Penn先生de讀書(shū)筆記：超級(jí)轉(zhuǎn)化率的背后是極致細(xì)節(jié)

“人生就像轉(zhuǎn)化率，是個(gè)不斷優(yōu)化的過(guò)程。”陳勇說(shuō)。

流量越來(lái)越稀缺的時(shí)代，從流量增量到存量的窮盡玩法，轉(zhuǎn)化率上升到了營(yíng)銷的戰(zhàn)略性地位。陳勇老師的超級(jí)轉(zhuǎn)化率，值得每一個(gè)營(yíng)銷人深讀。

2018年，我在深圳參加感覺(jué)要火的營(yíng)銷培訓(xùn)課，在此之前我操盤過(guò)很多場(chǎng)活動(dòng)，但是，第一次見(jiàn)到有人把活動(dòng)的體驗(yàn)感做得如此令人難忘，特別是活動(dòng)細(xì)節(jié)總能讓人驚喜和超預(yù)期。也是在這次的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，第一次聽(tīng)陳勇老師講轉(zhuǎn)化率，他對(duì)轉(zhuǎn)化率的細(xì)節(jié)用心簡(jiǎn)直到入魔了程度。

活動(dòng)結(jié)束，我得到一個(gè)核心結(jié)論：活動(dòng)已經(jīng)不是好與更好的時(shí)代，而是必須超越客戶預(yù)期。沒(méi)有超預(yù)期體驗(yàn)的活動(dòng)都是在偷懶。

“只有顆粒度精細(xì)化到每一步的過(guò)程控制，成功才能復(fù)制?！?/strong>

廣告投放轉(zhuǎn)化率的影響因素主要有兩個(gè)：精準(zhǔn)流量和承接這批流量的落地頁(yè)。只要流量不是垃圾流量，最終的轉(zhuǎn)化率結(jié)果就靠落地頁(yè)了。

一般人理解的轉(zhuǎn)化率：

轉(zhuǎn)化率=訂單量/UV（獨(dú)立訪客）

而超級(jí)轉(zhuǎn)化率是：

最終轉(zhuǎn)化率=轉(zhuǎn)化率1x轉(zhuǎn)化率2x轉(zhuǎn)化率3x……

舉個(gè)例子：一家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，拿到有意向家長(zhǎng)的電話號(hào)碼到成交的轉(zhuǎn)化率一直不高，如果一直盯著成單量/所有意向電話號(hào)碼帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率，是很難判斷哪里出了問(wèn)題。

首先要先去拆分轉(zhuǎn)化流程，這個(gè)行業(yè)從拿到意向客戶電話號(hào)碼到成交一般要經(jīng)歷五個(gè)步驟：

號(hào)碼接通率-接通篩選有效客戶-有效號(hào)碼預(yù)約試聽(tīng)-預(yù)約試聽(tīng)完成-試聽(tīng)完成繳費(fèi)報(bào)名，只有知道了每一步的轉(zhuǎn)化率，才能知道問(wèn)題出在哪里，才能優(yōu)化每一步的轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)超級(jí)轉(zhuǎn)化率的結(jié)果。

營(yíng)銷人員基本上比較熟悉的經(jīng)典漏斗模型，從廣告展現(xiàn)-點(diǎn)擊-訪客-咨詢-訂單，呈現(xiàn)漏斗減少的趨勢(shì)，從上一步到下一步都會(huì)有流失，且流程節(jié)點(diǎn)越多，整體流失就越大。

（經(jīng)典的營(yíng)銷漏斗模型）

所以，如果要做到相同的展示量能夠得到更多的訂單，就必須減少展示到成交的步驟，以及優(yōu)化每一步的轉(zhuǎn)化率，以此整體提升轉(zhuǎn)化率。

陳勇根據(jù)自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出自己的超級(jí)轉(zhuǎn)化漏斗模型，從渠道-展示-查看-產(chǎn)生關(guān)系，精簡(jiǎn)了轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)，讓做轉(zhuǎn)化率的人很容易理解，當(dāng)然，看似精簡(jiǎn)的每一步都是濃縮的體系。

