增長(zhǎng)黑客式的“算法思維”是高效工作的底層邏輯

“像算法一樣決策的一個(gè)好處是，這可以讓人們把注意力集中在因果關(guān)系上，并以此培養(yǎng)真正的創(chuàng)意擇優(yōu)?！薄对瓌t》瑞·達(dá)利歐

馬云管理阿里的“核心算法”

衛(wèi)哲（阿里巴巴集團(tuán)前執(zhí)行副總裁）在“混沌大學(xué)”的分享中談到：“阿里之所以有今天，很重要的一點(diǎn)在于他們所制定的’效率指標(biāo)’，而馬云雖然數(shù)字不好，但對(duì)數(shù)字的感覺(jué)很好，早期的幾個(gè)重要效率指標(biāo)都是馬云親自制定的?！?/p>

他對(duì)于早期中供鐵軍（阿里的第一支地面銷(xiāo)售隊(duì)伍）的管理人員就提出了一個(gè)“核心算法”來(lái)表明自己的要求：團(tuán)隊(duì)沒(méi)有人頭限制（head conunt），但每加一個(gè)人，一年多貢獻(xiàn)100萬(wàn)的營(yíng)收。

衛(wèi)哲也分享了這個(gè)核心算法的背后—公司的“賬面算法”。當(dāng)年阿里中國(guó)供應(yīng)商業(yè)務(wù)的凈利潤(rùn)率在20%-25%之間，也就是說(shuō)在實(shí)現(xiàn)公司“核心算法考核指標(biāo)”的前提下。每增加一個(gè)人，公司賬面上對(duì)應(yīng)的是至少新增：

100萬(wàn)（營(yíng)收）× 20%（凈利潤(rùn)率）=20萬(wàn)（凈利潤(rùn)）

這個(gè)核心算法后來(lái)也延續(xù)到了淘寶，“淘寶人員管理”的核心算法：團(tuán)隊(duì)沒(méi)有人頭限制（head count），但每加一個(gè)人，一年多貢獻(xiàn)一億GMV（網(wǎng)站成交金額）。

淘寶核心算法背后，公司的“賬面算法”。淘寶當(dāng)年的營(yíng)收轉(zhuǎn)化率（take rate）在2%左右，凈利潤(rùn)率在50%-60%之間，也就是說(shuō)在實(shí)現(xiàn)公司“核心算法考核指標(biāo)”的前提下。每增加一個(gè)人，公司賬面上對(duì)應(yīng)的是至少新增：

1億（網(wǎng)站成交金額）× 2%（營(yíng)收轉(zhuǎn)化率）=200萬(wàn)（營(yíng)收）

200萬(wàn)（營(yíng)收）× 50%（凈利潤(rùn)率）=100萬(wàn)（凈利潤(rùn)）

為什么說(shuō)“算法思維”是高效工作的底層邏輯？

“刪繁就簡(jiǎn)地將企業(yè)運(yùn)營(yíng)濃縮為一個(gè)基本公式可以為增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)提供極大的幫助，使他們?cè)陔s亂的數(shù)據(jù)海洋中找準(zhǔn)方向?！薄?span id="vm2khfb" class="wpcom_tag_link">增長(zhǎng)黑客》一書(shū)的作者肖恩·埃利斯在書(shū)中這樣寫(xiě)道。

亞馬遜的增長(zhǎng)等式：垂直擴(kuò)張×每個(gè)垂直市場(chǎng)的產(chǎn)品庫(kù)存×每個(gè)產(chǎn)品頁(yè)的流量×購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率×平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)值×重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為=收入增長(zhǎng)

“算法思維”可以幫助我們以“公式化的方式”明確3個(gè)問(wèn)題

1、需要達(dá)到的結(jié)果——明確你的“北極星指標(biāo)”

在《增長(zhǎng)黑客》這本書(shū)中，有一個(gè)經(jīng)常被提及的詞—“北極星指標(biāo)”，也有人稱(chēng)它為“唯一重要的指標(biāo)”。但作者本人肖恩·埃利斯更喜歡前者。“為了完善增長(zhǎng)等式、縮小關(guān)注范圍，最好能夠選擇一個(gè)關(guān)鍵的能夠決定最終成敗的指標(biāo)，以此指導(dǎo)所有的增長(zhǎng)活動(dòng)?！保〞?shū)中對(duì)于“北極星指標(biāo)”的描述原文。）而每一個(gè)公式的結(jié)果，其實(shí)對(duì)應(yīng)的就是這個(gè)可以量化的“北極星指標(biāo)”。

