3分鐘看透《增長黑客》：增長黑客的概念，AARRR漏斗模型，AB測試

作為互聯(lián)網從業(yè)者，你肯定要么聽過或看過《增長黑客》，它屬于互聯(lián)網入門書籍。

我評了4顆星，不是因為寫得有趣或實操性特強，它最大的價值在于開闊了一種互聯(lián)網思維，像《精益創(chuàng)業(yè)》里的“MVP；小步快跑，試錯快跑”，做零售的“銷售額=流量*轉化率*客單價*復購”，一樣重要。

即使你是非互聯(lián)網從業(yè)者，也能用這些思維框架來分析和實操，知道哪個環(huán)節(jié)有問題，應該如何去找解決方案。

《增長黑客》是范冰在畢業(yè)第四年時寫的，既是產品經理，又會開發(fā)，設計，還是撰稿人，掌握的技能之多，令人驚嘆！

作者簡介

范冰，曾任職盛大創(chuàng)新院，擔任”WiFi萬能鑰匙”產品經理。中國最早的個人站長及共享軟件開發(fā)者，科技博客”同步控”創(chuàng)始人，資深自媒體及專欄撰稿人，網絡營銷機構顧問。業(yè)余是自由設計師與開發(fā)者。

《增長黑客》不是一本強硬的技術書，它有很多國內外互聯(lián)網和APP的案例，但因這是2015年出版的，不少案例已經過時了，沒有必要一一細讀。

翻完書后，我發(fā)現(xiàn)整本書就3個核心要點：增長黑客的概念；AARRR漏斗模型；A/B測試。理解了這些，你就掌握了90%的精髓。

什么是增長黑客

增長黑客是一群以數(shù)據驅動營銷、以市場指導產品，通過技術化手段貫徹增長目標的人。

他們通常既了解技術，又深諳用戶心理，擅長發(fā)揮創(chuàng)意、繞過限制，通過低成本的手段解決初創(chuàng)公司產品早期的增長問題。

金主爸爸獲得增長最常用的手段是燒錢，而增長黑客更關注用技術手段來實現(xiàn)小成本地爆發(fā)式增長。

2015年，當傳統(tǒng)商家還在發(fā)朋友圈點贊或線下大轉盤掃碼的時候，中糧健康生活利用了積分寶插件，在短時間內累計了100w粉絲；

2016年，有些商家才跟風做積分寶時，良品鋪子已通過任務寶插件，2個月的時間，由350W粉絲一躍成為千萬級大號。

他們的增長都是借用了技術插件的手段，實現(xiàn)短時間內大面積霸屏，成本最小化的快速增長。

范冰是最早把增長黑客的概念引入國內的，也由此滋生了一種崗位叫增長黑客或增長運營官。

一名優(yōu)秀的增長黑客通常擁有5個特質：數(shù)據為王、專注目標、關注細節(jié)、富于創(chuàng)意、信息通透。

敲黑板，如果你是互聯(lián)網從業(yè)者，尤其跟增長相關的崗位，圈子很重要，很重要，很重要！最新有效的玩法都是先在小圈子里開始的，時刻關注最新動向，有新的玩法不要只湊熱鬧，看看人家是怎么玩的，加入這樣的圈子，自己也用起來。

前兩年我很幸運地加入了簡營，知道15年玩積分寶來量最快，16年玩任務寶增長最有效，并提前部署了個人號，18年是社交電商最吃香。這些前沿的信息通道，讓我少走了很多彎路。

AARRR轉化漏斗模型

增長的對象不僅包含用戶量的累加，更囊括了產品生命周期中的各個階段的重要指標。

根據不同階段用戶參與行為的深度和類型，我們可以將增長目標拆解為“AARRR”轉化漏斗模型。

• Acquisition：獲取用戶
• Activation：激發(fā)活躍
• Retention：提高留存
• Revenue：增加收入
• Referral：傳播推薦

這些用戶就像漏斗一樣，在每個環(huán)節(jié)都會被流失，通過層層深入和篩選，才實現(xiàn)了最終的轉化。

通過前面的技術手段，只引來大量粉絲是遠遠不夠的，還需要不斷提高轉化率，讓留到增加收入和傳播的客戶最大化，達到營收增長的最終目的。

舉個例子，如果你有一家舞館，該怎么用AARRR模型來思考呢？

A獲取用戶：上架到美團，學員評價，展示這是一家環(huán)境很優(yōu)美、老師很專業(yè)，對待學員很用心的舞蹈館；在當?shù)鼗顒尤?，跟群主合作，舉辦公開課，以較低收費的課程來吸引群員參加等等。

• A激活用戶：有用戶來參與了公開課，過后要回訪用戶，好或不好的地方，耐心為她解答該領域的問題，不好的地方就改進。
• R提高留存：對于體驗效果好的用戶，就可以引導報名會員課或會員卡。讓這些用戶可以持續(xù)留下來。
• R增加收入：除了辦會員卡，還可以繼續(xù)挖掘，比如對于要求較高的學員開私教課，對于不同舞種有喜歡的開啟該舞蹈的額外班級等。
• R傳播推薦：一個人的最大限度是辦了會員卡和私教班，那怎么還可以再提高營收呢？讓學員做傳播和推薦，可以是借助她的朋友圈發(fā)圖文消息，也可以設定兩重獎勵機制，比如推薦一位朋友過來，兩個人都可以多學一個月等。

無論線上還是線下，都可以用這個思路來分解，通過記錄數(shù)據和分析數(shù)據，了解到哪些環(huán)節(jié)有問題，逐一擊破，而不是在家打蒼蠅坐等生意上門。

A/B測試

回憶你平時的工作中，有沒有哪些展示的東西是對外的？一個活動、一段文案，一張圖片。最后，你們是怎么選出來的呢？

傳統(tǒng)的方式是由設計師審美來決定，要么是一群人共同表決，有么由領導拍板決定。這些方法都很容易受到個人因素的制約，并不代表廣大用戶的意見。怎么辦？最合理的方法就是A/B測試。

A/B測試，簡單來說就是針對像調研的問題提供兩種不同的備選解決方案（比如兩個下單頁面），然后讓一部分用戶使用方案A，另一部分使用方案B，最終通過數(shù)據觀察對比確定最優(yōu)方案。

A/B測試的基本思想包括：提供兩個方案并進行測試；不同方案之間只存在一個變量，排除其他干擾因素；以某種標準判定結果優(yōu)劣，篩出最優(yōu)方案。

這有點“MVP”的意思，當你有一個想法或活動要大規(guī)模投放前，先在目標群體中做一個小范圍測試，找到最適合市場的方案再大力推廣。

A/B測試則要更細致一點，不斷篩選到只剩兩個方案，一張活動海報，它們的區(qū)別可能只是幾個文字或不同的風格展示，利用A/B測試的手段，不斷修改和追蹤數(shù)據以得到一張傳播力最強的海報。

比如，這張切糕王子的活動海報，它的文案和圖片至少被改過10遍。采用A/B測試，不斷修改圖文，達到裂變12層后，才開始大規(guī)模宣傳。所以活動一出，立刻被刷屏了。（沒找到清晰圖，像素渣渣）

具體的A/B測試還是比較復雜的，但是我們可以學習這種不斷打磨細節(jié)的精神，通過數(shù)據化來追蹤和改善，改一遍的文案和根據市場反饋修改過十遍的文案在效果上肯定是天差地別的。

關于《增長黑客》的核心重點就講完啦，如果你看過或有質疑的地方，歡迎留言評論~

文：迷洛克（muzijia2016）

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