（陳勇超級(jí)轉(zhuǎn)化率漏斗模型）

渠道，上百種的渠道該如何選擇？我們要通過(guò)渠道把廣告展示出來(lái)，比如，百度SEM搜索廣告，微信朋友圈/今日頭條信息流廣告，戶外廣告（公交站，地鐵等），樓宇廣告，這個(gè)時(shí)候選擇什么樣的廣告投放渠道就很重要了，以及渠道投放時(shí)間，是否需要不同渠道的組合投放，都是需要提前選擇的。

選擇渠道的標(biāo)準(zhǔn)：不是鋪天蓋地的多就是好，而是你的目標(biāo)客戶在哪里，你就應(yīng)該在哪里投放廣告。選定渠道后，通過(guò)對(duì)應(yīng)渠道平臺(tái)的數(shù)據(jù)后臺(tái)來(lái)進(jìn)行判斷驗(yàn)證和決定如何投放。

拿我過(guò)往操作過(guò)的朋友圈信息流廣告投放來(lái)看，首先選定了目標(biāo)客戶粘性很強(qiáng)的朋友圈渠道，然后根據(jù)渠道平臺(tái)本身的數(shù)據(jù)標(biāo)簽（騰訊廣告體系內(nèi)部的用戶標(biāo)簽系統(tǒng)）進(jìn)行精準(zhǔn)投放人群選定，同時(shí)在進(jìn)一步通過(guò)lbs的地理位置鎖定，比如某個(gè)大學(xué)城，某個(gè)高檔小區(qū)區(qū)域等，通過(guò)多種渠道后臺(tái)維度的交叉覆蓋，把廣告最終投放展示給目標(biāo)客戶的眼前。

展示，涉及到展示內(nèi)容，時(shí)間以及形式問(wèn)題，還拿朋友圈信息流廣告來(lái)說(shuō)，展示什么主題內(nèi)容，什么樣的文案，或圖片，或視頻內(nèi)容在什么時(shí)候投放更符合目標(biāo)用戶偏好，展示形式有單圖文，九宮格以及視頻等形式。

展示這個(gè)環(huán)節(jié)涉及到經(jīng)常用的A/B測(cè)試，同時(shí)通過(guò)幾款展示內(nèi)容投放，測(cè)試跑出來(lái)一款轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)最好的展示內(nèi)容，然后進(jìn)行全力集中投放。

查看，是用戶看到外層廣告展示后，點(diǎn)擊查看進(jìn)入內(nèi)層落地頁(yè)，用戶進(jìn)一步瀏覽營(yíng)銷落地頁(yè)，落地頁(yè)內(nèi)含與用戶產(chǎn)生關(guān)系的入口，例如，注冊(cè)，預(yù)約，電話，購(gòu)買等形式。

超級(jí)轉(zhuǎn)化率漏斗模型該如何使用？簡(jiǎn)單可以拆分兩大步來(lái)優(yōu)化：

第1步：把用戶從看到廣告到最后支付的全流程全部操作一遍，記下每一步操作，搞清楚全流程到底涉及多少層轉(zhuǎn)化率；

第2步：找到影響每一步轉(zhuǎn)化率的主要因素，獨(dú)立優(yōu)化它，提高每一步的轉(zhuǎn)化率。

以百度SEM廣告為例，從展示到點(diǎn)擊（點(diǎn)擊率），點(diǎn)擊到查看（到達(dá)率），查看到咨詢（咨詢率），咨詢到留號(hào)碼（留電率），號(hào)碼到接通（接通率），接通到有效號(hào)碼（有效率），有效到預(yù)約（預(yù)約率），預(yù)約到到場(chǎng)（到場(chǎng)率），到場(chǎng)到成交（成交率），把全有流程都拆分出來(lái)，再逐步優(yōu)化每一步的轉(zhuǎn)化率。

超級(jí)轉(zhuǎn)化率漏斗模型不僅僅是一次廣告投放的使用，小到一次app推送，一張海報(bào)，大到一場(chǎng)活動(dòng)，一次整合營(yíng)銷，全都是實(shí)戰(zhàn)優(yōu)化的場(chǎng)景。

