專訪蘑菇物聯(lián)沈國輝：做工業(yè)AI時代的推動者

在中國制造邁向高質(zhì)量發(fā)展的進程中，數(shù)智化轉(zhuǎn)型會成為破局之道。在這其中，蘑菇物聯(lián)除了是一個本分的答題者，還是一個善于發(fā)現(xiàn)問題的貢獻者。

作者|思杭

編輯|皮爺

出品|產(chǎn)業(yè)家

從廣州造紙廠到廣州造船廠，從第一橡膠廠到電池廠，再到成功試制全國第一臺離心機的廣州重型機械廠，這些“開拓者”們撐起了廣州工業(yè)的半邊天。而他們卻永遠定格在了上世紀50年代的廣州工業(yè)大道。

背靠白鵝潭，一條百年工業(yè)大道見證了廣州的工業(yè)輝煌，也支撐起中國制造之命脈。

今天，中國制造已連續(xù)13年位居世界第一，我國也正處于從制造大國向制造強國邁進的重要關(guān)口期。在這過程中，數(shù)智化轉(zhuǎn)型將成為關(guān)鍵破局點。在此背景下，廣東省作為有著輝煌工業(yè)史的大省，率先成立“數(shù)字化節(jié)能降碳產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”，除了提升各行業(yè)數(shù)字化節(jié)能意識，行業(yè)數(shù)據(jù)和標準也等待著被規(guī)范。

有一家企業(yè)，作為聯(lián)盟的發(fā)起單位，就承擔(dān)起了“數(shù)字化節(jié)能降碳”的重要任務(wù)。在制藥廠、食品廠、家電廠、汽配廠、設(shè)備制造等等，都能看到它的身影。在國家實現(xiàn)“雙碳”目標的背后，這家企業(yè)通過數(shù)字化技術(shù)幫助了大大小小的工廠完成節(jié)能減排的目標。

2016年，「蘑菇物聯(lián)」的成立為眾多企業(yè)的節(jié)能降碳事業(yè)帶來了希望。2017年，隨著國家陸續(xù)出臺相關(guān)政策，“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”、“工業(yè)4.0”走進大眾視野，踩中東風(fēng)的蘑菇物聯(lián)乘風(fēng)而起。時至今日，這家企業(yè)沉淀了1500多家付費的工業(yè)企業(yè)客戶，幫助客戶實現(xiàn)節(jié)能10%～30%。

在中國制造邁向高質(zhì)量發(fā)展的進程中，數(shù)智化轉(zhuǎn)型會成為破局之道。這其中，蘑菇物聯(lián)將不僅在扮演著一個推動者的角色，更扮演著一個“貢獻者”的角色。打磨好底層技術(shù)，才能筑起萬丈高樓。

一、看不見的工業(yè)AI技術(shù)

從前，工業(yè)節(jié)能的主要方式之一是設(shè)備節(jié)能，現(xiàn)在工業(yè)節(jié)能走向深水區(qū)，需要從工廠能源供需的角度著手，實現(xiàn)能源供需匹配，避免浪費。在蘑菇物聯(lián)看來，能源供需匹配的“抓手”是工業(yè)AI技術(shù)。

所謂的供和需分別指，供給側(cè)的數(shù)據(jù)（供能設(shè)備及車間的數(shù)據(jù)）和需求端的數(shù)據(jù)（用能車間的數(shù)據(jù)）。比如要避免壓縮空氣的浪費，那么需要掌握空壓機站房供氣的數(shù)據(jù)情況，以及生產(chǎn)車間用氣的數(shù)據(jù)情況，通過工業(yè)AI技術(shù)實時計算供需兩條曲線的走向，讓供給和需求曲線擬合在一起，從而實現(xiàn)供需平衡，實現(xiàn)節(jié)能。

