渠道的運(yùn)營(yíng)法則｜老虎講運(yùn)營(yíng)

互聯(lián)網(wǎng)公司一般是由運(yùn)營(yíng)部、商務(wù)部、技術(shù)部、設(shè)計(jì)部組成的，大家各司其職，共同把公司的產(chǎn)品維護(hù)好，做好變現(xiàn)，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司基本上就能正常的運(yùn)轉(zhuǎn)下去了。

這里面有個(gè)崗位其實(shí)是比較尷尬的，技術(shù)部只負(fù)責(zé)技術(shù)開(kāi)發(fā)，設(shè)計(jì)部只負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)制作，商務(wù)部只負(fù)責(zé)渠道開(kāi)拓。

而運(yùn)營(yíng)部，不僅要看得懂代碼，P的了圖，運(yùn)營(yíng)的了產(chǎn)品，還要維護(hù)的了渠道，在招聘網(wǎng)站上搜“渠道運(yùn)營(yíng)”也是有無(wú)數(shù)的結(jié)果的。

為什么運(yùn)營(yíng)人要負(fù)責(zé)渠道的維護(hù)呢？因?yàn)榍篮屠旅芮邢嚓P(guān)，而拉新是運(yùn)營(yíng)人的天職。還記得月漲十萬(wàn)粉的KPI嗎？不和渠道搞好關(guān)系，哪里來(lái)的十萬(wàn)粉。

像我現(xiàn)在又做回了電商行業(yè)，雖然工作偏品宣，但是更大的責(zé)任是開(kāi)發(fā)帶貨渠道。所有公司做品宣都希望的是能帶來(lái)效果，遇到那種只管收錢曝光，不管結(jié)果的媒體（渠道），我都會(huì)放一放，秋后再說(shuō)。

而對(duì)于能帶來(lái)效果的渠道，則是付出十二分精力去運(yùn)營(yíng)，我知道，如果把渠道運(yùn)營(yíng)好了，就能帶來(lái)新增用戶，就能帶來(lái)收益，有了收益，我的太空旅行的夢(mèng)想就有了經(jīng)費(fèi)。

所以，渠道能不能運(yùn)營(yíng)的好十分重要，那么怎樣運(yùn)營(yíng)好渠道呢？

01

渠道運(yùn)營(yíng)要主動(dòng)作為

講講我之前做的互聯(lián)網(wǎng)公司渠道和現(xiàn)在的電商渠道的運(yùn)營(yíng)。

互聯(lián)網(wǎng)公司的渠道指的是應(yīng)用市場(chǎng)和一些買量的渠道，我當(dāng)時(shí)做APP運(yùn)營(yíng)時(shí)，負(fù)責(zé)了幾個(gè)渠道的維護(hù)，由于APP不能為渠道帶去收益，渠道在推APP時(shí)是沒(méi)有任何動(dòng)力的。

這就要求我們做渠道運(yùn)營(yíng)的同學(xué)，必須特別熟悉渠道資源的角角落落和規(guī)則玩法，最常見(jiàn)的渠道運(yùn)營(yíng)是把產(chǎn)品發(fā)過(guò)去了，就等著每天有人下載了，請(qǐng)問(wèn)：用戶是你親戚嗎，為什么要來(lái)為你捧場(chǎng)？

既然沒(méi)人來(lái)為你捧場(chǎng)，就必須主動(dòng)作為，優(yōu)化關(guān)鍵詞排名，詳情頁(yè)展示，評(píng)論等等。

我當(dāng)時(shí)在某個(gè)渠道開(kāi)發(fā)者后臺(tái)看到渠道準(zhǔn)備做活動(dòng)，征集開(kāi)發(fā)者報(bào)名，提供實(shí)物獎(jiǎng)品即可報(bào)名。報(bào)名活動(dòng)發(fā)出幾天了，竟然沒(méi)有幾個(gè)開(kāi)發(fā)者報(bào)名。

我抱著試試看的心態(tài)報(bào)了名，結(jié)果活動(dòng)當(dāng)天為產(chǎn)品帶去了幾萬(wàn)的新增，一個(gè)月的kpi就完成了。如果不用心去研究渠道，主動(dòng)出擊，是不可能有上述情況發(fā)生的。

包括最近做的電商，大家都知道淘寶客吧，我們也找了批淘客來(lái)推產(chǎn)品，傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)淘客模式是，開(kāi)鏈接，丟產(chǎn)品，坐等銷量。還是那個(gè)問(wèn)題：淘客是你親戚嗎，為什么要主推你？坐等銷量的運(yùn)營(yíng)一般都等不來(lái)銷量，等來(lái)的都是后臺(tái)顯示為0的數(shù)據(jù)。

而主動(dòng)作為的運(yùn)營(yíng)，要把產(chǎn)品賣點(diǎn)的素材整理出來(lái)幾套，產(chǎn)品的社群推廣文案做個(gè)五六條，產(chǎn)品的推廣方案擬出三四個(gè)，然后去測(cè)試。興許還能產(chǎn)生一丟丟的效果，主動(dòng)作為方得始終。

02

渠道運(yùn)營(yíng)要有閃光時(shí)刻

我做過(guò)的每個(gè)產(chǎn)品都不是很知名，但是大部分渠道都很喜歡推我們的產(chǎn)品，為什么呢？因?yàn)?strong>我給他們?cè)O(shè)計(jì)了閃光時(shí)刻，讓他們看到了我們產(chǎn)品的潛力，進(jìn)而有了主推我們產(chǎn)品的動(dòng)力。