“細(xì)節(jié)里面不但有魔鬼，細(xì)節(jié)里面還有很多錢?！?/strong>

陳勇書(shū)中講到了注冊(cè)流程的優(yōu)化，讓人足以見(jiàn)到對(duì)細(xì)節(jié)的認(rèn)真，以及超級(jí)轉(zhuǎn)化率的功底。

商業(yè)世界，只要涉及到會(huì)員管理，基本上都離不開(kāi)注冊(cè)這個(gè)環(huán)節(jié)，新下載登陸一個(gè)app，首先要完成的就是注冊(cè)，成為會(huì)員。

注冊(cè)環(huán)節(jié)少不了的一個(gè)環(huán)節(jié)需要驗(yàn)證碼，那么問(wèn)題來(lái)了，100個(gè)人收到100個(gè)驗(yàn)證碼，往往不是100個(gè)注冊(cè)量，有的能做到95，有的可能只有75，甚至更少。原因是什么呢

超級(jí)轉(zhuǎn)化率的功底藏在細(xì)節(jié)里。

（常見(jiàn)的注冊(cè)框：樊登讀書(shū)）

按照超級(jí)轉(zhuǎn)化率模型，第一步需要把用戶注冊(cè)的全流程都走一遍，拿上圖的樊登讀書(shū)會(huì)來(lái)說(shuō)，一共要經(jīng)歷：填寫11位手機(jī)號(hào)碼-點(diǎn)擊獲取驗(yàn)證碼-填寫收到的6位驗(yàn)證碼-設(shè)置密碼-點(diǎn)擊注冊(cè)完成注冊(cè)，5個(gè)步驟才能完成一個(gè)新用戶注冊(cè)。

按照超級(jí)轉(zhuǎn)化率模型，第二步，需要找到影響每一步轉(zhuǎn)化率的主要因素，去優(yōu)化它。

• 用戶填寫完11位手機(jī)號(hào)，不需要點(diǎn)擊獲取驗(yàn)證碼按鈕，系統(tǒng)能否自動(dòng)識(shí)別號(hào)碼，自動(dòng)下發(fā)驗(yàn)證碼
• 6位驗(yàn)證碼能否優(yōu)化成4位驗(yàn)證碼，減少和方便用戶操作
• 當(dāng)用戶輸入驗(yàn)證碼后，系統(tǒng)能否自動(dòng)判定驗(yàn)證碼的正確性，并自動(dòng)完成注冊(cè)，而不再需要用戶操作設(shè)置密碼點(diǎn)擊完成注冊(cè)。

也就是說(shuō)，由原來(lái)的5步驟優(yōu)化成“填寫11位手機(jī)號(hào)碼-輸入4位驗(yàn)證碼自動(dòng)完成注冊(cè)”兩步驟即可。注冊(cè)完成率就會(huì)優(yōu)化提高。

到這里算是結(jié)束了嗎？

優(yōu)秀是卓越的天敵。能不能繼續(xù)優(yōu)化？

如下圖注冊(cè)頁(yè)面，利用底層技術(shù)得知用戶的真實(shí)ID，實(shí)現(xiàn)一鍵注冊(cè)登陸功能，不需要用戶填寫手機(jī)號(hào)，也不需要填寫驗(yàn)證碼，極大地方便了用戶，注冊(cè)完成率也會(huì)進(jìn)一步提升。

注冊(cè)只是冰山一角，商業(yè)世界有許許多多的涉及到轉(zhuǎn)化率的場(chǎng)景，書(shū)中的案例都非常貼近實(shí)戰(zhàn)，感興趣的可以繼續(xù)在書(shū)中一探究竟。

“總有人比你做得好?！?/strong>

• 為什么客戶看到商品不購(gòu)買？
• 為什么客戶不參加營(yíng)銷活動(dòng)？
• 怎樣才能讓客戶下單？
• 怎樣提高銷售轉(zhuǎn)化率？
• 怎樣提高ROI？