另一方面，就是預(yù)測性維護，這也是通用設(shè)備經(jīng)常面臨的一大痛點。

對工業(yè)設(shè)備來說，使用不當和操作失誤是常有的事，但結(jié)果卻導(dǎo)致上百萬的機械設(shè)備失靈，造成巨大的設(shè)備成本損失和生產(chǎn)損失。對此，如果能夠收集設(shè)備的使用數(shù)據(jù)，從而實時監(jiān)控和預(yù)警，通過AI技術(shù)做智能預(yù)測，也能達到預(yù)測性維護的效果。做到在“森林未起火”時，就防患于未然。

工程師在手機上查看設(shè)備運行情況

蘑菇物聯(lián)基于工業(yè)AI的“無線智能預(yù)測”和“無線智能控制”技術(shù)，主要表現(xiàn)在三個產(chǎn)品線中，分別是IEM、IOM和云智控。

在云智控場景下，工業(yè)AI的作用是以需定供，避免冗余、無效的供給。具體來說，云智控系統(tǒng)是針對空壓站、制冷站和循環(huán)水站等公輔能源車間進行智能控制，通過收集公輔能源車間和生產(chǎn)車間的能源供給和需求數(shù)據(jù)，讓供給側(cè)隨著需求側(cè)的變化而變化。同時，工業(yè)AI結(jié)合先驗知識與設(shè)備機理，從而預(yù)判哪臺設(shè)備可能存在異常，做故障預(yù)測。

萬丈高樓平地起，一磚一瓦皆根基。蘑菇物聯(lián)從2016年走到今天，產(chǎn)品也一步步覆蓋整條通用工業(yè)設(shè)備產(chǎn)業(yè)鏈，在幫助上千家企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和數(shù)字化節(jié)能的背后，這些肉眼看不見的底層技術(shù)才是蘑菇物聯(lián)獲得今天成績的關(guān)鍵。

二、如何解決“產(chǎn)品和交付標準化”難題？

在通用工業(yè)設(shè)備領(lǐng)域，沈國輝選擇覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈，從設(shè)備的源頭——設(shè)備制造企業(yè)（F），到設(shè)備代理/服務(wù)企業(yè)（S），最后到設(shè)備使用企業(yè)（制造工廠、U）。要想服務(wù)好F、S、U這三端，就意味著蘑菇物聯(lián)不僅要做軟件，也要做硬件。

首先，在F端，它需要將設(shè)備變成一臺智能化設(shè)備，也就是從啞巴設(shè)備變成“會說話”的智能化設(shè)備，并且這個智能化設(shè)備要參與整個設(shè)備產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同，即FSU三端的協(xié)同。

某汽車制造工廠的工程師在操作云智控硬件產(chǎn)品

S端的需求則是運維數(shù)字化，因為它主要為U端提供設(shè)備運維服務(wù)，比如遠程監(jiān)測設(shè)備、遠程點檢和巡檢，做預(yù)測性維護、故障報警和預(yù)警，然后做工單自動生成和工單閉環(huán)，這一套叫運維數(shù)字化，是S的訴求。

最后，U端是使用設(shè)備的，用多臺多類設(shè)備構(gòu)成一個空壓站、制冷站或循環(huán)水系統(tǒng)。所以U端的訴求是整個公輔能源車間的智能控制，需要能源車間實現(xiàn)安全供能、無人值守、節(jié)能降碳，這是公輔能源車間的數(shù)字化訴求。

簡單來說， F端需要設(shè)備智能化， S端需要運維數(shù)字化， U端需要公輔能源車間安全供能、無人值守、節(jié)能降碳。那么，要實現(xiàn)這些數(shù)字化轉(zhuǎn)型，天然就需要軟件和硬件配合起來，硬件設(shè)備收集數(shù)據(jù)，在軟件上進行監(jiān)測和控制。這樣才能夠形成閉環(huán)，為三端提供服務(wù)。

