王超：你知道公司的北極星指標嗎｜HITIME

北極星指標也叫唯一關(guān)鍵指標（OMTM，One metric that matters），產(chǎn)品現(xiàn)階段最關(guān)鍵的指標，其實簡單說來就是公司制定的發(fā)展目標，不同階段會有不同的目標。

為什么叫“北極星”指標，其實大概的寓意就是要像北極星一樣指引公司前進的方向，北極星指標代表了公司的戰(zhàn)略方向，所以北極星指標應(yīng)該是即要滿足用戶價值又要考慮公司的商業(yè)目標

制定北極星指標全流程

一個人或者一個組織有沒有目標，有什么樣的目標（或大或?。?，就這一點很多程度已經(jīng)注定了結(jié)果是什么，所以說目標堅定、模式清晰、執(zhí)行堅決，才能夠讓你持續(xù)增長下去。

小案例

Facebook（臉書）如何制勝MySpace（聚友網(wǎng)）。早在Facebook成立之前，美國社交網(wǎng)絡(luò)第一的位置屬于MySpace。MySpace歷史久，用戶多，還有東家加大金主新聞集團撐腰，按說它可輕易碾壓由幾個大學輟學生創(chuàng)辦的Facebook，但它最終輸?shù)靡粩⊥康亍?/em>

其中的原因當然很多，但二者的一個有趣的區(qū)別是：MySpace公司運營的核心指標是“注冊用戶數(shù)”，而Facebook在成立的早期就把“月活躍用戶數(shù)”作為對外匯報和內(nèi)部運營的主要指標。

你可能聽說過所謂的虛榮指標（Vanity Metric）。雖然總注冊用戶數(shù)并不是一個徹頭徹尾的虛榮指標，但它卻有“虛榮”的成分在。為什么這么說？如果MySpace號稱自己有100萬名注冊用戶，這里面有多少是5年前注冊的？有多少注冊之后從來沒有二次訪問過？有多少試用了幾次就變成了“僵尸用戶”？有多少仍然在使用但是半年才上線一次？100萬的注冊用戶可能在給投資人的數(shù)據(jù)里看起來好看，在員工那里說起來好聽，但在公司的內(nèi)部運營上，它也可能讓MySpace誤判了形勢、走偏了方向、抓錯了重點，最終在和Facebook的較量中敗下陣來。

明確商業(yè)目標和用戶價值

企業(yè)要有健康的商業(yè)模式來確保長期的生存和盈利，產(chǎn)品要為用戶帶來價值來確保用戶長期使用。北極星指標便是找到兩者的交集，根據(jù)企業(yè)的實際情況做適當權(quán)衡，來尋求長期的健康發(fā)展。

產(chǎn)品的不同生命周期對產(chǎn)品的增長策略有所不同

探索期：驗證PMF，側(cè)重留存

種子用戶愿意留下來反復使用，驗證PMF的同時，可以獲得真實反饋不斷在MVP的基礎(chǔ)上進行迭代升級；并且可以通過對種子用戶的運營，為未來獲取并留存更大規(guī)模的用戶群體奠定基礎(chǔ)。

成長期：重拉新，兼顧變現(xiàn)

進入成長期，產(chǎn)品的核心功能業(yè)務(wù)流程已經(jīng)固定，商業(yè)模式企業(yè)壁壘已經(jīng)被其他潛在競品發(fā)現(xiàn)并研究，大量競品進入市場，此時側(cè)重快速獲得用戶增長，搶在競品前面占領(lǐng)市場盡可能大的份額。

但是拉新并不是不計一切代價的，要根據(jù)實際情況兼顧變現(xiàn)，確保公司可以活下來。拼多多和淘集集就是鮮明的對比，拼多多”百億補貼“與電商巨頭們競爭的風生水起，淘集集曾坐擁7000萬MAU，卻因為快速擴張導致資金鏈斷裂黯然離場。