這是所有營(yíng)銷人員都在關(guān)心的問(wèn)題。

陳勇把用戶從看到商品到下單總結(jié)成了三大步驟：激發(fā)興趣-建立信任-下單購(gòu)買。

這里補(bǔ)充一下，美國(guó)廣告學(xué)家劉易斯提出AIDMA法則，即引起注意-產(chǎn)生興趣-刺激欲望-強(qiáng)化記憶-促成行動(dòng)，特指消費(fèi)者從看到廣告到發(fā)生購(gòu)買行為的消費(fèi)者心理過(guò)程。根據(jù)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知階段，從而采取不同的廣告營(yíng)銷。

相比陳勇的下單三步驟，這里可以擴(kuò)展到劉易斯的AIDMA法則學(xué)習(xí)。只有找到信息的元知識(shí)，才更有利于我們?nèi)ダ斫夂蜆?gòu)建自己的底層邏輯。

回到陳勇的下單三步驟：激發(fā)興趣-建立信任-立刻下單，那么問(wèn)題來(lái)了

• 什么能激發(fā)興趣？
• 什么能建立信任？
• 什么能促使客戶立刻下單？

根據(jù)陳勇的日常調(diào)研得票，“銷量高”“選品牌”“經(jīng)常在這家買”“朋友推薦”“排名靠前”“有明星代言”“媒體宣傳”“KOL推薦”這八項(xiàng)可以合并到一起，其背后都是同一個(gè)因子——有點(diǎn)信任對(duì)方。雖然信任的程度不一樣，合起來(lái)“信任”的得票是為什么購(gòu)買的最高原因。

所以，從看到商品到最終購(gòu)買的整個(gè)過(guò)程，如何取得消費(fèi)者的信任是最重要的環(huán)節(jié)。

我們?cè)撊绾温涞乜蛻粝聠蔚娜蟛襟E？陳勇總結(jié)出來(lái)了控制下單三大步驟的六要素，分別是：互惠，承諾與兌現(xiàn)，信任狀，暢銷好評(píng)，痛點(diǎn)刺激，稀缺。

• 互惠：為了產(chǎn)生興趣
• 承諾與兌現(xiàn)：為了產(chǎn)生輕度信任
• 信任狀：為了信任轉(zhuǎn)嫁
• 暢銷好評(píng)：從眾的心理，為了持續(xù)積累信任
• 刺激痛點(diǎn)：最終目的是遠(yuǎn)離痛苦
• 稀缺：為了立刻成交

這里擴(kuò)展一下著名的心理學(xué)家羅伯特.西奧迪尼博士的著作《影響力》，里面提到的影響力的六大要素：互惠，承諾與一致，社會(huì)認(rèn)同，喜好，權(quán)威和稀缺。

#01互惠

所謂互惠就是互相給對(duì)方好處（優(yōu)惠價(jià)，贈(zèng)品等），客戶使用你給的好處直接給你帶來(lái)了好處（使用優(yōu)惠券購(gòu)買產(chǎn)品，增加了你的業(yè)績(jī)）。這就叫互惠，互相給對(duì)方好處，禮尚往來(lái)。

互惠的底層心理是占便宜是人類的天性。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，客戶并不關(guān)心你是誰(shuí)，更關(guān)心的是你對(duì)他有什么好處，或者你讓客戶有占便宜的感覺(jué)。

互惠的使用方法：

• 首先要增加優(yōu)惠券的獲取難度
• 其次是“犧牲”自己幫助客戶獲取優(yōu)惠券
• 最后暗示客戶使用優(yōu)惠券就是幫助自己

生活場(chǎng)景：

你在商場(chǎng)買衣服，穿上衣服看鏡子前看效果，這時(shí)候?qū)з?gòu)人員說(shuō)：“這件衣服特別襯您的氣質(zhì)……可惜您今天來(lái)晚了，優(yōu)惠名額用完了，目前沒(méi)有優(yōu)惠了?！?strong>（提高優(yōu)惠券獲取難度）

你問(wèn)：“怎么會(huì)沒(méi)有優(yōu)惠呢？”

