押注“買手電商”的小紅書，多久才能賺大錢？

出品｜派財(cái)經(jīng)

文｜羅莉 編｜派公子

今年雙十一前夕，小紅書首次高調(diào)參與了雙十一電商購物節(jié)，搬出了百億流量扶持和億級補(bǔ)貼。伴隨著雙十一大動作的，還有兩個自營電商平臺“小綠洲”和“福利社”的相繼關(guān)閉。

成立十周年的小紅書前后陸續(xù)完成了六輪融資，累計(jì)融資金額超過了9億美元。最新一筆單輪融資最高5億美元E輪融資是在2021年11月，此輪融資后，小紅書的估值已經(jīng)高達(dá)200億美元。在隨后的兩年時間，有消息稱，紅杉中國最近從現(xiàn)有的投資者手中收購了小紅書的部分股份，對其估值為140億美元，較此前賬面估值低了30%。

近年來，小紅書上市的消息也頻有傳出，但一直未有結(jié)果，作為社區(qū)平臺小紅書的盈利能力和商業(yè)模式也一直未找到最優(yōu)解，當(dāng)下蓄力電商業(yè)務(wù)，會成為小紅書的新出路嗎？

1、祛魅自營電商，商業(yè)化提速

今年以來，小紅書對電商業(yè)務(wù)的倚重有了明顯的改變。先是高調(diào)搶灘雙十一，9月26日，小紅書舉辦“2023小紅書雙十一電商伙伴動員會”，宣布將在雙十一期間投入百億流量扶持和億級補(bǔ)貼，助力買手、商家在小紅書的發(fā)展。

據(jù)了解，在整個雙十一期間，小紅書為商家與買手提供了三大資源：第一，百億流量曝光激勵，涵蓋直播、筆記、搜索、商城、主會場等場域；第二，億級的平臺補(bǔ)貼，通過向用戶提供優(yōu)惠券補(bǔ)貼，降低用戶決策成本，提升商家轉(zhuǎn)化；第三，為商家提供萬千卓越買手資源，使商家有更多銷售渠道和選擇。

會上，小紅書發(fā)布了面向商家、買手的“2個撮合計(jì)劃、3種直播玩法、8項(xiàng)扶持政策”，包括針對商家的“店播啟航計(jì)劃”、“店播躍遷計(jì)劃”，針對買手的“新星買手成長計(jì)劃”、“優(yōu)質(zhì)買手躍遷計(jì)劃”等等，同時對旨在提升買手商家合作效率的工具進(jìn)行升級，進(jìn)一步激勵買手、商家在小紅書電商的發(fā)展。

再有是壯士斷腕，砍掉不賺錢的自營電商業(yè)務(wù)。近日，內(nèi)容社區(qū)平臺小紅書自營電商業(yè)務(wù)“小綠洲”發(fā)布用戶告別信，同時已于今年10月1日停止運(yùn)營，商品停止銷售，并于10月31日正式關(guān)閉。之后，9月15日，小紅書再發(fā)聲明稱，將于11月16日正式關(guān)閉其直營電商平臺“福利社”。自此，小紅書自營電商平臺將全部關(guān)閉。截至停止運(yùn)營時間，小綠洲運(yùn)營時間不足2年，福利社已持續(xù)運(yùn)營近9年。

告別自營電商，專心服務(wù)于第三方賣家和博主，小紅書正式迎來“買手時代”。根據(jù)小紅書官方披露數(shù)據(jù)顯示，過去一年半時間，小紅書電商買手和主理人規(guī)模增長27倍，動銷商家數(shù)增長10倍，購買用戶數(shù)增長12倍。

再者，組織架構(gòu)的調(diào)整也顯示出了小紅書向電商業(yè)務(wù)傾斜的決心。年初，小紅書將直播業(yè)務(wù)獨(dú)立為一個部門。8月22日，小紅書再次進(jìn)行了組織架構(gòu)調(diào)整，將其電商業(yè)務(wù)和直播業(yè)務(wù)進(jìn)行了整合，組建成了新的交易部，成為與社區(qū)部、商業(yè)部平行的一級部門。此前，小紅書電商業(yè)務(wù)歸屬于社區(qū)部下的二級部門，由柯南擔(dān)任新部門負(fù)責(zé)人。