明確自己在特定范圍內(nèi)的“北極星指標(biāo)”不僅適用于工作，也適用于我們生活中對(duì)于很多事物的選擇（特別是購(gòu)物）。隨著我們慢慢成長(zhǎng)，都會(huì)明白一個(gè)道理：這個(gè)世界上幾乎沒(méi)有十全十美的選擇。確定“北極星指標(biāo)”就是讓自己在做選擇之前，先明確自己的“最主要訴求”是什么？

判斷買(mǎi)衣服是否劃算的“北極星指標(biāo)”？

刨去主觀對(duì)于衣服本身的喜愛(ài)程度和那些專(zhuān)門(mén)用于出席特殊場(chǎng)合使用頻率比較低的衣物。其實(shí)我們可以用一個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量買(mǎi)的衣服到底便不便宜或者說(shuō)是否劃算？那就是—每次穿這件衣服的使用成本。計(jì)算公式如下：

單次穿衣成本 = 購(gòu)買(mǎi)時(shí)單價(jià) / 穿著的次數(shù)

我們用一件打底衫來(lái)舉例：

A打底衫：?jiǎn)蝺r(jià)50元 ；買(mǎi)來(lái)一共穿過(guò)5次（因?yàn)橄催^(guò)5次就起球了，為了穿著體驗(yàn)同時(shí)價(jià)格也便宜就不再穿了。但也舍不得扔，依然在衣柜中占有“一席之地”~~）

單次穿衣成本 = 50（元） / 5（次） = 10 （元）

B打底衫：?jiǎn)蝺r(jià)500元；買(mǎi)了2年（平均一周會(huì)穿“1”次，一年是“52周”）穿了104次。（因?yàn)橘|(zhì)量好，穿著舒服，還在繼續(xù)穿~~）

單次穿衣成本 = 500（元） / 104(次）= 4.8（元）

ps：B打底衫的“單次穿衣成本”還會(huì)繼續(xù)降低，因?yàn)檫€在繼續(xù)穿。。。

所以，直觀上覺(jué)得便宜的東西也未必真的便宜。單價(jià)相對(duì)高的物品，單價(jià)高的物品，它也未必是真的貴。當(dāng)然這個(gè)“算法”，只是根據(jù)個(gè)人的判斷標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定的（更多的是男性視角）。

每個(gè)人的判斷標(biāo)準(zhǔn)不一樣，對(duì)于同樣的事物，當(dāng)然會(huì)確立不同的“北極星指標(biāo)”。對(duì)于那么有錢(qián)也有品的女孩子，她們買(mǎi)衣服的“北極星指標(biāo)”可能就是“衣服樣式、質(zhì)感看的喜歡就可以”，而不在乎衣服的價(jià)格、品牌。在購(gòu)買(mǎi)時(shí)確立自己“北極星指標(biāo)”的好處在于，可以適當(dāng)?shù)臏p少買(mǎi)完?yáng)|西之后后悔的概率。因?yàn)楫吘乖谀氵x擇它的時(shí)候，它是符合你自己的“北極星指標(biāo)”的。

2、實(shí)現(xiàn)結(jié)果的步驟

公式的“設(shè)計(jì)過(guò)程”，其實(shí)就是對(duì)于如何完成目標(biāo)的“流程化梳理”。首先，需要你列出影響結(jié)果輸出的主要幾個(gè)環(huán)節(jié)。然后，再以數(shù)學(xué)符號(hào)的方式來(lái)標(biāo)明它們之間的聯(lián)系。

雖然上文例舉的一些“公式”都是從公司或者整個(gè)業(yè)務(wù)層面來(lái)發(fā)明的，但其實(shí)落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)或者說(shuō)每一個(gè)個(gè)人，大多數(shù)都可以把工作以“公式化的方式”進(jìn)行梳理并呈現(xiàn)出來(lái)。甚至也可以把這樣的思維應(yīng)用到生活中，以此來(lái)提升自己期望達(dá)到目標(biāo)的“實(shí)現(xiàn)效率”。

銷(xiāo)售行業(yè)的不變公式：

接觸客戶(hù)的數(shù)量 × 銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率 × 訂單均價(jià) = 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