導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“這件裙子特備襯您的氣質(zhì)，而且是斷碼，就這一件也是緣分……。這樣，我去找店長(zhǎng)申請(qǐng)一下，爭(zhēng)取幫您申請(qǐng)個(gè)優(yōu)惠（“犧牲”自己幫助用戶獲?。?/strong>，不一定能幫您申請(qǐng)下來(lái)，但是一旦幫你申請(qǐng)下來(lái)了，一定要現(xiàn)場(chǎng)使用啊，要不然我要被店長(zhǎng)罵了（暗示使用這個(gè)優(yōu)惠券就是在幫助自己）。

互惠的實(shí)際作用就是讓客戶在下單的時(shí)候利用人性的愛(ài)占便宜的心理激發(fā)客戶興趣，與客戶產(chǎn)生聯(lián)系?；セ菁记梢彩俏覀?nèi)粘Ｉ虡I(yè)最常見(jiàn)的一種建立聯(lián)系方式。

#02承諾與兌現(xiàn)

品牌與客戶建立信任是極其重要的工作，而建立信任也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程：初級(jí)信任-中級(jí)信任-高級(jí)信任，而承諾與兌現(xiàn)就是讓客戶產(chǎn)生輕度信任的技巧。

我們?nèi)粘?huì)見(jiàn)到“包郵”“正品保證”“7天包退”“快到30秒到賬”，這些都是商家給出的一種保證，承諾與兌現(xiàn)主要是讓消費(fèi)者相信商家的承諾，使雙方建立初步的信任。當(dāng)商家不斷承諾，并且不斷地兌現(xiàn)承諾，消費(fèi)者就會(huì)對(duì)商家更加信任。

承諾與兌現(xiàn)的使用方法：

• 上文做出承諾
• 下文做出常理上認(rèn)可的實(shí)現(xiàn)這種承諾的保障措施
• 帶上成功案例

生活場(chǎng)景：

朋友圈經(jīng)常有人立flag比如100天鍛煉計(jì)劃（相當(dāng)于做出承諾），接下來(lái)，如果看到對(duì)方朋友圈經(jīng)常發(fā)運(yùn)動(dòng)記錄的圖片（常理上認(rèn)可的實(shí)現(xiàn)承諾的保障措施），時(shí)間久了，你可能會(huì)覺(jué)得對(duì)方是值得信賴的，如果經(jīng)常曬美食，那你就會(huì)覺(jué)得對(duì)方可能說(shuō)到做不到。

承諾與兌現(xiàn)，關(guān)鍵就是要找到能夠兌現(xiàn)承諾的常理上認(rèn)可的保障措施，靈活使用，是與客戶建立初步信任的好方法。

#03信任狀

建立初步信任只是信任的第一步。信任度不夠，客戶仍然會(huì)遲疑，難以快速下單。信任狀的出現(xiàn)就可以繼續(xù)發(fā)揮神奇作用。

所謂信任狀就是指自帶信任的事物，其作用就是信任轉(zhuǎn)嫁，把你對(duì)信任狀的信任轉(zhuǎn)嫁到商品或服務(wù)上。例如我們相信官媒，自然也會(huì)對(duì)官媒推薦的品牌有更強(qiáng)的信任感。

日常遇見(jiàn)的信任狀：

公司產(chǎn)品或服務(wù)的展示過(guò)程，要不斷呈現(xiàn)信任狀，可以是單一的信任狀，也可以組合形式，關(guān)鍵是通過(guò)與產(chǎn)品或服務(wù)結(jié)合的信任狀，進(jìn)一步轉(zhuǎn)嫁信任，使消費(fèi)者從初級(jí)信任進(jìn)入中級(jí)信任程度，進(jìn)一步相信商家的產(chǎn)品和服務(wù)。

生活場(chǎng)景：

• 小米的商品宣傳：鋼琴同級(jí)烤漆工藝（鋼琴的工藝信任轉(zhuǎn)嫁到小米產(chǎn)品）
• 央媒（CCTV，人民網(wǎng)，新華網(wǎng)等）報(bào)道公司或產(chǎn)品的截圖（對(duì)央媒的信任轉(zhuǎn)嫁到公司）
• 創(chuàng)維的宣傳：創(chuàng)維電視專注電視領(lǐng)域31年（把對(duì)長(zhǎng)時(shí)間存在的潛在信任轉(zhuǎn)嫁到商品）