這樣 ，“軟硬兼施”就成為了這家工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一大特點。軟硬兼施的好處就是，保證良好的工業(yè)用戶體驗，簡單來說就是客戶感受到的可靠性和易用性。

然而，對于一家既做軟件又做硬件的企業(yè)，如何處理開放性和兼容性也是值得思考的問題。

對此，蘑菇物聯(lián)也早有思考?！斑@個是否開放的心態(tài)直接決定了你的生死，都不是決定能不能做好，而是生與死的問題?！?沈國輝直言道。

倘若一家企業(yè)的軟件只能和自家的硬件搭配，那么它的路只能越走越窄。除了開放性，兼容性也是客戶在選擇購買時非常重要的考量。

“從研發(fā)工程學(xué)或軟件工程學(xué)的角度來講，這個很難解決。坐在一個辦公室里的人做出來的軟件與硬件天然靈活性、匹配度更好。但在蘑菇物聯(lián)的軟硬件與第三方的關(guān)聯(lián)上，只要數(shù)據(jù)能夠穩(wěn)定傳上來，控制指令能夠穩(wěn)定傳下去，這個兼容性就是過關(guān)的。”沈國輝告訴產(chǎn)業(yè)家。

關(guān)關(guān)難過關(guān)關(guān)過，這七年來，在沈國輝眼里，有做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的難，也有做SaaS軟件的苦。

“為什么美國的SaaS就搞得風(fēng)生水起，中國的SaaS就那么痛苦？我們作為SaaS行業(yè)從業(yè)者真的很痛苦?！?他吐出了一句這樣的心聲。

在中美SaaS差異這件事上，各家眾說紛紜，有人認為是中國軟件做得不好，或者客戶付費意愿差，也有人認為是中國企業(yè)財務(wù)制度的問題。

對此，沈國輝的看法是，首先，中國在移動互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展下，已經(jīng)沉淀了一大批優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理和軟件工程師。今天中國的應(yīng)用軟件已經(jīng)做的足夠好了，并不缺乏人才。問題的關(guān)鍵在于，中國的軟件從業(yè)者與軟件購買者是否達成了共識。

所謂的共識就是，通過互聯(lián)網(wǎng)獲得軟件比本地化使用軟件要好。只要有這個共識，中國的軟件行業(yè)不僅起得來，而且中國的軟件一定能夠為中國的公司帶來生產(chǎn)率的提高和成本的降低。

尤其在大模型時代，每家公司都自研大模型，不僅效率低，還浪費資源，結(jié)果也不一定能做好。所以，雙方能夠達成共識是最重要的。

蘑菇物聯(lián)踩中的賽道是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，幫助整條通用工業(yè)設(shè)備產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型。這意味著除了要提供軟硬件，還要在云端提供服務(wù)，通過SaaS的方式服務(wù)客戶。

這注定了它會面臨硬件標準化、軟件標準化和交付標準化的問題。這其中，硬件的通用性天然比較強，硬件也不可能做太多的型號，所以只要做出滿足FSU三端客戶需求的硬件即可。而軟件標準化和交付標準化是更難的問題。

首先，軟件的標準化要從MVP開始，先做MVP，伴隨著客戶使用的不斷迭代，逐漸做出標準化的產(chǎn)品。但軟件標準化的難點并不在于軟件本身，而是客戶管理的差異化。

在一個軟件里，客戶管理差異化、組織架構(gòu)差異化、客戶既有表單、審批權(quán)限和流程的差異化，這些都統(tǒng)稱為客戶管理模式的差異化。

因此，如何用一個軟件滿足1萬個有著不同管理模式的客戶，意味著軟件要有一定的可配置性，將客戶的差異化訴求變成可配置的軟件，而不是為每個客戶寫個性化代碼。

對此，蘑菇物聯(lián)的解法是，推出自己的aPaaS平臺，允許客戶用低代碼的方式在aPaaS平臺上做定制化需求。

客戶可以通過拖拉拽的方式做出符合自身需求的軟件功能。蘑菇物聯(lián)的aPaaS平臺有著很強的通用性，一家鋼鐵行業(yè)的客戶能夠使用其aPaaS平臺做出一套鋼鐵生產(chǎn)線。而據(jù)官網(wǎng)了解，蘑菇物聯(lián)的客戶集中在食品、制藥、新能源、電子、汽車和設(shè)備制造等領(lǐng)域。