成熟期：留存+變現(xiàn)+拉新

進入成熟期，即產(chǎn)品已經(jīng)達到了自己的”增量市場“，潛在用戶已經(jīng)很少，側(cè)重留存和變現(xiàn)。重點關(guān)注用戶活躍度和拓展變現(xiàn)業(yè)務(wù)。

衰退期：留存+變現(xiàn)+引流

進入衰退期，在努力減緩衰退趨勢保持留存和變現(xiàn)的同時，尋找新的增量市場，發(fā)掘新的使用和消費場景，為新產(chǎn)品引流。

注意事項

北極星指標并非絕對唯一，很多指標都具有相關(guān)性，在公司的不同階段都可以作為北極星指標

北極星指標代表了公司的戰(zhàn)略方向，變動周期應(yīng)該以年為單位，但可能隨著公司的不同發(fā)展階段而變化（探索期：留存率活躍度，成長期：用戶增長、總活躍用戶數(shù)，成熟期：營收利潤，付費用戶數(shù)，衰退期：營收利潤，新產(chǎn)品指標

如果發(fā)現(xiàn)單一指標不能反映公司的經(jīng)營情況，可以考慮加入反向指標作為“制衡指標”（電商：北極星指標=GMV，反向指標：退貨率）

其他各類產(chǎn)品北極星指標參考：

一、工具類、資訊類

北極星指標：日活

1. 日活公式

（1）日活=新增用戶+活躍老用戶

（2）新增用戶=渠道A新增+渠道B新增+渠道C新增+渠道N+……

（3）活躍老用戶=核心用+成熟用戶+激活用戶+沉默激活用戶+流失召回用戶

將（2）（3）帶入公式（1）中即可得到日活公式；

（3）中的用戶分類依據(jù)具體產(chǎn)品具體定義。

ps：核心用戶完成了哪些動作成為了核心用戶，找到這個核心動作以及核心魔法數(shù)字。

2. 用戶黏性公式

啟動次數(shù)維度：日啟動總次數(shù)/日活躍用戶數(shù)；

使用時長維度：日使用總時長/日活躍用戶數(shù)；

連續(xù)時長維度：日使用總時長/日啟動次數(shù)；

代表產(chǎn)品由高德地圖、小米運動、有道詞典、今日頭條、趣頭條、騰訊新聞。

二、UGC社區(qū)類

北極星指標：UGC用戶數(shù)

1. 指標拆解

UGC用戶數(shù)=評論用戶數(shù)+點贊用戶數(shù)+發(fā)帖用戶數(shù)+轉(zhuǎn)發(fā)用戶數(shù)

UGC用戶數(shù)=日活用戶數(shù)*UGC滲透率

日活用戶數(shù)=新增用戶數(shù)+留存用戶數(shù)

新增用戶數(shù)=渠道A新增+渠道B新增+渠道C新增+渠道N+……

留存用戶數(shù)=核心用+成熟用戶+激活用戶+沉默激活用戶+流失召回用戶

2. 滲透率

PV滲透率=日/月PV：當日瀏覽量；

UV滲透率=日/月UV：當日瀏覽人數(shù)；

日活滲透率=日/月活躍用戶（DAU/MAU）：在所選時間內(nèi)，用戶主觀打開過至少一次app，即算活躍用戶。

UGC滲透率=UGC用戶數(shù)/日活用戶數(shù)；

代表類產(chǎn)品新浪微博、知乎、豆瓣、抖音、快手、微信朋友圈、天涯論壇。

舉個例子：我們以微博為例子，北極星指標為UGC用戶數(shù)。

用戶UGC數(shù)=用戶數(shù) x (發(fā)帖轉(zhuǎn)化率 + 轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)化率 + 評論轉(zhuǎn)化率 + 點贊轉(zhuǎn)化率）；

發(fā)帖轉(zhuǎn)化率=（發(fā)帖KOL數(shù)+發(fā)帖媒體數(shù)）/（KOL用戶數(shù)+媒體用戶數(shù) ）；

PS：新浪微博12、13年之后發(fā)帖主要集中在頭部用戶和垂類頭部用戶。

發(fā)帖數(shù)=x轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)+y評論數(shù)+z點贊數(shù)