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，當(dāng)你不夠強(qiáng)大的時(shí)候，你需要找一些為大眾所知的信任狀來(lái)為自己背書(shū)。通過(guò)消費(fèi)者對(duì)大眾常識(shí)的信任狀，來(lái)增加彼此的信任感。

#04暢銷好評(píng)

從初級(jí)信任到中級(jí)信任，如果消費(fèi)者的信任度還不夠，這個(gè)時(shí)候就需要”暢銷好評(píng)“這個(gè)最高級(jí)別要素來(lái)解決信任問(wèn)題。

暢銷好評(píng)來(lái)自于我們?nèi)祟愖哉Q生以來(lái)的特性：從眾心理。想想自己淘寶購(gòu)物的時(shí)候是不是會(huì)挑選銷量高評(píng)分高的，下單的可能性會(huì)更大。

從生物進(jìn)化的角度來(lái)看，離群索居的原始人類基本上都被野獸吃掉了。喜歡群居讓人類存活了下來(lái)，我們體內(nèi)不斷進(jìn)化的基因，決定了我們會(huì)不自覺(jué)地想看看一群人圍在一起在干什么。

所以，暢銷好評(píng)的核心作用是讓大家產(chǎn)生從眾的心理。這是人類基因決定的。

暢銷好評(píng)的使用方法：

• 香飄飄奶茶“連續(xù)五年全國(guó)銷量領(lǐng)先，一連賣出三億多杯，連起來(lái)可繞地球一圈”
• 很多大學(xué)官網(wǎng)首頁(yè)底部會(huì)標(biāo)注已有XX人訪問(wèn)本網(wǎng)站
• 全國(guó)有XX家店鋪，用戶遍布XX省市或國(guó)家

暢銷好評(píng)并不是頭部公司的專利，關(guān)鍵是我們要善于找到營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，例如：

• 一家剛剛創(chuàng)業(yè)的裝修公司宣傳：

“累計(jì)服務(wù)50家辦公室裝修客戶。”

“累計(jì)服務(wù)客戶裝修辦公室達(dá)23000m2”

• 一家教育培訓(xùn)公司宣傳：

“累計(jì)輔導(dǎo)了16000萬(wàn)學(xué)員”

“累計(jì)輔導(dǎo)了5760000個(gè)課時(shí)”

兩種宣傳內(nèi)容對(duì)比之后，哪個(gè)更顯得暢銷好評(píng)，就很明顯了。但是本質(zhì)上兩者做的事情沒(méi)有什么區(qū)別，只是換了不同的計(jì)算角度。

到這里，我們已經(jīng)把客戶從初步信任提升到中級(jí)信任，最終上升到了高級(jí)信任，也就完成了信任建立階段。下一步，就是要進(jìn)入立刻下單階段，促使客戶毫無(wú)猶豫的付出行動(dòng)。

#05痛點(diǎn)刺激

所謂痛點(diǎn)刺激，是指通過(guò)語(yǔ)言，圖片，視頻的方式讓對(duì)方回憶起對(duì)某事物的厭惡心理，從而產(chǎn)生痛苦。

人們?cè)诿媾R痛苦的時(shí)候，無(wú)論是肉體還是精神痛苦，都是著急去遠(yuǎn)離痛苦。而讓對(duì)方遠(yuǎn)離痛苦的前提是讓對(duì)方先意識(shí)到他很痛苦。

痛點(diǎn)刺激的使用方法：

• 找到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品厭惡的點(diǎn)
• 然后用某用形式將這些厭惡的點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)

例如創(chuàng)維的真4k動(dòng)態(tài)補(bǔ)償宣傳圖。消費(fèi)者討厭畫面抖動(dòng)和模糊。

如果你經(jīng)常瀏覽淘寶詳情頁(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)化妝品行業(yè)是最常用這種方法。各種皮膚問(wèn)題的直觀表現(xiàn)，讓你不自覺(jué)產(chǎn)生痛苦，進(jìn)而有想要購(gòu)買產(chǎn)品，遠(yuǎn)離痛苦的欲望。