值得一提的是，這個aPaaS平臺是被客戶“教育”出來的。在成立的第三年，2018年，蘑菇物聯(lián)開始做aPaaS平臺，“當時是做到F端時，被客戶教育痛了”，沈國輝坦言道。因為F端有太多的定制化需求，這種痛苦感推著蘑菇物聯(lián)走上了aPaaS的研發(fā)之路，這一做就是五年。

最后一個標準化問題是交付標準化，這也是讓SaaS企業(yè)一個非常頭疼的難題。

對于蘑菇物聯(lián)來說，交付標準化的難點有三個方面。第一個方面是客戶的不同。不同的客戶，現(xiàn)場、設(shè)備和車間布局都不一樣。第二是人的不同，在交付時遇到的工程師水平不同。第三個方面是，不同的客戶配合上了不同的人，他們在溝通中就會產(chǎn)生出一些個性化的東西，比如客戶會臨時提出新的需求，而且這個需求在合同之外。

針對這種情況，SaaS廠商是拒絕還是接受？這就體現(xiàn)出了交付水平，因為它沒有標準答案，SaaS廠商不能滿足所有需求，也不能拒絕所有需求。而這些只能在與客戶打交道的過程中不斷積累、沉淀。蘑菇物聯(lián)為此自研了一套交付軟件，提高團隊的標準化交付能力。

從軟硬件產(chǎn)品標準化到交付標準化，蘑菇物聯(lián)在這七年間交出的答卷是，1500多家付費客戶，實現(xiàn)節(jié)能10%-30%。作為SaaS企業(yè)，只能一步一個腳印地解決標準化問題。

三、工業(yè)4.0時代，如何做好“推動者”

作為創(chuàng)業(yè)者的沈國輝，認真是刻在他骨子里的。從團隊到客戶，每個人、每件事都親力親為。到目前為止，團隊的每個人他都一一面試。對客戶就更是這樣了，“多跟客戶泡在一起，才能真正發(fā)現(xiàn)客戶的痛點”，他直言。

除了團隊與客戶，他的認真還表現(xiàn)在蘑菇物聯(lián)的戰(zhàn)略方向上。從一開始，他就想好了，要做一家產(chǎn)品化的公司，而不是一家“外包”公司。

“作為一家初創(chuàng)公司，做To B是極難的。要么選擇做KA客戶的勞務(wù)服務(wù)公司，幫他寫代碼，這樣的話，最初簽單會非常容易，但未來想要做大就很難了?！?/p>

這其中，夾雜著他對蘑菇物聯(lián)的期冀。

“從產(chǎn)品到工具”，是蘑菇物聯(lián)的戰(zhàn)略選擇。對此，他有著很清晰的思路?！跋胍獜漠a(chǎn)品到工具，首先得從第一天開始，你就需要是一個產(chǎn)品公司。那么，我們就要選好客戶群體，也就是選好能接受產(chǎn)品的群體，而不是一上來就需要我們做定制化開發(fā)的客戶群體。”

思路清晰了，下一步就是穩(wěn)扎穩(wěn)打地做產(chǎn)品、碰客戶。在實踐中找到破局之道，從經(jīng)驗中總結(jié)成功方法論。

在工業(yè)4.0時代，蘑菇物聯(lián)不僅是一個數(shù)智制造的推動者，更是基礎(chǔ)理論研究的貢獻者。從數(shù)據(jù)智能到aPaaS平臺，從軟硬件產(chǎn)品標準化到交付標準化，蘑菇物聯(lián)交出了一張張讓客戶滿意的答卷。