PS：發(fā)帖數(shù)和轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、評論數(shù)、點贊數(shù)是線性正相關(guān)的。

所以我們當時的主要策略就是提升頭部用戶發(fā)帖數(shù)量產(chǎn)生話題性，同時拓展垂直類用戶產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，引導普通腰部及以下用戶參與討論，產(chǎn)生轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、評論數(shù)、點贊數(shù)。

PS：用戶互相關(guān)注動作、UGC動作留存率非常高，同時也是微博高價值用戶

三、交易類

北極星指標：GMV

1. 公式拆解GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價

流量=渠道A新增+渠道B新增+渠道C新增+渠道N+……

轉(zhuǎn)化率（banner轉(zhuǎn)化率、活動轉(zhuǎn)化率、類目轉(zhuǎn)化率、搜索轉(zhuǎn)化率、提交訂單轉(zhuǎn)化率、綁卡轉(zhuǎn)化率、支付轉(zhuǎn)化率、）等各級漏斗轉(zhuǎn)化率

平均客單價=GMV/付費用戶數(shù)

平均訂單價=GMV/支付訂單數(shù)

2. 價值公式

LTV=（某個客戶每個月的購買頻次*客單價*毛利率）*（1/1-月留存率）— COC— CAC

• LTV是用戶生命周期價值；
• COC是運營成本；
• CAC是拉新成本；

用戶生命周期=1/（1— 留存率）

3. 投資回報率

投資回報率（ROI）=轉(zhuǎn)化率*每個用戶平均收入（ARPU）/（CAC+COC）

ROI=銷售金額/投入金額

銷售金額=UV*轉(zhuǎn)化率*ARPU

投入金額= UV*[單個用戶獲取成本（CAC）+單個用戶運營成本（COC）]

代表產(chǎn)品為電商類、知識付費類、共享單車類等。

舉個例子：我們以O(shè)FO小黃車為例，其北極星指標為成功騎行次數(shù)。

1. 成功騎行次數(shù) = app啟動次數(shù) x 每啟動掃碼開鎖率 x 成功開鎖率 x 成功結(jié)束率
2. 成功騎行次數(shù) = 每人每日行程次數(shù) x 人數(shù)
3. 毛收入 = 充值收入 – 投入成本 = （（每充值金額 – 欠費金額） x 充值次數(shù)） – （（每車成本 + 維護費用） x 車輛數(shù)量 ）

按照北極星指標的公式拆解，我們就很簡單的找到每個步驟的優(yōu)化關(guān)鍵點以及核心指標

總結(jié)：

北極星指標的價值：

明確方向：知道什么是正確的事情，提升團隊凝聚力

明確優(yōu)先級：合理劃分精力和資源，讓正確的事持續(xù)發(fā)生

指標：搭建增長模型，提升行動力和監(jiān)測準確性

沒有絕對正確的指標，只有當下最合適的指標。最合適是相對而言，合適的北極星指標可能不止一個，也不一定要滿足全部6個衡量標準，一定要持續(xù)緊密結(jié)合實際業(yè)務(wù)情況，隨時監(jiān)測分析，定期復盤優(yōu)化。

—— 如果覺得文章還OK，請轉(zhuǎn)發(fā) ——

特別提示：關(guān)注本專欄，別錯過行業(yè)干貨！

PS：本司承接 小紅書 / 淘寶逛逛 / 抖音 / 百度系 / 知乎 / 微博/大眾點評 等 全網(wǎng)各平臺推廣；

咨詢微信：139 1053 2512 (同電話)

首席增長官CGO薦讀：

• 《增長導航：高效增長工具整理》
• 《小紅書推廣：KOC種草，明星KOL，探店視頻》
• 《淘寶逛逛推廣：KOC種草，達人筆記，筆記撰寫》

更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）

增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…