#06稀缺

“稀缺”是促使客戶下單的開(kāi)關(guān)。物以稀為貴，只要一件商品開(kāi)始稀缺，只要少部分人才能擁有，這件商品的價(jià)值就開(kāi)始變高了。

剛剛結(jié)束的雙十一李佳琪薇婭的直播火爆，本質(zhì)上也是用到了稀缺的下單開(kāi)關(guān)，只有在直播間才有的福利，并且還是限量哦。人們看到商品稀缺的時(shí)候就會(huì)停止猶豫，趕緊剁手下單。

稀缺的作用是讓客戶馬上下單。無(wú)論這種稀缺是客觀世界里真實(shí)存在的稀缺，還是別人故意營(yíng)造出來(lái)的，一旦稀缺，人們就會(huì)產(chǎn)生緊迫感，這種緊迫感會(huì)促使人們馬上成交。

稀缺的使用方法：

“僅限前XX名”“限時(shí)XX點(diǎn)優(yōu)惠””最后XX名額”，都是稀缺作用的常見(jiàn)使用。

新世相讀書(shū)會(huì)在18年搞過(guò)一次活動(dòng)，每滿10000人報(bào)名，課程價(jià)格就漲5元，然后過(guò)一個(gè)小時(shí)去看，滿了20000人，課程價(jià)格果然漲了10元，這個(gè)時(shí)候沒(méi)買的人就會(huì)懊悔一個(gè)小時(shí)前看到怎么沒(méi)報(bào)名，于是趕緊報(bào)名了。這也是稀缺的作用設(shè)置。

善用稀缺，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它神奇的力量。

最后總結(jié)一下六要素：

首先通過(guò)互惠和消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)系，通過(guò)承諾與兌現(xiàn)讓消費(fèi)者產(chǎn)生輕度信任。信任度不夠，用信任狀轉(zhuǎn)嫁信任，讓消費(fèi)者從初級(jí)信任提升到中中級(jí)信任，信任度還是不夠，就用暢銷好評(píng)來(lái)讓消費(fèi)者產(chǎn)生從眾心理，進(jìn)一步把中級(jí)信任上升到高級(jí)信任。接著用痛點(diǎn)刺激讓消費(fèi)者有想要遠(yuǎn)離痛苦，這個(gè)時(shí)候，只需要用稀缺讓消費(fèi)者產(chǎn)生緊迫感，讓他馬上下單。

整個(gè)過(guò)程一氣呵成，并且這是一個(gè)完整的邏輯。所以，你在設(shè)計(jì)商品頁(yè)面的時(shí)候，按照正常人的思考方式來(lái)做，按照消費(fèi)者的購(gòu)買行為邏輯來(lái)推進(jìn)，基本上可以完成下單成交。

這便是普通人和高手的區(qū)別，表面上大家都是在做一張商品詳情頁(yè)，高手是有邏輯推演的，一張商品詳情頁(yè)是有嚴(yán)格的轉(zhuǎn)化邏輯在里面的，而不是隨意完成。

毫無(wú)邏輯考究的營(yíng)銷內(nèi)容和嚴(yán)格把控的邏輯推演后的營(yíng)銷內(nèi)容，轉(zhuǎn)化率高低已經(jīng)不言而喻了。

行業(yè)里面內(nèi)容營(yíng)銷領(lǐng)域，對(duì)上面這一套流程的功底應(yīng)該是最深的。

人生就像轉(zhuǎn)化率，是個(gè)不斷優(yōu)化的過(guò)程。就看你優(yōu)化的頻率和幅度怎樣，優(yōu)化的頻率越高，幅度越大，人生進(jìn)化得就快！

超級(jí)轉(zhuǎn)化率，來(lái)自極致的細(xì)節(jié)和無(wú)限的事業(yè)熱愛(ài)。

最后，營(yíng)銷的道路，聽(tīng)了那么多道理，最重要的永遠(yuǎn)都是實(shí)踐出真知！