在數(shù)智化轉(zhuǎn)型的這場大考中，這家企業(yè)除了是一個本分的答題者，還是一個善于發(fā)現(xiàn)問題的貢獻者。正如沈國輝當年在格蘭仕一樣，他除了是一個本分的打工人，也是幫助企業(yè)完成信息化轉(zhuǎn)型的推動者。

在與沈國輝交談的過程中，能察覺到他對工業(yè)AI的深刻思考。

第一個思考是關(guān)于工業(yè)數(shù)據(jù)立法問題。

目前，我們的工業(yè)數(shù)據(jù)還沒有明確的立法。設(shè)備的使用者和生產(chǎn)者之間沒有形成共識。具體來講，設(shè)備的使用者認為設(shè)備的數(shù)據(jù)歸使用者所有，因為他們擁有使用權(quán)，畢竟交電費的是U端使用者；但設(shè)備的生產(chǎn)者卻認為設(shè)備由他們生產(chǎn)，數(shù)據(jù)也應(yīng)該由他們保管。由于還沒有明確的立法，現(xiàn)在使用者和生產(chǎn)者都沒有把數(shù)據(jù)共享出來，最后的結(jié)果就是，數(shù)據(jù)沒有被更好地利用。

但隨著設(shè)備數(shù)據(jù)的所有權(quán)、使用權(quán)，以及工業(yè)數(shù)據(jù)交易規(guī)則的確定，這些問題都可以解決。一旦數(shù)據(jù)可以按照規(guī)則共享，就能極大地提高產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)作效率，降低產(chǎn)業(yè)鏈的交易成本，這不僅有利于中國制造，世界制造都將受益。

第二個思考是關(guān)于行業(yè)標準規(guī)范問題。

當前，關(guān)于數(shù)字化節(jié)能，國家還沒有確立標準。這就導(dǎo)致在與客戶驗收的過程會出現(xiàn)大大小小的問題。而行業(yè)標準的規(guī)范問題就成為了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個不可忽視的阻礙。

沈國輝認為，“當國家把數(shù)字化節(jié)能的標準拿出來的時候，也是藍海變?yōu)榧t海的時候?！?/strong>

寫在最后：

如何理解「蘑菇物聯(lián)」這家成立七年的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)？

在這一命題下，最首要的是理解工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道對于當前國家的意義。

近年來，國家不斷完善工業(yè)綠色發(fā)展規(guī)劃。在多省《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃》中多次提及數(shù)字轉(zhuǎn)型的重要性。

目前，我國目前正處于智能化與綠色化融合的階段。在此階段，數(shù)字化節(jié)能將成為工業(yè)綠色發(fā)展和制造業(yè)數(shù)智轉(zhuǎn)型的破局點。

在工業(yè)節(jié)能降碳的風(fēng)口下，誕生出了「蘑菇物聯(lián)」這家企業(yè)。

然而，在設(shè)備節(jié)能、工藝節(jié)能之后，工業(yè)面臨新的節(jié)能降碳任務(wù)，其難度不言而喻。蘑菇物聯(lián)在此賽道上深耕七年，打磨出由aPaaS平臺與工業(yè)AI技術(shù)組成的護城河。

另外，作為一家有SaaS屬性的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，“標準化”問題也是一場長久戰(zhàn)。在蘑菇物聯(lián)看來，除了提供aPaaS平臺，更重要的是選擇好一條賽道，長期深耕下去，積累深厚的行業(yè)Know-How來應(yīng)對客戶的個性化需求。

對于數(shù)字化節(jié)能，無論是國家標準還是企業(yè)發(fā)展，都還有更大的進步空間。未來，隨著數(shù)字化節(jié)能的標準一步步走向規(guī)范，企業(yè)也將迎來“百花齊放”的格局。