朱少鋒：疫情過后，企業(yè)如何恢復(fù)快速增長(zhǎng)？

一場(chǎng)突然其來的疫情打亂了人們的生活節(jié)奏，大家不得不停止一切線下活動(dòng)，宅在家中。與此同時(shí)，各行各業(yè)也在經(jīng)歷著陣痛。我們發(fā)現(xiàn)，微信指數(shù)上的「倒閉」一詞在2月迎來了峰值。

根據(jù)清華、北大聯(lián)合出的一份調(diào)研所示，67.1%的企業(yè)撐不過2個(gè)月，85.01%的企業(yè)撐不過3個(gè)月。

有很多的線下企業(yè)，比如批發(fā)零售業(yè)，包括我非常了解的教育培訓(xùn)行業(yè)，都損失慘重。甚至有50%左右的中小型教育機(jī)構(gòu)會(huì)倒閉，因?yàn)樗麄兊默F(xiàn)金流實(shí)在撐不過這一段時(shí)間。

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疫情之下，聰明企業(yè)的生存之道

但在疫情之下，我們也發(fā)現(xiàn)有不少企業(yè)找到了自己的生存之道，并沒有陷入「裁員」或是「倒閉」的困境里，照樣增長(zhǎng)，營(yíng)收樂觀。

01.餐飲企業(yè)開始轉(zhuǎn)型為外賣送菜平臺(tái)

疫情期間，大家都足不出戶，宅居在家。不少餐飲的門店，就開始轉(zhuǎn)型送外賣，或成為小區(qū)的外賣送菜平臺(tái)。

從前只做門店生意的，現(xiàn)在也做起了外賣。比如渝鄉(xiāng)辣婆婆在1月26日停止堂食后，留了11家門店繼續(xù)營(yíng)業(yè)，提供外賣服務(wù)，成了為數(shù)不多還在營(yíng)業(yè)的香餑餑。

如果你客戶維護(hù)得比較好，可以發(fā)一個(gè)通知告訴他們說我開始賣菜了，讓他們可以購(gòu)買到價(jià)格較低，品質(zhì)比較好的蔬菜和鮮肉，從而引發(fā)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

02.線下影院的電影改為網(wǎng)播

在疫情期間，不少線下影院都轉(zhuǎn)移到了線上。其中最有名的電影就是“囧媽”。

按照對(duì)賭協(xié)議，囧媽這個(gè)電影原本應(yīng)該是達(dá)到20億的票房才能盈虧平衡。由于新冠肺炎病毒疫情的擴(kuò)大，線上電影紛紛撤檔。囧媽的出品方就把它賣給了今日頭條，不僅是沒有虧損，而且名聲大噪，獲得了非常多的關(guān)注度和曝光量。歡喜傳媒股價(jià)暴漲了將近50%。

03.線上教育逐漸成為主流

線上教育在疫情期間的滲透率開始猛增。之前很多的二三線、四五六線城市的人是不認(rèn)可在線教育的，但因?yàn)橐咔?，大家不得不接受在線教育。那么在這個(gè)期間，有不少線上教育平臺(tái)的滲透率也會(huì)在這次機(jī)會(huì)中得到猛增。

另外，「停課不停學(xué)」的政策也在強(qiáng)化這種猛增效果，因?yàn)楹芏嗔髁啃偷钠脚_(tái)都非常稀缺優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，而這就給擁有優(yōu)質(zhì)教育內(nèi)容的企業(yè)帶來了巨大的機(jī)會(huì)。

那么問題來了，為什么有的企業(yè)它可以找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，而有的企業(yè)只能自己認(rèn)倒霉倒閉呢？

從我們前面的案例中，大家也可以看得出來，真正活下來，甚至做得更好了的企業(yè)，成功的因素在于他們建立了線上與線下相結(jié)合的業(yè)務(wù)模式，企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力得到進(jìn)一步的加強(qiáng)。

