上半年EBITDA增長30%，漸進復蘇下屈臣氏給出零售新答案

來源 | 伯虎財經（bohuFN）

作者 | 陳平安

今年上半年，化妝品市場吹響了復蘇的號角。國家統(tǒng)計局數據顯示，今年1-6月限額以上化妝品類零售總額為2071億元。

但商家們的體感略帶一絲涼意，以曾為行業(yè)“體溫計”的618大促為例，京東和淘系閉口不談GMV。業(yè)內人士認為，以“漸進式”“溫和復蘇”來形容美妝零售行業(yè)的現(xiàn)狀或許更為準確。換言之，商家們期待已久的消費信心恢復并沒有想象中的猛烈，消費意愿仍顯不足。

即便業(yè)內體感各異，也還是有一些玩家交出了不錯的成績單。

8月3日，屈臣氏母公司長江和記實業(yè)發(fā)布中期業(yè)績，屈臣氏中國區(qū)業(yè)績呈穩(wěn)中向好態(tài)勢：上半年營收88.84億港元（約合人民幣81.85億元），實現(xiàn)EBITDA（息稅折舊攤銷前利潤）、同比店鋪銷售額雙增長，錄得EBITDA7.51億港元，按人民幣計算約合6.92億元、達成同比30%的明顯增幅，同比店鋪銷售額則再次回正，增長2%。

屈臣氏交出盈利穩(wěn)中向好的中期業(yè)績表現(xiàn)“成績單”，離不開其創(chuàng)新布局。靠著早些時候提出的O+O策略，屈臣氏憑借“線上無限貨架+線下極致體驗”等優(yōu)勢，即便過去三年受疫情影響，仍然保持著不錯的盈利節(jié)奏。如今，上半年行業(yè)“恢復”較為緩慢，這種渠道融合的模式亦同樣為健康經營保駕護航，盈利提升明顯。

如果說，屈臣氏上半年的盈利成績單是一個水到渠成的結果，那么下半年，屈臣氏如何穩(wěn)中求進、另有突破？

據了解，伴隨商業(yè)地產新業(yè)態(tài)復蘇，屈臣氏下半年制定了更進一步的拓店計劃。8月，屈臣氏在成都、北京、濟南等城市開出超過20家新店。而隨著更多新店開業(yè)，結合線下線上多元觸點，屈臣氏為消費者打造一個集試用、體驗、社交為一體的零售空間，創(chuàng)造新的獲客場域。

值得關注的是，資方理性、大環(huán)境不確定的背景下，屈臣氏重拾拓店節(jié)奏的底氣在哪里？

01 “產品+服務”閉環(huán)，獨顯優(yōu)勢

今年上半年，無論是國際品牌還是本土品牌，都在找新的機會點，其中不乏有許多品牌商把目光投向線下。例如，一些過去更重視線上渠道的品牌，比如貝泰妮旗下高端品牌AOXMED璦科縵、養(yǎng)生堂推出的護膚品牌YOSEIDO等開出了線下首店。

事實上，線下回暖之所以被多方品牌感知，不只是源于疫后線下客流恢復，更是近些年持續(xù)推演、零售角色轉變的結果。

過去美妝零售經歷了從CS/KA、商超百貨等線下門店到線上電商蓬勃發(fā)展，品牌也因此可以觸達到更多的消費者，從而迅速完成擴張。但隨著消費者的需求被重塑，“悅己”的體驗消費被更多提及，同時更理性、更多元的消費需求，需要更專業(yè)化、個性化的服務。而這決定了盡管線上渠道意味著更廣泛的觸達，商家也需要提供能夠為消費者帶來情緒和互動體驗的消費場景：線下門店的體驗，抑或是更即時配送等的優(yōu)質服務。

這恰好是屈臣氏的優(yōu)勢所在。如前文提及，早在疫情前，屈臣氏就實現(xiàn)了線下門店與線上小程序打通，今年上半年，屈臣氏的渠道融合進一步加深，據公布的最新年度增長策略顯示，屈臣氏將持續(xù)投入O+O生態(tài)，明確以人為核心、全方位煥活體驗。