頻繁調(diào)整業(yè)務(wù)和組織架構(gòu)背后，彰顯出了小紅書發(fā)力電商的決心。據(jù)此前調(diào)研報(bào)告顯示，小紅書平臺營收構(gòu)成中，廣告投放占比80%，電商收入占比20%。有報(bào)道數(shù)據(jù)顯示，2020年小紅書電商成交額不足70億元，至2022年平臺全年電商成交規(guī)模漲至數(shù)百億級別，主要來自直播電商平臺技術(shù)服務(wù)和第三方商家抽成、運(yùn)營服務(wù)。

在電商業(yè)務(wù)中，此前關(guān)停的“小綠書”和“福利社”在小紅書電商生態(tài)中占比不足1成。

自營電商運(yùn)營過程中平臺需要在選品、供應(yīng)鏈和倉儲物流等方面供養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，相比起具備成熟電商供應(yīng)鏈的第三方商家來說，自營電商成本頗高。關(guān)閉不賺錢的自營業(yè)務(wù)，也屬實(shí)在情理之中。

關(guān)鍵是，自營電商福利社做標(biāo)品還是垂類電商小綠洲，都很難與體量龐大的綜合電商平臺相抗?fàn)帯Ｔ谥辈ル娚田L(fēng)靡的近些年，小紅書也先后嘗試引入一些自帶流量的大主播入局，比如楊天真和小助理付鵬等，但均未能掀起太多漣漪。直到在摸索出董潔、章小蕙二人的“買手推薦式”帶貨的成功出圈方法論后，才算是尋得了一絲光明。

2、“買手”和小紅書的雙向奔赴？

但這也并不代表小紅書直播電商找到了可以復(fù)制的成功路徑，但“買手制”確實(shí)更適合小紅書的社區(qū)電商的屬性。小紅書COO柯南將小紅書的買手制電商定義為“社區(qū)電商”。

買手多數(shù)來自社區(qū)創(chuàng)作者，粉絲體量在2-50萬之間，屬于中腰部博主，在廣告市場內(nèi)卷加劇營收下滑的背景下，這部分博主轉(zhuǎn)向通過帶貨賺錢。通過將自己的審美和品味帶入，為用戶篩選分享出一些比較有特色和調(diào)性的貨品，通過直播或者圖文筆記的形式帶貨。

不同于常規(guī)電商平臺的“價格機(jī)制”為上，買手模式下小紅書上的帶貨更看重貨物本身而非價格，因此小紅書上的服飾或家居類非標(biāo)品成為了出圈產(chǎn)品。在小紅書上銷量走俏的品類多是一些小眾設(shè)計(jì)師款服飾和家居用品等，也有部分深諳流量玩法的“無貨源”帶貨的產(chǎn)業(yè)帶商家參與其中。

年初小紅書剛剛開始重新將電商擺在重要位置時，曾吸引了一批奔著流量來的無貨源電商玩家，借助信息流廣告推廣，諸如9塊9手機(jī)殼之類的低價單品在平臺走俏。但這與小紅書生態(tài)推崇的買手制電商關(guān)聯(lián)并不大。

事實(shí)上在抖音、快手等短視頻電商平臺發(fā)展初期也涌現(xiàn)出類似的無貨源帶貨潮，但隨著平臺電商生態(tài)機(jī)制的逐漸成熟化，無貨源帶貨賬號將逐漸被治理。

小紅書想要的真正買手制電商生態(tài)，按照柯南的說法，任何一個熱愛生活的普通創(chuàng)作者，都有可能成為小紅書買手，小紅書買手是用自己的真誠、熱愛和審美；用自己的選品、服務(wù)和溝通，創(chuàng)造購買場景，通過直播間或筆記里，連接用戶和商品的群體。

普通用戶進(jìn)階為買手的路徑是，通過日常筆記經(jīng)營賬號，積累粉絲，再通過圖文、視頻內(nèi)容或是直播選品形式觸達(dá)用戶，完成交易轉(zhuǎn)化。而除了普通用戶外，小紅書上的買手群體還包括了自身具備品牌供應(yīng)鏈的新興品牌主理人，以及已經(jīng)具備一定粉絲基數(shù)的種草博主。

與線下買手店相比，小紅書買手制電商對買手入門門檻更低，而原本的線下買手店店主也可以入駐小紅書開展電商業(yè)務(wù)。

建賬號、發(fā)筆記，與用戶產(chǎn)生互動；找買手、做直播，做好開播前的種草和預(yù)熱；以及做好店播，是官方建議的商家進(jìn)入小紅書做生意的三個關(guān)鍵動作。

買手的價值是進(jìn)行精準(zhǔn)的人、貨匹配，對于非標(biāo)品類的產(chǎn)品具備一定價值。小紅書買手制電商目前還在通過平臺補(bǔ)貼吸引商家、做大規(guī)模的階段，買手制電商本身所能吸引到的品類有限，規(guī)模也就有限。