對(duì)于所有的這種目標(biāo)用戶是c端的企業(yè)而言，想要建立自己的線上增長(zhǎng)體系，都離不開引流、增長(zhǎng)、復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹這4個(gè)步驟。

這次疫情當(dāng)中，我會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的企業(yè)就是在引流跟成交這一步做得比較不錯(cuò)，他們用了很多處于紅利期的平臺(tái)和工具，找到了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。那么今天我們就簡(jiǎn)單來說一下，關(guān)于引流和成交，有哪些工具和機(jī)會(huì)我們是不能錯(cuò)過的。

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引流的兩大風(fēng)口：短視頻和直播

我們常常在說所有的成交都是信任的遞增，但往往有的時(shí)候你的客戶就是不買單。遇到這種情況，其實(shí)是因?yàn)樗麤]有真正理解你產(chǎn)品的意義和價(jià)值。

大多時(shí)候，我們?cè)诤涂蛻艚⒙?lián)系之后，會(huì)去給他們一張單頁(yè)，給他一篇文章，或是一段介紹，希望他可以去了解我們的產(chǎn)品，但這其實(shí)很難。無論你是做保險(xiǎn)的、線下服裝店，還是線上教育，都需要給他更長(zhǎng)時(shí)間、更多角度的了解，他才能真正理解你的產(chǎn)品，產(chǎn)生信任。

如何和客戶建立更強(qiáng)的信任感？我們發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)風(fēng)口是不容錯(cuò)過的——短視頻和直播。 

01.短視頻

前面我們講了，很多用戶不買單，是因?yàn)樗粔蛐湃?/strong>，也不夠了解你的產(chǎn)品。短視頻就是一個(gè)非常好的，能讓用戶通過視頻了解你產(chǎn)品的一個(gè)載體。

相對(duì)于文章而言的話，視頻不需要用戶自己把文字在腦海中轉(zhuǎn)成畫面，而是直接通過聲音、圖像、節(jié)奏、音樂多方位不斷沖擊，更徹底地、全方位地了解產(chǎn)品。用戶能更輕松地接受，甚至?xí)菀桩a(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。

對(duì)于之前各種產(chǎn)品不好展示的行業(yè)來說，短視頻更是一個(gè)機(jī)會(huì)，比如我現(xiàn)在服務(wù)的教育行業(yè)，之前只能通過長(zhǎng)文章、長(zhǎng)圖，或是h5的方式去展示自己的實(shí)力：我獲得過什么獎(jiǎng)，老師如何資深等。

但有了短視頻，就能多角度的去展示自己的課程、老師效果等等。用戶通過視頻可以一目了然，知道你這個(gè)老師到底是不是厲害，你說的道理是不是真的？從而加強(qiáng)用戶的信任，達(dá)成成交。

很多人聽到短視頻，第一反應(yīng)是快手和抖音，但其實(shí)，騰訊的視頻號(hào)也不容忽視。

騰訊的視頻號(hào)，它是打通了騰訊內(nèi)部的個(gè)人號(hào)，公眾號(hào)、微信群、朋友圈的一個(gè)內(nèi)容工具。同時(shí)，這個(gè)內(nèi)容工具在騰訊內(nèi)部的優(yōu)先級(jí)和重點(diǎn)性都非常高，是一個(gè)能對(duì)抗于抖音和快手的一個(gè)短視頻平臺(tái)。

騰訊之前一直短視頻不夠成功，包括微視的失敗，但現(xiàn)在他希望能通過視頻號(hào)打通微信流量，把自己整個(gè)微信生態(tài)盤活，讓基于微信生態(tài)的運(yùn)營(yíng)者們不光能寫文章，還能產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容，所以大家一定要抓緊注冊(cè)運(yùn)營(yíng)起來。

具體的玩法，這篇文章就先不展開了，我以后再單獨(dú)拎出來講。

02.直播

很多人問，直播的核心是什么？直播的核心其實(shí)就是從商家思維轉(zhuǎn)化成用戶思維。

很多人認(rèn)為，直播和當(dāng)年的電視購(gòu)物比較相近。其實(shí)不是的，電視購(gòu)物是在賣力地鼓吹商品多么好；但直播其實(shí)是在幫用戶找到最好的東西，并且還要物美價(jià)廉。