其中，選品策略的升級不失為一大亮點。在貨盤搭建和貨品運營上，屈臣氏提供更有吸引力的“貨”，以“超值”“新”“奇”“試”為核心，提供更具超值感的產品搭配，引進更受年輕人關注的獨家品牌、新品類、新品牌等。

例如，洞悉健康疊加美麗的消費新潮，屈臣氏攜手賽諾菲益生菌品牌美菌納于中國首秀亮相，另有花王Liese泡沫染發(fā)劑、aio等獨家入駐屈臣氏的品牌與新產品。今年，屈臣氏還與伽藍旗下自然堂品牌，打造了喜雪膠原抗皺系列獨家產品線。

值得關注的是，屈臣氏不斷引進獨家品牌的選品策略已然“奏效”，或將成為零售行業(yè)撥云見日的新參考。呈現(xiàn)在本次中期業(yè)績成績單上，獨家品牌在屈臣氏線上渠道表現(xiàn)亮眼，屈臣氏的EBITDA（息稅折舊攤銷前利潤）則明顯提升。

而伴隨更多、更新的選品涌入屈臣氏，為實現(xiàn)“產品+服務”更好地整合閉環(huán)，屈臣氏在服務人員招聘方面也適時調整。據悉，屈臣氏全年為青年提供近3000個工作機會，其中90%為包括門店彩妝師、BA和門店管理實習生在內的門店服務員工，為店鋪運營組織結構做儲備規(guī)劃的同時，也能為品牌發(fā)掘高潛力的店鋪運營年輕優(yōu)才。

02 用戶思維下，體驗價值被重塑

如果說，渠道的打通、賦予產品更多附加價值是零售業(yè)態(tài)的初步迭代，那么，如何打破不同需求之間的橫向圈層，完成用戶的二次轉化是零售商們需要回答的另一個問題。

一是用戶從專注大牌到更務實。美妝品類的認知建立高度依賴體驗，類似香水之于嗅覺，護膚之于觸覺。在體驗經濟時代，如何取得消費者的信任？

二是線下線上融合趨勢增強，品牌需要讓消費者無論從什么渠道進入，都能享受到一致的服務，強化品牌認知。如何做到線上線下兩全其美？

屈臣氏選擇了以用戶為核心，融合不同渠道的多個觸點與用戶深化互動，煥活體驗。

針對線上渠道的試用難題，屈臣氏開辟“試物所”，為線上的用戶提供新品試用的機會，同時搜集真實UGC反饋，通過在社群、門店等多個觸點傳播，形成口碑效應。而在線下，屈臣氏以“五感”（視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、感覺）為維度對門店進行了升級。

配合下半年的拓店節(jié)奏，屈臣氏將在門店推出香氛區(qū)、健康樂活專區(qū)以及彩妝體驗區(qū)等場景化產品陳列體驗區(qū)，以更為清晰的主題產品分區(qū)方便顧客選購，專設的不同分區(qū)則與當前年輕消費者對悅己體驗的購物方式深度契合。

甚至是，屈臣氏的深化體驗進程并不僅僅局限于線上或者店內，還將門店體驗帶出去“破圈”，與更多的垂類消費人群建立連結。

通過在大型商圈、高校等地區(qū)設置健康美麗能量站、試妝車、試妝站等豐富場景，屈臣氏把“專業(yè)服務+煥新體驗”的模式送達盡可能多的潛在客戶。尤其是，面對高校學子為主的年輕人群體，屈臣氏提供職場彩妝護膚指導、健康美麗互動游戲、可持續(xù)生活方式倡導等一系列主題活動，實現(xiàn)年輕人群圈層滲透。而借助精準的場景溝通，屈臣氏也同步為門店選址試水和未來拓張積累“流量”。

通過全方位、多維度的體驗升級，屈臣氏打造互動閉環(huán)，也就是解決了前文提及的難題，讓消費者無論從什么渠道進入，都能享受到一致的服務，用戶價值因而得以重塑。