我們要知道，渠道也是人，也是有KPI的，他們推產(chǎn)品一定會(huì)推能帶來(lái)最高收益的產(chǎn)品。比如他們渠道首頁(yè)每天的曝光量量級(jí)是一千次，推別人產(chǎn)品一千次曝光，帶去十個(gè)用戶，每人付費(fèi)一百元，當(dāng)天收益一千元。

推咱們的產(chǎn)品只吸引來(lái)了一個(gè)用戶，付費(fèi)十元。換位思考下，如果你是渠道，你會(huì)推咱們的產(chǎn)品嗎？當(dāng)然不會(huì)了。

不過(guò)這里面有一點(diǎn)是，S級(jí)的產(chǎn)品數(shù)量畢竟是有限的，S級(jí)的推完，就得往下篩選A級(jí)的產(chǎn)品。其實(shí)只要渠道用心推，大多數(shù)A級(jí)產(chǎn)品都能做得起來(lái)，就看渠道會(huì)不會(huì)去推了。

而我做的閃光時(shí)刻，就是把A級(jí)產(chǎn)品做出S級(jí)的效果。這要怎么做呢？還是舉游戲的例子吧，這個(gè)比較好理解。

我們付費(fèi)找渠道拿了些資源，引來(lái)了幾千用戶，付費(fèi)數(shù)據(jù)一般，并沒(méi)有進(jìn)入渠道的視野，然后我們游戲內(nèi)上線年度拉充值活動(dòng)，當(dāng)天充值翻了將近十倍，在所有的產(chǎn)品里面一下子脫穎而出了，就像漆黑的夜晚開(kāi)啟的遠(yuǎn)光燈，那樣的刺眼。

渠道當(dāng)天就記住了我們的產(chǎn)品，之后穩(wěn)定的給推薦資源，慢慢的我們的產(chǎn)品就起勢(shì)了，這一切的轉(zhuǎn)折點(diǎn)就是源于那個(gè)閃光時(shí)刻。

現(xiàn)在做的電商產(chǎn)品我也想復(fù)刻這個(gè)閃光時(shí)刻，不過(guò)電商跟互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品還是有點(diǎn)區(qū)別，至于如何設(shè)計(jì)電商產(chǎn)品的閃光時(shí)刻，還在摸索中，可能需要打造一套簡(jiǎn)易的盈利模型，至于效果如何，且測(cè)且分析。

03

渠道運(yùn)營(yíng)要懂成長(zhǎng)周期

當(dāng)我們運(yùn)營(yíng)吃透了渠道規(guī)則，做出了閃光時(shí)刻，就能在渠道做起來(lái)了嗎？還不夠。以我多年的渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，把一個(gè)渠道從起步做到業(yè)績(jī)穩(wěn)定，最快需要三個(gè)月時(shí)間，慢的話需要半年以上。

做好渠道運(yùn)營(yíng)是一個(gè)過(guò)程，不是一蹴而就的，就像談戀愛(ài)結(jié)婚，不可能今天第一次見(jiàn)面，第二天就領(lǐng)證的，雙方需要磨合的時(shí)間，做好渠道運(yùn)營(yíng)也需要磨合，這個(gè)磨合的時(shí)間就是渠道的成長(zhǎng)周期。

我們?cè)诳葱袠I(yè)競(jìng)品，比如三只老虎，完美老虎，元?dú)饫匣ⅲr(nóng)夫老虎這些數(shù)一數(shù)二頭部品牌時(shí)，理所當(dāng)然的認(rèn)為是因?yàn)閯e人品牌勢(shì)能大，渠道才會(huì)推。

但是大家有沒(méi)有想過(guò)，其實(shí)是因?yàn)橛辛饲酪稽c(diǎn)一點(diǎn)的推薦，才有了今天的品牌勢(shì)能。

所有人都希望摘現(xiàn)成的桃子，而不想去種桃樹(shù)，做好渠道確是一個(gè)種桃樹(shù)的過(guò)程，你要讓渠道稍微給點(diǎn)資源測(cè)試下品，有了點(diǎn)效果，別人才會(huì)覺(jué)得這個(gè)品可以試試，然后給出更多資源去推廣，這還不是常態(tài)。

常態(tài)的推廣是每周、每月固定給出資源來(lái)推咱家的產(chǎn)品，這時(shí)候才算真正的把渠道做起來(lái)了。

雙方一旦走到這個(gè)階段，大家都是舒舒服服的躺著賺錢了，形成了固定的推廣節(jié)奏，大家都省心省力，且有穩(wěn)定的收益，誰(shuí)不盼望著這一天。

我們渠道運(yùn)營(yíng)要做的，就是跟進(jìn)渠道走到渠道成長(zhǎng)周期的尾部，當(dāng)走到了這一步，你就是別人口中拿來(lái)參考借鑒的品牌了。

04

最后

想做好渠道運(yùn)營(yíng)一點(diǎn)也不難，不過(guò)知易行難，需要事無(wú)巨細(xì)的去運(yùn)營(yíng)渠道，這樣做不能保證一定能把渠道做起來(lái)，但是不這樣做，渠道肯定起不來(lái)。

過(guò)去靠關(guān)系，靠塞紅包就做好渠道關(guān)系的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在拼的是對(duì)產(chǎn)品的理解，對(duì)營(yíng)收的考核。

作者介紹：老虎，《全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者，運(yùn)營(yíng)之神。

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