主播會(huì)先基于用戶的需求，然后去找到好的商品，和商家談判，把價(jià)格壓到最低，最后通過直播去證明這個(gè)東西真的好，讓用戶產(chǎn)生購(gòu)買行為。

薇婭跟李佳琪之所以能成為頭部?jī)纱笾鞑ィ⒉皇且驗(yàn)樗麄冇卸鄷?huì)說，而是因?yàn)樗蠖说倪\(yùn)營(yíng)和對(duì)供應(yīng)鏈的掌控能力非常好。他能幫助用戶找最好的商品，談最低的價(jià)格。這也是我們一定要注意的一個(gè)改變點(diǎn)。

直播已經(jīng)成為當(dāng)下主流的售賣方式了，連羅永浩都開始入駐抖音直播賣貨了，如果你還沒有開始做直播，就一定要重視起來。

當(dāng)然了，現(xiàn)在服裝、日化、美妝去做直播的效果會(huì)比較好，它們的品類也比較多。但我認(rèn)為，到了后期，教育行業(yè)直播帶課也一定會(huì)漸漸成為主流。

比如我們高途課堂就是通過群內(nèi)直播這種形式，讓用戶產(chǎn)生體驗(yàn)和購(gòu)買行為。只不過，現(xiàn)在很多企業(yè)都把直播的陣地搬到了快手和抖音上。再比如我的另一個(gè)客戶納米盒”APP，最近在快手上做短視頻和直播，也做得非常不錯(cuò)，受到了官方的很大的流量?jī)A斜，還得到了官方推薦。

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成交的關(guān)鍵點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)好自己的私域流量

講完了引流，就到了最重要的「成交」。

說起成交，最老生常談的，就是私域流量的運(yùn)營(yíng)。也就是說，我們一定要把線下的流量引到線上來。私域流量不是救命稻草，也不是什么神奇的概念，它其實(shí)就是用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，讓我們可以多次觸達(dá)用戶，只有用戶對(duì)我們產(chǎn)生更強(qiáng)的信任之后，才能達(dá)到我們成交的目的。

目前最好的私域流量池，依然是微信個(gè)人號(hào)。因?yàn)槲⑿庞信笥讶?、微信群、微信?duì)話等多種，并且你自己可以控制的觸達(dá)點(diǎn)，從而讓用戶去全方位地了解你的產(chǎn)品，提高你的成交幾率。

方法有很多，我們來說最簡(jiǎn)單的一種?，F(xiàn)在很多線下門店都會(huì)在門店當(dāng)中貼一個(gè)二維碼，讓用戶去加自己的店長(zhǎng)或店里運(yùn)營(yíng)人員的微信，然后把他們拉到一個(gè)微信群當(dāng)中。微信群的運(yùn)營(yíng)可以簡(jiǎn)單，比如可能每周做一次秒殺活動(dòng)，就能讓你的庫(kù)存得到一個(gè)極大的釋放，讓利潤(rùn)成倍地增加。

說到最后，我再給大家介紹一個(gè)新的工具，叫看點(diǎn)直播。看點(diǎn)直播和視頻號(hào)一樣，也是微信最近推出的一個(gè)重點(diǎn)扶持的工具，是騰訊官方的直播平臺(tái)，你可以直接在微信生態(tài)里面帶貨。

雖然現(xiàn)在還不讓帶課程，但作為私域流量變現(xiàn)工具中非常重要的一環(huán)，我希望大家能夠盡快熟悉且用起來。 

疫情一定會(huì)過去，困難是短暫的，企業(yè)搭建好了自己的增長(zhǎng)系統(tǒng)，就能應(yīng)對(duì)萬變的風(fēng)險(xiǎn)。春天已經(jīng)到了，一切都會(huì)好起來的。

文：朱少鋒

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