03 融合生態(tài)下，與品牌合力共生

長久以來，我們評判一個零售企業(yè)的最主要的標準莫過于門店數量，畢竟對于零售企業(yè)而言，門店數量意味著更廣的觸達，更大的影響力和更高的銷售額。這種模式下，品牌、零售商和消費者的傳播是單向的，消費者們往往被動地接受品牌的產品。

但當下，市場持續(xù)變化，這種標準不再是鐵律。消費者持“謹慎樂觀”的態(tài)度，在購買商品、選擇渠道時更加明智，過往依靠“產品＋營銷”“產品＋貨架陳列”的單向傳遞打法或已失效，零售市場的競爭逐漸回歸本質，比拼運營的能力。

而屈臣氏率先從運營門店到運營用戶，不再是傳統(tǒng)零售的“貨架”角色，而是充分發(fā)揮零售商的紐帶作用，促成多維立體的雙向互動。

實際上，屈臣氏沉淀了超過2億用戶、6000萬以上付費會員、覆蓋9成18-45歲都市女性群體的豐厚用戶資產，在這里，自然而然地發(fā)生用戶之間、品牌與用戶之間的多頻交互，形成獨特的生態(tài)效應。也由此，屈臣氏對品牌商而言，不只是對銷售渠道的擴充，而是與品牌用戶建立連結的窗口。

此前，屈臣氏便成立了OPTIMO品牌創(chuàng)新增長中心，賦能品牌長效增長，通過整合線下線上O+O資源，融合渠道、媒體、私域三合一價值，為品牌商打造覆蓋品牌發(fā)展全周期的解決方案，進而幫助品牌盤活、運營、沉淀用戶資產。

在品牌發(fā)展、新品上市的初期階段，屈臣氏為其提供消費者調研洞察工具，為新品的打爆造勢；當品牌人群資產累積到一定程度時，品牌在屈臣氏的生態(tài)內建立小程序品牌館、運營品牌BA、構建品牌社群等，將顧客導流沉淀至品牌私域陣地，助力品牌開啟更長效的溝通和運營，延長顧客生命周期。

這套機制的核心在于，以消費者運營為核心，幫助品牌更精準地和消費者建立長期穩(wěn)固的關系，從而助力品牌實現(xiàn)當下階段的全新突破與成長。

而隨著賦能機制越發(fā)成熟，據了解，屈臣氏不僅助力成熟品牌，還能通過旗下“屈奇館”幫助新銳品牌實現(xiàn)冷啟動，通過為品牌設置消費者體驗、使用報告、專業(yè)測評等環(huán)節(jié)，幫助提升打入市場的成功率。

在這些環(huán)節(jié)中，用戶找到了符合自己需求的產品，品牌方在屈臣氏的用戶池中里找到了自己的目標人群，迅速完成心智建立，實現(xiàn)品牌、用戶雙贏。屈臣氏還曾在O+O生態(tài)峰會披露，屈奇館將在未來3年內打造10個過億品牌，100個千萬品牌。

整體而言，目前O+O生態(tài)邁入數智化、立體化、多元化的嶄新階段，通過與品牌方整合銷售、采購、市場資源，實現(xiàn)矩陣式共創(chuàng)，屈臣氏已然從“零售貨架”變身為一站式增長的全生命周期運營平臺，無論是成熟品牌還是新銳品牌，都能在屈臣氏生態(tài)內收獲價值增量。

04 寫在結尾

步入零售新階段，如何在一個需求變化迅速、消費人群持續(xù)更迭的市場里實現(xiàn)基業(yè)常青，是品牌的共同課題。

屈臣氏創(chuàng)立了這套O+O運營模式，整合了線上便捷和線下體驗，在更貼近消費者的同時，通過數字化更準確洞察消費者趨勢，為品牌提供一站式增長方案，實現(xiàn)用戶、品牌雙輪價值。由此，屈臣氏可被視為美妝零售新模式的先行者，承載著美妝零售極大的想象空間。

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