段數(shù)據(jù)的考量，而增長(zhǎng)黑客就是要你成為一個(gè)懂產(chǎn)品運(yùn)營、市場(chǎng)營銷、渠道推廣、商業(yè)模式的全方位增長(zhǎng)型人才；