B端用戶的拉新、留存和轉(zhuǎn)化 | 讀書筆記

作為一名想要轉(zhuǎn)崗于用戶運營的數(shù)據(jù)分析狗，運營知識的學(xué)習(xí)是必不可少的。最近在看一本書，名字叫《引爆用戶增長》，以下內(nèi)容為今日的讀書筆記，共勉。

有效的用戶增長，并不是單純的在用戶總數(shù)量上呈現(xiàn)增長趨勢，其根源為用戶的成長與留存，只有用戶成長起來才會給平臺帶來價值，用戶增長才有意義。例如某次活動使DAU在一個禮拜的時間內(nèi)不斷上升，那這次活動的效果就是好的嗎？不是的，DAU上升只是因為你的用戶數(shù)量在不斷增加拉高了DAU，如果留存率很低的話，說明這次活動并沒有準確的定位了這次活動的目標用戶，盡管用戶數(shù)增加，但是大部分的用戶并沒有給平臺帶來價值而是在未來的一兩天流失掉了，那么這次活動無疑是失敗的。如果讓我定義何為有效的用戶增長，那就是對平臺產(chǎn)生價值的用戶的不斷增長。何為價值，用一句簡單的話來說，就是在平臺產(chǎn)生了有價值性數(shù)據(jù)行為的用戶。

有效的用戶增長，其留存與轉(zhuǎn)化就十分的重要了。下面我從B端用戶的拉新、留存、轉(zhuǎn)化這幾個方面來探討，我們該如何去運營？

一、B端用戶的拉新

B端用戶的拉新可以分為四個階段：
1）明確產(chǎn)品定位
分析行業(yè)的痛點，明確自身產(chǎn)品處在什么行業(yè)，并解決了什么問題，產(chǎn)品的什么功能來解決了這些問題并且是如何來解決的。

2）確定目標用戶
根據(jù)產(chǎn)品的定位，尋找符合此產(chǎn)品定位，并且對產(chǎn)品功能有需求的用戶，總結(jié)這些用戶都具備什么樣的特征。一般特征包括：基本資料（性別、年齡、地區(qū)、婚育）、背景（學(xué)歷、薪資）、消費能力、心理狀態(tài)（性格、欲望）

3）找到目標用戶的聚集地
可以從線上和線下兩種渠道來找。線上包括但不限于社區(qū)、論壇、新媒體、社交載體、廣告投放等方式；線下包括但不限于地推、陌拜、展覽、展會等。

4）制定激勵用戶的方案，加速用戶轉(zhuǎn)化
在拉新的過程中，會有紅包投放、返點、補貼、現(xiàn)金分發(fā)、優(yōu)惠券等方式激勵用戶的轉(zhuǎn)化，讓用戶注冊成功。

總結(jié)一下B端用戶的拉新工作：首先我們要懂產(chǎn)品，只有知道產(chǎn)品的功能解決了什么問題才能有針對性的明確我們目標用戶是誰，他們什么樣子。比如我現(xiàn)在在58，那么58同城是最大的兩個業(yè)務(wù)是解決了租房買房和找工作的用戶需求，那么根據(jù)這個產(chǎn)品定位，我們?nèi)ふ褺端用戶就是房產(chǎn)中介以及公司，讓他們在平臺上發(fā)布信息。當(dāng)我們確定了目標用戶是誰的問題之后，那他們在哪，我們從哪尋找他們呢？這就是第三個階段（再者）找到目標用戶的聚集地。最后，找到了這些用戶，我們想讓他們注冊我們的APP，就需要一些激勵政策，來吸引推動他們注冊。

二、B端用戶的留存

現(xiàn)在新用戶已經(jīng)注冊完畢到我們的平臺上了，都不希望他們悄悄溜走。那么，如何來進行用戶留存呢？
首先，我們要知道的是，任何用戶都會流失，包括你的注冊用戶、活躍用戶、付費用戶、甚至是vip用戶。所以在用戶留存的運營上，我們需要在用戶的整個生命周期進行拆解，并在不同的階段制定相應(yīng)的政策。

1）吸引入駐階段
當(dāng)商家想要注冊成為一名用戶時，需要經(jīng)歷個人資料、商家資料、系統(tǒng)審核三個步驟。那么資料內(nèi)容的質(zhì)量與填寫效率需尋找一個平衡點，既能夠精簡內(nèi)容節(jié)省時間，同時又能直接明確高質(zhì)量的反饋到C端用戶。所以首先，我們想要擴大用戶規(guī)模的時候，應(yīng)注意精簡流程，快速審核，使商家入駐效率提高，并且保證內(nèi)容的質(zhì)量；同時示范成功案例，能夠適當(dāng)減輕商家首次入駐時的顧慮。
總結(jié)兩個字：效率

2）零突破，建立成長機制
上面說到，當(dāng)一個商家用戶入駐到平臺之后，用戶成長才會對平臺產(chǎn)生價值，否則用戶是沒有意義的并且一定會短期流失。那么如何才能讓用戶想在這個平臺上發(fā)展呢？
首先，我們需要快速幫助他們實現(xiàn)交易突破零。因為入駐后很快的成了一筆訂單，商家會有更大的信心留在這里。那么如何實現(xiàn)呢？可以增加新商家流量入口，讓C端用戶知道上新的哪些商家，將流量導(dǎo)入。
其次，我們可以進行一對一的幫扶，讓商家更快的上手營銷工具的使用以及產(chǎn)品的運營策略；組織培訓(xùn)以及優(yōu)秀商家的經(jīng)驗分享。
總結(jié)兩個字：服務(wù)

3）持續(xù)活躍，持續(xù)盈利
這個時期，我們需要引導(dǎo)商家持續(xù)擴大產(chǎn)能，做大用戶規(guī)模，保證持續(xù)的盈利。因為持續(xù)的盈利是防止用戶流失的核心因素。
我認為這個時候，是做數(shù)據(jù)分析最有價值。比如訂單的分配優(yōu)化、交易的流程優(yōu)化、對商家進行分層精細運營等。如果是所有商家都盈利不好，那是內(nèi)因，看是否在運營政策上、交易流程上出現(xiàn)了問題；如果是個別商家盈利不好，那是外因，找出這些商家盈利不好的原因，并且對比盈利好的商家，總結(jié)原因，進行一對一或者一對多的扶持。
總結(jié)四個字：數(shù)據(jù)分析

4）流失期
流失用戶一般有兩種情況，一是新用戶的流失，二是活躍老用戶的流失。
新用戶的流失原因包括但不限于以下幾個原因：沒有很好的新手引導(dǎo)，導(dǎo)致用戶對產(chǎn)品的認知存在偏差；用戶需求不強烈；沒有很好的用戶成長關(guān)懷；
活躍老用戶的流失原因包括但不限于以下幾個原因：競爭對手的惡意挖角；持續(xù)盈利問題；產(chǎn)品本身問題；沒有及時解決客戶問題；平臺自身競爭力下降。針對于不同的原因，運用不同的方法去解決。
在這期間，應(yīng)該建立流失預(yù)警模型，針對將要流失的用戶應(yīng)出臺一些激勵政策并且尋找原因幫助其發(fā)展；對于已經(jīng)流失的用戶，運用不同的方法進行召回，并且評估各種方法的有效率。
總結(jié)兩個字：預(yù)防

文源：妃煙（feiyan_180123）

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