相比通過賺取傭金或者流量采買費(fèi)用，小紅書更多像是為中小博主提供更多變現(xiàn)途徑。

3、買手制能否扭轉(zhuǎn)小紅書的“拔草”困境？

值得肯定的是，作為內(nèi)容社區(qū)，小紅書發(fā)展十分迅猛。2022年，小紅書DAU突破1億、MAU破2.6億，人均單日使用時長從（2018年）26.49分鐘上升至（2022年）55.31分鐘，小紅書上60%日活用戶每天會主動搜索，日均搜索量接近3億次。

小紅書作為內(nèi)容社區(qū)積累了眾多高質(zhì)量的KOL和KOC，通過高質(zhì)量筆記內(nèi)容發(fā)布，引導(dǎo)用戶進(jìn)行購買決策，俗稱“種草”。

在小紅書上廣為流行的營銷模式是，頭部KOL造勢，KOC進(jìn)行口碑反饋傳播，品牌進(jìn)行分層投放和推廣，通過筆記種草的模式對品牌進(jìn)行宣傳，加大投放力度，隨后實(shí)現(xiàn)銷量的快速提升。

小紅書的“買手模式”看起來十分理想化，平臺負(fù)責(zé)提供交易場所，商家負(fù)責(zé)履約、售后，博主則通過發(fā)布筆記，消費(fèi)者在瀏覽筆記后種草下單。

事實(shí)上，小紅書平臺的廣告基因一定程度限制了其電商的發(fā)展，2022年，小紅書的廣告收入超過了240億元，占據(jù)了總營收的80%。對于很多品牌來說，小紅書的投放轉(zhuǎn)化率并不高，更多是為了宣傳。在小紅書平臺但凡是廣告投放筆記，會被貼上“廣告”、“贊助”字樣，帶有此類標(biāo)簽的帖子勢必會收到用戶反感。因而對于品牌商家來說，在平臺投放推廣效果，還不如直接找用戶進(jìn)行筆記軟植入。而平臺為了維護(hù)內(nèi)容品質(zhì)又在不斷打擊此類“違規(guī)廣告”引流的帖子，一度走向“種草”難，變現(xiàn)更難的矛盾路徑。

長期以來，小紅書的商業(yè)化模式，困于“拔草”。無論是剛剛關(guān)閉的“福利社”還是“小綠洲”的上線初衷也是為了進(jìn)一步培養(yǎng)小紅書平臺用戶在站內(nèi)付費(fèi)購買的消費(fèi)習(xí)慣。如何把“拔草”這一步留在站內(nèi)，是小紅書一直以來困擾的問題。

福利社最初是瞄準(zhǔn)了跨境電商，目標(biāo)是成為類似網(wǎng)易嚴(yán)選和京東全球購等電商自營跨境電商。上線第一年， 小紅書電商 GMV（銷售額）突破 3 億，是當(dāng)時國內(nèi)首年 GMV 增速最快的電商平臺。

但在跨境電商發(fā)展曲折蔓延，福利社也經(jīng)歷了低谷期，不過在此后兩年里，小紅書GMV始終未能超過百億規(guī)模，增長一度停滯。加上監(jiān)管部門發(fā)布的進(jìn)口稅收新政給行業(yè)帶來不小壓力，原本優(yōu)惠稅率不再，小紅書主營的產(chǎn)品類目也受到了限制。彼時，在小紅書上火起來的國外品牌，也可以在天貓國際、京東海外自營等平臺購買，且福利價格并不占優(yōu)勢。

事實(shí)上，小紅書也一直在平衡內(nèi)容生態(tài)和商業(yè)化變現(xiàn)的問題。為了保障內(nèi)容生態(tài)的真實(shí)純粹性，小紅書一直未對商業(yè)化廣告或電商投放進(jìn)行全量開放，直到2021年，小紅書才開始下決心改變，切斷淘寶外鏈，推行“號店一體”，開設(shè)店鋪的賬號可以在筆記中插入商品，并退出零門檻開店政策，吸引了一批初創(chuàng)品牌商家。

比起其他幾家已經(jīng)具備千億GMV規(guī)模的后起之秀，電商規(guī)模尚不足百億的小紅書，在電商基建方方面面都存在很多問題。有業(yè)內(nèi)人士評價稱，小紅書多久能賺大錢不知道，但當(dāng)前來看很多賣家通過小紅書賺錢的大把，且利潤可觀。