（所以只要是銷(xiāo)售做的好的人，一定是具備勤奮和擅于學(xué)習(xí)總結(jié)這兩項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榻佑|客戶(hù)數(shù)量的積累需要勤奮。而要把轉(zhuǎn)化率上升到一定水平，一定是在自己碰過(guò)一次又一次的拒絕之后，通過(guò)總結(jié)和學(xué)習(xí)逐漸提升起來(lái)的。）

體重管理的基本公式：

每日攝入熱量 — 每日消耗熱量 = 正數(shù)/負(fù)數(shù)

（上面這個(gè)公式其實(shí)就是人體重變化的基本公式。只要以“日”為單位堅(jiān)持一個(gè)月以上，體重的變化趨勢(shì)幾乎是100%會(huì)和這個(gè)公式結(jié)果一致。）

ps：記得2016年的時(shí)候有某品牌的果蔬汁代餐飲料很火，3日裝（18瓶裝，1天喝八瓶，完全代替一日3餐）要賣(mài)到將近500塊錢(qián)。但周邊很多女性朋友都因?yàn)樗皽p肥確實(shí)有效的口碑”下單買(mǎi)了?？墒悄阌蒙厦娴倪@個(gè)公式想一想就會(huì)得出一個(gè)答案：如果一天真的只喝液體代替食物，只要你能做到，其實(shí)不管喝什么堅(jiān)持下來(lái)都會(huì)瘦。有必要一周花1000塊錢(qián)來(lái)專(zhuān)門(mén)買(mǎi)這個(gè)配方的代餐飲料么？

3、判斷結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)——用量化的方式來(lái)統(tǒng)一判斷“好/壞”的統(tǒng)計(jì)口徑

幾乎每家公司都有自己的美好愿景或口號(hào)。可是把這些愿景和口號(hào)，轉(zhuǎn)化成具體的可量化指標(biāo)，卻不是每家公司都有去明確的。將愿景轉(zhuǎn)化成指標(biāo)的好處在于：明確判斷好/壞的具體可量化標(biāo)準(zhǔn)，減少不必要的溝通成本（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法傾向上大家可能都會(huì)有不同的傾向，但是在方法執(zhí)行后是否有效，在將愿景指標(biāo)化后就不用再過(guò)多討論了，只需看數(shù)字。）

李想分享—2008年“汽車(chē)之家”收購(gòu)“車(chē)168”的案例

2008年的時(shí)候，汽車(chē)之家合并了車(chē)168。當(dāng)時(shí)的流量是它的十倍以上。但是合并完以后他們發(fā)現(xiàn)，雖然兩家汽車(chē)網(wǎng)站的員工人數(shù)差不多，但公司的效率差得完全不止十倍。

合并完以后他們討論第一個(gè)問(wèn)題，就是大家要有一個(gè)共同的目標(biāo)，一個(gè)共同的愿景。李想就問(wèn)車(chē)168的高層和同事們：“車(chē)168的目標(biāo)是什么？”他們的統(tǒng)一回答是，“我們的目標(biāo)是要做最有影響力的汽車(chē)網(wǎng)站”。

他接著問(wèn)：“你們所指的最有影響力具體是什么？”得到的回答五花八門(mén)：有的人說(shuō)我們要變得更專(zhuān)業(yè)，有的人說(shuō)我們要在廠商那里最有號(hào)召力，還有的人說(shuō)我們要讓用戶(hù)感覺(jué)好，對(duì)我們?cè)u(píng)價(jià)好?！恳粋€(gè)人對(duì)目標(biāo)的理解是完全不一樣的，那在日常工作中，要怎么去執(zhí)行這個(gè)目標(biāo)？

而在汽車(chē)之家，他們當(dāng)時(shí)的目標(biāo)就很明確，只有一個(gè)目標(biāo)，就是要做訪問(wèn)量最大的汽車(chē)網(wǎng)站，衡量訪問(wèn)量的標(biāo)準(zhǔn)就是PV。每一天，我們都在為這同一個(gè)目標(biāo)工作。

文中的大多數(shù)觀點(diǎn)和理念都是來(lái)自《原則》和《增長(zhǎng)黑客》這兩本書(shū)，并非原創(chuàng)。

文：周三牛的隨想

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增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…